内定後に給与交渉をする20の方法

科学的根拠に基づいたこれらのヒントを活用して、あなたの経験とカリスマ性を武器に、新しい職場での給与アップを勝ち取りましょう！

給与交渉を行う人は、初任給¹を平均5,000ドルアップさせています。

この記事のヒントを実践するだけで、さらに5,000ドル手に入るかもしれません！あなたならできます！

雇用主の70%は、最初の内定提示後の給与交渉²を想定しています。それにもかかわらず、求職者の半数以下³しか交渉を行っていません。より高い給与を求めることに気後れしたり、居心地の悪さを感じたりするのは、あなただけではありません。

ここでは、何をいつ言うべきか、電話やメールでの交渉用テンプレートなど、給与交渉について知っておくべきすべてのことを解説します。

給与交渉の「すべきこと」と「すべきでないこと」

給与交渉を怠ると、正当に評価されていないと感じたり、仕事への満足度が下がったりする可能性があります。しかし、長い就職活動の末に給与交渉をするのは、神経を使うものです。

• 断られたらどうしよう？
• 足元を見られたらどうしよう？
• 内定を取り消されたらどうしよう？

こうした不安は至極当然のことですが、確率はあなたの味方です。昇給を求めた若手プロフェッショナルの80%以上が交渉に成功⁴しています。古くからの格言にあるように、「言わぬは損」です。声を上げて高い給与を求めることで、より多くの報酬や福利厚生、そして交渉能力への自信を手にすることができるのです。

給与交渉を成功させる鍵は、プロフェッショナルとして自信を持って自分をアピールする方法を知ることです。以下に「すべきこと」と「すべきでないこと」をまとめました。

給与交渉で「すべきこと」	給与交渉で「すべきでないこと」
同職種の給与水準（給与幅）をリサーチする	準備不足で臨まない
自信を持つ	謝らない
ポジティブな言葉遣いをする	すぐに「ノー」と言わない
沈黙を恐れない	会話を急がない
他の人にアドバイスを求める	現在の年収について嘘をつかない
メモを取る	書面での記録を忘れない（交渉後でも可）
フォローアップを行う	感謝の言葉を伝えずに立ち去らない
協力とウィンウィンの解決策に焦点を当てる	競争したり、「自分 vs 相手」の構図にしたりしない

給与交渉において多くの人が犯しがちな大きな間違いは、準備不足です。自分が受けるべき報酬について強い意見を持っていても、それを裏付ける証拠がない状態で臨んでしまいます。これでは交渉が失敗に終わり、新入社員は敗北感を感じたまま入社することになりかねません。

賢明な交渉者は、さまざまなシナリオで何を言うべきか、適切なリサーチと計画なしに合意を急いではいけないことを理解しています。準備を整えることで、交渉プロセスにおいてより自信を持ち、冷静でいられるようになります。

これらのポイントについては、以下で詳しく説明します。

内定を承諾する前に、より高い給与や手厚い福利厚生を求めるのは普通のことです。ほとんどの専門家は、新しい仕事を始める際には常に給与交渉をすべきだと考えています。これは、お金について話す最も率直で重要なタイミングです。採用時に交渉を怠ると、後で昇給を勝ち取るのは（不可能ではありませんが）少し難しくなる可能性があります。

この初期のプロセスは、真剣に付き合う前のデートに例えることができます。コミットする前に、新しい雇用主がどのように反応するか様子を見たいものです。採用プロセスで自分のために主張しようとする姿勢は、職場への貢献に対するプロ意識の高さや自信として捉えられることもあります。

ただし、給与交渉をすべきでない（あるいは待つべき）ケースもいくつかあります。

• 会社から正式な内定が出るまでは交渉しない。
• 最初の面接で給与交渉をしない。
• 内定を承諾した後に交渉をやり直そうとしない。

なぜ給与交渉をすべきなのか？

給与交渉をする最も明白な理由は「お金」ですが、採用プロセス中に数字について話し合うべき理由は他にもいくつかあります。職場は競争が激しく、雇用主がすでにあなたとの採用プロセスを進めているのであれば、契約を成立させることは彼らにとっても利益になります。

給与交渉をすべき理由は以下の通りです。

• より多くの収入を得られる: Glassdoorの調査によると、平均的なアメリカ人は採用時に給与交渉をすることで、年間約7,500ドル⁵多く稼げる可能性があります。
• 企業側も想定している: 採用担当者はお金の話をする準備ができており、通常、候補者が交渉しようとしても不快には思いません。ある調査では、雇用主の80%以上が面接中に応募者が交渉してくることを想定⁶していることが分かりました。彼らはおそらくすでに給与の幅を持っており、あなたを低い金額で納得させようとしていますが、あなたは高い金額に値することを納得させることができます。
• リスクは思っているより低い: 交渉しようとしただけで内定を失うことはまずありません。1,000社を対象とした調査では、面接中の交渉を理由に内定を取り消したことは一度もないと回答した雇用主が約90%⁷にのぼりました。
• 評価が高まる可能性がある: 給与交渉で自分のために主張できる人は、よりポジティブに捉えられることがあります。自分の価値を知っている意欲的な人物に見えるかもしれません。リサーチを行い、ニーズを伝え、妥協点を見出すことで、会社が求めているまさにそのスキルを実証することになります。結局のところ、交渉スキルは対人スキルであり、現代の企業は心の知能指数（EQ）⁸の高い労働者を求めています。交渉は、あなたのコミュニケーション能力や協力的な姿勢をアピールする場にもなるのです。

給与交渉のタイミング：最適な時期とは

採用プロセスは給与交渉に最適なタイミングですが、面接の最中に給与の話を持ち出すのは避けるのがベストです。交渉を始めるのは、正式な内定（ジョブオファー）をもらってからにしましょう。 これにより、相手があなたを雇いたいと思っていることが確実になるため、あなたに有利な立場（レバレッジ）が生まれます。内定を得た後、採用担当者と会って承諾または辞退を決める前に、交渉の準備をする時間が持てます。

重要な注意点: 給与に関する話し合いのタイミングや接点は、役職のレベルや業界によって異なります。企業の幹部クラスのポジションでは、多段階の面接プロセスが含まれ、給与の話は最後まで待つことになるかもしれません。一方、エントリーレベルのポジションでは面接が1〜2回しかなく、すぐに給与について話し合う必要がある場合もあります。以下のヒントを参考に、自分の業界の人に最適なタイミングについて具体的なアドバイスを求めてみてください。

給与交渉のヒント20選 ＆「希望給与は？」への答え方

給与交渉はポーカーのようなものです。潜在的な雇用主はあなたを雇いたいと思っていますが、できるだけ少ない出費で済ませたいと考えています。一方で、あなたはできるだけ高い給与を求めて交渉したいと考えています。このゲームに勝つということは、双方が満足できる共通点を見つけることです。会社は素晴らしい人材を獲得し、あなたはふさわしい賃金を手に入れるのです！その方法は以下の通りです。

事前準備を徹底する

給与交渉において最も重要で（かつ見落とされがちな）ステップは準備です。希望する職種の一般的な給与水準を知らずに内定提示に臨んではいけません。これは、業界標準に精通していることを示しながら、自分のスキルをアピールするのに役立ちます。

以下の要素を考慮しましょう。

• あなたの経験
• あなた独自の強み
• 現在の給与
• 競合他社の状況
• 他に受けている内定
• 勤務地の地域性

求人サイトは、リサーチを始めるのに最も手軽な場所です。特定の求人の給与幅を公開している企業もあります。以下のリソースを活用して、他社が同様のポジションにいくら支払っているかを確認しましょう。

• Glassdoor
• PayScale
• Linkedin Jobs
• Adzuna

プロのヒント: 自分のポジションの給与に関する手がかりが見つからない場合は、志望していない仕事の採用担当者に連絡を取ってみてください。意外に思えるかもしれませんが、これにより、本命の会社と時期尚早な給与の話をするリスクを冒さずに、その役割に期待される給与の洞察を得ることができます。連絡をくれたヘッドハンターや採用担当者に折り返し連絡し、そのポジションの想定給与や給与幅について尋ねてみましょう。

次のように言えます。

• 「こんにちは、ジョンさん。先日、XYZ社のXのポジションについてご連絡いただきましたね。このロールの想定給与幅について教えていただけますか？」
• 「こんにちは、XYZ社の求人についてご連絡いただきありがとうございます。このポジションに提示されている給与幅はどのくらいでしょうか？」

回答を準備する

自分の希望範囲を提示する際は、以下の強力なテクニックを使ってより多くの情報を引き出しましょう。

1. 感謝から始める: 「ご質問ありがとうございます。この職種の業界標準についてリサーチを行いました。」

2. 範囲を提示する: 「私の経験とこのポジションの責任を考慮し、[下限]から[上限]の範囲で考えています。」

3. 範囲を正当化する: 「これは、[特定のスキル]における私の専門レベルと、業界での[経験年数]を持つプロフェッショナルの市場レートに沿ったものです。」

4. 柔軟性を示す: 「もちろん、報酬パッケージ全体や社内での成長機会について詳しく伺いながら、さらに話し合いたいと考えています。」

例: 「希望給与についてのご質問ありがとうございます。この職種の業界標準をリサーチしたところ、私のデジタルマーケティングにおける5年の経験と、SEOおよびコンテンツ戦略の専門知識に基づき、75,000ドルから90,000ドルの範囲を希望しています。これは私のバックグラウンドを持つプロフェッショナルの市場レートに合致するものです。もちろん、[会社名]での報酬パッケージ全体や成長の機会について詳しく伺いながら、柔軟に相談させていただきたいと考えています。」

ブーメラン・テクニックを使う

自分の範囲を提示した後、さらに情報を得るためにこの強力なテクニックを使います。

1. 相手の予算を尋ねる: 「このポジションに対して、どのような予算範囲を想定されているか伺ってもよろしいでしょうか？」

2. はぐらかされたら: 「正確な数字を共有するのが難しい場合は承知いたしました。貴社の報酬体系において、この役割が通常どのあたりに位置づけられるか、目安を教えていただけますか？」

3. こちらの数字を強く求められたら: 「リサーチ結果と、私がこの役割にもたらすことができる価値に基づき、[自分の希望範囲の下限]あたりを考えています。貴社の想定とはいかがでしょうか？」

さらに高度な交渉術については、こちらをご覧ください。

報酬パッケージ全体を考慮する

お金は重要ですが、仕事には給与以外にも多くの要素があります。交渉に入る前に、会社から得たい他の特典を定義しておく必要があります。「これは譲れないものか？」あるいは「この特典が得られるなら、低い給与でも妥協できるか？」と自問してみてください。

考えられる特典には以下のようなものがあります。

• ストックオプション
• 有給休暇日数
• 特別休暇
• フレックスタイム制や柔軟なスケジュール
• より高い役職名（例：アシスタントマネージャーではなくマネージャーレベル）
• 手頃な健康保険
• 有給の産休・育休
• 無料のランチ
• 授業料の払い戻し
• ジム会費の補助
• 専門能力開発（研修など）
• サインオンボーナス（入社祝い金）
• 昇進の機会
• リモートワーク費用の補助

会社が給与幅を譲ろうとしない場合、福利厚生パッケージの一部として非金銭的な報酬を主張することで、有利に進めることができます。

反論への対策を立てる

どのような給与交渉においても、よくある異議や反論に備えておくことで優位に立つことができます。

交渉に臨む前に、リサーチに基づいて直面する可能性のある異議と、潜在的な雇用主がどのように反応するかを把握しておきましょう（下の表も参考にしてください！）。これらの反論に基づき、それぞれのケースに対して明確で簡潔、かつ事実に基づいた反論を準備しておきます。

給与交渉中に遭遇する可能性のある一般的な反論と、それに対する回答例をいくつか紹介します。

よくある反論	回答例
「予算の制約上、これ以上は上げられません。」	「予算のご事情は重々承知しており、透明性のあるご説明に感謝いたします。パフォーマンスボーナスや有給休暇の追加など、他の柔軟な報酬形態を検討することは可能でしょうか？」
「あなたの希望給与は、この職種の他の社員に支払っている額を超えています。」	「公平性とチームの調和を大切に考えており、チームに大きく貢献したいと思っています。私の独自のスキルと[過去の実績の具体例]を考慮し、私がもたらす価値を反映しつつ、社内の公平性も維持できる妥協点を見つけられればと考えています。」
「通常、このレベルの方は全員この金額からスタートしていただいています。」	「教えていただきありがとうございます。貴社で成長し、私の専門知識を最大限に発揮したいと考えています。この職種の要件に直結する私の[特定のスキル/経験]を考慮し、これらの追加の資格を反映した報酬パッケージについてご相談させていただけないでしょうか？」
「より高い給与を提示するには、もっと経験のある方が必要です。」	「経験の重要性は理解しています。私の独自の成果[具体的な例を挙げる]とスキルが、そのギャップを埋め、チームに即座に価値をもたらすことができる点をお伝えさせてください。あるいは、一定期間の後に、貢献度に基づいて給与を再評価するパフォーマンスベースのレビューについて話し合うことは可能でしょうか？」
「給与よりも福利厚生を充実させています。」	「福利厚生パッケージには非常に感銘を受けており、大きな価値を感じています。給与が想定より少し低いため、専門能力開発基金やリモートワークの選択肢を増やすなど、双方にメリットのある形で福利厚生を強化していただくことは可能でしょうか？」

これらの一般的な反論に備え、回答を用意しておくことで、自信を持って効果的に交渉プロセスを進めることができるようになります。

スクリーニング面接で交渉しない

あまりに早い段階でお金の話をすると、希望通りの結果が得られない可能性があります。採用担当者とのスクリーニング電話や最初の電話面接では、給与に関する質問はかわしましょう。後で交渉の余地を残すために、すぐに具体的な数字を出すのは避けてください。

「このポジションにいくらの給与を希望しますか？」という質問に答えを迫られたら、次のように答えられます。

• 「そのお話については、内定をいただいた後にお願いできればと思います。いずれにせよ、私の経験や業界に見合った適切な福利厚生パッケージを提示していただけると信頼しております。それまでの間、この役割について詳しく教えていただけますか？」
• 「X社のような企業であれば、従業員の経験や付加価値に基づいて公正な報酬を支払ってくださると確信しています。」
• 「社風、相性、福利厚生、成長の余地など、私にとってより重要なことがたくさんあるので、現時点で可能性を狭めたくありません。」

重要な注意点: この戦略は、大企業や法人に最も適しています。小規模な会社や予算の少ないスタートアップの面接を受けている場合は、ニーズに混乱が生じないよう、すぐに給与の期待値を伝えた方が良い場合もあります。

現在の給与に関する質問をかわす…それが希望範囲内でない場合

面接官が上記の採用担当者と同じような戦術を使い、「現在の給与はいくらですか？」と聞いてくることがあります。彼らはあなたがどれだけ低い金額で妥協するかを見極めようとしているのかもしれません。しかし、面接プロセスのこんなに早い段階で低い基準を与えたくはありません！この質問も、次のようにかわすべきです。

• 「現職の会社では従業員の報酬は機密事項となっております。残念ながら共有することはできません。ただ、この求人の給与幅を教えていただければ、私の現在の給与がその範囲内かどうかを確認することは可能です。」
• 「現職に在籍している間は報酬を明かす権限がありませんが、貴社がこのポジションに設定されている給与幅に収まっているかどうかはお答えできます。」
• 「現在の私の総報酬パッケージは、約Xドルに相当します。」

プロのヒント: 共有する数字に福利厚生の価値を含めることで、この賢い戦略は、嘘をつかずに現在の給与を実際よりも高く聞こえさせることができます。例えば、有給休暇、健康保険の価値、授業料の払い戻し費用などを給与額に加算し、それを「総報酬パッケージ」の価値と呼びます。理想的には、その数字が自分の希望範囲の下限と一致する場合にのみ、この戦略を使うべきです。

それでも数字を出すよう圧力をかけてくる場合は、質問を投げ返し、「提示されている給与幅はどのくらいですか？」と聞いてみましょう。

給与に関する質問をそらすのは気まずいかもしれませんが、後で採用プロセスにおいて有利に働くことがあります。ポジションによっては、面接が2〜3回行われることもあります。最初のスクリーニングや面接では、自分の価値提案（バリュープロポジション）を売り込むことに集中し、お金の話を避けることが不可欠です。

次に、面接後に採用が決まったことを示す隠れたサインに気づくかどうか確認してみてください。それらは交渉の準備を始める時期であることを意味しているかもしれません。面接後に内定が出る可能性を示す指標には、以下のようなものがあります。

• あなたのスキルや経験に対する具体的な褒め言葉
• 当初予定していた時間よりも長く話が弾む
• そのポジションの福利厚生や報酬についての話し合い
• 返事をもらえる具体的な日付を提示される

追加の特典を求める

この便利なヒントは、給与の提示を受けたものの、100%満足していない場合（例えば、希望より5〜10%低い場合）に有効です。

当初の給与条件には含まれていなかった、ちょっとした追加の特典を求めてみてください。ここでのポイントは、これを「イチかバチか」という態度ではなく、明るく持ち出すことです。追加の特典は素晴らしいものですが、内定を失うリスクを冒してまで固執するものではありません。

例えば、新しい雇用主との給与交渉に成功し、条件に合意したとします。やった！そこで、キャリアアップに必要だが以前は話し合われなかった「専門能力開発基金」をパッケージに加えることで、価値を高めたいと考えたとします。

次のようにアプローチできるでしょう…

あなた: 「この度は内定をいただき、誠にありがとうございます。チームに貢献できる機会をいただき、本当に嬉しく思っています！貴社に最新かつ革新的な手法を確実にもたらすために、私のパッケージに専門能力開発基金を含めていただくことは可能でしょうか？この業界の関連コースやカンファレンスへの参加費用を毎年カバーしていただける仕組みがあれば、私の成長だけでなく、会社にとっても大きなメリットになると考えています。」

このように、交渉をやり直すのではなく、小さな追加をお願いする形をとります。この依頼は、感謝を伝え、会社へのコミットメントを再確認した後に行うことで、ポジティブなトーンを維持しやすくなります。さらに、専門能力開発基金を双方にとって有益なものとして位置づけることで、雇用主がこの小さな「おねだり（nibble）」にも同意してくれる可能性が高まります。

内定が出てから給与交渉プロセスを開始する

仕事と給与の提示が正式に行われたら、電話またはメールで数字について話し合う時です。数回の面接を経て、会社はすでにあなたに完全に投資しています。この時点が、あなたにとって最も交渉力（バーゲニングパワー）がある時です。 あなたはすでに彼らと個人的な関係を築いており、彼らは面接プロセスに多くの時間と費用を費やしてきました。採用マネージャーは通常、内定提示の際、この話し合いが行われることを覚悟しています。

会話は次の2つのパターンのいずれかになるでしょう…

電話での交渉：

雇用主: 「給与$ドルで内定をお出ししたいと思います。」

あなた: 「ありがとうございます！魅力的なお話でワクワクしていますが、想定していたよりも少し低いようです。交渉の余地はありますか？」

雇用主: 「はい、交渉可能です。どの程度の給与幅をお考えですか？」

すでに準備ができているなら、ここから以下の交渉戦略を深掘りするタイミングです。

「検討させてください」のパターン：

雇用主: 「こんにちは、Xの職種を給与$ドルでオファーさせていただきます。」

あなた: 「オファーをいただき、誠にありがとうございます。検討していただき光栄です。X日以内に回答させていただきます。」

交渉の準備ができていない場合、この回答でリサーチを深め、次の動きを考える時間を稼ぐことができます。他の人に内定が出てしまわないよう、早めに返信するようにしましょう。

これは、以下のカウンターオファー（逆提案）のリソースを活用すべきシナリオです。

自分の「妥協できない（ウォークアウェイ）」数字を知る

交渉の場から立ち去る前に、受け入れられる最低限の提示額はいくらですか？この具体的な数字を知っておくことで、地に足をつけ、自尊心を保つことができます。

話し合いの前にこの数字を明確にし、この基準を満たさないオファーを断る心の準備をしておきましょう。

「いつ立ち去るべきか」を知ることは、「いつイエスと言うべきか」を知ることと同じくらい重要であることを忘れないでください。

この力強い姿勢は、あなたのプロフェッショナルとしての価値を裏付けるものであり、時には相手がより良い条件を持って交渉のテーブルに戻ってくるきっかけになることさえあります。

プロのヒント: もしあなたの妥協できない数字が80,000ドルで、会社の提示が75,000ドルだった場合、自分の数字を貫き、次のように正直に伝えてもよいでしょう。「オファーをいただきありがとうございます。ただ、私は最低でも80,000ドルの給与を想定してこの場に臨みました。もしそのわずかな差を埋めていただけるのであれば、喜んでお受けしたいと考えています。それは私にとって大きな意味があり、私の強みを活かして貢献する強いモチベーションになります。」

アンカリングを活用する（そして高めを狙う！）

最初に提示した数字が、自分自身で設定した基準（アンカー）になります。言い換えれば、本当は65,000ドルでいいと思っていても、75,000ドルから交渉を始めれば、思っていた以上の結果が得られるかもしれません。

研究によると、このテクニックは効果的です。なぜなら、私たちの頭に浮かぶ数字は、最初に与えられた数字に影響されるからです。

これを有利に活用する方法は以下の通りです。

• 計算する: この時点までに、自分の理想の給与を知っておく必要があります（まだなら、上記のヒントを読んでください！）。そして、その数字に計算されたパーセンテージ（通常10%〜20%）を上乗せしてアンカーを設定します。この高い数字は、突飛に見えない程度の妥当な範囲内でありつつ、交渉のレバレッジを生むのに十分な高さである必要があります。
• 正当化する: アンカーとなる給与を提示する際は、具体的な事実でそれを正当化する準備をしておきましょう。これには、実証済みの実績、需要の高い特定のスキル、またはあなたが会社にもたらす独自の価値などが含まれます。
• 適応し、反応する: アンカーを投げた後、雇用主の反応を伺います。相手が驚いているようなら、リサーチ結果や、あなたの役割と経験に対する競争力のあるレートを強調しながら、その計算根拠を説明する準備をしておいてください。

相手がアンカーよりは低いが、あなたの目標額よりは高い数字を返してきたとしても、あなたは依然として良いポジションにいます。もし相手がアンカーに合わせるか、それを上回る提示をしてきたら、すでに大成功です！

プロのヒント: 単一の固定された数字ではなく、アンカーを下限とした狭い範囲を提示することもできます。例えば、目標給与が100,000ドルでアンカーが120,000ドルの場合、120,000ドルから130,000ドルの範囲を提案します。これは高い基準を設定しつつ、柔軟性も示せるため、経験豊富な交渉者による洗練された動きとなります。

電話や対面での給与交渉の進め方

給与交渉の扉が開いたら、ゲームの始まりです！交渉を、恐ろしい歯医者の診察ではなく、友好的なポーカーゲームだと考えると気が楽になります。

• 面接官は、そのポジションに対して支払いたいあらかじめ決められた範囲を持って交渉に臨んでいます。
• 彼らはあなたに、低い方の数字を自ら提案させるか、同意させたいと考えています。
• あなたは高い方の数字を望んでいるか、あるいは理想の数字を満たすために枠を超えたいと考えています。
• しかし、お互いに相手の数字は知りません。

正しくカードを切れば、まず会社の範囲を聞き出し、その上で自分の希望を伝えることができます。前述のリサーチと準備は、事実に基づいた証拠で自分の主張や要求を裏付けることで、より大きなレバレッジを持つのに役立ちます。

交渉に入る前に、『Fight Your Fear and Win』の著者ドン・グリーン⁹は、明確な意図を設定することを勧めています。この交渉で最も得たいものは何ですか？ 交渉を始める前に、この質問に一文で答えてみてください。例えば：

• 最高目標の給与額を達成したい。
• 当初の内定提示額から20%アップさせたい。
• 5,000ドルのサインオンボーナスが欲しい。
• 健康保険、2週間の有給休暇、産休を含む包括的な福利厚生パッケージが欲しい。

次に、この目標をあなたと潜在的な雇用主の双方にとって有益なものにするための言い回しを考えます。以下のテンプレートスクリプトを参考に、さまざまな交渉シナリオに対応しましょう。

• 提示された給与が低すぎた場合: 「提示いただいた給与についてご相談させてください。同じ教育・経験レベルで同様の役割に就いている人の報酬をリサーチしたところ、[自分の中間点から最高点]あたりの範囲を想定しておりました。私のバックグラウンドと専門知識を考慮し、給与の提示を再検討していただくことは可能でしょうか？」
• 希望する給与幅を聞かれた場合: 「私のリサーチでは、同様のポジションの初任給は$ドルとなっています。私の優れた販売実績、前向きで自発的な姿勢、そして業界での評判に基づき、[自分の中間点から最高点]あたりの給与であれば大変嬉しく思います。」
• 福利厚生を交渉したい場合: 「基本給については満足しておりますが、唯一の懸念はオフィスへの通勤時間です。時間を節約するため、週に少なくとも2日は自宅からリモートで勤務したいと考えています。これは会社に追加費用を発生させませんし、移動時間と体力を節約することで、自宅からでも同様に生産性を発揮できる自信があります。この条件で合意いただけますでしょうか？」
• 給与がどうしても動かない場合: 「このポジションに設定された予算があることは理解いたしました。もし私の希望する給与範囲を満たすのが難しいようであれば、福利厚生パッケージにいくつか追加していただくことは可能でしょうか？私の5年間のマネジメント経験と高く評価されているリーダーシップスキルを考慮し、報酬パッケージの一部として、さらに1週間の有給休暇とストックオプションをいただければ幸いです。検討の余地はありますでしょうか？」

これらの戦略的に練られたスクリプトは、あなたの価値を売り込みつつ、希望する具体的な金額や特典を敬意を持って求めることができるため、あなたを勝利へと導きます。 ヴァネッサ・ヴァン・エドワーズによるこのビデオで、交渉術（科学的に裏付けられた12の勝利戦略）について学んでください。

自信を持って話す

給与交渉が電話であれ対面であれ、自信に満ちた話し方は不可欠です。従業員としてのあなたの価値が、要求している給与に見合っているということを、断定的かつ確信を持って伝えたいものです。何を言うべきかが決まったら、それをどのように言うかを正確に練習しましょう。

交渉中に自信があるように聞こえるためには、以下のことを忘れないでください。

• 大きく、低い声で話す: 研究によると、大きく低い声で話す人は、より権威があると感じられます。これは特に女性にとって重要です。声が小さすぎると受動的な印象を与えてしまう可能性があるからです。声を劇的に変える必要はありません。自分の音域の低い方で話す練習をしてみてください。
• アップスピーク（語尾上げ）を避ける: アップスピーク（High Rising Terminal）とは、文末が質問のように聞こえる話し方の癖です。これがあると、緊張している、従順である、あるいは自信がないように聞こえてしまいます。代わりに、自分の発言が「句点（。）」で終わることを意識してください。語尾のイントネーションを上げないようにしましょう。例えば、「私の希望給与は6万〜7万ドルです？」ではなく、自信を持って「私の希望給与は6万ドルから7万ドルの範囲です。」と断言してください。
• 適度な速さで話す: 話すのが遅すぎるとためらっているように見え、速すぎると急いでいる、あるいは緊張しているように見えます。研究によると、適度な速さ¹⁰（1分間に約195語）で話す人は、より知的で説得力があり、魅力的に見えることが分かっています。メトロノームアプリ（AndroidまたはiOS）で自分の声を測定し、1分間に150〜200語の範囲を目指してみてください。
• 不確かなフレーズを避ける: 「えーと」「たぶん」「〜のような」「〜だと思います」といった言葉は、自分の発言に自信がないように聞こえさせます。ためらったり、つなぎ言葉を使いそうになったりしたら、一呼吸置いてから話を続けるようにしましょう。

アクションステップ: 自信を持って話し、より良く聞こえる方法についてのガイドを活用するか、以下のビデオを見て、あなたの声が最も自信に満ちたリーダーのように聞こえる「最大共鳴点」や最適な速度を見つけてください。

微妙なボディランゲージを活用する

適切なジェスチャー、表情、姿勢の調整は、自信、開放性、そして関与する準備ができていることを伝え、交渉を左右する可能性があります。

交渉力を高めるための、よりニュアンスの効いたボディランゲージのヒントをいくつか紹介します。

• スペース（空間）: 緊張している交渉者に共通して見られるのは、できるだけ場所を取らないようにしようとすることです。まるで非言語的に「私を見ないで！」と言っているかのようです。それを変えましょう。会議が始まる前に、背筋を伸ばして立ち、深呼吸をして、テーブルの上に自分の持ち物を少し広げて、自分を落ち着かせる時間を持ってください。威圧するためではなく、存在感を確立するためです。座っているときは、少し前かがみになります。これは関与しており、共通点を見つける準備ができていることを示します。
• ミラーリング: ミラーリングとは、相手のボディランゲージをさりげなく真似ることで、「私はあなたと同じですよ！」と伝える手法です。相手が身を乗り出したら自分も乗り出し、相手がテーブルに手を置いたら自分もそうします。ロボットのように見えたり不誠実に見えたりしないよう、即座に、あるいは正確に真似るのではなく、さりげなく自然に行う必要があります。ミラーリングについてはこちらを読んでください：ミラーリングのボディランゲージ：他者をうまくミラーリングするための4つのステップ
• コントロールされた表情: 表情は緊張や不信感を露呈させ、言葉のメッセージを台無しにしてしまうことがあります。中立的で心地よい表情を練習しましょう。話を聞いているときに軽くうなずくのは、同意や理解を示します。必ずしも相手の条件に同意しているわけではなく、相手の立場を認めていることを示します。話すときは、誠実さと自信を伝えるためにソフトなアイコンタクトを維持しますが、攻撃的だと捉えられる可能性があるため、凝視するのは避けましょう。
• 同期させる: これについては、練習している自分を録画して確認する必要があります。交渉中の手は、あなたを裏切ることもあれば、絶大な助けになることもあります。例えば、自分の実績を話したり、なぜその給与に値するのかを説明したりするときは、お腹の高さで手のひらを見せるジェスチャーを使い、正直さと誠実さを示しましょう。腕を組んだり、ポケットに手を入れたりするのは避けたいものです。ジェスチャーは話を補完し、言葉を強調するものであるべきで、話の邪魔になってはいけません。
• ポーズ（間）とうなずき: 自分の希望給与を伝えた後、一呼吸置いて軽くうなずきます。この無言の合図は、自分の条件が満たされることを完全に期待しており、それが妥当であることを示唆します。ポーズは相手にあなたの要求を真剣に検討する時間を与え、うなずきは合意を予期させ、相手をあなたの望む結果へとさりげなく導きます。

ボディランゲージといえば、次のヒントは、低い提示を受けたときに使えるボディランゲージの合図です…

低い提示に対して非言語的な「ひるみ（フリンチ）」を見せる

提示額があまりに低かったけれど、あからさまに拒絶したくはない…という経験はありませんか？

否定的な言葉を使わずに、驚きや失望を伝える方法があります。「フリンチ（ひるみ）」という非言語的な合図を使うことで、提示額が期待を下回っていることを雇用主に知らせ、再検討やより良い提案を促すことができます。

あなたが給与交渉中で、雇用主が想定を大幅に下回る提示（例えば、120,000ドルを期待していたのに95,000ドル）をしてきたと想像してください。すぐに不満を口にするのではなく、一瞬沈黙し、表情やボディランゲージに驚きを反映させます。

少しのけぞり、眉を上げ、深呼吸をするかもしれません。この身体的な反応は本物であるべきですが、コントロールされている必要があります。「これは想定外でした」と伝える無言のコミュニケーションのようなものです。

ここがポイントです: ひるんだ後は、沈黙を保ちます。視覚的な合図を浸透させましょう。あなたの反応を見て、雇用主が先に話すのを待ちます。あなたが答えるときは、敬意を払いプロフェッショナルなトーンを維持します。「オファーをいただきありがとうございます。ただ、正直に申し上げまして、私の[特定のスキル、経験、業界標準]を考慮すると、想定していたよりもかなり低いようです。私は[目標給与]あたりの範囲を期待しておりました。これについてさらに話し合うことは可能でしょうか？」

露骨すぎたり失礼になったりしない方法：

• 反応をコントロールする。 ひるみは、大げさな演技ではなく、自然な反応に見えるようにしてください。その際、微表情（マイクロエクスプレッション）の仕組みを学んでおくと役立つかもしれません。
• ポジティブにフォローする。 最初にひるんだ後は、その役割への関心と、双方が合意できる数字を見つけたいという熱意を改めて伝えることで、会話をポジティブな方向に戻します。
• 控えめに使う。 ひるみは、交渉のあらゆる場面でデフォルトの反応として使うのではなく、本当に驚くような、あるいは受け入れがたい提示に対してのみ使うのが最も効果的です。

前向きに「ノー」と言う方法を学ぶ

交渉において、どうしても譲れない場面があることもあります。それはそれで構いません！交渉を成功させる責任がすべてあなたにあるわけではありません。断らなければならない場合にも、戦略があります。丁寧に断る方法は以下の通りです。

• 感謝を伝える: まず、オファーをくれた雇用主に感謝することから始めます。これは相手の努力と時間を尊重していることを示し、ポジティブなトーンを設定します。例えば、「オファーをいただきありがとうございます。この機会をいただき、検討してくださったことに感謝いたします」と言います。
• 明確かつ穏やかに: 曖昧さを残さずに決断を伝えますが、穏やかに行います。「非常に魅力的な役割だと感じておりますが、現在のオファーは私のプロフェッショナルとしての期待や経済的な期待とは一致いたしません」といったポジティブなフレーズを使いましょう。
• 代替案を提示する: 「ノー」と言うときは、常に代替案を提示するように努めてください。これは、あなたがまだ交渉を続け、妥協点を見つけたいと思っていることを示します。例えば、「給与は想定していたものではありませんが、勤務時間の柔軟性や専門能力開発の機会など、他の補償要素について話し合うことは可能です」と言います。
• 扉を開けておく: 最後に、そのポジションへの関心と、会話を続ける意思を改めて伝えて締めくくります。これにより、交渉のチャネルがポジティブなまま維持されます。「貴社のチームに貢献できる可能性に非常にワクワクしており、双方にとって有益な形で一緒に働ける方法を見つけられればと願っております」と言うことができます。

もし「ノー」と言うのが苦手なら、心配いりません！それは私も苦労したことです。こちらで「ノー」の言い方を学べます：丁寧に「ノー」と言うための効果的な6つのヒント（効果あり！）

カウンターオファーのメールテンプレートを活用する

メールは給与交渉において最も効果が低い方法と言われることもありますが、カウンターオファー（逆提案）を行う際には非常に有効です。電話や対面での会議では、交渉の一部としてあなたのカリスマ性を活かすことができますが、状況によってはメールでの交渉が適切な場合もあります。このカウンターオファーのテンプレートをガイドとして使ってください。

ヘイリー様

X社のマーケティング担当ジュニアVPのオファーをいただき、大変光栄に存じます。貴社に情熱を感じており、その職場文化は私の性格やスキルセットに完璧にフィットすると確信しております。

しかし、このエキサイティングな新しいポジションをお受けする前に、X社から提示いただいた給与と福利厚生についてご相談させていただきたく存じます。

[交渉のための電話会議をスケジュールしたい場合は、ここで止める。]

私の8年間のマーケティング経験において、私はX、Y、Zを達成してきました。また、同様の業界のポジションでは[給与幅]が提示されていることも確認しております。今回はバイスプレジデントのポジションですので、私の専門知識に見合ったより高い給与が適切であると考えております。私の理想的な範囲は、[あなたの強気のカウンターオファー額]に加えて[追加で希望する福利厚生]です。貴社においてX、Y、Zの目標を達成できる自信がございます。

これが可能かどうか、お知らせいただけますでしょうか。貴社のチームに加わることを楽しみにしております。

よろしくお願いいたします。

ロブ・ファン

自分の望むものを求めることを恐れないでください。メールは率直さを可能にしますが、要求がましかったり頑固に聞こえたりしないよう注意が必要です。給与交渉は、あなたと採用マネージャーの間の競争ではありません。代わりに、双方が満足できる共通点を見つけるための協力的なプロセスだと考えてください。

交渉を成功させる服装

ポップクイズ：交渉の際、青と赤のどちらを着たいですか？実のところ、100%正解というものはありませんが、着ている色は気分に劇的な影響を与え、交渉結果を左右する可能性があります。

• 色の意味を理解する: 色によって伝える感情や特性が異なります。例えば、青は信頼、安定、冷静さを表し、安心感と自信を与えるため、交渉には最適な選択です。赤はパワー、エネルギー、情熱を象徴しますが、攻撃性を引き起こす可能性もあるため、控えめに使いましょう。緑はバランス、成長、安心感を伝えます。交渉で相手に抱かせたい感情に基づいて、服の色を選んでください。
• 企業文化に合わせる: 会社の文化をリサーチし、それに合わせた服装をしましょう。堅い環境であれば、より伝統的でコンサバティブな服装を選び、色のアクセントで個性と自信を表現します。クリエイティブな会社やリラックスした会社であれば、プロ意識を保ちつつ、より冒険的な色使いも可能です。

色は微妙ですが、強力な非言語的効果をもたらします。迷ったときは、自分が最も自信を持てる色や服装を選びましょう！ついでに、こちらも読んでみてください：色彩心理学：色が感情に与える影響とその理由

友人や家族と模擬交渉を行う

信頼できる誰かと交渉の練習をすることは、本番前に準備を整える簡単な方法です。研究によると、模擬交渉は自信を高め、交渉戦術や紛争管理戦略を向上させることが分かっています。

さらに、コロンビア・ビジネス・スクールの研究では、交渉における重要な課題の一つは、自分の自己主張が他人にどう映っているかを本人が分かっていないことが多い点だと指摘しています。強引すぎるように聞こえるのか、それとも緊張しすぎているように聞こえるのか？外部の意見なしに判断するのは難しいものです。

模擬交渉のやり方は以下の通りです。

• 信頼できる友人や家族を見つけます。できれば、企業社会やあなたの業界で同様の経験を持つ人が望ましいです。面接官や採用担当者と似た性格の人であれば、さらに良いでしょう。
• 採用マネージャーが使いそうな質問や反論のリストを相手に渡します。
• 雇用主が希望給与幅を聞いてくる、高い給与要求を拒否する、あるいは足元を見てくるなど、いくつかのシナリオについて話し合います。
• さまざまな回答や、起こりうる課題を練習します。
• あなたの回答について、正直な意見を求めます。押し付けがましすぎたか、あるいは受動的すぎたか、どう感じたかを聞いてみましょう。

退職前に昇給を願い出る

もし今の仕事を辞める予定があるなら、それは昇給交渉の絶好の機会かもしれません。奇妙に聞こえるかもしれませんが、辞める前に昇給を求めることは、新しい仕事での基本給レートを上げることになり、あなたに有利に働く可能性があります。新しい基本レートが高ければ、将来さらに高い給与を求める自信につながります。

あるいは、他の内定が得られなかった場合、昇給があれば今の職場に留まる可能性も高まります。

すでに辞めるつもりなら、失うものは何でしょうか？上司と良好な関係を維持している限り、昇給を求めることが評判を傷つけることはありません（特に、自分の勤勉な労働倫理の素晴らしい例を裏付けとして示せるのであれば）。

職場の上司に昇給を求める方法（例文付き！）について詳しく学びましょう。主なポイントは以下の通りです。

• 昇給を求めるのに最適なタイミングは、予算編成の前、年次評価の際、大きなプロジェクトを完了した後、または新しい仕事のチャンスがある時です。
• 「スローバーン・メソッド（じわじわ攻める方法）」を使ってソフトセールを行います。お金の話を直接切り出す前に、成長計画について尋ねたり、実績をアピールしたり、会社への貢献度を示したりして、昇給のアイデアを徐々に提示していきます。
• 事前に基準を設定しておきましょう。通常、3〜5%の昇給が標準的です。昇給交渉に入る前に、必ずリサーチを行ってください。

重要なポイント：給与交渉をポーカーのように捉え、手の内を早く明かさない

給与交渉は恐ろしい経験である必要はありません。むしろ、あなたの優れた対人スキルを実践し、自分のために主張する、力を与えてくれる機会です。交渉を成功させるために、以下のことを忘れないでください。

• 早い段階での給与交渉は避ける: お金について話し合う最適なタイミングは内定後です。採用担当者のスクリーニングや最初の面接での給与交渉は、自分を安売りしてしまったり、採用のチャンスを逃したりすることにつながりかねません。
• 自分の価値を知り、安売りしない: 前職でのあなたの影響力は何でしたか？あなたがいなければ、彼らは何を失いますか？会社があなたを雇いたいと思うような、あなた独自の資質は何ですか？なぜ自分がより高い給与に値するのか、自分の素晴らしさを示す詳細な例を含めて、台本を用意して練習しましょう。
• 事前準備を徹底する: 同じ経験・教育レベルで同様のポジションに就いている人の給与幅をリサーチしましょう。業界の給与体系に関する徹底的な知識を身につけてください。準備不足のまま交渉に臨んではいけません。
• 給与範囲の下限、中間、上限を設定する: 明確な数字が勝負の決め手です！給与として何が必要で、何を望んでいるのかを正確に把握しておきましょう。
• 福利厚生を忘れない: 特典や仕事上のメリットなど、得たい非金銭的な報酬を明確にしておきましょう。これらは、雇用主が給与面で譲歩しない場合の有効な交渉戦術になります。

理想の仕事を手に入れようとしたり、より高い給与ランクに到達しようとしたりする際、障害にぶつかることもあるでしょう。がっかりしないでください。それは誰にでもあることです！労働市場は非常に競争が激しく、目立つためには努力が必要です。こちらの完全ガイド「望む仕事を手に入れる方法：履歴書から面接まで」で、自分を差別化する方法を学んでください。

参考文献

Footnotes (10)

1. onlinelibrary.wiley.com ↩

2. resources.careerbuilder.com. ↩

3. newsroom.fidelity.com ↩

4. newsroom.fidelity.com ↩

5. about-content.glassdoor.com ↩

6. salary.com ↩

7. salary.com ↩

8. heinonline.org ↩

9. amazon.com ↩

10. psycnet.apa.org ↩