20 façons de négocier un salaire après l'offre d'emploi

Utilisez ces conseils basés sur la science pour tirer parti de votre expérience et de votre charisme afin de négocier un salaire plus élevé pour votre nouvel emploi !

Les personnes qui négocient leur salaire augmentent leur rémunération de départ¹ de 5 000 $ en moyenne.

C’est 5 000 $ de plus juste pour mettre en œuvre quelques conseils de cet article ! Vous pouvez le faire !

Même 70 % des employeurs s’attendent à une négociation salariale ² après une offre d’emploi initiale. Pourtant, moins de la moitié des chercheurs d’emploi ³ négocient. Vous n’êtes pas seul si vous vous sentez intimidé ou mal à l’aise à l’idée de demander plus d’argent.

Voici tout ce que vous devez savoir sur la négociation d’un salaire, y compris quoi dire et quand, ainsi que des modèles pour les négociations par téléphone et par e-mail.

À faire et à ne pas faire : comment négocier son salaire

Ne pas négocier votre salaire pourrait vous donner l’impression d’être sous-évalué ou moins satisfait de votre travail. Mais il peut être angoissant de négocier un salaire, surtout après une longue recherche d’emploi.

• Et s’ils disent non ?
• Et s’ils essaient de me faire une offre dérisoire ?
• Et s’ils retirent leur offre initiale ?

Ces craintes sont parfaitement normales, mais les probabilités sont en votre faveur : plus de 80 % des jeunes professionnels qui demandent un salaire plus élevé réussissent ⁴ dans leurs négociations. Comme le dit le vieil adage, “qui ne demande rien n’a rien”. Prendre la parole et demander un salaire plus élevé pourrait vous rapporter plus d’argent, d’avantages et de confiance en vos capacités de négociation.

La clé d’une négociation salariale réussie est de savoir se présenter de manière professionnelle et confiante. Voici les points à respecter et à éviter :

À faire lors d’une négociation salariale	À ne pas faire lors d’une négociation salariale
Faire des recherches sur les tranches de rémunération pour des postes similaires	Ne pas se présenter sans préparation
Être confiant	Ne pas s’excuser
Utiliser un vocabulaire positif	Ne pas dire “Non.”
Apprivoiser le silence	Ne pas précipiter la conversation
Demander conseil à d’autres	Ne pas mentir sur ce que vous gagnez
Prendre des notes	Ne pas oublier la documentation écrite (cela peut venir après la négociation)
Faire un suivi	Ne pas partir sans dire merci
Se concentrer sur la collaboration et les solutions gagnant-gagnant	Ne pas essayer de rivaliser ou d’en faire un duel “vous contre eux”

Une erreur monumentale et courante que les gens commettent avant les négociations salariales est de manquer de préparation. Ils se présentent avec des opinions tranchées sur ce qu’ils méritent, sans aucune preuve pour l’étayer. C’est là que les négociations peuvent échouer, et les nouvelles recrues repartent souvent déçues.

Les négociateurs avisés comprennent qu’il ne faut pas se précipiter vers un accord sans une recherche et une planification appropriées sur ce que vous direz dans différents scénarios. La préparation vous rend beaucoup plus confiant et calme pendant le processus de négociation.

Nous expliquerons ces points plus en détail ci-dessous.

Il est normal de demander un salaire plus élevé ou plus d’avantages avant d’accepter une offre d’emploi. La plupart des professionnels s’accordent à dire que vous devriez toujours négocier votre salaire lors du démarrage d’un nouvel emploi. C’est probablement le moment le plus simple et le plus crucial pour parler d’argent. Si vous négligez de négocier au moment de l’embauche, il pourrait être légèrement plus difficile (mais possible) d’obtenir une augmentation plus tard.

Vous pourriez comparer ce processus précoce à une rencontre avec quelqu’un avant de s’engager sérieusement — vous voulez tâter le terrain et voir comment votre nouvel employeur réagira avant de vous engager. Votre volonté de vous défendre lors du processus d’entretien peut également être perçue comme un signe de plus grand professionnalisme et de confiance en vos contributions au lieu de travail.

Cependant, il existe quelques cas où vous ne devriez pas négocier votre salaire (ou attendre pour le faire) :

• Ne négociez pas votre salaire tant que l’entreprise n’a pas fait une offre ferme.
• Ne négociez pas votre salaire lors du premier entretien.
• N’essayez pas de relancer les négociations après avoir accepté une offre.

Pourquoi devriez-vous négocier votre salaire ?

L’argent est la raison la plus évidente de négocier votre salaire, mais il existe plusieurs autres raisons pour lesquelles vous devriez parler chiffres pendant le processus d’embauche. Le monde du travail est compétitif, et si un employeur a déjà suivi tout le processus d’embauche avec vous, il est dans son intérêt de conclure l’affaire.

Vous devriez négocier votre salaire parce que :

• Vous pouvez gagner plus d’argent : Une étude de Glassdoor a révélé que l’Américain moyen pourrait gagner environ 7 500 $ ⁵ de plus par an s’il négociait son salaire au moment de l’embauche.
• Ils s’y attendent : Les recruteurs sont prêts à parler d’argent et ne se sentent généralement pas offensés par les recrues potentielles qui tentent de négocier. Une étude a révélé que plus de 80 % des employeurs s’attendent ⁶ à ce que les candidats négocient pendant les entretiens. Ils ont probablement déjà une fourchette salariale et essaient de vous faire accepter le bas de l’échelle, mais vous pouvez les convaincre que vous méritez le chiffre le plus élevé.
• Il y a moins de risques que vous ne le pensez : Il est peu probable que vous perdiez une offre d’emploi simplement parce que vous essayez de négocier. Dans une enquête menée auprès de 1 000 entreprises, près de 90 % des employeurs affirment n’avoir jamais annulé une offre d’emploi ⁷ en raison de négociations lors d’un entretien.
• Vous pourriez paraître plus compétent : Les personnes qui se défendent lors d’une négociation salariale peuvent être perçues plus positivement. Vous pouvez passer pour quelqu’un de dynamique qui connaît sa valeur ! En faisant des recherches, en communiquant vos besoins et en faisant un compromis, vous démontrez exactement les compétences que l’entreprise recherche. Après tout, les compétences en négociation sont des compétences relationnelles, et les entreprises modernes veulent des travailleurs dotés d’intelligence émotionnelle ⁸. La négociation peut mettre en valeur vos compétences en communication et votre volonté de collaborer.

Quand négocier son salaire : le meilleur moment pour négocier

Le processus d’embauche est le moment idéal pour négocier votre salaire, mais il est préférable d’éviter les discussions salariales pendant un entretien. Attendez d’avoir une offre d’emploi officielle pour commencer à négocier. Cela vous donne un levier car vous êtes sûr qu’ils veulent vous embaucher. Après avoir reçu l’offre, vous aurez le temps de préparer votre négociation avant de rencontrer le recruteur et d’accepter ou de décliner l’offre.

Mise en garde importante : Le moment et les points de contact pour la discussion salariale varient selon le niveau du poste et le secteur d’activité. Un poste de direction peut inclure un processus d’entretien à plusieurs niveaux où vous attendez la fin pour discuter du salaire. D’un autre côté, un poste de débutant peut n’avoir que 1 ou 2 entretiens, et vous devrez discuter de la rémunération immédiatement. Utilisez les conseils ci-dessous pour demander aux personnes de votre secteur des conseils spécifiques sur le meilleur moment pour négocier.

20 conseils de négociation salariale et comment répondre à “Quelles sont vos prétentions salariales ?”

Une négociation salariale ressemble un peu à une partie de poker — votre employeur potentiel veut vous embaucher mais dépenser le moins d’argent possible. De votre côté, vous voulez négocier le salaire le plus élevé possible. Gagner la partie signifie trouver un terrain d’entente où vous êtes tous les deux satisfaits : l’entreprise obtient une recrue fantastique, et vous obtenez le salaire que vous méritez ! Voici comment faire :

Faites vos devoirs

L’étape la plus importante (et la plus négligée) de la négociation salariale est le travail de préparation. Ne vous présentez pas à une offre d’emploi sans savoir combien les personnes occupant le poste souhaité sont habituellement payées. Cela peut vous aider à mettre en avant vos compétences tout en montrant que vous connaissez les normes du secteur.

Prenez en compte :

• Votre expérience
• Vos atouts uniques
• Votre salaire actuel
• Les concurrents de l’entreprise
• Les autres offres d’emploi que vous avez
• Le lieu géographique spécifique où vous vous trouvez

Les sites d’offres d’emploi sont l’endroit le plus accessible pour commencer vos recherches. Certaines entreprises divulguent leur fourchette salariale pour des ouvertures de postes spécifiques. Utilisez ces ressources pour savoir combien d’autres entreprises paient pour des postes similaires :

• Glassdoor
• PayScale
• Linkedin Jobs
• Adzuna

Conseil de pro : Si vous ne trouvez aucun indice salarial pour votre poste, contactez des recruteurs pour des emplois que vous ne voulez pas. Cela peut sembler contre-intuitif, mais cela peut vous donner un aperçu du salaire attendu pour un rôle sans risquer une discussion salariale prématurée avec l’entreprise pour laquelle vous voulez travailler. Rappelez les chasseurs de têtes ou les recruteurs qui vous ont contacté et demandez-leur le salaire attendu ou une fourchette salariale pour ce poste.

Vous pouvez dire :

• “Bonjour John, vous m’avez récemment contacté au sujet du poste X vacant chez XYZ Company. Je suis curieux de connaître la fourchette salariale prévue pour ce rôle ?”
• “Bonjour, merci de m’avoir contacté pour le poste vacant chez XYZ Company. Quelle fourchette salariale proposez-vous pour ce poste ?”

Préparez votre réponse

Après avoir présenté votre fourchette, utilisez cette technique puissante pour obtenir plus d’informations :

1. Commencez par de la gratitude : “Merci de me poser la question. J’ai fait des recherches sur les normes du secteur pour ce rôle.”

2. Présentez votre fourchette : “Compte tenu de mon expérience et des responsabilités de ce poste, je vise une fourchette comprise entre X et Y.”

3. Justifiez votre fourchette : “Cela correspond au taux du marché pour les professionnels ayant mon niveau d’expertise en [compétences spécifiques] et [années d’expérience] dans le secteur.”

4. Montrez de la flexibilité : “Bien sûr, je suis ouvert à en discuter davantage à mesure que j’en apprendrai plus sur l’ensemble du package de rémunération et les opportunités de croissance au sein de l’entreprise.”

Exemple : “Merci de m’interroger sur mes prétentions salariales. J’ai étudié les normes du secteur pour ce rôle, et sur la base de mes 5 ans d’expérience en marketing numérique et de mon expertise en SEO et stratégie de contenu, je vise une fourchette entre 75 000 $ et 90 000 $. Cela correspond au taux du marché pour les professionnels ayant mon profil. Bien sûr, je suis ouvert à en discuter davantage à mesure que j’en apprendrai plus sur l’ensemble de la rémunération et les opportunités d’évolution chez [Nom de l’entreprise].”

Utilisez la technique du Boomerang

Après avoir présenté votre fourchette, utilisez cette technique puissante pour obtenir plus d’informations :

1. Interrogez-les sur leur budget : “Puis-je vous demander quelle fourchette vous avez budgétisée pour ce poste ?”

2. S’ils esquivent, essayez : “Je comprends si vous ne pouvez pas partager de chiffres exacts. Pourriez-vous me donner une idée de la place qu’occupe généralement ce rôle dans la structure de rémunération de votre entreprise ?”

3. S’ils insistent pour avoir votre chiffre : “D’après mes recherches et la valeur que je pense pouvoir apporter au rôle, je pense à [bas de votre fourchette]. Comment cela s’aligne-t-il avec vos attentes ?”

Et si vous recherchez des conseils de négociation plus avancés, jetez un œil à ceci :

Considérez l’ensemble du package de rémunération

L’argent compte, mais un emploi ne se résume pas au salaire. Avant d’entamer une négociation, vous devez définir les autres avantages que vous préférez obtenir d’une entreprise. Demandez-vous : “Est-ce non négociable ?” ou “Serais-je prêt à accepter un salaire inférieur si je recevais cet avantage ?”

Les avantages potentiels incluent :

• Options d’achat d’actions (Stock options)
• Jours de congés payés
• Temps de vacances supplémentaire
• Horaires et emploi du temps flexibles
• Un titre de poste plus élevé (par exemple, niveau manager plutôt qu’assistant manager)
• Assurance santé abordable
• Congé maternité payé
• Déjeuners gratuits
• Remboursement des frais de scolarité
• Remboursement de l’abonnement à la salle de sport
• Développement professionnel
• Prime à la signature
• Opportunités de promotion
• Remboursement du télétravail

Lorsqu’une entreprise n’est pas disposée à bouger sur sa fourchette salariale, vous pouvez prendre l’avantage en plaidant pour une rémunération non monétaire dans le cadre de votre package d’avantages sociaux.

Préparez-vous aux objections

Dans toute négociation salariale, être préparé aux objections ou résistances courantes vous donne l’avantage.

Avant d’entamer les négociations, identifiez les objections possibles auxquelles vous pourriez être confronté en fonction de vos recherches et de la manière dont votre employeur potentiel pourrait réagir (ou, si cela vous aide, consultez le tableau ci-dessous !). Sur la base de ces résistances, développez des contre-arguments clairs, concis et factuels pour chaque objection potentielle.

Voici quelques résistances courantes que vous pourriez rencontrer lors des négociations salariales, ainsi que des exemples de réponses :

Résistance courante	Exemple de réponse
”Nous ne pouvons pas aller plus haut en raison de contraintes budgétaires."	"Je comprends parfaitement les préoccupations budgétaires et j’apprécie votre transparence. Pourrions-nous explorer d’autres formes de rémunération plus flexibles, telles que des primes de performance ou des jours de congé payés supplémentaires ?"
"Votre demande de salaire dépasse ce que nous payons aux autres à ce poste."	"J’accorde de l’importance à l’équité et à l’harmonie de l’équipe et mon objectif est de contribuer de manière significative. Compte tenu de mes compétences uniques et de [exemples spécifiques de réalisations passées], j’espérais que nous pourrions trouver un terrain d’entente qui reflète la valeur que j’apporte tout en maintenant l’équité interne."
"Nous commençons généralement tout le monde à ce niveau."	"Merci de partager cette information. Je suis impatient de grandir avec l’entreprise et d’apporter toute mon expertise. Compte tenu de mes [compétences/expériences spécifiques] qui correspondent directement aux exigences de ce rôle, pourrions-nous discuter d’un package de rémunération qui reflète ces qualifications supplémentaires ?"
"Nous avons besoin de quelqu’un avec plus d’expérience pour un salaire plus élevé."	"Je comprends l’importance de l’expérience. Permettez-moi de souligner comment mes accomplissements uniques [donner des exemples spécifiques] et mes compétences peuvent combler cet écart et apporter une valeur immédiate à l’équipe. Peut-être pourrions-nous également discuter d’évaluations basées sur la performance après une période initiale pour réévaluer le salaire en fonction des contributions ?"
"Nous offrons plus en termes d’avantages qu’en termes de salaire."	"Je suis vraiment impressionné par le package d’avantages sociaux et j’y vois beaucoup de valeur. Comme le salaire est un peu plus bas que prévu, pourrions-nous éventuellement améliorer les avantages pour inclure des éléments tels qu’un fonds de développement professionnel ou des options de télétravail accrues, ce qui offrirait des avantages mutuels ?”

En vous préparant à ces résistances courantes et en ayant des réponses prêtes, vous serez mieux équipé pour naviguer dans le processus de négociation avec confiance et efficacité.

Ne négociez pas pendant les entretiens de présélection.

Si vous parlez d’argent trop tôt, vous risquez de ne pas obtenir les résultats escomptés. Lors d’un appel de présélection avec un recruteur ou d’un premier entretien téléphonique, esquivez toute question sur le salaire. Évitez d’être trop précis immédiatement afin de laisser plus de place à la négociation plus tard.

Si l’on vous presse de répondre à “Quel salaire voulez-vous pour ce poste ?”, vous pouvez répondre par :

• “Je préférerais avoir cette discussion après qu’une offre ait été faite. En tout cas, je suis convaincu que le package d’avantages sera approprié pour mon expérience et le secteur. En attendant, pourriez-vous m’en dire plus sur le rôle ?”
• “Je suis certain qu’une entreprise comme X rémunérerait ses employés équitablement en fonction de leur expérience et de leur valeur ajoutée.”
• “Je ne veux pas limiter les possibilités car il y a tellement d’autres choses importantes pour moi, comme la culture, l’adéquation, les avantages et les possibilités de croissance.”

Mise en garde importante : Cette stratégie fonctionne mieux pour les grandes entreprises et les corporations. Si vous passez un entretien avec une petite entreprise ou une startup à petit budget, il pourrait être préférable de communiquer vos attentes salariales immédiatement afin qu’il n’y ait aucune confusion sur vos besoins.

Esquivez les questions sur votre salaire actuel… s’il n’est pas dans la fourchette que vous espérez

Parfois, un recruteur utilisera une tactique similaire à celle mentionnée ci-dessus, en demandant : “Quel est votre salaire actuel ?” Ils essaient peut-être de déterminer jusqu’où vous êtes prêt à descendre. Mais vous ne voulez pas leur donner un point bas si tôt dans le processus d’entretien ! Vous devriez également essayer d’esquiver cette question avec quelque chose comme :

• “Mon entreprise actuelle garde la rémunération des employés confidentielle. Malheureusement, je ne peux pas la partager avec vous. Cependant, si vous partagez la fourchette salariale pour ce poste ouvert, je peux confirmer si mon salaire actuel se situe ou non dans cette fourchette.”
• “Je ne suis pas autorisé à révéler ma rémunération tant que je suis encore employé dans mon entreprise actuelle, mais je peux confirmer si elle se situe dans la fourchette salariale que vous avez fixée pour ce poste.”
• “Mon package de rémunération totale actuel s’élève à environ X dollars.”

Conseil de pro : En incluant la valeur de vos avantages dans le chiffre que vous partagez, cette stratégie astucieuse fait paraître votre salaire actuel plus élevé qu’il ne l’est tout en restant véridique. Par exemple, vous pouvez ajouter les jours de congés payés, la valeur de votre assurance santé et le coût de votre remboursement de frais de scolarité à votre chiffre de salaire et l’appeler la valeur de votre “package de rémunération totale”. Idéalement, vous ne devriez opter pour cette stratégie que si le chiffre correspond au point bas de votre fourchette.

S’ils continuent à faire pression pour obtenir un chiffre, retournez-leur la question et demandez : “Quelle fourchette salariale avez-vous à offrir ?”

Bien qu’il puisse être gênant de détourner les questions sur le salaire, cela peut jouer en votre faveur plus tard dans le processus d’embauche. Parfois, il y a jusqu’à 2 ou 3 séries d’entretiens pour un poste. Lors de la présélection initiale et des premiers entretiens, il est essentiel de se concentrer sur la vente de votre proposition de valeur et d’éviter les conversations d’argent.

Ensuite, voyez si vous remarquez certains signes cachés montrant que vous avez obtenu le poste après un entretien. Ils peuvent signifier qu’il est temps de se préparer à la négociation. Quelques indicateurs que vous pourriez recevoir une offre d’emploi après un entretien incluent :

• Des compliments spécifiques sur vos compétences et votre expérience
• Un échange avec vous plus long que le temps initialement prévu
• La discussion des avantages et des récompenses pour le poste
• L’indication d’une date précise à laquelle vous pouvez espérer un retour de leur part

Demandez des avantages supplémentaires

Ce conseil pratique fonctionne si vous avez reçu une offre salariale mais que vous n’en êtes pas satisfait à 100 % — par exemple, si votre salaire est de 5 ou 10 % inférieur à ce que vous souhaiteriez.

Essayez de demander un petit avantage supplémentaire qui ne faisait pas partie de l’accord salarial initial. La clé ici : assurez-vous d’aborder cela avec légèreté et non avec une attitude de “tout ou rien”, car les avantages supplémentaires sont formidables, MAIS pas au prix de perdre une offre potentielle.

Par exemple, imaginez que vous venez de négocier avec succès votre salaire avec un nouvel employeur qui a accepté vos conditions. Youpi ! Maintenant, vous voulez ajouter de la valeur à votre package en demandant un fonds de développement professionnel, qui peut être nécessaire pour votre évolution de carrière mais n’a pas été discuté plus tôt.

Voici comment vous pourriez aborder cela…

Vous : “Merci beaucoup pour cette offre, je suis vraiment ravi de l’opportunité de contribuer à l’équipe ! Pour m’assurer de pouvoir apporter les pratiques les plus actuelles et innovantes à votre entreprise, pourrions-nous explorer l’inclusion d’un fonds de développement professionnel dans mon package ? Quelque chose qui couvre les cours ou conférences pertinents chaque année dans ce secteur pourrait grandement bénéficier à ma croissance et à celle de l’entreprise.”

De cette façon, vous ne rouvrez pas les négociations mais demandez plutôt un petit ajout. Cette demande intervient après avoir exprimé votre gratitude et réaffirmé votre engagement envers l’entreprise, ce qui aide à maintenir un ton positif. De plus, en présentant le fonds de développement professionnel comme bénéfique pour les deux parties, vous augmentez la probabilité que l’employeur accepte également ce petit “bonus”.

Commencez le processus de négociation salariale après avoir reçu une offre.

Une fois qu’ils vous ont proposé un emploi et un salaire, il est temps de parler chiffres par téléphone ou par e-mail. Après plusieurs séries d’entretiens, l’entreprise est déjà entièrement investie en vous. C’est le moment où vous avez le plus de pouvoir de négociation. Vous avez déjà établi une relation personnelle avec eux, et ils ont consacré beaucoup de temps et d’argent au processus d’entretien. Les responsables du recrutement sont généralement préparés à cette discussion au moment de l’offre d’emploi.

La conversation peut se dérouler de deux manières…

La négociation par téléphone :

Employeur : “Nous sommes heureux de vous proposer cette offre pour un salaire de $.”

Vous : “Merci ! Je suis ravi de cette offre, mais c’est légèrement moins que ce que j’espérais. Y a-t-il une marge de manœuvre ?”

Employeur : “Oui, nous sommes prêts à négocier. Quelle fourchette de rémunération recherchez-vous ?”

Si vous êtes déjà préparé, c’est le moment de plonger dans les stratégies de négociation ci-dessous.

Le “laissez-moi revenir vers vous” :

Employeur : “Bonjour, nous sommes ravis de vous proposer le poste X pour un salaire de $.”

Vous : “Merci beaucoup pour l’offre. Je suis honoré que vous m’ayez choisi. Je reviendrai vers vous d’ici X jours.”

Si vous n’êtes pas prêt à négocier, cette réponse vous fait gagner du temps pour faire plus de recherches et réfléchir à votre prochaine étape. Assurez-vous que votre réponse soit rapide afin qu’ils ne proposent pas le poste à quelqu’un d’autre.

C’est un scénario où vous devez utiliser les ressources de contre-offre ci-dessous.

Connaissez votre chiffre “plancher”

Quelle est l’offre minimale que vous êtes prêt à accepter avant de quitter la table des négociations ? Connaître ce chiffre spécifique peut vous aider à garder les pieds sur terre et à préserver votre estime de soi.

Avant de discuter, clarifiez ce chiffre et préparez-vous émotionnellement à décliner les offres qui ne répondent pas à ce seuil.

N’oubliez pas que savoir quand partir est aussi crucial que de savoir quand dire oui.

Cette position ferme souligne votre valeur professionnelle et peut parfois même ramener l’autre partie à la table avec une meilleure offre.

Conseil de pro : Si votre chiffre plancher est de 80 000 $ et que l’entreprise vous propose 75 000 $, vous pourriez vouloir rester sur votre position et dire honnêtement quelque chose comme : “Merci pour l’offre, mais je suis venu ici avec une attente salariale minimale de 80 000 $. Je serais plus que ravi de considérer l’offre si nous pouvions combler ce petit écart salarial — cela signifierait beaucoup pour moi, et je serais très motivé à apporter mes forces à l’équipe.”

Utilisez l’ancrage (et visez haut !)

Le premier chiffre que vous avancez est celui que vous fixez pour vous-même. En d’autres termes, si vous demandez un salaire de 75 000 $ alors que vous n’en voulez que 65 000 $, vous pourriez finir par obtenir plus que vous ne le pensez.

La recherche montre que cette technique est efficace car les chiffres qui nous viennent à l’esprit sont influencés par le premier chiffre qui nous est donné.

Voici comment utiliser cela à votre avantage :

• Calculez : À présent, vous devriez connaître votre salaire idéal (sinon, lisez les conseils ci-dessus !). Ensuite, ajoutez un pourcentage calculé à ce chiffre (généralement entre 10 % et 20 %) pour établir votre ancre. Ce chiffre plus élevé doit rester dans une fourchette raisonnable pour ne pas paraître farfelu, mais suffisamment élevé pour vous donner un levier de négociation.
• Justifiez : Lorsque vous énoncez votre salaire ancré, soyez prêt à le justifier par des faits concrets. Cela pourrait inclure vos antécédents prouvés, des compétences spécifiques très demandées ou la valeur unique que vous apportez à l’entreprise.
• Adaptez-vous et réagissez : Après avoir posé votre ancre, jaugez la réaction de l’employeur. S’ils semblent surpris, soyez prêt à expliquer votre méthode de calcul, en soulignant vos recherches et les tarifs compétitifs pour votre rôle et votre expérience.

Vous êtes toujours en bonne position s’ils répondent par un chiffre inférieur à votre ancre mais supérieur à votre objectif. S’ils égalent ou dépassent votre ancre, vous avez déjà réussi !

Conseil de pro : Au lieu d’une ancre à chiffre fixe unique, vous pouvez fournir une petite fourchette dont le bas correspond à votre ancre. Par exemple, si votre salaire cible est de 100 000 $ et votre ancre de 120 000 $, suggérez une fourchette de 120 000 $ à 130 000 $. Cela fixe toujours un point de référence élevé mais montre également de la flexibilité, ce qui est un mouvement sophistiqué pour les négociateurs chevronnés.

Comment négocier son salaire par téléphone ou en personne

Une fois que la porte de la conversation salariale est ouverte, le jeu commence ! Il est utile de considérer la négociation comme une partie de poker amicale plutôt que comme une visite redoutée chez le dentiste.

• L’interlocuteur arrive à la conversation avec une fourchette prédéterminée qu’il souhaite payer pour le poste.
• Il veut que vous proposiez ou acceptiez le chiffre le plus bas.
• Vous voulez le chiffre le plus élevé, ou vous voulez sortir des sentiers battus pour atteindre votre chiffre de rêve.
• Mais aucun de vous ne connaît les chiffres de l’autre.

Si vous jouez bien vos cartes, vous pouvez d’abord connaître la fourchette de l’entreprise, puis demander ce que vous voulez. La recherche et la préparation mentionnées plus haut vous aident à avoir plus de poids en appuyant vos déclarations ou vos demandes sur des preuves factuelles.

Avant d’entamer une négociation, l’auteur Don Greene de Fight Your Fear and Win ⁹ recommande de fixer une intention évidente. Que voulez-vous le plus de cette négociation ? Répondez à cette question en une phrase avant de continuer, par exemple :

• Je veux atteindre mon objectif de salaire le plus élevé.
• Je veux une augmentation de salaire de 20 % par rapport à l’offre d’emploi initiale.
• Je veux une prime à la signature de 5 000 $.
• Je veux un package d’avantages complet avec assurance santé, deux semaines de congés payés et congé maternité.

Ensuite, réfléchissez à la manière dont vous pouvez formuler cet objectif pour qu’il soit mutuellement bénéfique pour vous et votre futur employeur. Utilisez ces modèles de scripts pour répondre à différents scénarios de négociation :

• Si le salaire proposé était trop bas : “J’aimerais discuter du salaire dans votre offre. Après avoir fait des recherches sur la rémunération d’une personne occupant un rôle similaire avec le même niveau d’études et d’expérience, je m’attendais à une fourchette autour de [votre point médian à votre point haut]. Compte tenu de mon parcours et de mon expertise, seriez-vous prêt à reconsidérer l’offre salariale ?”
• S’ils vous demandent la fourchette salariale que vous recherchez : “Mes recherches montrent que des postes similaires ont un salaire de départ de $. Sur la base de mes excellents résultats de vente, de mon attitude positive et proactive, et de ma réputation dans le secteur, je serais ravi d’un salaire autour de [votre point médian à votre point haut].”
• Si vous voulez négocier les avantages : “Bien que je sois satisfait du salaire de base, ma seule préoccupation est le temps de trajet jusqu’à vos bureaux du centre-ville. J’aimerais beaucoup travailler à distance depuis mon bureau à domicile au moins deux jours par semaine pour gagner du temps. Cela n’entraînerait aucun frais supplémentaire pour l’entreprise, et je suis convaincu que je peux être tout aussi productif de chez moi tout en économisant sur le transport et le temps. Cet accord vous conviendrait-il ?”
• S’ils ne bougent pas sur le salaire : “Je comprends que vous ayez un budget fixe pour ce poste. Si vous ne pouvez pas répondre à ma demande de fourchette salariale, seriez-vous prêt à négocier quelques ajouts à mon package d’avantages ? Compte tenu de mes cinq années d’expérience en gestion et de mes compétences en leadership excellemment notées, j’apprécierais une semaine supplémentaire de congés payés et des options d’achat d’actions dans le cadre de ma rémunération. Est-ce envisageable ?”

Ces scripts stratégiquement formulés vous mettent en position de gagner car ils vendent votre valeur tout en demandant respectueusement les montants exacts ou les avantages que vous désirez. Découvrez Comment négocier (avec 12 stratégies basées sur la science pour gagner) dans cette vidéo avec Vanessa Van Edwards :

Parlez avec assurance

Une élocution confiante est indispensable, que vous meniez une négociation salariale par téléphone ou en personne. Vous voulez paraître affirmé et sûr que votre valeur en tant qu’employé correspond au salaire demandé. Une fois que vous savez ce que vous voulez dire, entraînez-vous précisément sur la manière dont vous voulez le dire.

Pour paraître plus confiant pendant une négociation, n’oubliez pas de :

• Parler plus fort et plus grave : Les recherches montrent que les personnes qui parlent plus fort et plus grave sont perçues comme plus autoritaires. C’est particulièrement important si vous êtes une femme, car parler trop doucement peut passer pour de la passivité. Ne faites rien de radical pour changer votre voix ; entraînez-vous à parler dans le bas de votre tessiture.
• Éviter l’intonation montante (upspeak) : L’upspeak est une particularité de prononciation qui fait que la fin d’une phrase ressemble à une question. Cela peut vous faire paraître nerveux, subordonné ou moins confiant. Au lieu de cela, imaginez que vos phrases se terminent par un point. Ne montez pas votre inflexion à la fin. Par exemple, ne dites pas : “Ma fourchette salariale est de 60-70k ?” Déclarez avec assurance : “Ma fourchette salariale est de 60k à 70k.”
• Parler à un rythme modérément rapide : Parler trop lentement peut vous faire paraître hésitant, mais parler trop vite peut vous faire paraître pressé ou nerveux. Des études ont montré que les personnes qui parlent à un rythme modérément rapide ¹⁰ (environ 195 mots par minute) semblent plus intelligentes, persuasives et attirantes. Mesurez votre voix avec une application de métronome pour Android ou iOS et essayez de vous situer dans la fourchette de 150 à 200 mots par minute.
• Éviter les tics de langage : Les “euh”, “peut-être”, “genre” et “je pense” donnent l’impression que l’on n’est pas sûr de ce que l’on dit. Si vous vous surprenez à hésiter ou à utiliser des mots de remplissage, autorisez-vous à faire une pause et à prendre une grande inspiration avant de continuer.

Étape d’action : Utilisez ce guide sur Comment parler avec assurance et mieux sonner, ou regardez la vidéo ci-dessous pour trouver votre point de résonance maximal ou le débit optimal où votre voix sonne le plus comme celle d’un leader confiant.

Tirez parti des subtilités du langage corporel.

Les bons gestes, expressions faciales et ajustements posturaux peuvent influencer une négociation, transmettant confiance, ouverture et volonté de s’engager.

Voici quelques conseils plus nuancés sur le langage corporel pour améliorer vos prouesses de négociation :

• L’espace : Une chose courante que je remarque chez les négociateurs nerveux est qu’ils veulent prendre le moins de place possible, comme s’ils disaient non verbalement : “S’il vous plaît, ne me voyez pas !” Changeons cela. Avant le début de la réunion, prenez un moment pour vous ancrer : tenez-vous droit, prenez une grande inspiration et étalez légèrement vos affaires sur la table. N’oubliez pas que nous ne sommes pas là pour dominer mais pour établir une présence. Une fois assis, penchez-vous légèrement en avant. Cela montre de l’engagement et une volonté de trouver un terrain d’entente.
• L’effet miroir (Mirroring) : L’effet miroir consiste à copier subtilement le langage corporel de l’autre personne, ce qui signifie : “Je suis comme vous !” S’ils se penchent, penchez-vous ; s’ils posent leurs mains sur la table, faites de même. Cela doit être subtil et naturel, pas immédiat ou exact, pour éviter de paraître robotique ou insincère. Renseignez-vous sur l’effet miroir ici : Mirroring Body Language: 4 Steps To Successfully Mirror Others.
• Expressions faciales contrôlées : Vos expressions faciales peuvent trahir votre nervosité ou votre incrédulité, sapant vos messages verbaux. Pratiquez des expressions faciales neutres et agréables. Un léger hochement de tête pendant l’écoute montre de l’intérêt et de la compréhension, pas nécessairement un accord avec leurs conditions, mais une reconnaissance de leurs positions. Lorsque vous parlez, maintenez un contact visuel doux pour transmettre l’honnêteté et la confiance, mais évitez de fixer intensément, ce qui peut être perçu comme de l’agression.
• Synchronisez : Pour celui-ci, vous devrez vous enregistrer en train de vous entraîner. Si vous avez déjà remarqué vos mains lors d’une négociation, elles peuvent vous trahir ou vous aider énormément. Lorsque vous discutez de vos réalisations ou expliquez pourquoi vous méritez le salaire que vous demandez, par exemple, utilisez des gestes de paumes ouvertes à la hauteur de votre estomac pour signifier l’honnêteté et la sincérité. Vous ne voudriez probablement pas croiser les bras ou mettre vos mains dans vos poches. Les gestes doivent compléter votre discours, renforcer vos mots et non vous en distraire.
• La pause et le hochement de tête : Après avoir énoncé vos prétentions salariales, faites une pause et hochez légèrement la tête. Ce signal silencieux suggère que vous vous attendez pleinement à ce que vos conditions soient acceptées et qu’elles sont raisonnables. La pause leur donne le temps de réfléchir sérieusement à votre demande, tandis que le hochement de tête suggère un accord anticipé, les menant subtilement vers le résultat souhaité.

En parlant de langage corporel, ce prochain conseil est un signal non verbal que vous pouvez utiliser lorsque vous recevez une offre basse…

Montrez un “tressaillement” non verbal face à une offre basse.

Avez-vous déjà reçu une offre trop basse… mais vous ne vouliez pas la rejeter catégoriquement ?

Il EXISTE un moyen de transmettre la surprise ou la déception sans utiliser de langage négatif. Utiliser un signal de tressaillement (flinch) non verbal peut signaler à l’employeur que son offre est en dessous de vos attentes, l’incitant à reconsidérer ou à présenter une meilleure proposition.

Imaginez que vous êtes dans une négociation salariale et que l’employeur présente une offre nettement inférieure à vos attentes, par exemple en proposant 95 000 $ au lieu des 120 000 $ attendus. Au lieu d’exprimer immédiatement votre mécontentement, faites une pause un instant, en laissant votre expression faciale et votre langage corporel refléter votre surprise.

Vous pourriez vous reculer légèrement, hausser les sourcils, puis prendre une grande inspiration. Cette réponse physique doit être authentique mais contrôlée, comme un moment de communication silencieuse qui dit : “Ce n’est pas ce à quoi je m’attendais.”

Voici la clé : Après avoir tressailli, maintenez le silence ; laissez le signal visuel faire son effet. Laissez l’employeur parler en premier, suite à votre réaction. Lorsque vous répondez, maintenez un ton respectueux et professionnel : “J’apprécie l’offre, mais je dois admettre qu’elle est un peu plus basse que ce que j’avais anticipé, compte tenu de mes [compétences spécifiques, expériences, normes du secteur]. Je m’attendais à quelque chose de plus proche de [votre salaire cible]. Pouvons-nous en discuter davantage ?”

Comment ne pas être trop évident ou impoli :

• Contrôlez la réaction. Assurez-vous que votre tressaillement soit une réaction naturelle plutôt qu’une performance exagérée. Étudier le fonctionnement des micro-expressions faciales pourrait vous être bénéfique.
• Enchaînez avec du positif. Après le tressaillement initial, ramenez la conversation sur une note positive en réitérant votre intérêt pour le rôle et votre désir de trouver un chiffre mutuellement acceptable.
• Utilisez-le avec parcimonie. Le tressaillement est plus efficace lorsqu’il est réservé à des offres vraiment surprenantes ou inacceptables, et non comme une réaction par défaut à chaque aspect de la négociation.

Apprenez à dire non de manière positive.

Parfois, il n’y a pas beaucoup de marge de manœuvre dans une négociation — et c’est OK ! Il ne vous incombe pas entièrement de faire de la négociation une victoire. Si vous devez dire non, il existe une stratégie pour cela. Voici comment dire non avec élégance :

• Exprimez votre reconnaissance : Commencez par remercier l’employeur pour l’offre. Cela montre que vous appréciez ses efforts et son temps, ce qui donne un ton positif. Par exemple, dites : “Merci pour l’offre ; j’apprécie l’opportunité et votre considération.”
• Soyez clair mais doux : Communiquez votre décision sans laisser de place à l’ambiguïté, mais faites-le avec douceur. Utilisez une formulation positive, telle que : “Bien que je trouve le rôle intrigant, l’offre actuelle ne correspond pas à mes attentes professionnelles et financières.”
• Proposez une alternative : Essayez de fournir une solution alternative chaque fois que vous dites non. Cela montre que vous êtes toujours intéressé par la négociation et par la recherche d’un terrain d’entente. Par exemple : “Bien que le salaire ne soit pas celui que j’avais anticipé, je suis ouvert à discuter d’autres facteurs de compensation, tels que des horaires de travail flexibles ou des opportunités de développement professionnel.”
• Laissez la porte ouverte : Concluez en réitérant votre intérêt pour le poste et votre volonté de poursuivre la conversation. Cela garantit que les canaux de négociation restent ouverts et positifs. Vous pourriez dire : “Je suis très enthousiaste à l’idée de contribuer à votre équipe et j’aimerais beaucoup trouver un moyen de travailler ensemble qui soit mutuellement bénéfique.”

Si vous avez du mal avec le mot “non”, ne vous inquiétez pas ! C’est quelque chose avec lequel j’ai aussi eu du mal. Vous pouvez apprendre à dire non ici : 6 conseils efficaces pour dire non poliment (qui fonctionnent !)

Utilisez ce modèle d’e-mail de contre-offre.

L’e-mail est sans doute le moyen le moins efficace pour négocier un salaire, mais il peut être très efficace pour faire une contre-offre. Les appels téléphoniques ou les réunions en face à face vous permettent de tirer parti de votre charisme dans le cadre de votre négociation, mais certaines circonstances peuvent justifier une négociation par e-mail. Utilisez ce modèle de contre-offre comme guide :

Cher M. Hailey,

Je suis honoré que vous m’ayez proposé le poste de vice-président junior du marketing chez Company X. Je suis passionné par votre entreprise et je crois fermement que la culture de travail correspond parfaitement à ma personnalité et à mes compétences.

Cependant, avant d’accepter ce nouveau poste passionnant, j’aimerais discuter du salaire et des avantages offerts par Company X.

[Arrêtez-vous ici si vous souhaitez fixer un rendez-vous téléphonique pour discuter d’une négociation.]

Au cours de mes huit années d’expérience en marketing, j’ai accompli X, Y et Z. J’ai également constaté que des postes similaires dans le secteur offrent [fourchette salariale]. Comme il s’agit d’un poste de vice-président, un salaire plus élevé correspondrait mieux à mon expertise. Ma fourchette idéale est [votre contre-offre ambitieuse], plus [avantages supplémentaires souhaités]. Je suis convaincu que je peux atteindre les objectifs X, Y et Z pour votre entreprise.

S’il vous plaît, faites-moi savoir si cela est envisageable. J’ai hâte de rejoindre votre équipe.

Merci,

Rob Hwang

N’ayez pas peur de demander ce que vous voulez. L’e-mail permet d’être direct, mais vous devez faire attention à ne pas paraître exigeant ou têtu. Les négociations salariales ne consistent pas à mesurer un rapport de force entre vous et le responsable du recrutement. Considérez-les plutôt comme un processus collaboratif où vous pouvez trouver un terrain d’entente qui satisfasse les deux parties.

Habillez-vous pour réussir votre négociation

Petit quiz : préféreriez-vous porter du bleu ou du rouge lors d’une négociation ? La vérité est qu’il n’y a peut-être pas de réponse correcte à 100 %, mais la couleur que vous portez peut considérablement affecter l’ambiance et potentiellement le résultat de votre négociation :

• Comprenez la signification des couleurs : Différentes couleurs transmettent différentes émotions et traits. Par exemple, le bleu représente la confiance, la stabilité et le calme, ce qui en fait un excellent choix pour les négociations car il peut créer un sentiment de sécurité et de confiance. Le rouge symbolise le pouvoir, l’énergie et la passion, mais utilisez-le avec parcimonie car il peut également déclencher de l’agressivité. Le vert transmet l’équilibre, la croissance et le réconfort. Choisissez les couleurs de votre tenue en fonction des émotions que vous souhaitez susciter lors de votre négociation.
• Habillez-vous selon la culture de l’entreprise : Renseignez-vous sur la culture de l’entreprise et habillez-vous en conséquence. S’il s’agit d’un environnement d’entreprise classique, optez pour une tenue plus traditionnelle et conservatrice, en utilisant des touches de couleur pour transmettre votre personnalité et votre confiance. Pour une entreprise plus créative ou décontractée, vous pouvez vous permettre d’être plus audacieux avec les couleurs tout en restant professionnel.

Les couleurs peuvent avoir un effet non verbal subtil mais substantiel — en cas de doute, choisissez la couleur ou la tenue qui vous donne le plus de confiance ! Et pendant que vous y êtes, lisez la suite : Psychologie des couleurs : comment la couleur affecte vos émotions et pourquoiC.

Faites une simulation de négociation avec un ami ou un membre de votre famille

Pratiquer votre négociation avec quelqu’un en qui vous avez confiance est un moyen simple de vous préparer avant le grand jour. Des études montrent que les simulations de négociations améliorent la confiance, les tactiques de négociation et les stratégies de gestion des conflits.

De plus, une étude de la Columbia Business School a révélé que l’un des défis majeurs de la négociation est que les gens ne savent souvent pas comment les autres perçoivent leur assurance. Paraissez-vous trop intense ou trop nerveux ? Il peut être difficile de le savoir sans un avis extérieur.

Voici comment faire une simulation de négociation :

• Trouvez un ami ou un membre de votre famille de confiance, de préférence quelqu’un ayant une expérience similaire dans le monde de l’entreprise ou dans votre secteur. Points bonus si cette personne semble avoir une personnalité similaire à celle de la personne qui vous fera passer l’entretien ou vous embauchera.
• Donnez-lui une liste de questions ou de contre-arguments potentiels que le responsable du recrutement pourrait utiliser.
• Discutez de plusieurs scénarios, tels que l’employeur demandant votre fourchette salariale souhaitée, rejetant votre demande de salaire plus élevé ou essayant de vous faire une offre dérisoire.
• Pratiquez différentes réponses et les défis possibles.
• Demandez-lui son avis honnête sur vos réponses. Pense-t-il que vous étiez trop insistant ou trop passif ?

Demandez une augmentation avant de quitter votre ancien emploi.

Si vous prévoyez de quitter un emploi, cela peut être une excellente occasion de négocier une augmentation. Cela peut paraître étrange, mais demander une augmentation avant de prévoir de démissionner pourrait jouer en votre faveur en augmentant votre taux de salaire de base pour un nouvel emploi. Votre nouveau taux de base vous donnera la confiance nécessaire pour demander plus à l’avenir.

Ou, si vous ne recevez aucune autre offre d’emploi, une augmentation pourrait vous inciter davantage à rester à votre poste actuel.

Puisque vous prévoyez déjà de partir, qu’avez-vous à perdre ? Tant que vous avez maintenu une bonne relation avec votre patron, demander une augmentation ne devrait pas nuire à votre réputation (surtout si vous pouvez l’appuyer par de superbes exemples de votre éthique de travail).

En savoir plus sur Comment demander une augmentation à votre patron au travail (avec des exemples !). Les points clés incluent :

• Le meilleur moment pour une augmentation est avant la budgétisation, lors de votre évaluation annuelle, après avoir terminé un projet important, ou si vous avez une nouvelle opportunité d’emploi.
• Utilisez la “méthode de l’approche douce” pour faire une vente en douceur. Avant de planifier directement une conversation d’argent, présentez lentement l’idée d’une augmentation en posant des questions sur les plans de croissance, en mettant en avant vos réalisations et en démontrant votre investissement dans l’entreprise.
• Fixez votre référence à l’avance. Une augmentation de salaire de 3 à 5 % est généralement la norme. Assurez-vous de faire vos recherches avant d’entamer une négociation d’augmentation.

Points clés à retenir : abordez les négociations salariales comme une partie de poker et ne révélez pas vos jetons trop tôt

Négocier un salaire plus élevé ne doit pas être une expérience redoutable. C’est au contraire une opportunité valorisante de mettre en pratique vos superbes compétences relationnelles et de vous défendre. Pour réussir au mieux votre négociation, n’oubliez pas de :

• Éviter les négociations salariales trop tôt : Le meilleur moment pour discuter d’argent est après une offre d’emploi. Les négociations salariales lors des présélections de recruteurs ou d’un premier entretien pourraient vous amener à vous sous-vendre ou à passer à côté de l’opportunité d’emploi.
• Connaître votre valeur et ne pas vous sous-vendre : Quel a été votre impact lors de votre précédent emploi ? Que leur manque-t-il sans vous ? Quelles qualités uniques apportez-vous qui incitent une entreprise à vous embaucher ? Rédigez et pratiquez une explication scénarisée de ce qui vous rend digne d’un salaire plus élevé, incluant des exemples détaillés de votre excellence.
• Faire vos devoirs : Recherchez la fourchette salariale des personnes occupant des postes similaires avec le même niveau d’expérience et d’études. Équipez-vous d’une connaissance approfondie des échelles de rémunération dans votre secteur. Ne vous présentez jamais à une négociation sans préparation.
• Fixer une fourchette salariale basse, moyenne et haute : Des chiffres clairs sont la clé du succès ! Sachez précisément ce dont vous avez besoin et ce que vous voulez pour votre salaire.
• Ne pas oublier les avantages : Soyez au clair sur la rémunération non monétaire que vous espérez recevoir, comme les bonus et les avantages sociaux. Ceux-ci peuvent être des tactiques de négociation utiles si l’employeur refuse de bouger sur le salaire.

Vous pourriez rencontrer des obstacles si vous essayez de décrocher l’emploi de vos rêves ou d’atteindre une tranche de rémunération supérieure. Ne vous découragez pas — cela nous arrive à tous ! Le marché du travail est incroyablement compétitif, et il faut du travail pour se démarquer. Apprenez à vous distinguer avec ce guide complet sur Comment obtenir l’emploi que vous voulez : du CV à l’entretien.

Références

Footnotes (10)

1. onlinelibrary.wiley.com ↩

2. resources.careerbuilder.com. ↩

3. newsroom.fidelity.com ↩

4. newsroom.fidelity.com ↩

5. about-content.glassdoor.com ↩

6. salary.com ↩

7. salary.com ↩

8. heinonline.org ↩

9. amazon.com ↩

10. psycnet.apa.org ↩