Psicologia do Efeito de Expectativa: 6 Maneiras de Moldar Resultados

Desvende a psicologia do efeito de expectativa com 6 passos para aumentar o desempenho por meio das expectativas.

Você já ouviu falar do efeito de expectativa? Era uma vez, uma dupla de pesquisadores aventureiros que submeteu participantes a um experimento único. Foi dito a eles que deveriam treinar ratos para percorrer um labirinto rapidamente.

• Metade dos participantes foi informada de que tinham ratos “brilhantes em labirintos”, que foram cuidadosamente criados para serem altamente aptos a completar labirintos.
• A outra metade foi informada de que tinham ratos “lentos em labirintos”, que não tinham treinamento algum em completar labirintos.

Os participantes tiveram cinco dias para treinar os ratos para completar o labirinto. Após esses cinco dias, os ratos “brilhantes” foram capazes de completar a tarefa DUAS vezes mais rápido que os ratos “lentos”.

Mas, é claro, havia uma pegadinha.

Não havia absolutamente nenhuma diferença entre os dois grupos de ratos! Ambos os grupos de participantes receberam ratos selecionados aleatoriamente, sem nenhuma experiência prévia em labirintos.

Sim, você leu certo. Os ratos eram exatamente os mesmos, mas os participantes que foram INFORMADOS de que tinham ratos mais rápidos de alguma forma ajudaram os ratos a terem um desempenho realmente melhor. Este estudo foi repetido inúmeras vezes. É chamado de O Efeito de Expectativa.

O Efeito de Expectativa: Quando alguém espera um determinado resultado, essa expectativa afeta inconscientemente o resultado ou o relato do resultado esperado.

Quando um participante espera ter um certo tipo de resultado, ele irá, sem perceber, mudar suas ações e comportamentos para realmente obter exatamente esse resultado.

Este conceito nos dá muito poder.

Quando os participantes foram informados de que tinham ratos “brilhantes”, eles mudaram inconscientemente seu treinamento, mudaram suas expectativas e fizeram os ratos terem um melhor desempenho. Quando os participantes foram informados de que tinham ratos “lentos”, eles inconscientemente se tornaram professores piores e não treinaram seus ratos tão bem.

Dezenas de estudos provaram o Efeito de Expectativa fora do laboratório, com ratos, cães e humanos.

Como Usar o Efeito de Expectativa em Equipes

Podemos melhorar ou prejudicar o desempenho de nossas equipes, funcionários e colegas simplesmente com o poder de nossas próprias crenças. Se você acredita que alguém terá um desempenho ruim, você torna quase impossível para essa pessoa superar suas expectativas. Se você acredita que alguém terá um bom desempenho, você a prepara para o sucesso e facilita para que ela supere suas expectativas.

O maior erro que os líderes cometem é presumir o pior.

O problema é que os líderes muitas vezes são trazidos para resolver problemas. Eles são solicitados a liderar uma “equipe de baixo desempenho”. Eles são solicitados a treinar um grupo de “novatos inexperientes”. Eles são solicitados a consertar uma “área problemática” do negócio. Se você quer ser um líder verdadeiramente incrível, você não pode apenas pensar em soluções ou ideias, você tem que abordar suas próprias expectativas. Veja como:

Quais São as Suas Expectativas?

Muitas vezes não temos consciência de nossas próprias expectativas. No experimento com os ratos, os participantes foram informados explicitamente que tinham ratos “brilhantes” ou “lentos”. Esta era uma expectativa explícita. Mas temos tanto expectativas explícitas quanto implícitas nos guiando.

• Uma expectativa explícita é quando algo é declarado diretamente e não deixa margem para incertezas.
• Uma expectativa implícita é quando algo é sugerido, mas não declarado diretamente.

Por exemplo, eu tenho a expectativa explícita de que sorvete é saboroso, mas não muito saudável, porque isso me foi dito tanto por anunciantes (a parte saborosa) quanto pela minha mãe (a parte não saudável). Eu também tenho uma expectativa implícita de que o sorvete às vezes faz minha barriga doer, e eu posso ser intolerante à lactose. Este é um exemplo bobo, mas dá uma ideia de como temos expectativas que nos são impostas e outras que nós mesmos criamos.

Eu quero que você identifique tanto suas expectativas implícitas quanto explícitas nas áreas importantes da sua vida. Por exemplo, se você está em uma equipe de trabalho:

O que lhe disseram sobre a equipe no início?

• ________
• ________
• ________

O que as pessoas dizem sobre sua equipe?

• ________
• ________
• ________

Como sua equipe é descrita no escritório? Pelos concorrentes?

1. ________
2. ________
3. ________

Estas são suas expectativas explícitas. Pegue uma folha de papel e anote tudo o que conseguir pensar. Se você estiver em uma equipe criativa, pode ter tópicos como estes:

• Me disseram: É a melhor equipe criativa da agência.
• Eu ouvi: É pequena e íntima.
• As pessoas dizem: Somos acelerados e um pouco implacáveis.

Preencha os espaços em branco para sua equipe ou tópico.

Quais São as Suas Expectativas Implícitas?

Agora vamos identificar suas expectativas e crenças implícitas. Estas são muito mais difíceis de identificar, então você terá que cavar fundo! Pergunte a si mesmo quais expectativas você tem. Responda às seguintes perguntas em uma folha de papel em branco:

Que ideias você formou enquanto trabalhava com sua equipe?

• ________
• ________
• ________

O que você aprendeu?

• ________
• ________
• ________

Quais suposições você tem?

• ________
• ________
• ________

Vamos olhar para a equipe criativa novamente. Você pode notar que:

• Você espera grandeza da equipe, mas percebe sentimentos feridos quando as coisas precisam ser feitas rapidamente.
• Você aprendeu a guardar suas ideias, para que não sejam roubadas.
• Você assume que as pessoas farão um ótimo trabalho, mas nem sempre você receberá o crédito.

As crenças implícitas são incrivelmente importantes, porque ditarão o seu futuro. Você pode ter tido uma experiência ruim que o fez formar uma expectativa. Isso significa que aquela experiência ruim está, na verdade, estabelecendo um precedente em vez de permanecer como um incidente isolado. Isso pode ser tanto bom quanto ruim. Se você espera que a equipe seja implacável, você procurará por esse comportamento e pode até estar impulsionando-o involuntariamente. Se você acha que sua equipe é ótima, é mais provável que ela seja ótima.

Expectativas Positivas ou Negativas

Agora é hora de identificar quais de suas expectativas lhe servem e quais lhe prejudicam. Analise sua lista de crenças explícitas e implícitas.

Circule as positivas e sublinhe as negativas.

Tente ampliar a lista positiva o máximo possível. Você pode adicionar mais detalhes? Mais exemplos? Mais histórias? Você quer alavancar as expectativas positivas, porque elas se transformarão em resultados ainda mais positivos. As negativas precisam de um processo diferente. Retire as expectativas negativas e coloque-as em uma nova folha de papel, uma por uma. Para a equipe criativa, isso poderia ser:

• Sentimentos ficam feridos quando as coisas precisam ser feitas rapidamente.
• Ideias podem ser roubadas.
• Tenho que lutar para conseguir o crédito que mereço.

Certifique-se de que esta lista esteja completa. Adicione quaisquer outras preocupações, ideias negativas ou más expectativas que você tenha.

Discuta Consigo Mesmo

Agora é hora de decidir se suas más expectativas são realmente verdadeiras ou presumidas a partir de algumas experiências ruins. A autora Annie Duke descreve um conjunto de perguntas impactantes em seu livro Thinking in Bets. Podemos usá-las para identificar nossos preconceitos e desafiar a precisão de nossas crenças. Responda a estas três perguntas para cada uma de suas expectativas:

• Por que minha crença pode não ser verdadeira?
• Quais fontes de informação eu poderia ter perdido ou minimizado ao chegar à minha crença?
• Quais são as razões pelas quais outra pessoa poderia ter uma crença diferente? Qual é o apoio dela e por que ela poderia estar certa em vez de mim?

O ponto aqui é discutir consigo mesmo. Desafie suas crenças. Assuma a postura de um cético e derrube cada uma de suas expectativas. Esperançosamente, isso trará alguns questionamentos de volta às suas expectativas. Você consegue transformar algumas dessas más expectativas em experiências únicas, em vez de suposições?

Eliminar

Quaisquer expectativas negativas ocultas irão te arrastar para baixo. Você deve eliminá-las ou trabalhar ativamente para corrigi-las. Se você não trabalhar na erradicação das más expectativas, elas irão apodrecer e crescer como um fungo sob o assoalho. Elas ficarão cada vez maiores até te deixarem doente.

Os líderes, especialmente, devem abordar isso para si mesmos E para sua equipe. Depois de fazer isso por si mesmo, você também deve fazer este exercício com seus colegas e funcionários. Quais são as expectativas implícitas e explícitas do grupo? Quais suposições estão sendo feitas? O que está oculto? Veja como isso poderia funcionar na prática com uma equipe.

Semear Sinais Positivos

A psicologia do efeito de expectativa prospera em sinais sutis — plante gatilhos para estimular melhores resultados. Esta dica usa estímulos deliberados para inclinar as percepções a seu favor. Veja as tabelas abaixo para saber como fazer isso.

Tabela 1: Tipos de Sinais e Usos

Tipo de Sinal	Exemplo de Estímulo	Contexto	Por que Funciona
Escolha de Palavras	”Você vai tirar essa tarefa de letra.”	Atribuição de tarefa	Enquadra o sucesso como provável
Linguagem Corporal	Acenar com contato visual constante	Briefing de equipe	Sinaliza confiança e crédito
Ambiente	Espaço de trabalho organizado e alegre	Configuração de reunião	Melhora o humor e o foco

Tabela 2: Ajustes de Sinais

Desafio	Ajuste	Diga/Faça Isso	Resultado
A dúvida surge	Reforce o sinal verbal	”Este é o seu ponto forte.”	Reforça a crença
A equipe desanima	Adicione um sinal visual	Aponte para vitórias passadas na parede	Relembra a capacidade
A tensão aumenta	Suavize com o tom de voz	”Nós daremos conta disso, tranquilo.”	Acalma, redireciona a energia

Expectativas não são aleatórias — elas são moldadas pelo que você as alimenta. A Tabela 1 apresenta os sinais: palavras como “tirar de letra” criam uma vibração de vitória, um aceno confirma a confiança, um espaço limpo prepara o foco. A Tabela 2 faz o ajuste fino: dúvida? Dobre a aposta no elogio. Desânimo? Mostre provas de sucessos passados. Atrito? Alivie com calma. Não é manipulação — é direcionamento. Lance esses sinais antes de uma tarefa, durante uma conversa de incentivo ou na configuração de uma sala, e observe o esforço inclinar-se para cima. Pequenas sementes, grandes mudanças — plante-as corretamente e os resultados virão.

Passo de Ação: Antes da próxima tarefa da equipe, escolha 1 sinal da Tabela 1 (ex: “Você vai tirar isso de letra”), use-o consistentemente por 1 dia e acompanhe a mudança na vibração.

Exercício de Expectativa de Equipe

Digamos que você se sente para conversar com sua equipe de vendas. Você faz com que eles assistam ao vídeo no início deste artigo juntos. Primeiro, vocês passam pelo exercício de viés explícito juntos. Você pode pedir que as pessoas façam isso em cartões anonimamente ou escrevam as respostas em um quadro branco ou flipchart. Preencha o espaço em branco:

• Me disseram sobre esta equipe: ____
• Eu ouço sobre esta equipe: ____
• As pessoas dizem sobre esta equipe: _____

Para manter um espaço seguro, peça às pessoas que escrevam suas respostas em cartões e as coloquem em uma caixa, em vez de cada pessoa ler sua resposta em voz alta. Assim que todas as respostas forem coletadas, o líder da equipe pode ler cada resposta da caixa. Lembre-se, você ouvirá respostas boas e ruins. Para uma equipe de vendas, você pode ouvir:

• Me disseram que a equipe não mudava há 50 anos.
• As pessoas dizem que a equipe é a parte mais importante do negócio.
• Ouvi dizer que a equipe era antipática.

Em seguida, peça às pessoas que identifiquem suas expectativas implícitas. Isso pode levar mais tempo e definitivamente deve ser feito anonimamente com cartões. Preencha o espaço em branco:

• Eu espero: ____
• Eu aprendi: ____
• Eu assumo: ____

Um membro da equipe de vendas pode dizer:

• Quando venho trabalhar, espero ficar entediado.
• Aprendi a manter minhas vidas pessoal e profissional separadas.
• Assumo que todos os membros da equipe são incrivelmente leais.

O objetivo deste exercício é trabalhar em conjunto como uma equipe para encontrar evidências alternativas para as crenças negativas e celebrar as positivas. As crenças positivas devem ser escritas em um quadro, incentivadas com “high-fives” e, idealmente, repetidas.

As crenças negativas precisam passar pela auditoria final mencionada acima. Elas precisam ser discutidas, abordadas e corrigidas. Isso pode acontecer ao longo de algumas reuniões ou durante várias sessões individuais. Isso é bom! Às vezes, as expectativas podem levar tempo para serem erradicadas, mas vale o esforço.

Espero que este exercício tenha sido poderoso para você, e mal posso esperar para que você o faça com sua equipe.

Lembre-se: Como um líder em crescimento, você tem o poder de mudar as expectativas, e essas expectativas moldam a nossa realidade.