Erwartungseffekt-Psychologie: 6 Wege, um Ergebnisse zu beeinflussen

Nutzen Sie die Psychologie des Erwartungseffekts mit 6 Schritten zur Leistungssteigerung durch Erwartungen.

Haben Sie schon einmal vom Erwartungseffekt gehört? Es war einmal ein Paar abenteuerlustiger Forscher, die Teilnehmer ein einzigartiges Experiment durchführen ließen. Ihnen wurde gesagt, sie müssten Ratten trainieren, damit diese schnell durch ein Labyrinth finden.

• Der einen Hälfte der Teilnehmer wurde gesagt, sie hätten „labyrinth-begabte“ Ratten, die gezielt darauf gezüchtet wurden, Labyrinthe besonders geschickt zu bewältigen.
• Der anderen Hälfte wurde gesagt, sie hätten „labyrinth-unbegabte“ Ratten, die keinerlei Training im Bewältigen von Labyrinthen hätten.

Die Teilnehmer hatten fünf Tage Zeit, die Ratten für das Labyrinth zu trainieren. Nach diesen fünf Tagen waren die „labyrinth-begabten“ Ratten in der Lage, ihre Aufgabe DOPPELT so schnell zu erledigen wie die „labyrinth-unbegabten“ Ratten.

Aber natürlich gab es einen Haken.

Es gab absolut keinen Unterschied zwischen den beiden Rattengruppen! Beide Gruppen von Teilnehmern erhielten zufällig ausgewählte Ratten ohne jegliche Labyrinth-Erfahrung.

Ja, Sie haben richtig gelesen. Die Ratten waren exakt gleich, aber die Teilnehmer, denen GESAGT wurde, sie hätten schnellere Ratten, halfen den Ratten irgendwie dabei, tatsächlich besser abzuschneiden. Diese Studie wurde immer und immer wieder wiederholt. Man nennt dies den Erwartungseffekt (Expectancy Effect).

Der Erwartungseffekt: Wenn jemand ein bestimmtes Ergebnis erwartet, beeinflusst diese Erwartung unbewusst das Ergebnis oder den Bericht über das erwartete Ergebnis.

Wenn ein Teilnehmer eine bestimmte Art von Ergebnis erwartet, wird er, ohne es zu merken, seine Handlungen und Verhaltensweisen ändern, um genau dieses Ergebnis tatsächlich zu erzielen.

Dieses Konzept verleiht uns eine Menge Macht.

Als den Teilnehmern gesagt wurde, sie hätten „labyrinth-begabte“ Ratten, änderten sie unbewusst ihr Training, änderten ihre Erwartungen und sorgten dafür, dass die Ratten besser abschnitten. Als den Teilnehmern gesagt wurde, sie hätten „labyrinth-unbegabte“ Ratten, wurden sie unbewusst zu schlechteren Lehrern und trainierten ihre Ratten nicht so gut.

Dutzende von Studien haben den Erwartungseffekt außerhalb des Labors nachgewiesen – bei Ratten, Hunden und Menschen gleichermaßen.

Wie man den Erwartungseffekt in Teams nutzt

Wir können die Leistung unserer Teams, Mitarbeiter und Kollegen allein durch die Kraft unserer eigenen Überzeugungen verbessern oder schädigen. Wenn Sie glauben, dass jemand schlecht abschneiden wird, machen Sie es ihm fast unmöglich, Ihre Erwartungen zu übertreffen. Wenn Sie glauben, dass jemand gut abschneiden wird, bereiten Sie ihm den Weg zum Erfolg und machen es ihm leichter, Ihre Erwartungen zu übertreffen.

Der größte Fehler, den Führungskräfte machen, ist, vom Schlimmsten auszugehen.

Das Problem ist, dass Führungskräfte oft geholt werden, um Probleme zu lösen. Sie werden gebeten, ein „leistungsschwaches Team“ zu leiten. Sie werden gebeten, eine Gruppe von „unerfahrenen Neulingen“ zu schulen. Sie werden gebeten, einen „Problembereich“ des Unternehmens zu sanieren. Wenn Sie eine wirklich unglaubliche Führungskraft sein wollen, dürfen Sie nicht nur über Lösungen oder Ideen nachdenken, sondern müssen sich mit Ihren eigenen Erwartungen auseinandersetzen. Und so geht’s:

Was sind Ihre Erwartungen?

Oft sind wir uns unserer eigenen Erwartungen gar nicht bewusst. Im Rattenexperiment wurde den Teilnehmern explizit gesagt, dass sie entweder „labyrinth-begabte“ oder „labyrinth-unbegabte“ Ratten hatten. Dies war eine explizite Erwartung. Aber wir werden sowohl von expliziten als auch von impliziten Erwartungen geleitet.

• Eine explizite Erwartung liegt vor, wenn etwas direkt ausgesprochen wird und keinen Raum für Unsicherheit lässt.
• Eine implizite Erwartung liegt vor, wenn etwas angedeutet, aber nicht direkt ausgesprochen wird.

Ich habe zum Beispiel die explizite Erwartung, dass Eiscreme lecker, aber nicht sehr gesund ist, weil mir das sowohl von der Werbung (der leckere Teil) als auch von meiner Mutter (der ungesunde Teil) gesagt wurde. Ich habe auch die implizite Erwartung, dass Eiscreme manchmal Bauchschmerzen verursacht und ich vielleicht laktoseintolerant bin. Dies ist ein banales Beispiel, aber es verdeutlicht, dass wir Erwartungen haben, die uns von außen auferlegt werden, und solche, die wir selbst entwickeln.

Ich möchte, dass Sie sowohl Ihre impliziten als auch Ihre expliziten Erwartungen in den wichtigen Bereichen Ihres Lebens identifizieren. Zum Beispiel, wenn Sie in einem Arbeitsteam sind:

Was wurde Ihnen am Anfang über das Team gesagt?

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Was sagen die Leute über Ihr Team?

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Wie wird Ihr Team im Büro beschrieben? Von Konkurrenten?

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3. ________

Dies sind Ihre expliziten Erwartungen. Nehmen Sie ein Blatt Papier und schreiben Sie alles auf, was Ihnen einfällt. Wenn Sie in einem Kreativteam sind, könnten Ihre Punkte etwa so aussehen:

• Mir wurde gesagt: Es ist das beste Kreativteam der Agentur.
• Ich habe gehört: Es ist klein und familiär.
• Die Leute sagen: Wir sind schnelllebig und ein bisschen rücksichtslos.

Füllen Sie die Lücken für Ihr Team oder Ihr Thema aus.

Was sind Ihre impliziten Erwartungen?

Lassen Sie uns nun Ihre impliziten Erwartungen und Überzeugungen identifizieren. Diese sind viel schwerer zu erkennen, also müssen Sie tief graben! Fragen Sie sich, welche Erwartungen Sie haben. Beantworten Sie die folgenden Fragen auf einem leeren Blatt Papier:

Welche Vorstellungen haben Sie während der Arbeit mit Ihrem Team entwickelt?

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Was haben Sie gelernt?

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Welche Annahmen haben Sie?

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Schauen wir uns das Kreativteam noch einmal an. Sie könnten feststellen:

• Sie erwarten Großartiges vom Team, bemerken aber verletzte Gefühle, wenn Dinge schnell erledigt werden müssen.
• Sie haben gelernt, Ihre Ideen für sich zu behalten, damit sie nicht gestohlen werden.
• Sie gehen davon aus, dass die Leute großartige Arbeit leisten, aber Sie bekommen vielleicht nicht immer die Anerkennung dafür.

Implizite Überzeugungen sind unglaublich wichtig, denn sie bestimmen Ihre Zukunft. Vielleicht hatten Sie eine einzige schlechte Erfahrung, die dazu geführt hat, dass Sie eine Erwartung geformt haben. Das bedeutet, dass diese eine schlechte Erfahrung tatsächlich einen Präzedenzfall schafft, anstatt ein Einzelfall zu bleiben. Das kann sowohl gut als auch schlecht sein. Wenn Sie erwarten, dass das Team rücksichtslos ist, werden Sie nach diesem Verhalten suchen und es vielleicht sogar unabsichtlich fördern. Wenn Sie denken, dass Ihr Team großartig ist, ist es wahrscheinlicher, dass es auch großartig ist.

Positive oder negative Erwartungen

Jetzt ist es an der Zeit zu identifizieren, welche Ihrer Erwartungen Ihnen nützen und welche Ihnen schaden. Gehen Sie Ihre Liste der expliziten und impliziten Überzeugungen durch.

Kreisen Sie die positiven ein und unterstreichen Sie die negativen.

Versuchen Sie, die positive Liste so weit wie möglich auszubauen. Können Sie mehr Details hinzufügen? Mehr Beispiele? Mehr Geschichten? Sie wollen die positiven Erwartungen nutzen, denn diese werden zu noch positiveren Ergebnissen führen. Die negativen erfordern einen anderen Prozess. Nehmen Sie die negativen Erwartungen heraus und schreiben Sie sie nacheinander auf ein neues Blatt Papier. Für das Kreativteam könnte das sein:

• Gefühle werden verletzt, wenn Dinge schnell erledigt werden müssen.
• Ideen können gestohlen werden.
• Ich muss darum kämpfen, die Anerkennung zu bekommen, die ich verdiene.

Stellen Sie sicher, dass diese Liste vollständig ist. Fügen Sie alle anderen Sorgen, negativen Gedanken oder schlechten Erwartungen hinzu, die Sie haben.

Streiten Sie mit sich selbst

Jetzt ist es an der Zeit zu entscheiden, ob Ihre schlechten Erwartungen tatsächlich wahr sind oder nur aufgrund einiger weniger schlechter Erfahrungen angenommen wurden. Die Autorin Annie Duke skizziert in ihrem Buch Thinking in Bets eine Reihe knallharter Fragen. Wir können diese nutzen, um unsere Voreingenommenheit zu erkennen und die Richtigkeit unserer Überzeugungen zu hinterfragen. Beantworten Sie diese drei Fragen für jede Ihrer Erwartungen:

• Warum könnte meine Überzeugung nicht wahr sein?
• Welche Informationsquellen könnte ich auf dem Weg zu meiner Überzeugung übersehen oder minimiert haben?
• Welche Gründe könnte jemand anderes haben, eine andere Überzeugung zu vertreten? Was ist seine Begründung, und warum könnte er recht haben und nicht ich?

Der Punkt hier ist, mit sich selbst zu streiten. Hinterfragen Sie Ihre Überzeugungen. Nehmen Sie die Haltung eines Neinsagers ein und entkräften Sie jede Ihrer Erwartungen. Hoffentlich bringt dies wieder einige Fragen in Ihre Erwartungen. Können Sie einige dieser schlechten Erwartungen in Einzelerfahrungen umwandeln, anstatt sie als allgemeine Annahmen beizubehalten?

Eliminieren

Alle lauernden negativen Erwartungen werden Sie nach unten ziehen. Sie müssen sie entweder eliminieren oder aktiv daran arbeiten, sie zu beheben. Wenn Sie nicht daran arbeiten, schlechte Erwartungen auszumerzen, werden sie wie ein Pilz unter den Dielenbrettern wuchern und gedeihen. Sie werden immer größer, bis sie Sie krank machen.

Besonders Führungskräfte müssen sich mit diesen Erwartungen für sich selbst UND ihr Team auseinandersetzen. Wenn Sie dies für sich selbst getan haben, sollten Sie diese Übung auch mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern durchführen. Was sind die impliziten und expliziten Erwartungen der Gruppe? Welche Annahmen werden getroffen? Was lauert im Verborgenen? Hier ist ein Beispiel, wie das in einem Team funktionieren könnte.

Positive Signale (Cues) setzen

Die Psychologie des Erwartungseffekts lebt von subtilen Signalen – setzen Sie gezielte Reize, um bessere Ergebnisse anzustoßen. Dieser Tipp nutzt bewusste Impulse, um die Wahrnehmung in Ihre Richtung zu lenken. In den folgenden Tabellen sehen Sie, wie Sie das umsetzen können.

Tabelle 1: Signal-Typen und ihre Verwendung

Signal-Typ	Beispiel-Impuls	Kontext	Warum es funktioniert
Wortwahl	„Du wirst diese Aufgabe meistern.“	Aufgabenzuweisung	Stellt Erfolg als wahrscheinlich dar
Körpersprache	Nicken mit ruhigem Blickkontakt	Teambesprechung	Signalisiert Vertrauen, Zuversicht
Umgebung	Aufgeräumter, positiver Arbeitsplatz	Meeting-Vorbereitung	Hebt die Stimmung, fördert Fokus

Tabelle 2: Anpassung der Signale

Herausforderung	Anpassung	Sagen/Tun Sie dies	Ergebnis
Zweifel kommen auf	Verbales Signal verstärken	„Das ist deine Stärke.“	Verstärkt die Überzeugung
Team ist träge	Visuelles Signal hinzufügen	Auf vergangene Erfolge an der Wand zeigen	Erinnert an die Fähigkeiten
Spannung steigt	Mit dem Tonfall besänftigen	„Wir schaffen das, ganz locker.“	Beruhigt, lenkt Energie um

Erwartungen sind nicht zufällig – sie werden durch das geformt, womit man sie füttert. Tabelle 1 zeigt Signale auf: Worte wie „meistern“ erzeugen eine Erfolgsstimmung, ein Nicken festigt Vertrauen, ein sauberer Raum bereitet den Fokus vor. Tabelle 2 stimmt es fein ab: Zweifel? Lob verdoppeln. Durchhänger? Beweise für frühere Erfolge zeigen. Reibung? Mit Ruhe entschärfen. Das ist keine Manipulation – es ist Steuerung. Setzen Sie diese Signale vor einer Aufgabe, während eines Motivationsgesprächs oder bei der Raumgestaltung ein und beobachten Sie, wie sich der Einsatz erhöht. Kleine Samen, große Veränderungen – pflanzen Sie sie richtig, und die Ergebnisse werden folgen.

Aktionsschritt: Wählen Sie vor Ihrer nächsten Teamaufgabe ein Signal aus Tabelle 1 (z. B. „Du wirst das meistern“), verwenden Sie es konsequent einen Tag lang und beobachten Sie die Veränderung der Stimmung.

Übung zu Teamerwartungen

Nehmen wir an, Sie setzen sich mit Ihrem Vertriebsteam zusammen. Sie lassen alle gemeinsam das Video am Anfang dieses Artikels ansehen. Zuerst führen Sie gemeinsam die Übung zum expliziten Bias durch. Die Teilnehmer können dies anonym auf Karteikarten machen oder die Antworten auf ein Whiteboard oder einen Flipchart schreiben. Füllen Sie die Lücken aus:

• Mir wurde über dieses Team gesagt: ____
• Ich höre über dieses Team: ____
• Die Leute sagen über dieses Team: _____

Um einen geschützten Raum zu schaffen, lassen Sie die Leute ihre Antworten auf Notizkarten schreiben und in eine Box werfen, anstatt dass jeder seine Antworten laut vorliest. Sobald alle Antworten gesammelt wurden, kann der Teamleiter jede Antwort aus der Box vorlesen. Denken Sie daran, dass Sie sowohl gute als auch schlechte Antworten hören werden. Bei einem Vertriebsteam könnten Sie zum Beispiel hören:

• Mir wurde gesagt, das Team habe sich seit 50 Jahren nicht verändert.
• Die Leute sagen, das Team sei der wichtigste Teil des Unternehmens.
• Ich habe gehört, das Team sei unfreundlich.

Bitten Sie die Leute als Nächstes, ihre impliziten Erwartungen zu identifizieren. Dies kann mehr Zeit in Anspruch nehmen und sollte definitiv anonym mit Notizkarten erfolgen. Füllen Sie die Lücken aus:

• Ich erwarte: ____
• Ich habe gelernt: ____
• Ich nehme an: ____

Ein Mitglied des Vertriebsteams könnte sagen:

• Wenn ich zur Arbeit komme, erwarte ich, mich zu langweilen.
• Ich habe gelernt, mein Privat- und Berufsleben getrennt zu halten.
• Ich nehme an, dass alle Teammitglieder unglaublich loyal sind.

Das Ziel dieser Übung ist es, gemeinsam als Team alternative Belege für die negativen Überzeugungen zu finden und die positiven zu feiern. Die positiven Überzeugungen sollten an eine Tafel geschrieben, mit High-Fives bestärkt und idealerweise wiederholt werden.

Die negativen Überzeugungen müssen die oben erwähnte abschließende Prüfung durchlaufen. Sie müssen besprochen, angegangen und behoben werden. Dies kann über mehrere Meetings hinweg oder in mehreren Einzelgesprächen geschehen. Das ist gut! Manchmal braucht es Zeit, um Erwartungen auszumerzen, aber die Mühe lohnt sich.

Ich hoffe, diese Übung war hilfreich für Sie, und ich kann es kaum erwarten, dass Sie sie mit Ihrem Team durchführen.

Denken Sie daran: Als wachsende Führungskraft haben Sie die Macht, Erwartungen zu verändern, und diese Erwartungen formen unsere Realität.