Psicología del efecto de expectativa: 6 formas de moldear los resultados

Descubre la psicología del efecto de expectativa con 6 pasos para mejorar el rendimiento a través de las expectativas.

¿Alguna vez has oído hablar del efecto de expectativa? Érase una vez, un par de investigadores aventureros hicieron que unos participantes se sometieran a un experimento único. Se les dijo que tenían que entrenar a ratas para que recorrieran rápidamente un laberinto.

• A la mitad de los participantes se les dijo que tenían ratas “brillantes en laberintos” que habían sido criadas cuidadosamente para ser muy hábiles completando laberintos.
• A la otra mitad se le dijo que tenían ratas “torpes en laberintos” que no tenían entrenamiento alguno en completar laberintos.

Los participantes tuvieron cinco días para entrenar a las ratas para completar el laberinto. Después de esos cinco días, las ratas “brillantes” pudieron completar su tarea DOS VECES más rápido que las ratas “torpes”.

Pero, por supuesto, había un truco.

¡No había absolutamente ninguna diferencia entre los dos grupos de ratas! Ambos grupos de participantes recibieron ratas seleccionadas al azar sin ninguna experiencia previa en laberintos.

Sí, has leído bien. Las ratas eran exactamente iguales, pero los participantes a los que se les DIJO que tenían ratas más rápidas de alguna manera ayudaron a que las ratas realmente tuvieran un mejor desempeño. Este estudio se ha repetido una y otra vez. Se llama El Efecto de Expectativa.

El Efecto de Expectativa: Cuando alguien espera un resultado determinado, esa expectativa afecta inconscientemente el resultado o el informe del resultado esperado.

Cuando un participante espera tener un cierto tipo de resultado, cambiará, sin darse cuenta, sus acciones y comportamientos para obtener realmente este resultado exacto.

Este concepto nos otorga mucho poder.

Cuando a los participantes se les dijo que tenían ratas “brillantes”, cambiaron inconscientemente su entrenamiento, cambiaron sus expectativas e hicieron que las ratas rindieran mejor. Cuando a los participantes se les dijo que tenían ratas “torpes”, inconscientemente se convirtieron en peores maestros y no entrenaron a sus ratas tan bien.

Docenas de estudios han demostrado el Efecto de Expectativa fuera del laboratorio, tanto con ratas como con perros y humanos.

Cómo usar el efecto de expectativa en los equipos

Podemos mejorar o dañar el desempeño de nuestros equipos, empleados y colegas simplemente con el poder de nuestras propias creencias. Si crees que alguien tendrá un mal desempeño, haces que sea casi imposible para ellos superar tus expectativas. Si crees que alguien tendrá un buen desempeño, los preparas para el éxito y les facilitas superar tus expectativas.

El mayor error que cometen los líderes es asumir lo peor.

El problema es que a menudo se recurre a los líderes para solucionar problemas. Se les pide que dirijan un “equipo de bajo rendimiento”. Se les pide que entrenen a un grupo de “novatos sin experiencia”. Se les pide que arreglen un “área problemática” del negocio. Si quieres ser un líder verdaderamente increíble, no puedes limitarte a pensar en soluciones o ideas, tienes que abordar tus propias expectativas. He aquí cómo:

¿Cuáles son tus expectativas?

A menudo no somos conscientes de nuestras propias expectativas. En el experimento de las ratas, se les dijo explícitamente a los participantes que tenían ratas “brillantes” o “torpes”. Esta era una expectativa explícita. Pero tenemos tanto expectativas explícitas como implícitas que nos impulsan.

• Una expectativa explícita es cuando algo se declara directamente y no deja lugar a la incertidumbre.
• Una expectativa implícita es cuando algo se insinúa, pero no se declara directamente.

Por ejemplo, tengo la expectativa explícita de que el helado es sabroso, pero no muy saludable, porque me lo han dicho tanto los anunciantes (la parte sabrosa) como mi madre (la parte poco saludable). También tengo la expectativa implícita de que el helado a veces me hace doler la barriga y que podría ser intolerante a la lactosa. Este es un ejemplo tonto, pero te da una idea de cómo tenemos expectativas que nos son impuestas y otras que creamos nosotros mismos.

Quiero que identifiques tanto tus expectativas implícitas como explícitas en las áreas importantes de tu vida. Por ejemplo, si estás en un equipo de trabajo:

¿Qué te dijeron sobre el equipo al principio?

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¿Qué dice la gente sobre tu equipo?

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¿Cómo se describe a tu equipo en la oficina? ¿Por los competidores?

1. ________
2. ________
3. ________

Estas son tus expectativas explícitas. Saca una hoja de papel y escribe todo lo que se te ocurra. Si estás en un equipo creativo, podrías tener puntos como estos:

• Me dijeron: Es el mejor equipo creativo de la agencia.
• Escuché: Es pequeño e íntimo.
• La gente dice: Somos de ritmo rápido y un poco implacables.

Rellena los espacios en blanco para tu equipo o tema.

¿Cuáles son tus expectativas implícitas?

Ahora identifiquemos tus expectativas y creencias implícitas. Estas son mucho más difíciles de identificar, ¡así que tendrás que profundizar! Pregúntate qué expectativas tienes. Responde a las siguientes preguntas en una hoja de papel en blanco:

¿Qué ideas has formado mientras trabajabas con tu equipo?

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¿Qué has aprendido?

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¿Qué suposiciones tienes?

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Miremos de nuevo al equipo creativo. Podrías notar que:

• Esperas grandeza del equipo, pero notas sentimientos heridos cuando las cosas deben hacerse rápidamente.
• Has aprendido a acaparar tus ideas, por miedo a que te las roben.
• Asumes que la gente hará un gran trabajo, pero puede que no siempre recibas el crédito.

Las creencias implícitas son increíblemente importantes, porque dictarán tu futuro. Es posible que hayas tenido una mala experiencia que te hizo formar una expectativa. Eso significa que esa mala experiencia en realidad está sentando un precedente en lugar de quedarse como un incidente aislado. Esto puede ser tanto bueno como malo. Si esperas que el equipo sea implacable, buscarás ese comportamiento e incluso podrías estar impulsándolo involuntariamente. Si crees que tu equipo es genial, es más probable que lo sea.

Expectativas positivas o negativas

Ahora es el momento de identificar cuáles de tus expectativas te sirven y cuáles te dañan. Revisa tu lista de creencias explícitas e implícitas.

Rodea con un círculo las positivas y subraya las negativas.

Intenta ampliar la lista positiva tanto como sea posible. ¿Puedes añadir más detalles? ¿Más ejemplos? ¿Más historias? Quieres aprovechar las expectativas positivas, porque entonces estas se convertirán en resultados aún más positivos. Las negativas necesitan un proceso diferente. Saca las expectativas negativas y ponlas en una hoja de papel nueva, una por una. Para el equipo creativo, esto podría ser:

• Los sentimientos se hieren cuando las cosas deben hacerse rápidamente.
• Las ideas pueden ser robadas.
• Tengo que luchar para obtener el crédito que merezco.

Asegúrate de que esta lista esté completa. Añade cualquier otra preocupación, idea negativa o mala expectativa que tengas.

Discute contigo mismo

Ahora es el momento de decidir si tus malas expectativas son realmente ciertas o si se asumen a partir de unas pocas malas experiencias. La autora Annie Duke describe una serie de preguntas contundentes en su libro Thinking in Bets. Podemos usarlas para identificar nuestros sesgos y desafiar la exactitud de nuestras creencias. Responde a estas tres preguntas para cada una de tus expectativas:

• ¿Por qué mi creencia podría no ser cierta?
• ¿Qué fuentes de información podría haber pasado por alto o minimizado al llegar a mi creencia?
• ¿Cuáles son las razones por las que otra persona podría tener una creencia diferente? ¿Cuál es su respaldo y por qué podrían tener razón ellos en lugar de yo?

El punto aquí es discutir contigo mismo. Desafía tus creencias. Adopta la postura de un detractor y rebate cada una de tus expectativas. Con suerte, esto traerá algunas dudas de vuelta a tus expectativas. ¿Puedes convertir algunas de esas malas expectativas en experiencias aisladas, en lugar de suposiciones?

Eliminar

Cualquier expectativa negativa que aceche te arrastrará hacia abajo. Debes eliminarlas o trabajar activamente para corregirlas. Si no trabajas en erradicar las malas expectativas, se pudrirán y crecerán como un hongo bajo el suelo. Se harán más y más grandes hasta que te enfermen.

Los líderes, especialmente, deben abordar esto para sí mismos Y para su equipo. Una vez que hayas hecho esto por ti mismo, también deberías realizar este ejercicio con tus colegas y empleados. ¿Cuáles son las expectativas implícitas y explícitas del grupo? ¿Qué suposiciones se están haciendo? ¿Qué hay al acecho? He aquí cómo podría funcionar esto en acción con un equipo.

Sembrar señales positivas

La psicología del efecto de expectativa prospera con señales sutiles: planta estímulos para impulsar mejores resultados. Este consejo utiliza avisos deliberados para inclinar las percepciones a tu favor. Consulta las tablas siguientes para saber cómo lograrlo.

Tabla 1: Tipos de señales y usos

Tipo de señal	Ejemplo de estímulo	Contexto	Por qué funciona
Elección de palabras	”Vas a bordar esta tarea”.	Asignación de tareas	Enmarca el éxito como probable
Lenguaje corporal	Asentir con contacto visual constante	Sesión informativa del equipo	Transmite confianza y seguridad
Entorno	Espacio de trabajo ordenado y alegre	Configuración de la reunión	Eleva el ánimo y la concentración

Tabla 2: Ajustes de señales

Desafío	Ajuste	Di/Haz esto	Resultado
Aparece la duda	Refuerza la señal verbal	”Esta es tu especialidad”.	Refuerza la creencia
El equipo se desinfla	Añade una señal visual	Señala victorias pasadas en la pared	Recuerda la capacidad
Aumenta la tensión	Suaviza con el tono	”Tenemos esto controlado, es fácil”.	Calma, redirige la energía

Las expectativas no son aleatorias: se forman según lo que las alimentas. La Tabla 1 presenta señales: palabras como “bordarlo” crean un ambiente de victoria, un asentimiento afianza la confianza, un espacio limpio predispone a la concentración. La Tabla 2 lo ajusta: ¿Dudas? Duplica los elogios. ¿Bache? Muestra pruebas de éxitos pasados. ¿Fricción? Alíviala con calma. No es manipulación, es orientación. Lanza estas señales antes de una tarea, durante una charla de ánimo o al preparar una sala, y observa cómo el esfuerzo se inclina hacia arriba. Pequeñas semillas, grandes cambios: plántalas bien y los resultados llegarán.

Paso de acción: Antes de la próxima tarea de tu equipo, elige 1 señal de la Tabla 1 (por ejemplo, “Vas a bordar esto”), úsala de forma constante durante 1 día y observa el cambio de ambiente.

Ejercicio de expectativas del equipo

Supongamos que te sientas a hablar con tu equipo de ventas. Haces que vean juntos el vídeo del principio de este artículo. Primero, realizan juntos el ejercicio de sesgo explícito. Puedes pedir a la gente que lo haga en tarjetas de forma anónima o escribir las respuestas en una pizarra o rotafolio. Rellena los espacios en blanco:

• Me dijeron sobre este equipo: ____
• Escucho sobre este equipo: ____
• La gente dice sobre este equipo: _____

Para mantener un espacio seguro, haz que la gente escriba sus respuestas en tarjetas y las ponga en una caja en lugar de que cada persona lea sus respuestas en voz alta. Una vez recogidas todas las respuestas, el líder del equipo puede leer cada respuesta de la caja. Recuerda, escucharás respuestas tanto buenas como malas. Para un equipo de ventas, podrías escuchar:

• Me dijeron que el equipo no había cambiado en 50 años.
• La gente dice que el equipo es la parte más importante del negocio.
• Escuché que el equipo era poco amigable.

A continuación, pide a las personas que identifiquen sus expectativas implícitas. Esto puede llevar más tiempo y definitivamente debe hacerse de forma anónima con tarjetas. Rellena los espacios en blanco:

• Espero: ____
• He aprendido: ____
• Asumo: ____

Un miembro del equipo de ventas podría decir:

• Cuando vengo a trabajar espero aburrirme.
• He aprendido a mantener separadas mi vida personal y profesional.
• Asumo que todos los miembros del equipo son increíblemente leales.

El objetivo de este ejercicio es trabajar juntos como equipo para encontrar pruebas alternativas para las creencias negativas y celebrar las positivas. Las creencias positivas deben escribirse en una pizarra, fomentarse con choques de manos e, idealmente, repetirse.

Las creencias negativas deben pasar por la auditoría final mencionada anteriormente. Deben ser discutidas, abordadas y corregidas. Esto puede ocurrir a lo largo de varias reuniones o durante varias sesiones individuales. ¡Eso es bueno! A veces las expectativas pueden tardar en erradicarse, pero el esfuerzo merece la pena.

Espero que este ejercicio haya sido poderoso para ti, y no puedo esperar a que lo hagas con tu equipo.

Recuerda: Como líder en crecimiento, tienes el poder de cambiar las expectativas, y esas expectativas dan forma a nuestra realidad.