Comment vendre N'IMPORTE QUELLE idée en 7 étapes efficaces

Quelle est votre méthode préférée pour vendre une idée ? Utilisez ces conseils de pro pour apprendre à vendre à une entreprise, un particulier ou n'importe qui !

Vendre est l’une des compétences les plus difficiles et les plus importantes qu’un professionnel puisse posséder. Heureusement, il existe des conseils basés sur la science qui peuvent vous aider à vendre n’importe quelle idée. Dans cet article, je vais vous montrer comment vendre votre produit ou service en 8 étapes efficaces (et passer en revue ce qu’il ne faut pas faire).

Vitamine vs Antidouleur

Voici le premier concept que vous devez connaître : la différence entre une vitamine et un antidouleur.

Les vitamines sont des idées ou des solutions qui offrent des avantages à long terme et sont considérées comme “agréables à avoir” plutôt qu’urgentes. Elles sont de nature préventive, apportant une valeur continue et améliorant le bien-être général.

Cependant, il peut être difficile de donner la priorité aux vitamines et de passer à l’action car elles manquent souvent d’un sentiment d’urgence ou de besoin immédiat. Les gens peuvent reconnaître l’importance des vitamines, mais ils ont du mal à trouver la motivation ou l’énergie pour les adopter pleinement.

C’est comme prendre un supplément vitaminique quotidien : nous savons que c’est bon pour nous, mais il peut être difficile de l’intégrer systématiquement dans nos routines.

D’un autre côté, les antidouleurs sont des idées ou des solutions qui répondent à des points de douleur immédiats ou à des problèmes urgents. Ils apportent un soulagement, résolvent des défis aigus et offrent des avantages tangibles que les gens recherchent activement.

Les antidouleurs attirent l’attention car ils fournissent des solutions rapides à des besoins pressants, tout comme on cherche un médicament contre la douleur lorsqu’on a mal à la tête. Les antidouleurs sont associés à un sentiment d’urgence, ce qui rend les gens plus motivés et réceptifs à l’action.

Pour rendre vos idées plus persuasives, efforcez-vous de les positionner comme des antidouleurs plutôt que comme des vitamines.

Créer un Persona

À quel point connaissez-vous la personne ou l’organisation à qui vous vendez ? Une étude de la HBR a identifié deux facteurs clés pour mieux vendre : l’empathie et la motivation personnelle (ego drive). L’empathie est votre capacité à vous identifier à quelqu’un, et la motivation personnelle est votre désir de réussir. Abordons d’abord l’empathie avec des conseils concrets.

Si vous ne connaissez pas la personne, posez-vous ces questions :

• Quel est son nom ?
• Quel âge a-t-elle ?
• Quelle est sa personnalité ?
• Quels sont ses objectifs et ses défis ?

Si vous n’avez pas de personne spécifique en tête, il peut être utile de créer un persona. Par exemple, votre client idéal pourrait ressembler à ceci :

• Nom : Sarah
• Âge : 35 ans
• Profession : Professionnelle de la vente
• Caractéristiques : Portée sur la technologie, motivée, soucieuse du détail
• Objectifs : Optimiser les processus commerciaux, booster l’efficacité et la productivité
• Préférences logicielles : Facile d’utilisation, évolutif, intégration CRM
• Défis : Trouver une solution logicielle qui répond à des besoins spécifiques
• Valeur : Support personnalisé, documentation complète, service client réactif

Ensuite, posez-vous ces deux questions importantes :

1. Quels besoins a-t-il/elle qui peuvent être comblés par votre produit ou service ?
2. Comment un achat l’aidera-t-il à atteindre ses objectifs et à résoudre ses préoccupations dans la vie ?

Une fois que vous avez une image claire de la personne, vous pouvez commencer à réfléchir à la manière de lui commercialiser votre produit ou service. Demandez-vous : comment aime-t-elle qu’on communique avec elle (e-mail ? SMS ? publication sur les réseaux sociaux) ? Quel est le meilleur moment pour elle de recevoir des informations de ma part ? Y a-t-il quelque chose de spécifique qui lui donnerait envie d’avoir de mes nouvelles (nouvelles d’un nouveau produit ou service, vente à venir) ?

Connaître sa concurrence (et comment se démarquer !)

Il est important de connaître le marché, la concurrence et le client avant même de commencer à réfléchir à la manière de vendre une idée. Vous voulez être en mesure de présenter un argument solide expliquant pourquoi votre produit est meilleur que les autres sur le marché — et, plus important encore, vous voulez intérioriser pourquoi votre produit ou service est GÉNIAL et mérite d’être vendu en premier lieu.

Par exemple, supposons que vous vendiez une toute nouvelle boisson gazeuse concurrente de Dr Pepper et Coca-Cola.

Il est temps de montrer pourquoi votre propre soda est le véritable titan du royaume des sodas. Mettez en avant les différenciateurs clés qui le distinguent de Dr Pepper et de Coca-Cola :

• Est-ce une fusion de fruits exotiques qui émoustille les papilles comme jamais auparavant ?
• Bénéficie-t-il d’une formule plus saine et entièrement naturelle qui répond aux préférences modernes ?
• Ou propose-t-il peut-être un design d’emballage innovant qui améliore la commodité et la durabilité ?

Plongez dans les attributs uniques de votre soda imaginaire, en soulignant ses qualités supérieures et sa proposition de valeur inégalée. Qu’il s’agisse d’un ingrédient secret, d’une combinaison de saveurs révolutionnaire ou d’une version rafraîchissante de la tradition, laissez vos lecteurs imaginer une expérience de soda qui dépasse leurs attentes les plus folles.

N’oubliez pas que l’objectif n’est pas de rabaisser la concurrence, mais de positionner votre idée comme le summum de l’innovation et de la satisfaction client. En connaissant votre concurrence sur le bout des doigts, vous pouvez communiquer efficacement comment votre soda imaginaire s’élève au-dessus du lot, attirant les consommateurs avec une boisson qui offre une expérience vraiment exceptionnelle et inoubliable.

Expliquer comme à un enfant de cinq ans

Une analyse du langage utilisé par 19 candidats à la présidence a révélé qu’un langage plus simple résonne davantage auprès des électeurs qu’un langage complexe.

Donc, si vous essayez de faire connaître votre produit, utilisez un langage plus facile à comprendre.

Par exemple, comparez cette description technique d’une application de pleine conscience avec une version plus simple :

• Explication technique : Notre application de pleine conscience exploite un mélange sophistiqué d’algorithmes de neurofeedback, de capteurs de biofeedback et de techniques de méditation guidée pour aider les utilisateurs à atteindre un état de relaxation profonde et de clarté mentale. Grâce à l’analyse des ondes cérébrales en temps réel et à la surveillance de la variabilité de la fréquence cardiaque, l’application fournit un retour personnalisé sur les réponses physiologiques des utilisateurs, leur permettant d’optimiser leur pratique de la pleine conscience pour une réduction accrue du stress, de la concentration et du bien-être émotionnel. La bibliothèque complète de méditations guidées de l’application répond à différents objectifs et niveaux d’expérience, garantissant un parcours de pleine conscience sur mesure pour chaque utilisateur.
• Explication simplifiée : Imaginez avoir un maître zen de poche qui vous guide vers la paix intérieure et un esprit plus calme. Notre application de pleine conscience fait exactement cela ! Avec ses méditations apaisantes et ses conseils personnalisés, elle vous aide à réduire le stress, à améliorer votre concentration et à trouver l’équilibre dans votre vie bien remplie. Que vous soyez débutant ou pratiquant expérimenté, notre application est comme un ami de confiance, vous soutenant dans votre parcours de pleine conscience. Dites bonjour à une version plus sereine de vous-même avec notre incroyable application !

Étape d’action : Essayez de simplifier votre description technique avec une application comme Explain Like I’m Five. Cela vous aidera à faire passer vos idées avec moins de charge cognitive.

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Tirer parti de la preuve sociale

Lorsqu’il s’agit de vendre des idées, comprendre les principes de la persuasion peut faire toute la différence. Un fait fascinant qui peut considérablement améliorer vos capacités de persuasion est le concept de preuve sociale. Soutenue par les recherches de l’éminent expert en psychologie Robert Cialdini, la preuve sociale s’est avérée être un outil puissant dans l’art de la persuasion. En utilisant des témoignages et le storytelling, vous pouvez captiver votre public et augmenter la probabilité d’adoption de votre idée.

Voyons comment faire exactement cela :

• Témoignages : Recueillir des témoignages est un moyen puissant de renforcer la crédibilité et de persuader les autres d’adopter votre idée. Contactez des clients satisfaits et demandez-leur leur avis et leur approbation. Recherchez des figures influentes dans votre secteur qui peuvent fournir des témoignages, soit par des déclarations écrites, soit par des témoignages vidéo. Par exemple, regardez comment nous utilisons les témoignages sur notre page de destination People School. Et si vous voulez en voir plus…

• Storytelling avec émotion : Créez des histoires captivantes qui mettent en lumière les expériences réelles d’individus ou d’organisations qui ont adopté votre idée avec succès. Par exemple, si vous vendez un service de planification financière, partagez une histoire sur la façon dont votre idée a aidé une famille à atteindre ses objectifs financiers et à sécuriser son avenir. Utilisez des détails frappants, des défis spécifiques et des résultats mesurables pour rendre l’histoire accessible et percutante.

Conseil de pro : Bien que la preuve sociale soit excellente, nous privilégions toujours l’honnêteté avant tout. Ce n’est pas une bonne idée de fabriquer votre preuve sociale — au lieu de cela, si vous débutez, intégrez la preuve sociale une fois que vous avez acquis suffisamment de crédibilité.

Offrir un essai ou un programme pilote

Imaginez donner à quelqu’un un avant-goût de votre idée sans qu’il ait à s’engager immédiatement dans l’expérience complète. Offrir un essai ou un programme pilote, c’est comme l’inviter à tremper ses orteils dans la piscine avant de faire un plongeon rafraîchissant. En offrant aux parties intéressées une opportunité limitée dans le temps de tester les avantages de votre idée, vous atténuez le risque perçu associé à l’adoption.

Par exemple, des entreprises comme Hulu et Planet Fitness peuvent proposer des essais gratuits afin que l’utilisateur puisse les tester avant de s’engager.

Cette approche renforce la confiance et la assurance alors qu’ils constatent la valeur de première main. Tout comme un échantillon dans un glacier peut faire de vous un client fidèle, un programme d’essai peut transformer les sceptiques en partisans enthousiastes !

Fournir un prototype visuel

Parfois, les mots seuls ne suffisent pas à transmettre le génie de votre idée. C’est là qu’un prototype visuel vient à la rescousse.

Imaginez avoir un aperçu du futur en créant une représentation visuelle ou un prototype de votre idée. Qu’il s’agisse d’une maquette captivante, d’une vidéo de démonstration engageante ou d’une présentation interactive, un prototype visuel rend votre idée tangible et captivante.

Étape d’action : Passez au niveau supérieur visuellement. Utilisez un outil comme Canva pour concevoir votre prototype, ou créez une présentation simple pour présenter votre idée.

Conclure la vente

Gardez ces idées à l’esprit lorsque vous vendez votre propre idée :

• Offrir un essai ou un programme pilote : Offrez une opportunité limitée dans le temps aux clients potentiels de faire l’expérience de votre idée de première main, renforçant ainsi la confiance et fournissant des preuves concrètes de sa valeur.
• Présenter des données et des mesures : Soutenez votre idée avec des données pertinentes, des mesures et des études de cas pour démontrer son impact tangible et son retour sur investissement.
• Fournir un prototype visuel : Créez une représentation visuelle ou un prototype de votre idée pour aider les parties prenantes à mieux la comprendre et à s’y engager.
• Créer un Persona : Développez un profil détaillé de votre public cible pour adapter vos efforts de marketing et résonner efficacement avec lui.
• Connaître sa concurrence : Recherchez les concurrents, identifiez les différenciateurs clés et communiquez comment votre idée surpasse la concurrence.
• Expliquer comme à un enfant de cinq ans : Utilisez un langage simple pour expliquer votre idée, en évitant le jargon complexe ou les termes techniques.
• Tirer parti de la preuve sociale : Utilisez des témoignages et le storytelling pour renforcer la crédibilité et persuader les autres d’adopter votre idée.

Maintenant que vous êtes prêt, découvrons d’autres excellents conseils de vente — par nul autre que Mark Cuban lui-même : Apprenez à vendre grâce à l’INCROYABLE pitch de vente de Mark Cuban