Como criar laços com qualquer pessoa: 5 truques simples
Science of People
9 min
Neste artigo
Domine a arte de criar laços com qualquer pessoa usando 5 truques fáceis. Gere conexões reais rapidamente.
Neste episódio da nossa série “As Pessoas Mais Interessantes do Mundo”, sentei-me com o Dr. Paul Zak.
Dr. Paul Zak é um neuroeconomista, investigador, professor e autor de Trust Factor: The Science of Creating High-Performance Companies e The Moral Molecule: How Trust Works.
Ele sentou-se comigo para discutir a ocitocina e como “hackear” a interação social.
Conheça o Dr. Zak
O que é exatamente um neuroeconomista? O que faz?
O Dr. Zak adora estudar pessoas. Na sua investigação, ele mede a atividade cerebral quando as pessoas tomam decisões. Estas podem ser decisões sobre nós próprios, dinheiro, outras pessoas ou outras situações.
Ele queria realmente saber: Porque é que as pessoas são estranhas e de onde vem essa estranheza?
Tudo, desde o nosso ambiente externo às nossas memórias, passando pelas pessoas que nos rodeiam, molda a nossa estranheza única, e existe, na verdade, uma grande variação no traço de “estranheza”. Pensamos que somos normais e que o nosso vizinho do outro lado da rua é estranho, mas o que é que eles pensam de nós?
Descobri originalmente o trabalho do Dr. Zak na minha busca por aprender mais sobre a ocitocina. Ele também aparece no meu livro, Captivate: The Science of Succeeding with People.
A Odisseia da Ocitocina
No seu livro, The Moral Molecule, mergulha no seu fascínio pela ocitocina. Pode guiar-nos pelo seu processo de descoberta?
O Dr. Zak diz-nos que a sua descoberta foi um total “momento aha”. Ele estava a estudar como a confiança afeta o desempenho económico, enquanto estudava simultaneamente por que razão os pais investem tanta energia nos seus filhos.
Depois saltamos para o final dos anos 90, numa carrinha em Reno, Nevada, onde o Dr. Zak conhece a antropóloga Dra. Helen Fisher. Ele fala-lhe de alguns dos seus projetos de investigação e ela pergunta-lhe se ele já ouviu falar da ocitocina. Ele não tinha ouvido.
Isto impulsionou o Dr. Zak a voltar para o seu quarto de hotel e começar a pesquisar. O que ele encontra é essencialmente o desconhecido — há muita investigação sobre a ocitocina no mundo animal, mas nada sobre como funciona nos humanos fora da reprodução.
O que é a ocitocina? Porque é tão importante? Porque deveríamos estar obcecados com ela?
A ocitocina é um dos cerca de 200 químicos que o corpo produz no cérebro.
Eis como funciona a um nível básico: Quando alguém interage consigo de forma positiva, o seu cérebro liberta ocitocina. Isto motiva-o então a retribuir o favor e a tratar a outra pessoa de uma forma igualmente positiva.
É como a base biológica para a Regra de Ouro.
Dr. Paul Zak
A ocitocina é incrível, porque ajuda a reduzir o stress, torna-nos mais empáticos e melhora a função imunitária. Funciona como um mecanismo de sobrevivência. Encontramos estranhos todos os dias, e a ocitocina ajuda a treinar o nosso cérebro para saber quem é seguro e quem devemos evitar. De acordo com o Dr. Zak, a ocitocina é a hormona sinalizadora chave.
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Transbordar de Ocitocina
Se eu estiver a conhecer pessoas novas, por exemplo num evento de networking, posso usar a ocitocina para acalmar quaisquer ansiedades e criar laços com as pessoas que conheço?
O Dr. Zak diz: “Sim!”. Mas o problema é que não conseguimos fazer com que o nosso cérebro produza ocitocina por si só. Precisamos de um estímulo social.
Principal Conclusão: Alguém tem de iniciar este processo, e o Dr. Zak decidiu que, na sua própria vida, seria ele.
Ele refere-se a si próprio como um “conversador de elevador”. Isto significa que, se estiver num elevador com outras pessoas, ele vai dizer olá. Alguns dos passageiros do elevador ficam um pouco assustados por ele iniciar a interação, mas muitos ficam agradavelmente surpreendidos com a oportunidade de se conectarem e conversarem. O Dr. Zak levou os seus métodos de reforço de ocitocina para fora dos elevadores, para outras formas de transporte. Ele até conheceu a sua esposa num avião depois de meter conversa!
Faz isto o tempo todo agora? Inicia conversas propositadamente com os outros porque não sabe se obterá a ocitocina de outra forma?
O Dr. Zak concorda, mas ainda não tinha pensado no processo desta forma. Ele explica ainda que precisamos de ocitocina para a conexão. É uma fonte de vida para a nossa saúde e para a nossa felicidade. Na verdade, ele é um grande introvertido. Por isso, não é da sua natureza sair a tagarelar com todos os que encontra. Ele usou o poder da ocitocina para o ajudar a procurar os outros e a criar conexões duradouras.
Passo de Ação: Durante os próximos sete dias, meta conversa com uma pessoa nova.
Qual é a sua frase de abertura favorita nas suas conversas de elevador?
É uma fácil:
“Olá, como está?”
E depois o Dr. Zak usa este contexto para continuar a conversa. Se reconhecer uma língua estrangeira, pergunta de onde a pessoa é. Se estiver num elevador num hotel, pergunta sobre os planos de viagem de alguém.
Somos criaturas sociais e gregárias. Precisamos de nos conectar.
Dr. Paul Zak.
Quais são as três formas mais rápidas de estimular a ocitocina em contextos sociais?
Um dos fatores que inibe a produção de ocitocina é o stress. Não stresse ninguém!
Na investigação do Dr. Zak, ele aprendeu que o toque (razão pela qual ele é uma pessoa de abraços), o movimento em grupo — como dançar e fazer exercício, histórias, filmes, anúncios, música, o olhar mútuo — e o sexo, tudo liberta ocitocina.
Trata-se de estar totalmente presente para as pessoas ao seu redor.
Dr. Paul Zak
O Dr. Zak não só quer dar a sua total atenção aos que o rodeiam, como também quer ser-lhes útil. Ele até usa a palavra “serviço” na conversa para preparar o cérebro da outra pessoa para essa emoção de bem-estar. E, além disso, ele assina os seus e-mails com “Abraços, Paul”. Isto é literalmente uma forma escrita de ocitocina!
As memórias podem desencadear a ocitocina?
O Dr. Zak diz que analisaram um pouco as memórias e os seus efeitos na ocitocina.
Os nossos cérebros usam as nossas memórias para ativar padrões específicos para as nossas interações com as pessoas. Se o Dr. Zak abraçar alguém pessoalmente e depois usar “abraços” num e-mail na semana seguinte, o cérebro ativará a memória do abraço presencial apenas ao ler essa palavra. Isto desencadeia a ocitocina.
A Regra do Amor Plus
A grande missão do Dr. Zak é adicionar mais amor ao mundo. Ele procura adicionar amor a cada conversa e interação. Fomos feitos para nos amarmos uns aos outros, e a ocitocina pode ser um veículo para fazer exatamente isso.
Passo de Ação: Seja de coração aberto e esteja ao serviço das pessoas. Como pode adicionar ocitocina a cada uma das suas interações?
Espelhe a Vibe Deles
Criar laços é mais fácil quando se sincroniza — eis como refletir a energia deles e conectar-se:
- Corresponda ao Tom Deles: Se forem barulhentos e faladores, aumente um pouco a sua voz. Conheci um tipo num bar a gritar sobre futebol — correspondi ao entusiasmo dele e éramos amigos ao intervalo. Tipo silencioso? Suavize as suas palavras.
- Copie o Ritmo Deles: Fala rápido? Acelere as suas respostas. Lento e relaxado? Leve o seu tempo. Tentei isto com alguém vagaroso num café — entrei no ritmo dele e ele desabafou sobre o seu cão durante 20 minutos.
- Ecoe os Seus Movimentos: Eles inclinam-se para a frente? Você inclina-se. Braços cruzados? O mesmo. Espelhei a postura desleixada de uma colega durante um desabafo — senti que estávamos em sintonia e ela revelou preocupações reais depois.
- Ajuste, Não Finja: Continue a ser você próprio, apenas dê um empurrãozinho em direção ao estilo deles. Exagerei uma vez com uma caixa muito alegre — pareci um palhaço. Recue se parecer forçado.
Experimente amanhã: na próxima conversa, imite o volume ou um gesto deles — como uma inclinação de cabeça — durante 2 minutos. Fiz isto com um vizinho rabugento; copiei o seu aceno lento e ele esboçou um sorriso raro. Não se trata de provas — é algo instintivo; sente-se mais próximo quando está na mesma sintonia. Ajuste — ignore movimentos se se sentir rígido — mas mantenha a subtileza. Criará laços antes que se dê conta.
Sei que realizou imensas investigações para a sua universidade e empresas. Tem alguma experiência de investigação favorita?
O Dr. Zak partilha connosco dois estudos incríveis. Primeiro, ele sabia que a ocitocina era “algo real” em países desenvolvidos, mas estava curioso para saber se o químico funcionava da mesma forma em áreas mais remotas. Ele associou-se a uma organização no Japão para estudar a evolução social e viajou para as florestas tropicais da Papua-Nova Guiné. Esta é uma área com 800 línguas distintas e tribos de pessoas íntimas.
Com a ajuda de um antropólogo japonês, ele recolheu sangue dos nativos antes e depois de uma dança de guerra ritualística. Estes indivíduos nunca tinham ido a um médico ou dentista. Nunca tinham sequer visto o seu sangue fluir para um tubo!
Incrivelmente, o Dr. Zak ficou preso na floresta tropical durante dias após a experiência — sem casas de banho, sem eletricidade e sem água corrente. No início, ele estava agitado, mas em pouco tempo, as pessoas adotaram o Dr. Zak como se fosse um dos seus. Mostraram-lhe amor e ele retribuiu. Foi o exemplo perfeito da ocitocina em ação.
O segundo estudo teve lugar no Japão. Esta investigação analisou a taxa de divórcio japonesa, especificamente na população de meia-idade.
Usando monitores vestíveis, o Dr. Zak conseguiu medir a quantidade de conexão entre os casais e fornecer-lhes exercícios práticos para fortalecer as suas relações.
Isto é enorme! Muitas mulheres que estavam prontas para se divorciarem dos seus maridos saíram completamente ativadas e prontas para salvar o seu casamento depois de compreenderem o poder da ocitocina.
Trabalhou com tantas pessoas ao longo dos anos e testemunhou transformações e, nalguns casos, nenhuma transformação. O que é algo em que costumava acreditar e em que já não acredita?
O Dr. Zak disse que existe um certo estigma social que diz que as pessoas com muitas letras depois do nome são inteligentes e as que não as têm são mal informadas. Não é assim que ele opera.
Ele trabalha arduamente no seu laboratório para encorajar cada voz a ser ouvida — seja um caloiro ou um estudante de pós-graduação. Ele não tem um escritório. Ele não é o chefe e foge de qualquer tipo de estrutura hierárquica.
A educação e o conhecimento nem sempre estão coordenados. Trata-se de abraçar a diversidade nas origens e pensamentos das pessoas. As pessoas são realmente estranhas, mas a estranheza é realmente interessante.
Dr. Paul Zak
Pode partilhar connosco um conselho baseado nos seus anos de estudo das pessoas?
O Dr. Zak recorda-nos que ninguém é normal. Em toda a sua investigação, o Dr. Zak encontrou médias nos dados, mas as variações em relação à média superam em muito o que é considerado “normal”. Ele encoraja-nos a não esperar que os nossos cônjuges, amigos, filhos, pais ou colegas de quarto se comportem de qualquer forma normal. E isto está tudo bem, porque nos torna interessantes!
Além disso, o Dr. Zak identifica a emoção que vê nos outros. Em vez de assumir o status quo de estar “bem”, ele esforça-se por perceber as emoções interiores de alguém dizendo: “Pareces feliz” ou “Pareces triste” ou “Pareces frustrado”. Ele procura tornar as suas interações o mais valiosas possível e fá-lo através da identificação de emoções.
Isto cria um impacto imediato — a pessoa com quem está a interagir ficará muito grata pela sua presença e atenção ao seu estado emocional, o que cria um ciclo de empatia e conexão genuína.
Passo de Ação: Saia do piloto automático. Não seja um zombie social — esteja desperto para as pessoas ao seu redor!
Consulte mais do trabalho do Dr. Zak:
Abraços,
Vanessa
