Comment créer des liens avec n'importe qui : 5 astuces simples
Science of People
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Dans cet article
Maîtrisez l'art de créer des liens avec n'importe qui grâce à 5 astuces faciles. Établissez des connexions réelles rapidement.
Dans cet épisode de notre série « Les personnes les plus intéressantes au monde », j’ai rencontré le Dr Paul Zak.
Le Dr Paul Zak est neuroéconomiste, chercheur, enseignant et auteur de Trust Factor: The Science of Creating High-Performance Companies et de The Moral Molecule: How Trust Works.
Il s’est entretenu avec moi pour discuter de l’ocytocine et de la manière de pirater l’interaction sociale.
Faites connaissance avec le Dr Zak
Qu’est-ce qu’un neuroéconomiste exactement ? Que faites-vous ?
Le Dr Zak adore étudier les gens. Dans ses recherches, il mesure l’activité cérébrale lorsque les gens prennent des décisions. Il peut s’agir de décisions concernant nous-mêmes, l’argent, d’autres personnes ou d’autres situations.
Il voulait vraiment savoir : Pourquoi les gens sont-ils bizarres et d’où vient cette bizarrerie ?
Tout, de notre environnement extérieur à nos souvenirs, en passant par les personnes qui nous entourent, façonne notre bizarrerie unique, et il existe en fait une grande variation dans le trait de « bizarrerie ». Nous pensons être normaux et que notre voisin d’en face est étrange, mais que pensent-ils de nous ?
J’ai découvert le travail du Dr Zak alors que je cherchais à en savoir plus sur l’ocytocine. Il figure également dans mon livre, Captivate: The Science of Succeeding with People.
L’odyssée de l’ocytocine
Dans votre livre, The Moral Molecule, vous plongez dans votre fascination pour l’ocytocine. Pouvez-vous nous expliquer votre processus de découverte ?
Le Dr Zak nous confie que sa découverte a été un véritable déclic (« aha moment »). Il étudiait comment la confiance affecte la performance économique, tout en étudiant simultanément pourquoi les parents investissent tant d’énergie dans leurs enfants.
Ensuite, nous faisons un saut à la fin des années 90, dans une camionnette à Reno, au Nevada, où le Dr Zak rencontre l’anthropologue Dr Helen Fisher. Il lui parle de certains de ses projets de recherche, et elle lui demande s’il a déjà entendu parler de l’ocytocine. Ce n’est pas le cas.
Cela a poussé le Dr Zak à retourner dans sa chambre d’hôtel et à commencer ses recherches. Ce qu’il trouve est essentiellement l’inconnu — il y a beaucoup de recherches sur l’ocytocine dans le monde animal, mais rien sur son fonctionnement chez l’humain en dehors de la reproduction.
Qu’est-ce que l’ocytocine ? Pourquoi est-elle si importante ? Pourquoi devrions-nous en être obsédés ?
L’ocytocine est l’une des quelque 200 substances chimiques que le corps produit dans le cerveau.
Voici comment cela fonctionne à un niveau élémentaire : lorsque quelqu’un interagit avec vous de manière positive, votre cerveau libère de l’ocytocine. Cela vous motive ensuite à rendre la pareille et à traiter l’autre personne de manière tout aussi positive.
C’est comme la base biologique de la Règle d’Or.
Dr Paul Zak
L’ocytocine est incroyable, car elle aide à réduire le stress, nous rend plus empathiques et améliore la fonction immunitaire. Elle fonctionne comme un mécanisme de survie. Nous rencontrons des inconnus tous les jours, et l’ocytocine aide à entraîner notre cerveau à savoir qui est sûr et qui nous devrions éviter. Selon le Dr Zak, l’ocytocine est l’hormone de signalisation clé.
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Le plein d’ocytocine
Si je rencontre de nouvelles personnes, par exemple lors d’un événement de réseautage, puis-je utiliser l’ocytocine pour calmer mes angoisses et créer des liens avec les personnes que je rencontre ?
Le Dr Zak répond : « Oui ! ». Mais le problème est que nous ne pouvons pas forcer notre cerveau à produire de l’ocytocine tout seul. Nous avons besoin d’un stimulus social.
Point clé à retenir : Quelqu’un doit initier ce processus, et le Dr Zak a décidé que, dans sa propre vie, ce serait lui.
Il se définit comme un « parleur d’ascenseur ». Cela signifie que s’il est dans un ascenseur avec d’autres personnes, il va dire bonjour. Certains passagers de l’ascenseur sont un peu effrayés par le fait qu’il initie l’interaction, mais beaucoup sont agréablement surpris par l’opportunité de se connecter et de converser. Le Dr Zak a étendu ses méthodes de stimulation de l’ocytocine au-delà des ascenseurs à d’autres formes de transport. Il a même rencontré sa femme dans un avion après avoir entamé la conversation !
Faites-vous cela tout le temps maintenant ? Provoquez-vous délibérément la conversation chez les autres parce que vous ne savez pas si vous obtiendrez de l’ocytocine autrement ?
Le Dr Zak est d’accord, mais il n’avait pas tout à fait pensé au processus de cette manière. Il explique ensuite que nous avons besoin d’ocytocine pour la connexion. C’est une source de vie pour notre santé et notre bonheur. Il est en fait un grand introverti. Ce n’est donc pas dans sa nature d’aller bavarder avec tous ceux qu’il rencontre. Il a utilisé le pouvoir de l’ocytocine pour l’aider à aller vers les autres et à créer des liens durables.
Étape d’action : Pendant les sept prochains jours, engagez la conversation avec une nouvelle personne.
Quelle est votre phrase d’accroche préférée dans vos conversations d’ascenseur ?
C’est une phrase simple :
« Bonjour, comment allez-vous ? »
Et ensuite, le Dr Zak utilise ce contexte pour poursuivre la conversation. S’il reconnaît une langue étrangère, il demandera d’où vient la personne. S’il est dans un ascenseur dans un hôtel, il demandera quels sont les projets de voyage de la personne.
Nous sommes des créatures sociales et grégaires. Nous avons besoin de nous connecter.
Dr Paul Zak.
Quelles sont les trois façons les plus rapides de stimuler l’ocytocine dans des contextes sociaux ?
L’un des facteurs qui inhibent la production d’ocytocine est le stress. Ne stressez pas les gens !
Dans les recherches du Dr Zak, il a appris que le toucher (c’est pourquoi il est adepte des embrassades), le mouvement de groupe — comme la danse et l’exercice, les histoires, les films, les publicités, la musique, les regards mutuels — et le sexe, libèrent tous de l’ocytocine.
Il s’agit d’être pleinement présent pour les personnes qui vous entourent.
Dr Paul Zak
Le Dr Zak veut non seulement accorder toute son attention à ceux qui l’entourent, mais il veut aussi leur être utile. Il utilise même le mot « service » dans la conversation pour préparer le cerveau de l’autre personne à cette émotion de bien-être. De plus, il signe ses e-mails par « Bises, Paul ». C’est littéralement une forme écrite d’ocytocine !
Les souvenirs peuvent-ils déclencher l’ocytocine ?
Le Dr Zak dit qu’ils ont un peu étudié les souvenirs et leurs effets sur l’ocytocine.
Notre cerveau utilise nos souvenirs pour activer des schémas spécifiques pour nos interactions avec les gens. Si le Dr Zak serre quelqu’un dans ses bras en personne, puis utilise le mot « bises » dans un e-mail la semaine suivante, le cerveau activera le souvenir de l’embrassade physique juste en lisant ce mot. Cela déclenche l’ocytocine.
La règle du Love Plus
La grande mission du Dr Zak est d’ajouter plus d’amour au monde. Il cherche à ajouter de l’amour à chaque conversation et interaction. Nous sommes faits pour nous aimer les uns les autres, et l’ocytocine peut être un véhicule pour y parvenir.
Étape d’action : Ayez le cœur ouvert et soyez au service des gens. Comment pouvez-vous ajouter de l’ocytocine à chacune de vos interactions ?
Reflétez leur énergie
Créer des liens est plus facile quand on se synchronise — voici comment refléter leur énergie et créer le déclic :
- Adaptez votre ton : S’ils sont bruyants et bavards, montez votre voix d’un cran. J’ai rencontré un gars dans un bar qui criait à propos du football — j’ai égalé son enthousiasme, et nous étions copains à la mi-temps. Type calme ? Adoucissez vos paroles.
- Copiez leur rythme : Ils parlent vite ? Accélérez vos réponses. Lents et détendus ? Prenez votre temps. J’ai essayé cela avec un flâneur dans un café — je me suis calée sur son rythme, et il s’est confié sur son chien pendant 20 minutes.
- Faites écho à leurs mouvements : Ils se penchent en avant ? Penchez-vous en avant. Bras croisés ? Faites de même. J’ai imité la posture avachie d’une collègue pendant qu’elle se plaignait — j’ai eu l’impression que nous étions en phase, et elle a fini par confier ses vraies inquiétudes après cela.
- Ajustez, ne simulez pas : Restez vous-même, donnez juste une petite impulsion vers leur style. J’en ai trop fait une fois avec une caissière pétillante — j’ai eu l’air d’un clown. Revenez en arrière si cela semble forcé.
Essayez demain : lors de votre prochaine discussion, imitez leur volume ou un geste — comme une inclinaison de la tête — pendant 2 minutes. Je l’ai fait avec un voisin grincheux ; j’ai copié son hochement de tête lent, et il a esquissé un rare sourire. Ce n’est pas une question de preuve — c’est instinctif ; on se sent plus proche quand on est sur la même longueur d’onde. Ajustez — sautez des mouvements si vous êtes trop rigide — mais restez subtil. Vous créerez des liens avant même de vous en rendre compte.
Je sais que vous avez mené des tonnes de recherches pour votre université et des entreprises. Avez-vous une expérience de recherche préférée ?
Le Dr Zak partage deux études incroyables avec nous. Tout d’abord, il savait que l’ocytocine était « un truc » dans les pays développés, mais il était curieux de savoir si la substance chimique fonctionnait de la même manière dans des zones plus reculées. Il s’est associé à une organisation au Japon pour étudier l’évolution sociale et s’est rendu dans les forêts tropicales de Papouasie-Nouvelle-Guinée. C’est une région qui compte 800 langues distinctes et des tribus de personnes très soudées.
