科学的根拠に基づいた5つの強力なセールステクニック

カリスマ性、テクノロジー、ソーシャルメディア、そして顧客を魅了する対人スキルで、セールス戦略をアップグレードしましょう。

気づいていないかもしれませんが、ほとんどの人は何かを売るものを持っています。それはビジネスのアイデア、製品、本、あるいは自分自身かもしれません。誰かに自分のお金や時間を投資するよう説得するには、一つの技術が必要です。

ありがたいことに、現代のセールスは、もはや安っぽいテレビショッピングや強引な中古車販売員のようなものではありません。現代のセールスアプローチは、以下のようなことに重点を置いています。

• ラポールの形成（信頼関係の構築）
• 問題解決
• 有意義な会話
• 人々の生活に価値を加えること

デジタルマーケティングから見事なセールスプレゼンまで、小細工だと感じさせずに成約率を高めるための、科学に基づいた21のセールスのヒントとコツをご紹介します。

セールスの科学（そして誰が最も多くの契約を獲得するのか）

研究によると、上位20%の営業担当者が全売上の80%を占めていることがわかっています¹！彼らの秘密は何でしょうか？科学によれば、最も多くの契約を獲得する人々には次のような傾向があります。

• 好奇心を持ち続ける： ハーバード・ビジネス・レビューによる2011年の研究²では、トップセールスパーソンは非常に高いレベルの好奇心を持っていることがわかりました。彼らは顧客のニーズをより深く理解するために、できるだけ多くの質問を投げかけます。
• 語るのではなく、売る： ギトマーによる2000年の調査³では、トップセラーは「語り手」ではないことがわかりました。情報を与えたり機能を説明したりする代わりに、トップセールスパーソンは問題を解決し、機能をメリット（利益）へと翻訳します。
• アンビバート（両向型）である： 最高の営業担当者は、必ずしも内向的であったり外向的であったりするわけではありません。ペンシルベニア大学の研究⁴では、トップセラーはその両方の特性を併せ持っていることがわかりました。アンビバートは、聞くことと話すことの両方に長けています。
• 自信を放つ： 自分自身と製品に自信がなければ、顧客があなたの提案を最高のものだと信じる可能性は低くなります。研究⁵によると、自信と熱意はセールスプレゼンテーションの成功を予測する最大の要因です。

21の強力なセールスのヒント

どの業界にいても、自分の技術を磨くことで、営業部隊のトップ層へと駆け上がることができます。セールス戦略にスパイスを加えるための21のヒントをご紹介します。

#1 最高の状態で始める

投資家にプレゼンする場合でも、顧客との会話を始める場合でも、常に勢いよく始めましょう。ある研究では、ホテルの従業員のチップを増やす方法を調査しました。

その結果、サービス提供者がチップを増やすためにできる非常に簡単なことが見つかりました。それは、ポジティブなコメントから始めることでした。何も言わなかったり、芳しくない予報を伝えたりした人と比較して、「おはようございます」と元気に挨拶し、その日のポジティブな天気予報を伝えたドアマンは、チップが27%も増加したのです！

これがどのように役立つでしょうか？セールスミーティングやプレゼンを、悪天候や交通渋滞、忙しさの話から始めてはいけません。常にポジティブなコメントやエピソードから始めましょう。 例えば：

• 素晴らしい天気
• 楽しい週末の予定
• お気に入りのスポーツチームの勝利
• 褒め言葉
• 未来へのワクワク感

#2 リード（見込み客）に迅速に連絡する

研究によると、5分以内に対応すれば、成約の可能性が100倍高まることがわかっています⁶！さらに、小売科学では、買い物客は商品を見てから数分以内に購入を決定することが示されています。

即時の満足が求められる現代において、ほとんどの人の注意持続時間は金魚並みです。欲しいものを見つけたら、今すぐ手に入れたいと思うものです。

何を売っているにせよ、競合他社に先んじるためには迅速なレスポンスタイムが必要です。多くの場合、たとえそれが最高のものでなくても、最初に手に入る製品を購入することがあります。

対面でもオンラインでも、以下の方法でレスポンスタイムを最大化できます。

• 購入者の電話やメールにできるだけ早く返信する
• ビジネスアカウント（メール、SNSなど）の通知をオンにする
• レジの近くに「衝動買い」アイテムを戦略的に配置する
• ウェブからの問い合わせに自動返信を設定する
• 営業時間内は常にオンラインチャットエージェントを待機させる

#3 この間違いで自滅しない

最大の自滅行為は、競合他社の悪口を言うことです。研究では「自発的特徴転移（Spontaneous Trait Transference）」⁷と呼ばれる現象が発見されています。誰か他の人の悪いところを言うと、人々は無意識のうちにその同じ特徴をあなたに当てはめてしまうのです。

論理的にはあなたが別の人について話しているとわかっていても、脳はあなたのゴシップをあなた自身と結びつけずにはいられません。競合他社が低品質で信頼できないと言えば、潜在的なクライアントはそれらの特徴をあなたに関連付けてしまいます。

何があっても、ゴシップに関しては常に「ノーコメント」を貫きましょう。

#4 UVPを極めて明確にする

独自の価値提案（UVP：Unique Value Proposition）とは、あなたが提供するものを網羅した簡潔な声明です。簡潔な言葉と魅力的な詳細は、あなたの製品やサービスが誰かの生活にどのように価値を加えるかを説明する鍵となります。

優れた価値提案には以下が含まれます。

• あなたの製品/サービスが解決する具体的な問題
• あなたの製品/サービスが類似の提案とどう違うのか
• 主なメリットと利点（現代の顧客は、生活をより簡単かつ迅速にするものに特に敏感です！）
• 顧客の生活に加える価値
• なぜ他の製品ではなく、あなたの製品を選ぶべきなのか

UVPを明確にするには、こちらのクイックガイド「アイデアを効果的にプレゼンするための簡単な6つのステップ」を活用してください。

#5 パワーポーズで成約へ導く

数々の研究が、効果的なセールスパーソンになるためには非言語コミュニケーションが不可欠であることを示しています。ある研究では、パワー・ボディランゲージを使用した営業担当者は、わずか1回のトレーニングで売上を56%向上させました。

ありがたいことに、パワー・ボディランゲージは非常に簡単に習得できます。以下の簡単な変化で非言語コミュニケーションをアップグレードしましょう。

• ボディランゲージを変える前に、自分の姿勢が自分と相手との力関係に関わるものであることを認識してください。状況を注意深く分析し、傲慢や強引ではなく、フレンドリーで自信に満ちているように見えるようにします。
• 肩を後ろに引いて下げ、背筋を伸ばします。これは自信と能力を示します。
• 会話の約60%で顧客とアイコンタクトを維持します。アイコンタクトはドーパミンと信頼を高めます。
• 手を見えるようにして信頼を築きます。腕を組んだり、ポケットに手を入れたりしないでください。これは何かを隠しているという印象を与える可能性があります。
• 膝と足を相手の方に向けます。これは、あなたが興味を持ち、その場に集中していることを示します。体の一部が相手から逸れていると、相手が重要ではない、あるいは会話から逃げようとしているというメッセージを送ることになりかねません。

詳細は、こちらの完全ガイド「ビジネスにおける非言語コミュニケーション：売上を伸ばす17のヒント」で学んでください。

#6 素晴らしいラベル（レッテル）を貼る

誰かに「知性が高い」や「良い人である」といったポジティブなラベルを貼ると、実はそのラベルに応えようとするきっかけになります。

寄付に関するある研究⁸では、研究者が平均的な寄付者に対し、彼らが実は「最高額の寄付者の一人である」と伝えました。

何が起きたか想像できますか？それらの寄付者は、その後、平均を上回る寄付をしたのです！

私たちはポジティブなラベルに応えようと生きています。

クライアントや潜在顧客と一緒にいるときは、心から良いラベルを貼ってあげてください。決して偽ったり操作したりしてほしくないので、ポジティブな真実に留めるようにしましょう。次のように言えます。

• 「あなたは私たちのお気に入りの顧客の一人です。」
• 「あなたとお取引できるのは本当に光栄です。」
• 「最高の[色/オプション/スタイル]を選ばれましたね。」
• 「あなたと一緒に仕事をするのは本当に楽しいです。」

そうすることで、彼らは実際にあなたの最高の顧客の一人でありたいと思い、取引をスムーズに進めるようさらに努力してくれるようになります。

#7 顧客の価値観に共感する

研究によると、消費者の44%が自分の価値観と一致するかどうかに基づいてブランド⁹や製品を選んでいます。ミレニアル世代やZ世代の顧客は、特にエコフレンドリー、サステナブル、そして社会意識の高いブランドに関心を持っています。例えば、ミレニアル世代は気候変動に配慮したテスラを好み、Z世代は社会正義を提唱するナイキを支持しています。

顧客の核となる価値観に訴えかけ、自社が道徳的な指針を持っていることを示しましょう。以下のことができます。

• ブランドの慈善活動や地域社会への貢献への情熱について話す。
• 価値観を重視するSNSインフルエンサーや業界のソートリーダーとつながる。
• 説得力のある個人またはビジネスのミッションステートメントを書く。
• USDAオーガニック、1% for the Planet、レインフォレスト・アライアンス、森林管理協議会（FSC）、Greenguard認定などの環境認証を取得する。
• Bコーポレーション認定、フェアトレード、スウェットショップ・フリー認定などのラベルで社会的責任を実証する。

自分の価値観をどう表現すればいいかわかりませんか？この「コアバリュー・リスト：必要な216の価値観」を参考にしてください。

#8 浮揚力（Buoyancy）を持つ

浮揚力とは、ネガティブな状況や「ノー」に耐える能力のことです。ポジティブな見通しを持ちつつ、打撃を受けても倒れずにいられる必要があります。

浮揚力の最良の例として、ブラシ販売員のノーマン・ホールを考えてみましょう。彼はフラー・ブラシの販売員募集に応募しましたが、最初の7日間で4回も辞めました。

問題は何だったのでしょうか？拒絶です。彼は「戸別訪問販売は特に過酷だ」と感じていました。しかし、ホールは学び、適応しました。

拒絶は、私たちの誰もが人生で何度も経験することです。好きな人にデートを断られたり、新しい仕事に不採用だと言われたり、心血を注いだ原稿がまだ出版には早いと言われたりすることです。

鍵となるのは、それにどう耐えるかであり、そこで浮揚力が重要になります。ダニエル・ピンクは、セールスの試みの前、最中、後に、浮揚力の3つの構成要素を挙げています。

• 前：問いかける自己対話（Interrogative Self Talk）： ここでの鍵は「このプレゼンを成功させるぞ」と宣言することではなく、「私はこのプレゼンを成功させられるだろうか？」と問いかけることです。問いかけることで、タスクを達成するためのリソースと戦略を「召喚」するのに役立ちます。
• 最中：ポジティブ比率（Positivity Ratios）： ここでの目標はバランスです。ポジティブさが少なすぎるのも問題ですが、多すぎるのも（特に現実的でない場合）問題です。ネガティブな感情も、見落としていた問題を解決するのに役立つことを理解しましょう。
• 後：説明スタイル（Explanatory Style）： 良い例は自分の自己対話を見ることです。何か悪いことが起きたとき、それをどう捉えますか？浮揚力のためには、拒絶の理由を一時的な問題として理解し、楽観的であることが最善です。

目標を宣言するのではなく、達成できるかどうか自分に問いかけてみてください。自分のポジティブ比率をチェックしましょう。科学者は3:1のときに最高の結果が出ることを見出しています。自分がどこに位置するかを知るには、バーバラ・フレドリクソンのポジティブ度テストを受けてみてください。そして最後に、自分の自己対話を微調整し、ほとんどの拒絶は永続的なものでも個人的なものでもないことを理解しましょう。

#9 パーソナライズする

相手について何も知らずに、どうしてその人の問題を解決できるでしょうか？デートの相手を知ろうとするのと同じように、顧客を知ることを重視してください。ネットでストーキングする必要はありませんが、その人がどのようなタイプの人なのかを把握したいところです。

顧客中心のアプローチを心がけましょう。つまり、各顧客の独自の好みやニーズに合わせてセールスアプローチを調整するということです。顧客データ、過去のやり取り、性格への洞察を利用して、体験をカスタマイズできます。

ターゲットとなる顧客を徹底的にリサーチし、以下を包括的に理解しましょう。

• 彼らが好きなもの
• 彼らが大切にしていること
• 年齢層
• 彼らがどこに集まっているか（オンラインまたは現実世界）
• どこで買い物をするか
• 年収
• 誰を尊敬し、憧れているか
• なぜあなたの製品が必要なのか
• どのような話し方をするか（ニッチな専門用語をキャッチできればボーナスポイントです！）

これらの洞察は、以下を通じて得られます。

• ソーシャルメディア
• 市場データ
• フォーカスグループ
• 顧客アンケートとフィードバック
• レビュー
• 会話
• 直接の質問

「ターゲット顧客を惹きつける方法：なぜアーモンドミルクを買うのか」について詳しく学びましょう。

#10 紹介インセンティブを作る

研究によると、エグゼクティブの73%は、知っている人から紹介された¹⁰セールスプロフェッショナルと仕事をすることを好みます。どれほどテクノロジーが日常生活に浸透しても、社会的信頼¹¹は常に人々の意思決定を左右します。

信頼している人（SNSのインフルエンサーであっても）から企業や個人を紹介されると、そこから購入する可能性が高くなります。

紹介は、対面ビジネスでもオンラインビジネスでも有効です。以下を検討してください。

• インフルエンサーマーケティング
• 有名人などの注目度の高い顧客からの推薦文
• 紹介インセンティブ
• ShareASaleやCJAffiliateなどのウェブサイトを通じたアフィリエイトマーケティング

口コミマーケティングがなくなることはありません。最高の評判を維持すれば、顧客は必ず友人、家族、同僚にあなたやあなたの製品/サービスについて話してくれるでしょう。

#11 SPIN営業術を使う（質問する！）

SPIN営業術は、具体的な効果的な質問を投げかけることで、悩み（ペインポイント）を明らかにし、成約に導くセールス手法です。ニール・ラッカムによって開発されたこの構造化されたアプローチは、オープンエンドな質問（「はい」「いいえ」で答えられない質問）がすべてです。

SPINは以下の頭文字をとったものです。

• Situation（状況質問）：「現在のセットアップについて教えていただけますか？」や「この分野での主な目標は何ですか？」といったオープンエンドな質問をして、顧客の背景情報を収集します。
• Problem（問題質問）：さらに深く掘り下げて、顧客の悩みや課題を見つけます。「この[プロセス/製品/目標]で現在どのような問題を抱えていますか？」や「直面している大きな課題は何ですか？」と尋ねます。
• Implication（示唆質問）：その問題を解決しなかった場合に起こりうる結果について考えさせます。「これはビジネスにどのような影響を与えていますか？」や「それが問題であり続けた場合、どうなるでしょうか？」と尋ねます。
• Need-Payoff（解決質問）：会話の焦点をポジティブな結果に移し、問題を解決する上での自社製品やサービスの価値をさりげなく強調します。「このソリューションからどのようなメリットが得られると思いますか？」や「この問題を解決することで、[生産性/減量/幸福度/効率]はどのように向上しますか？」と尋ねます。

Huthwaite InternationalのSPIN営業認定で、SPIN営業術の専門知識を次のレベルに引き上げましょう。

#12 ラポールを形成する

ラポールとは、単に二人の間の調和のとれた絆のことです。誰かとラポールを築くと、相手は自分が理解され、尊重されていると感じます。胡散臭い営業担当者だと思われないためには、信頼と真のつながりを確立しなければなりません。

以下の方法でラポール形成を改善しましょう。

• 握手、心からの笑顔、肩を軽く叩くなどのポジティブな非言語コミュニケーションを取り入れる。
• 相手のエネルギー、服装、アクセサリー、あるいは全体的な雰囲気に対する褒め言葉から始める（下心がある、あるいは不適切だと思われるような褒め言葉は避けてください）。
• 趣味、興味、家族、週末の予定について質問する。つながりを作るための素晴らしい会話のきっかけはこちらです。

もっと知りたいですか？「クライアントとラポールを築く8つの方法（プロフェッショナルかつ楽しく！）」をご覧ください。

#13 見込み客の名前を覚える

デール・カーネギーの有名な言葉に、「人の名前は、その人にとって、どの言語においても最も甘美で重要な響きであることを忘れないように」というものがあります。

心理学的な研究¹²では、誰かの名前を忘れることは、その人に帰属意識や意味を失わせる可能性があることがわかっています。恐ろしいですね！

見込み客に、あなたが本当に彼らを大切に思っていると感じてほしいなら、名前を覚えましょう！

この名前のハックは見逃せません！新しい人の名前を、身体的特徴、アクセサリー、または場所と関連付けると、脳はそれを覚えやすくなります。こちらが「常に効果がある簡単なトリックで名前を覚える方法」です。

#14 プレミアムな売り手として自分を位置づける

あなたは一般的でありたいですか、それともプレミアムでありたいですか？埋もれたいですか、それとも目立ちたいですか？私と同じなら、後者を目指しているはずです！

プレミアムな売り手として自分を位置づけるには、他とは違うことをしなければなりません。意識的か無意識的かに関わらず、顧客はブランディングの色から言葉遣い、営業担当者の身だしなみに至るまで、企業のあらゆる細部に注意を払っています。

プレミアムな売り手として位置づけるには、以下を強調してください。

• 独占性（エクスクルーシビティ）：人々は自分が特別である、あるいは独占的なグループの一員であると感じることを好みます。あなたの提供するものが限定版である、見つけるのが難しい、希少である、豪華である、あるいは他に類を見ないものであることを強調してください。
• 専門知識：資格があるなら、それを使いましょう。人々は専門家を信頼します。会社が何十年も続いていたり、製品がトップの医師によって推奨されていたりする場合は、その専門性を活用してください。
• パーソナライズされた体験：あなたの製品/サービスは一般的なものではないので、顧客も一般的だと感じるべきではありません。各見込み客の体験を、彼ら特定の欲求、ニーズ、興味に合わせて調整してください。練習した台本を繰り返すだけではいけません。
• 非の打ち所のないプレゼンテーション：あらゆるやり取りがプロフェッショナルで、ポジティブで、清廉であることを確認してください。服装から話し方（あるいはタイピングの仕方）まで、自分自身と製品/サービスをどのように見せるか、あらゆる細部を考慮してください。

#15 セールスサイクルを可視化する

セールスサイクルは、一人の顧客の購買の旅を追うものです。現在のすべてのセールスサイクルを見ると、平均的な顧客の旅を説明するセールスファンネルを作成できます。

ほとんどのセールスサイクルは、同様のパターンをたどります。

1. リード（見込み客）：彼らはどこで最初にあなたや製品/サービスについて耳にしますか？
2. コネクション（接触）：顧客はどのようにあなたや会社とつながりますか？
3. クオリフィケーション（選別）：そのリードはあなたの製品/サービスを買う余裕がありますか？彼らは本当にその製品/サービスを必要としていますか？リードは興味を持っていても、購入するためのリソースが現在ないかもしれません。しかし、プロスペクト（有望な見込み客）は、興味と購入リソースの両方を持っています。
4. プレゼンテーション：どのように自分を紹介し、UVPを顧客に提示しますか？
5. 反論への対応：彼らはどのような疑問や懐疑心を持っていますか？どのように彼らを安心させますか？
6. 成約（クロージング）：緊急性クロージング（期間限定のオファー）や購入提案を使って成約させますか？
7. 新しいリードの育成：購入から1〜2ヶ月後に顧客の様子を伺うことができますか？満足した顧客から新しいリードを獲得するために、紹介プログラムやその他のインセンティブを利用しますか？

アクションステップ：円を描き、その縁に7つの小さな円を描きます。最近、成約に成功した顧客とのやり取りを思い出してください。上記の質問に詳しく答え、カスタマージャーニーのどこを改善できるか分析してください。

#16 プロを真似る

模倣は最大の賛辞です。プロがすでに卓越したセールステクニックを開発しているなら、それを使わない手はありません。

誰かのセールストークを言葉通りにコピーしろと言っているわけではありません（それは不自然です）。代わりに、業界で成功している人を思い浮かべ、彼らのフォーミュラ（型）に注目してください。彼らのフレームワークにあなたのユニークなセンスとUVPを統合し、それをあなたの顧客に合わせて具体的に調整する方法を見つけてください。

「史上最高のシャーク・タンク・プレゼンの背後にある秘密」と「アイデアを効果的にプレゼンするための簡単な6つのステップ」を学びましょう。

#17 これらのヒントで燃え尽き症候群を防ぐ

自分自身が最も自信に満ち、活気に溢れ、モチベーションが高い状態でなければ、誰かに何かを買うよう説得するのは困難です。激しくプレッシャーの高いセールス環境では、燃え尽き症候群になりやすいものです。人々との継続的なやり取りは、社会的疲労につながる可能性があります。あなたが内向的であれば、社会的燃え尽き症候群は、すでに困難な仕事にさらなる課題を加えることになります。

以下のヒントで燃え尽き症候群を防ぎましょう。

• 自分のための時間を取る：セルフケアはセールスの方程式において不可欠な要素です。夜や休日は、健康的な食事、映画鑑賞、一人での外出、運動、瞑想、スキンケアなど、自分が心地よいと感じることで自分を満たしてください。
• チームリトリートに行く：セールスチームのリーダーは、従業員がワークフローについてどう感じているかに敏感であるべきです。激しい追い込みや締め切りの後、あるいはチームの士気が低下した後は、ワークリトリートの計画を検討してください。あらゆる予算に対応した「27の最高のチームリトリート・アイデア」はこちらです。
• ポジティブなフィードバックを与え、受け取る：頻繁なポジティブフィードバックでチームのモチベーションを維持し、自分自身を盛り上げることも忘れないでください！同僚やマネージャーに励ましと承認の言葉をかけましょう。上司には「自分の優れている点はどこですか？」や「もっと何をすべきですか？」と尋ねてみてください。
• コミュニケーションスキルを高める：セールスとコミュニケーションは密接に関連しています。退屈な会話や成約に至らないセールスで燃え尽きを感じているなら、社会的なやり取りにスパイスを加えるためのインスピレーションが必要かもしれません。競争の激しいセールス環境で目立つための無料オーディオガイドを作成しました：

#18 データに従う

目隠しをしてダーツを投げることを想像してみてください。狙っている場所が見えないので、ブル（中心）に当たる可能性は低いです。セールスデータはあなたに方向性を与えてくれます。現在の数字とどこを目指しているかを知らなければ、宇宙に向かってランダムにダーツを投げているようなものです。

以下のアイデアを使って、セールス戦略を改善するデータに基づいた意思決定を行いましょう。

• 明確な目標を定義する：現在の売上数字、KPI、ROIはどうなっていますか？次の四半期でそれらをどのように改善したいですか？SMARTゴールを設定して、ビジネスでどこを目指したいのかを極めて明確にしましょう。
• ウェブサイトのトラフィックを知る：コンバージョン率はどれくらいですか？ハイパーリンクのクリック率は？カート放棄率は？GoogleアナリティクスやKissMetricsなどのツールを使用して、ウェブのパフォーマンスをより深く理解しましょう。
• SNSの数字を分析する：Instagram、Linkedin、Facebook、TikTokのビジネスアカウントツールを使用して、顧客があなたのコンテンツとどのように関わっているかについて詳しく理解しましょう。

#19 ストーリーが売る

研究によると、物語形式のストーリーは行動¹³や態度を変えるのに非常に効果的です。ストーリーは感情で注意を引きます。誰かがストーリーに共感できれば、あなたのセールスはロボットのようなものではなく、人間味のあるものになります。

顧客とより深いレベルでつながるために、以下を利用できます。

• 個人的なストーリー
• 他の顧客のストーリー
• 会社の創業者のストーリー
• 支援している大義や慈善活動に関連するストーリー

デビッド・シャープのストーリー・セリング・フォーミュラを試してみてください：

「素晴らしいストーリーを語る方法：ストーリーテリングの科学を学ぶ」を学びましょう。

#20 活気（スパイス）を加える

人を笑わせる方法を知っていれば、セールスに成功する可能性が高まります。ユーモアはあらゆるやり取りの緊張を和らげ、結局のところ私たちは皆人間であることを顧客に思い出させてくれます。

各セールスに活気やユーモアを注入して、あなたの個性をアピールしましょう。自分の失敗をジョークにしたり、製品についておどけたダジャレを言ったりできます。

ただし、性、政治、人種に関連する不適切なジョークや、顧客を侮辱するようなものは避けるのが最善です。機知に富んだ会話（バンター）を楽しみたい場合は、常に軽やかでプロフェッショナルな態度を保つようにしてください。

ジョークを言うのが苦手ですか？私もです！ありがたいことに、「面白い人になる方法：ユーモアを改善するための簡単な7つのステップ」で学ぶことができます。

#21 最後を最高の形で締めくくる

最後に、最高の形で締めくくりましょう。私の最も苦手なトピックの一つである「大腸内視鏡検査」に関する、非常に不快ですが魅力的な研究について説明させてください……。

大腸内視鏡検査について私が聞いたことがあるのは、ただ一つ。非常に不快だということです。そして医師たちも、それが悪評高いことを知っています。彼らは、大腸内視鏡検査の評判を良くする方法を見つけるために研究を行いたいと考えました。

少し背景を説明すると、大腸内視鏡検査はわずか数分ですが、かなり不快なものです。研究の結果、処置の最後に痛みのない時間を1分追加すると、人々は体験全体をより快適なものとして記憶することがわかりました。

言い換えれば、たとえ少し時間が長くなったとしても、より良い形で終わることで、人はその体験全体をより良く思い出すようになるのです。

プレゼンを終える前に、最高の形で締めくくりましょう。

• 最後の特典をプレゼントする
• ミントを差し出す
• 褒め言葉をかける
• 感謝を伝える

そうすることで、あなたと過ごした時間全体がさらに素晴らしいものになります。

適切なツールを使うことを忘れないでください

今日の超競争的な環境では、以下のような革新的なセールストレンドの最新情報を把握しておくことが不可欠です。

• ソーシャルセリング：Instagram、LinkedIn、Twitter、TikTokなどのソーシャルメディアプラットフォームがなくなることはありません。現代のビジネスは、顧客がどこに集まり、どのようなコンテンツに反応しているかを知っておくべきです。
• セールスオートメーションとAI：予測リードスコアリング分析（「理想的な顧客」プロファイルの作成を支援）、AI搭載チャットボット（即時対応用）、およびSNSコンテンツのスケジュールと自動投稿を行うコンテンツ管理プラットフォームを活用して、新しいテクノロジーと自動化を取り入れましょう。

重要なポイント：ポジティブで力強いコミュニケーションでより多くの成約を

シャーク・タンクでマーク・キューバンにプレゼンしているのか、新しいメイクアップ製品を売っているのか、あるいはSNSのフォロワーに自分の本を買うよう説得しているのかは関係ありません。セールススキルは、文脈に関わらず、対人スキルです。

より多くの契約を獲得したいなら、以下のことを忘れないでください。

• リサーチ：事前に顧客を調査しましょう。データと観察を利用して、彼らが誰で、何を好み、どのような問題に直面しているかを知りましょう。
• 人の意思決定の背後にある原動力を理解するために、オープンエンドな質問をたくさん投げかけましょう。
• 楽観的であること：常にポジティブなエネルギーを維持しましょう。あらゆる会話を最高の形で始め、終わらせましょう。良い姿勢、楽しそうな笑顔、ポジティブな声のトーンなど、非言語コミュニケーションで楽観性を放ちましょう。
• つながる：顧客の人生に真の関心を持つことで、ラポールを築きましょう。手数料を稼ごうとする胡散臭い営業マンに「利用されている」と感じたい人はいません。人々は、人や重要な大義を大切にするビジネスをサポートしたいと思うものです。

もっと知りたいですか？こちらがトップの「セールストレーニングプログラム：学ぶべき8つのセールススキル」です。

参考文献

Footnotes (13)

1. edis.ifas.ufl.edu ↩

2. hbr.org ↩

3. edis.ifas.ufl.edu ↩

4. closeriq.com ↩

5. files.eric.ed.gov ↩

6. leadresponsemanagement.org ↩

7. psycnet.apa.org ↩

8. onlinelibrary.wiley.com ↩

9. ibm.com ↩

10. business.linkedin.com ↩

11. sciencedirect.com ↩

12. journals.sagepub.com ↩

13. onlinelibrary.wiley.com ↩