5 Técnicas de Vendas Matadoras Comprovadas pela Ciência

Aprimore suas estratégias de vendas com carisma, tecnologia, redes sociais e habilidades interpessoais que irão encantar seus clientes.

Você pode não perceber, mas quase todo mundo tem algo para vender. Pode ser sua ideia de negócio, seu produto, seu livro ou até você mesmo. Existe uma arte em convencer alguém a investir dinheiro ou tempo em algo.

Felizmente, as vendas não são mais infomerciais cafonas ou vendedores agressivos de carros usados. A abordagem de vendas moderna foca mais em:

• Construir rapport
• Resolver problemas
• Conversas significativas
• Adicionar valor à vida das pessoas

Do marketing digital a apresentações de vendas magistrais, aqui estão 21 dicas e truques de vendas baseados na ciência para fechar mais negócios sem parecer artificial.

A Ciência de Vender (e Quem Fecha Mais Negócios)

Pesquisas mostram que os 20% melhores vendedores realizam 80% de todas as vendas¹! Qual é o segredo deles? A ciência nos diz que as pessoas que fecham mais negócios tendem a:

• Manter a curiosidade: Um estudo de 2011 da Harvard Business Review² descobriu que os melhores vendedores têm níveis muito altos de curiosidade. Eles fazem aos clientes o máximo de perguntas possível para entender melhor suas necessidades.
• Vender, não contar: Uma pesquisa de 2000³ feita por Gitomer descobriu que os melhores vendedores não são “contadores”. Em vez de apenas dar informações e apresentar características, os melhores vendedores resolvem problemas e traduzem características em benefícios.
• Ser ambivertidos: Os melhores vendedores não são necessariamente introvertidos ou extrovertidos. Um estudo na UPENN⁴ descobriu que os melhores vendedores têm traços de ambos. Ambivertidos são habilidosos tanto em ouvir quanto em falar.
• Exalar confiança: Sem confiança em si mesmo e em seu produto, é improvável que os clientes acreditem que você tem a melhor oferta. De acordo com pesquisas⁵, confiança e entusiasmo são os principais preditores de sucesso em apresentações de vendas.

21 Dicas de Vendas Matadoras

Não importa em qual setor você esteja, você pode elevar seu jogo para o nível superior da força de vendas aprimorando seu ofício. Aqui estão 21 dicas para incrementar sua estratégia de vendas.

#1 Comece em alta

Seja apresentando para investidores ou iniciando uma conversa com um cliente, comece sempre com impacto. Um estudo tentou descobrir como aumentar as gorjetas para funcionários de hotéis.

Eles descobriram que havia uma coisa super fácil que os prestadores de serviço poderiam fazer para aumentar suas gorjetas. Tudo o que precisavam fazer era começar com um comentário positivo. Comparado às pessoas que não diziam nada ou davam uma previsão desfavorável, os porteiros que diziam alegremente “bom dia” e davam uma previsão do tempo positiva para o dia aumentaram suas gorjetas em 27%!

Como isso te ajuda? Nunca comece uma reunião de vendas ou apresentação falando sobre o tempo ruim, trânsito ou estar ocupado. Sempre comece com um comentário positivo ou uma anedota, como:

• Tempo ótimo
• Planos divertidos para o fim de semana
• Time de esportes favorito ganhando um jogo
• Elogios
• Entusiasmo pelo futuro

#2 Contate leads com rapidez

Pesquisas mostram que você tem 100 vezes mais chances⁶ de fechar uma venda se responder em até 5 minutos! Além disso, a ciência do varejo mostra que os compradores decidem comprar poucos minutos após visualizarem um produto.

Na era da gratificação instantânea, a maioria das pessoas tem a capacidade de atenção de um peixinho dourado. Quando você vê algo que quer comprar, você quer agora!

Não importa o que você esteja vendendo, você precisa ter um tempo de resposta rápido para ficar à frente dos concorrentes. Frequentemente, alguém comprará o primeiro produto disponível, mesmo que não seja o melhor.

Seja pessoalmente ou online, você pode maximizar seu tempo de resposta:

• Respondendo a chamadas e e-mails de compradores o mais rápido possível
• Ativando notificações para suas contas comerciais (e-mail, redes sociais, etc.)
• Posicionando estrategicamente itens de “compra por impulso” perto dos caixas
• Criando respostas automáticas para consultas na web
• Sempre tendo um agente de chat online disponível durante o horário comercial

#3 Não se sabote com este erro

O maior erro de autossabotagem é falar mal de um concorrente. Pesquisas descobriram algo chamado Transferência Espontânea de Traços⁷. Eles descobriram que sempre que você diz coisas ruins sobre outra pessoa, as pessoas não conseguem evitar de atribuir esses mesmos traços a você.

O cérebro não consegue evitar associar sua fofoca a você, mesmo que, logicamente, saibamos que você está falando de outra pessoa. Se você diz que seu concorrente é de baixa qualidade e pouco confiável, seu cliente em potencial não consegue evitar associar esses traços a você.

Não importa o que aconteça, quando se trata de fofoca, sempre diga “sem comentários”.

#4 Seja cristalino sobre sua UVP

Sua Proposta Única de Valor (UVP - Unique Value Proposition) é uma declaração rápida que abrange o que você tem a oferecer. Linguagem concisa e detalhes atraentes são fundamentais para explicar como seu produto ou serviço agregará valor à vida de alguém.

As melhores propostas de valor incluem:

• O problema específico que seu produto/serviço resolve
• Como seu produto/serviço difere de ofertas semelhantes
• Principais benefícios e vantagens (os clientes modernos estão especialmente atentos a qualquer coisa que torne sua vida mais fácil e rápida!)
• O valor que você adiciona à vida de um cliente
• Por que alguém deveria escolher seu produto em vez de outro

Esclareça sua UVP usando nosso guia rápido, Como Apresentar Suas Ideias de Forma Eficaz em 6 Passos Fáceis.

#5 Use poses de poder para chegar à venda

Estudo após estudo mostra que a comunicação não verbal é essencial para ser um vendedor eficaz. Em um estudo, vendedores que usaram linguagem corporal de poder aumentaram seus números de vendas em 56% após apenas um treinamento.

Felizmente, a linguagem corporal de poder é super fácil de aprender. Melhore sua comunicação não verbal com estas mudanças rápidas:

• Antes de mudar sua linguagem corporal, reconheça que sua postura é sobre a dinâmica entre você e a outra pessoa. Analise cuidadosamente a situação para garantir que você pareça amigável e confiante, em vez de convencido, arrogante ou insistente.
• Gire os ombros para trás e para baixo para endireitar a coluna. Isso demonstra confiança e competência.
• Mantenha contato visual com o cliente por cerca de 60% da conversa. O contato visual aumenta a dopamina e a confiança.
• Mantenha suas mãos visíveis para construir confiança. Não cruze os braços nem coloque as mãos no bolso. Isso pode sugerir que você está escondendo algo.
• Mantenha os joelhos e pés voltados para a outra pessoa. Isso mostra que você está interessado e presente. Se partes do seu corpo estiverem voltadas para o lado oposto, isso pode enviar a mensagem de que elas não importam ou que você está tentando escapar da conversa.

Saiba mais neste guia completo sobre Comunicação Não Verbal nos Negócios: 17 Dicas para Impulsionar as Vendas.

#6 Use rótulos incríveis

Quando você atribui a alguém um rótulo positivo, como ter alta inteligência ou ser uma boa pessoa, isso na verdade os prepara para viver de acordo com esse rótulo.

Em um estudo sobre arrecadação de fundos⁸, os pesquisadores disseram a doadores comuns que eles estavam, de fato, entre os maiores doadores.

Você consegue adivinhar o que aconteceu? Esses doadores passaram a doar acima da média!

Nós vivemos de acordo com nossos rótulos positivos.

Quando você estiver com um cliente ou cliente em potencial, dê a eles rótulos genuinamente bons — eu nunca quero que você seja falso ou manipulador. Portanto, certifique-se de se ater a verdades positivas. Você pode dizer:

• “Você é um dos nossos clientes favoritos.”
• “É um prazer fazer negócios com você.”
• “Você escolheu a melhor [cor/opção/estilo].”
• “Eu realmente gosto de trabalhar com você.”

Dessa forma, eles realmente desejarão ser um de seus melhores clientes e se esforçarão ainda mais para ser um prazer fazer negócios.

#7 Relacione-se com os valores do seu cliente

Pesquisas mostram que 44% dos consumidores escolhem marcas⁹ e produtos com base em como eles se alinham com seus valores. Clientes Millennials e da Geração Z estão particularmente interessados em marcas ecológicas, sustentáveis e socialmente conscientes. Por exemplo, os millennials amam a Tesla por seus carros conscientes em relação ao clima. A Geração Z adora a Nike por sua defesa da justiça social.

Certifique-se de falar com os valores fundamentais do seu cliente e mostrar o compromisso da sua empresa com uma bússola moral. Você pode:

• Ter conversas sobre as contribuições de caridade da sua marca ou paixão por retribuir à comunidade.
• Conectar-se com influenciadores digitais e líderes de pensamento orientados por valores em seu setor.
• Escrever uma declaração de missão pessoal ou empresarial convincente.
• Obter certificações ecológicas como USDA Organic, One Percent for the Planet, Rainforest Alliance, Forest Stewardship Council ou Greenguard Certified.
• Demonstrar responsabilidade social com selos como Certified B Corporation, Fair Trade ou Certified Sweatshop-Free.

Não tem certeza de como enunciar seus valores? Use esta Lista de Valores Fundamentais: Os Únicos 216 Valores que Você Precisará.

#8 Seja Resiliente

Resiliência (ou buoyancy) é a capacidade de resistir à negatividade e aos “nãos”. Você precisa ser capaz de ter uma perspectiva positiva, mas ainda assim aguentar os golpes sem cair.

Para o melhor exemplo de resiliência, pense no vendedor de escovas Norman Hall. Ele respondeu a um anúncio para ser vendedor da Fuller Brush e desistiu prontamente quatro vezes nos primeiros sete dias.

O problema? Rejeição. Ele “achou a venda de porta em porta especialmente brutal”. Mas Hall aprendeu e se adaptou.

A rejeição é algo que cada um de nós já experimentou de várias formas em nossas vidas: ter um crush dizendo não para um encontro, ouvir que você não era o perfil ideal para aquele novo emprego, ouvir que o manuscrito em que você trabalhou não estava pronto para o horário nobre.

A chave é como resistir a isso, e é aí que a resiliência entra em jogo. Daniel Pink destaca três componentes dela antes, durante e depois de qualquer tentativa de venda:

• Antes: Autoconversa Interrogativa: A chave aqui não é declarar “Eu vou arrasar nesta apresentação”, mas sim fazer a pergunta: “Eu vou arrasar nesta apresentação?” Perguntar ajuda você a “convocar os recursos e estratégias para realizar a tarefa”.
• Durante: Proporções de Positividade: O objetivo aqui é o equilíbrio. Assim como pouca positividade pode ser um problema, o excesso também pode, especialmente se não for realista. Entenda que emoções negativas também podem ajudar a resolver problemas que você talvez não tenha visto.
• Depois: Estilo Explicativo: Um bom exemplo disso é olhar para sua autoconversa; quando algo ruim acontece, como você vê isso? Para a resiliência, é melhor entender os motivos por trás da rejeição como um problema temporário e ser otimista.

Tente se perguntar se você pode atingir uma meta em vez de apenas declará-la. Observe suas próprias proporções de positividade. Cientistas descobriram que os melhores resultados vêm quando a proporção é de 3:1. Para ver onde você se encaixa, tente fazer o Teste de Autopositividade de Barbara Fredrickson. E, finalmente, ajuste sua própria autoconversa, entenda que a maioria das rejeições não é permanente nem pessoal.

#9 Personalize

Como você pode resolver o problema de alguém se não sabe nada sobre essa pessoa? Faça questão de conhecer seus clientes da mesma forma que você gostaria de conhecer um parceiro em potencial. Você não precisa persegui-los online, mas quer ter uma ideia do tipo de pessoa que eles são.

Tente adotar uma abordagem centrada no cliente, o que significa que você adapta sua abordagem de vendas às preferências e necessidades exclusivas de cada cliente. Você pode usar dados do cliente, interações passadas e percepções sobre a personalidade de alguém para personalizar a experiência.

Pesquise minuciosamente seu cliente-alvo e obtenha uma compreensão abrangente de:

• O que eles gostam
• Com o que eles se importam
• Qual a idade deles
• Onde eles andam (online ou na vida real)
• Onde eles compram
• Quanto dinheiro eles ganham
• Quem eles admiram ou em quem se inspiram
• Por que eles precisam do seu produto
• Como eles falam (pontos extras se você captar gírias de nicho!)

Você pode obter essas informações através de:

• Redes sociais
• Dados de mercado
• Grupos de foco
• Pesquisas e feedback de clientes
• Avaliações
• Conversa
• Perguntas diretas

Saiba mais sobre Atrair Seu Cliente-Alvo: Por Que Você Compra Leite de Amêndoas.

#10 Crie um incentivo de indicação

Pesquisas mostram que 73% dos executivos preferem trabalhar com profissionais de vendas indicados por alguém¹⁰ que conhecem. Não importa o quanto a tecnologia se infiltre em nossa vida diária, a confiança social¹¹ sempre impulsionará a tomada de decisão das pessoas.

Quando alguém em quem confiamos (mesmo um influenciador digital) nos indica uma empresa ou indivíduo, temos mais probabilidade de comprar deles.

As indicações funcionam tanto para negócios presenciais quanto online. Considere usar:

• Marketing de influência
• Depoimentos de clientes de alto perfil, como celebridades
• Incentivos de indicação
• Marketing de afiliados através de sites como ShareASale ou CJAffiliate

O marketing boca a boca não vai a lugar nenhum. Mantenha a melhor reputação possível e seus clientes certamente contarão a seus amigos, familiares e colegas sobre você ou seus produtos/serviços.

#11 Use o SPIN selling (faça perguntas!)

SPIN Selling é um método de vendas que foca em fazer perguntas específicas e eficazes para descobrir pontos de dor e fechar uma venda. Desenvolvido por Neil Rackham, essa abordagem estruturada para vendas é baseada em perguntas abertas.

SPIN é um acrônimo que significa:

• Situação (Situation): Faça perguntas abertas como “Você pode me contar sobre sua configuração atual?” ou “Quais são seus principais objetivos nesta área?” para reunir informações sobre o contexto do cliente.
• Problema (Problem): Vá mais fundo para encontrar os pontos de dor e desafios do cliente. Pergunte: “Quais problemas você está enfrentando atualmente com este [processo/produto/objetivo]?” ou “Quais são os principais desafios que você está enfrentando?”
• Implicação (Implication): Incentive-os a pensar sobre as consequências potenciais se não resolverem esse problema. Pergunte: “Qual impacto isso está tendo no seu negócio?” ou “O que aconteceria se isso continuasse a ser um problema?”
• Necessidade de Solução (Need-Payoff): Mude o foco da conversa para um resultado positivo e destaque sutilmente o valor do seu produto ou serviço na resolução do problema deles. Pergunte: “Quais benefícios você veria com esta solução?” ou “Como resolver este problema melhoraria sua [produtividade/perda de peso/felicidade/eficiência]?”

Leve sua experiência em SPIN Selling para o próximo nível com a Certificação de Vendas Spin Selling da Huthwaite International.

#12 Construa rapport

Rapport é simplesmente um vínculo harmonioso entre duas pessoas. Quando você constrói rapport com alguém, essa pessoa sente que você a entende e a valoriza. Para evitar parecer um vendedor desprezível, você deve estabelecer confiança e uma conexão genuína.

Melhore sua construção de rapport:

• Integrando comunicação não verbal positiva, como um aperto de mão, um sorriso genuíno ou um tapinha no ombro.
• Liderando com elogios sobre a energia, roupa, acessórios ou vibração geral deles (evite elogios que possam ser percebidos como paquera ou inapropriados).
• Fazendo perguntas sobre seus hobbies, interesses, família ou planos para o fim de semana. Aqui estão alguns ótimos iniciadores de conversa para iniciar uma conexão.

Quer mais? Aqui estão 8 Maneiras de Construir Rapport com Clientes (Profissional e Divertido!).

#13 Lembre-se dos nomes dos clientes em potencial

Dale Carnegie disse a famosa frase: “Lembre-se de que o nome de uma pessoa é, para essa pessoa, o som mais doce e importante em qualquer idioma.”

Psicologicamente, estudos descobriram¹² que esquecer o nome de alguém pode fazê-la perder o senso de pertencimento ou significado. Credo!

Se você quer que um cliente em potencial sinta que você realmente se importa com ele, lembre-se do nome dele!

Você não quer perder este truque de nomes! Quando você correlaciona o nome de uma nova pessoa com um atributo físico, acessório ou ambiente, seu cérebro tem mais probabilidade de lembrá-lo. Aqui está Como Lembrar Nomes com um Truque Simples que SEMPRE Funciona.

#14 Posicione-se como um vendedor premium

Você quer ser genérico ou premium? Você quer se misturar ou se destacar? Se você for como eu, está buscando o último!

Para se posicionar como um vendedor premium, você tem que fazer as coisas de forma diferente. Seja consciente ou subconscientemente, os clientes prestam atenção a cada detalhe de uma empresa, desde as cores da marca até a linguagem e a maneira como os representantes de vendas se apresentam.

Para se posicionar como um vendedor premium, enfatize:

• Exclusividade: As pessoas gostam de sentir que são especiais ou parte de um grupo exclusivo. Destaque como sua oferta é de edição limitada, difícil de encontrar, rara, luxuosa ou de outra forma única.
• Conhecimento especializado: Se você tem credenciais, use-as. As pessoas confiam em especialistas. Se sua empresa existe há décadas ou seu produto é recomendado por um médico renomado, aproveite essa experiência.
• Experiências personalizadas: Seu produto/serviço não é genérico, então seus clientes também não devem se sentir genéricos. Adapte a experiência de cada cliente em potencial aos seus desejos, necessidades e interesses específicos. Não repita um roteiro ensaiado.
• Apresentação impecável: Garanta que cada interação seja profissional, positiva e impecável. Desde como você se veste até como fala (ou digita), considere cada detalhe de como você se apresenta e ao seu produto/serviço.

#15 Visualize seu ciclo de vendas

Um ciclo de vendas acompanha a jornada de compra de um único cliente. Quando você olha para todos os ciclos de vendas atuais, pode criar um funil de vendas que explica a jornada média do cliente.

A maioria dos ciclos de vendas segue um padrão semelhante:

1. Leads: Onde eles ouvem falar de você ou do seu produto/serviço pela primeira vez?
2. Conexões: Como o cliente se conecta com você ou com a empresa?
3. Qualificações: O lead pode pagar pelo seu produto/serviço? Eles realmente precisam do produto/serviço? Um lead pode estar interessado, mas não ter os recursos atuais para comprar. No entanto, um prospect (cliente em potencial) tem tanto o interesse quanto os recursos para comprar sua oferta.
4. Apresentação: Como você se apresentará e apresentará sua UVP ao cliente?
5. Superar Objeções: Quais perguntas ou ceticismo eles têm? Como você os tranquilizará?
6. Fechar o Negócio: Você usará um fechamento por urgência (oferta por tempo limitado) ou sugestão de compra para fechar a venda?
7. Nutrir Novos Leads: Você pode entrar em contato com o cliente 1-2 meses após a compra? Você usará um programa de indicação ou outro incentivo para obter novos leads de clientes satisfeitos?

Passo de Ação: Desenhe um círculo com 7 círculos menores na margem. Considere uma interação recente com um cliente onde você fechou a venda com sucesso. Responda às perguntas acima em detalhes e analise onde você pode melhorar a jornada do cliente.

#16 Copie os profissionais

A imitação é a forma mais sincera de elogio. Se um profissional já desenvolveu uma técnica de vendas magistral, por que não usá-la?

Não queremos dizer copiar o discurso de vendas de alguém palavra por palavra (isso seria estranho). Em vez disso, pense em alguém bem-sucedido em seu setor e tome nota de sua fórmula. Integre seu toque único e sua UVP na estrutura deles e encontre maneiras de adaptá-la especificamente ao seu cliente.

Aprenda os Segredos por Trás dos Melhores Pitches do Shark Tank de Todos os Tempos e Como Apresentar Suas Ideias de Forma Eficaz em 6 Passos Fáceis.

#17 Evite o burnout com estas dicas

Se você não se sente na sua versão mais confiante, energizada e motivada, é difícil convencer alguém a comprar qualquer coisa. É fácil ficar esgotado no ambiente de vendas intenso e de alta pressão. Interações contínuas com pessoas podem levar à fadiga social. Se você é um introvertido, o burnout social pode adicionar mais desafios a um trabalho já difícil.

Previna o burnout com estas dicas:

• Tire um tempo para você: O autocuidado é uma peça vital da equação de vendas. Use suas noites e dias de folga para se reabastecer com refeições saudáveis, noites de cinema, passeios solo, exercícios, meditação, cuidados com a pele ou qualquer coisa que faça você se sentir bem.
• Faça um retiro de equipe: Os líderes de equipes de vendas devem estar atentos a como seus funcionários estão se sentindo em relação aos fluxos de trabalho. Após períodos intensos, prazos ou perda no moral da equipe, considere agendar um retiro de trabalho. Aqui estão as 27 Melhores Ideias de Retiro de Equipe para qualquer orçamento.
• Dê e receba feedback positivo: Mantenha sua equipe motivada com feedbacks positivos frequentes, e não se esqueça de se motivar também! Ofereça palavras de encorajamento e reconhecimento aos seus colegas e gestores. Pergunte aos seus supervisores: “Onde estou me destacando?” ou “O que devo fazer mais?”
• Eleve suas habilidades de comunicação: Vendas e comunicação estão intrinsecamente ligadas. Se você está se sentindo esgotado por conversas monótonas ou vendas não fechadas, você pode precisar de uma dose de inspiração para apimentar suas interações sociais. Criamos este audioguia gratuito para ajudá-lo a se destacar no ambiente competitivo de vendas:

#18 Siga os dados

Imagine atirar um dardo com os olhos vendados. É improvável que você acerte o alvo porque não consegue ver para onde está mirando. Os dados de vendas dão a você direção. Se você não conhece seus números atuais e para onde está mirando, pode estar atirando dardos aleatoriamente no espaço sideral.

Use estas ideias para tomar decisões informadas por dados que melhorem suas estratégias de vendas:

• Defina objetivos claros: Quais são seus números de vendas atuais, KPIs e ROIs? Como você quer melhorá-los no próximo trimestre? Defina Metas SMART para ter clareza total sobre para onde quer ir com seu negócio.
• Conheça o tráfego do seu site: Qual é a sua taxa de conversão? Quantos de seus hiperlinks levam a cliques? Qual é a sua taxa de abandono de carrinho? Use ferramentas como Google Analytics ou KissMetrics para obter uma melhor compreensão do seu desempenho na web.
• Analise os números das redes sociais: Use ferramentas de conta comercial no Instagram, Linkedin, Facebook e TikTok para entender mais sobre as interações dos seus clientes com o seu conteúdo.

#19 Histórias vendem

Pesquisas mostram que histórias narrativas são altamente eficazes em mudar comportamentos¹³ ou atitudes. Histórias capturam a atenção com emoção. Quando alguém consegue se identificar com uma história, sua venda se torna humanizada em vez de robótica.

Para se conectar com os clientes em um nível mais profundo, você pode usar:

• Histórias pessoais
• Histórias de outros clientes
• A história do fundador da sua empresa
• Histórias relacionadas a uma causa ou caridade que você apoia

Tente a fórmula de venda por histórias de David Sharpe:

Aprenda Como Contar uma Ótima História: Aprenda a Ciência do Storytelling.

#20 Adicione um pouco de personalidade e energia

Se você sabe como fazer as pessoas rirem, tem mais probabilidade de vender com sucesso. O humor suaviza qualquer interação e lembra aos clientes que somos todos apenas humanos, afinal.

Mostre sua personalidade infundindo cada venda com um pouco de energia ou humor. Você pode brincar sobre seus próprios erros ou fazer um trocadilho bobo sobre seu produto.

No entanto, é melhor evitar piadas inadequadas relacionadas a sexo, política, raça ou qualquer coisa que insulte seus clientes. Se você quiser se envolver em brincadeiras espirituosas, certifique-se de manter o tom leve e profissional.

Você se sente estranho ao contar piadas? Eu também! Felizmente, você pode aprender Como Ser Engraçado: 7 Passos Fáceis para Melhorar Seu Humor.

#21 Termine com uma nota alta

Por fim, termine com uma nota alta. Deixe-me explicar um estudo realmente nojento, mas fascinante, envolvendo um dos meus tópicos menos favoritos: colonoscopias…

Eu só ouvi uma coisa sobre colonoscopias. Elas são super desagradáveis. E os médicos sabem que elas têm uma má reputação. Eles queriam fazer uma pesquisa para encontrar uma maneira de dar às colonoscopias uma reputação melhor.

Um pouco de contexto: uma colonoscopia dura apenas alguns minutos, mas é bem desconfortável. Eles descobriram que, se adicionassem um minuto ao final do procedimento que fosse livre de dor, as pessoas lembravam de toda a experiência como sendo mais agradável.

Em outras palavras, mesmo que demore um pouco mais, terminar com uma nota melhor faz com que alguém recorde toda a experiência de forma mais positiva.

Antes de alguém sair da sua apresentação, termine com uma nota alta:

• Dê um benefício final
• Ofereça uma bala
• Faça um elogio
• Agradeça

Isso tornará todo o tempo passado com você ainda melhor.

Não se Esqueça de Usar as Ferramentas Certas

No cenário ultra-competitivo de hoje, é vital manter-se atualizado sobre tendências de vendas inovadoras como:

• Social selling: Plataformas de mídia social como Instagram, LinkedIn, Twitter e TikTok não vão a lugar nenhum. As empresas modernas devem saber onde seus clientes passam o tempo e com qual conteúdo eles interagem.
• Automação de Vendas e IA: Aproveite as novas tecnologias e a automação com análises preditivas de pontuação de leads (para ajudar a criar um perfil de “cliente ideal”), chatbots baseados em IA (para respostas instantâneas) e plataformas de gerenciamento de conteúdo para agendar e postar automaticamente conteúdos em redes sociais.

Principais Conclusões: Feche Mais Vendas Com uma Comunicação Positiva e Poderosa

Não importa se você está apresentando para Mark Cuban no Shark Tank, vendendo um novo produto de maquiagem ou convencendo seus seguidores nas redes sociais a comprar seu livro. Habilidades de vendas são habilidades interpessoais, não importa o contexto.

Se você quer fechar mais negócios, lembre-se de:

• Pesquisar: Estude seus clientes com antecedência. Use dados e observação para conhecê-los, o que eles gostam e quais problemas estão enfrentando.
• Faça muitas perguntas abertas para entender as forças motrizes por trás da tomada de decisão de uma pessoa.
• Ser otimista: Mantenha uma energia positiva em todos os momentos. Comece e termine cada conversa com uma nota alta. Exale otimismo com sua comunicação não verbal, como boa postura, um sorriso alegre e um tom de voz positivo.
• Conectar: Construa rapport com os clientes demonstrando um interesse genuíno em suas vidas. Ninguém quer se sentir “usado” por um vendedor desprezível tentando ganhar uma comissão. As pessoas têm mais probabilidade de apoiar empresas que se preocupam com as pessoas e causas importantes.

Quer mais? Aqui estão os principais Programas de Treinamento de Vendas: 8 Habilidades de Vendas que Você Precisa Aprender.

Referências

Footnotes (13)

1. edis.ifas.ufl.edu ↩

2. hbr.org ↩

3. edis.ifas.ufl.edu ↩

4. closeriq.com ↩

5. files.eric.ed.gov ↩

6. leadresponsemanagement.org ↩

7. psycnet.apa.org ↩

8. onlinelibrary.wiley.com ↩

9. ibm.com ↩

10. business.linkedin.com ↩

11. sciencedirect.com ↩

12. journals.sagepub.com ↩

13. onlinelibrary.wiley.com ↩