5 wissenschaftlich belegte Killer-Verkaufstechniken

Verbessern Sie Ihre Verkaufsstrategien mit Charisma, Technologie, Social Media und zwischenmenschlichen Fähigkeiten, die Ihre Kunden begeistern werden.

Vielleicht ist es Ihnen nicht bewusst, aber fast jeder hat etwas zu verkaufen. Es könnte Ihre Geschäftsidee sein, Ihr Produkt, Ihr Buch oder sogar Sie selbst. Es ist eine Kunst, jemanden davon zu überzeugen, Geld oder Zeit in etwas zu investieren.

Glücklicherweise besteht der Verkauf nicht mehr aus kitschigen Infomercials oder aggressiven Gebrauchtwagenhändlern. Der moderne Verkaufsansatz dreht sich vielmehr um:

• Den Aufbau von Rapport
• Das Lösen von Problemen
• Sinnvolle Gespräche
• Einen Mehrwert für das Leben der Menschen schaffen

Vom digitalen Marketing bis hin zu meisterhaften Verkaufsgesprächen finden Sie hier 21 wissenschaftlich fundierte Verkaufstipps und -tricks, um mehr Abschlüsse zu erzielen, ohne dass es sich wie eine Masche anfühlt.

Die Wissenschaft des Verkaufens (und wer die meisten Abschlüsse erzielt)

Untersuchungen zeigen, dass die besten 20 % der Verkäufer 80 % aller Verkäufe tätigen¹! Was ist ihr Geheimnis? Die Wissenschaft sagt uns, dass die Menschen, die die meisten Abschlüsse erzielen, dazu neigen:

• Neugierig zu bleiben: Eine Studie der Harvard Business Review² aus dem Jahr 2011 ergab, dass Top-Verkäufer ein sehr hohes Maß an Neugier besitzen. Sie stellen den Kunden so viele Fragen wie möglich, um deren Bedürfnisse besser zu verstehen.
• Verkaufen, nicht erzählen: Eine Umfrage³ von Gitomer aus dem Jahr 2000 ergab, dass die Top-Verkäufer keine “Erzähler” sind. Anstatt nur Informationen zu geben und Merkmale zu präsentieren, lösen Top-Verkäufer Probleme und übersetzen Merkmale in Vorteile.
• Ambivertiert zu sein: Die besten Verkäufer sind nicht unbedingt Introvertierte oder Extrovertierte. Eine Studie an der UPENN⁴ ergab, dass Top-Verkäufer Eigenschaften von beidem haben. Ambivertierte sind sowohl im Zuhören als auch im Reden geschickt.
• Selbstvertrauen auszustrahlen: Ohne Vertrauen in sich selbst und Ihr Produkt werden die Kunden kaum glauben, dass Sie das beste Angebot haben. Laut Forschung⁵ sind Selbstvertrauen und Enthusiasmus die wichtigsten Prädiktoren für den Erfolg einer Verkaufspräsentation.

21 mörderische Verkaufstipps

Egal in welcher Branche Sie tätig sind, Sie können Ihr Spiel in die oberste Liga der Verkaufsmannschaft heben, indem Sie an Ihrem Handwerk feilen. Hier sind 21 Tipps, um Ihre Verkaufsstrategie aufzupeppen.

#1 Beginnen Sie mit einem Highlight

Egal, ob Sie vor Investoren pitchen oder ein Gespräch mit einem Kunden beginnen, fangen Sie immer mit einem Paukenschlag an. Eine Studie versuchte herauszufinden, wie man das Trinkgeld für Hotelangestellte erhöhen kann.

Sie fanden heraus, dass es eine super einfache Sache gab, die Dienstleister tun konnten, um ihr Trinkgeld zu erhöhen. Alles, was sie tun mussten, war, mit einem positiven Kommentar zu beginnen. Im Vergleich zu Personen, die nichts sagten oder eine ungünstige Prognose abgaben, erhöhten Portiers, die fröhlich “Guten Morgen” sagten und eine positive Wettervorhersage für den Tag abgaben, ihr Trinkgeld um 27 %!

Wie hilft Ihnen das? Beginnen Sie ein Verkaufsgespräch oder einen Pitch niemals damit, über schlechtes Wetter, Verkehr oder Stress zu sprechen. Beginnen Sie immer mit einem positiven Kommentar oder einer Anekdote, wie zum Beispiel:

• Tolles Wetter
• Schöne Wochenendpläne
• Der Sieg der Lieblingssportmannschaft
• Komplimente
• Vorfreude auf die Zukunft

#2 Kontaktieren Sie Leads in rasantem Tempo

Untersuchungen zeigen, dass die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses 100-mal höher ist⁶, wenn Sie innerhalb von 5 Minuten antworten! Darüber hinaus zeigt die Einzelhandelswissenschaft, dass Käufer sich innerhalb weniger Minuten entscheiden, nachdem sie ein Produkt gesehen haben.

Im Zeitalter der sofortigen Bedürfnisbefriedigung haben die meisten Menschen die Aufmerksamkeitsspanne eines Goldfisches. Wenn man etwas sieht, das man kaufen möchte, will man es jetzt!

Egal, was Sie verkaufen, Sie brauchen eine schnelle Reaktionszeit, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Oft kauft jemand das erste verfügbare Produkt, auch wenn es nicht das beste ist.

Ob persönlich oder online, Sie können Ihre Reaktionszeit maximieren durch:

• Schnellstmögliche Beantwortung von Käuferanrufen und E-Mails
• Einschalten von Benachrichtigungen für Ihre Geschäftskonten (E-Mail, soziale Medien usw.)
• Strategische Platzierung von “Impulskauf”-Artikeln in der Nähe der Kasse
• Erstellung automatisierter Antworten auf Web-Anfragen
• Ständige Verfügbarkeit eines Online-Chat-Agenten während der Geschäftszeiten

#3 Sabotieren Sie sich nicht selbst mit diesem Fehler

Der größte Fehler zur Selbstsabotage besteht darin, schlecht über einen Konkurrenten zu sprechen. Die Forschung hat etwas gefunden, das sich “Spontane Eigenschaftsübertragung” (Spontaneous Trait Transference)⁷ nennt. Man fand heraus, dass Menschen, wann immer man schlecht über jemand anderen spricht, nicht anders können, als einem selbst genau diese Eigenschaften zuzuschreiben.

Das Gehirn assoziiert Ihren Klatsch unweigerlich mit Ihnen, selbst wenn wir logisch wissen, dass Sie über eine andere Person sprechen. Wenn Sie sagen, Ihr Konkurrent sei minderwertig und unzuverlässig, kann Ihr potenzieller Kunde nicht anders, als diese Eigenschaften mit Ihnen in Verbindung zu bringen.

Egal was passiert, wenn es um Klatsch geht, sagen Sie immer “kein Kommentar”.

#4 Seien Sie glasklar in Bezug auf Ihr UVP

Ihr Alleinstellungsmerkmal (Unique Value Proposition, UVP) ist eine kurze Aussage, die umfasst, was Sie zu bieten haben. Eine prägnante Sprache und verlockende Details sind der Schlüssel, um zu erklären, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Leben von jemandem bereichern wird.

Die besten Wertversprechen beinhalten:

• Das spezifische Problem, das Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung löst
• Wie sich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung von ähnlichen Angeboten unterscheidet
• Wichtige Vorteile und Vorzüge (moderne Kunden achten besonders auf alles, was ihr Leben einfacher und schneller macht!)
• Den Wert, den Sie dem Leben eines Kunden hinzufügen
• Warum sich jemand für Ihr Produkt gegenüber einem anderen entscheiden sollte

Klären Sie Ihr UVP mit unserem kurzen Leitfaden: Wie Sie Ihre Ideen in 6 einfachen Schritten effektiv präsentieren.

#5 Nutzen Sie Power-Posing für den Verkaufsabschluss

Studie um Studie zeigt, dass nonverbale Kommunikation entscheidend ist, um ein effektiver Verkäufer zu sein. In einer Studie steigerten Verkäufer, die Power-Körpersprache einsetzten, ihre Verkaufszahlen nach nur einem Training um 56 %.

Glücklicherweise ist Power-Körpersprache super einfach zu erlernen. Verbessern Sie Ihre nonverbale Kommunikation mit diesen schnellen Anpassungen:

• Bevor Sie Ihre Körpersprache ändern, machen Sie sich bewusst, dass es bei Ihrer Statur um die Dynamik zwischen Ihnen und der anderen Person geht. Analysieren Sie die Situation sorgfältig, um sicherzustellen, dass Sie freundlich und selbstbewusst rüberkommen und nicht eingebildet, arrogant oder aufdringlich.
• Rollen Sie Ihre Schultern nach hinten und unten, um Ihre Wirbelsäule zu strecken. Dies demonstriert Selbstvertrauen und Kompetenz.
• Halten Sie während etwa 60 % eines Gesprächs Augenkontakt mit dem Kunden. Augenkontakt steigert Dopamin und Vertrauen.
• Halten Sie Ihre Hände sichtbar, um Vertrauen aufzubauen. Verschränken Sie nicht die Arme und stecken Sie die Hände nicht in die Taschen. Dies könnte implizieren, dass Sie etwas verbergen.
• Halten Sie Ihre Knie und Füße der anderen Person zugewandt. Das zeigt, dass Sie interessiert und präsent sind. Wenn Teile Ihres Körpers von ihr weggedreht sind, kann das die Botschaft senden, dass sie Ihnen egal ist oder dass Sie versuchen, dem Gespräch zu entkommen.

Erfahren Sie mehr in diesem vollständigen Leitfaden zur nonverbalen Kommunikation im Geschäftsleben: 17 Tipps zur Verkaufsförderung.

#6 Verwenden Sie großartige Bezeichnungen

Wenn Sie jemandem eine positive Bezeichnung (Label) zuweisen, wie zum Beispiel eine hohe Intelligenz oder ein guter Mensch zu sein, regt ihn das tatsächlich dazu an, dieser Bezeichnung gerecht zu werden.

In einer Studie über Fundraising⁸ erzählten die Forscher durchschnittlichen Spendern, dass sie in Wirklichkeit zu den großzügigsten Spendern gehörten.

Können Sie erraten, was passierte? Diese Spender spendeten daraufhin überdurchschnittlich viel!

Wir werden unseren positiven Bezeichnungen gerecht.

Wenn Sie mit einem Klienten oder potenziellen Kunden zusammen sind, geben Sie ihm aufrichtig gute Bezeichnungen – ich möchte niemals, dass Sie unecht oder manipulativ sind. Achten Sie also darauf, bei positiven Wahrheiten zu bleiben. Sie können sagen:

• “Sie sind einer unserer Lieblingskunden.”
• “Es ist so ein Vergnügen, mit Ihnen Geschäfte zu machen.”
• “Sie haben die beste [Farbe/Option/Stil] gewählt.”
• “Ich genieße die Zusammenarbeit mit Ihnen wirklich sehr.”

Auf diese Weise werden sie tatsächlich einer Ihrer besten Kunden sein wollen und sich noch mehr Mühe geben, ein angenehmer Geschäftspartner zu sein.

#7 Beziehen Sie sich auf die Werte Ihrer Kunden

Untersuchungen zeigen, dass 44 % der Verbraucher Marken⁹ und Produkte danach auswählen, wie sie mit ihren Werten übereinstimmen. Millennials und Kunden der Generation Z sind besonders an umweltfreundlichen, nachhaltigen und sozial verantwortlichen Marken interessiert. Zum Beispiel lieben Millennials Tesla für seine klimabewussten Autos. Die Generation Z bewundert Nike für sein Eintreten für soziale Gerechtigkeit.

Achten Sie darauf, die Grundwerte Ihrer Kunden anzusprechen und das Engagement Ihres Unternehmens für einen moralischen Kompass zu zeigen. Sie können:

• Gespräche über die wohltätigen Beiträge Ihrer Marke oder Ihre Leidenschaft für das Gemeinwohl führen.
• Sich mit werteorientierten Social-Media-Influencern und Vordenkern in Ihrer Branche vernetzen.
• Ein überzeugendes persönliches oder geschäftliches Leitbild (Mission Statement) verfassen.
• Öko-Zertifizierungen wie USDA Organic, One Percent for the Planet, Rainforest Alliance, Forest Stewardship Council oder Greenguard Certified erlangen.
• Soziale Verantwortlichkeit mit Labels wie Certified B Corporation, Fair Trade oder Certified Sweatshop-Free demonstrieren.

Sie sind sich nicht sicher, wie Sie Ihre Werte formulieren sollen? Nutzen Sie diese Werteliste: Die einzigen 216 Werte, die Sie jemals brauchen werden.

#8 Seien Sie belastbar (Buoyant)

“Buoyancy” (Auftrieb/Belastbarkeit) ist die Fähigkeit, Negativität und Absagen zu widerstehen. Sie müssen in der Lage sein, eine positive Einstellung zu bewahren, aber dennoch Rückschläge einzustecken, ohne umzufallen.

Das beste Beispiel für Belastbarkeit ist der Bürstenverkäufer Norman Hall. Er antwortete auf eine Anzeige als Fuller-Brush-Verkäufer und kündigte in den ersten sieben Tagen prompt viermal.

Das Problem? Ablehnung. Er “fand das Verkaufen von Tür zu Tür besonders brutal”. Aber Hall lernte und passte sich an.

Ablehnung ist etwas, das jeder von uns in seinem Leben in verschiedenen Formen erlebt hat: ein Korb bei einer Verabredung, die Nachricht, dass man nicht ganz auf die neue Stelle passt, oder die Rückmeldung, dass das Manuskript, an dem man gearbeitet hat, noch nicht ganz reif für die Veröffentlichung ist.

Der Schlüssel liegt darin, wie man ihr widersteht, und hier kommt die Belastbarkeit ins Spiel. Pink hebt drei Komponenten davon hervor – vor, während und nach jedem Verkaufsversuch:

• Davor: Fragendes Selbstgespräch: Der Schlüssel hier ist nicht zu erklären “Ich werde diese Präsentation meistern”, sondern eher die Frage zu stellen: “Werde ich diese Präsentation meistern?” Das Fragen hilft Ihnen, “die Ressourcen und Strategien zur Bewältigung der Aufgabe zu mobilisieren”.
• Währenddessen: Positivitätsverhältnisse: Das Ziel hier ist Ausgewogenheit. Genauso wie zu wenig Positivität ein Problem sein kann, kann es auch zu viel sein, besonders wenn es unrealistisch ist. Verstehen Sie, dass negative Emotionen auch helfen können, Probleme zu lösen, die Sie vielleicht übersehen haben.
• Danach: Erklärungsstil: Ein gutes Beispiel hierfür ist Ihr Selbstgespräch; wenn etwas Schlechtes passiert, wie sehen Sie es? Für die Belastbarkeit ist es am besten, die Gründe für eine Ablehnung als vorübergehendes Problem zu verstehen und optimistisch zu bleiben.

Versuchen Sie, sich selbst zu fragen, ob Sie ein Ziel erreichen können, anstatt es nur zu verkünden. Achten Sie auf Ihre eigenen Positivitätsverhältnisse. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass die besten Ergebnisse bei einem Verhältnis von 3:1 erzielt werden. Um zu sehen, wo Sie stehen, probieren Sie Barbara Fredricksons Positivitäts-Selbsttest aus. Und schließlich: Passen Sie Ihr Selbstgespräch an und verstehen Sie, dass die meiste Ablehnung weder dauerhaft noch persönlich ist.

#9 Personalisieren Sie

Wie können Sie das Problem von jemandem lösen, wenn Sie nichts über ihn wissen? Machen Sie es sich zur Aufgabe, Ihre Kunden so kennenzulernen, wie Sie ein potenzielles Date kennenlernen würden. Sie müssen sie nicht online stalken, aber Sie sollten eine Vorstellung davon bekommen, was für ein Typ Mensch sie sind.

Versuchen Sie einen kundenzentrierten Ansatz, was bedeutet, dass Sie Ihren Verkaufsansatz auf die einzigartigen Vorlieben und Bedürfnisse jedes Kunden zuschneiden. Sie können Kundendaten, vergangene Interaktionen und Erkenntnisse über die Persönlichkeit einer Person nutzen, um deren Erfahrung individuell zu gestalten.

Recherchieren Sie Ihren Zielkunden gründlich und gewinnen Sie ein umfassendes Verständnis dafür:

• Was sie mögen
• Was ihnen wichtig ist
• Wie alt sie sind
• Wo sie sich aufhalten (online oder im echten Leben)
• Wo sie einkaufen
• Wie viel Geld sie verdienen
• Wen sie bewundern oder zu wem sie aufschauen
• Warum sie Ihr Produkt brauchen
• Wie sie sprechen (Bonuspunkte, wenn Sie Nischenjargon aufschnappen!)

Diese Erkenntnisse erhalten Sie durch:

• Soziale Medien
• Marktdaten
• Fokusgruppen
• Kundenumfragen und Feedback
• Bewertungen
• Gespräche
• Direkte Fragen

Erfahren Sie mehr über das Anziehen Ihres Zielkunden: Warum Sie Mandelmilch kaufen.

#10 Schaffen Sie Anreize für Empfehlungen

Untersuchungen zeigen, dass 73 % der Führungskräfte es vorziehen, mit Vertriebsprofis zusammenzuarbeiten, die von jemandem empfohlen wurden¹⁰, den sie kennen. Egal wie sehr die Technologie unseren Alltag durchdringt, soziales Vertrauen¹¹ wird immer die Entscheidungsfindung der Menschen antreiben.

Wenn uns jemand, dem wir vertrauen (sogar ein Social-Media-Influencer), an ein Unternehmen oder eine Einzelperson verweist, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass wir dort kaufen.

Empfehlungen funktionieren sowohl für Präsenz- als auch für Online-Unternehmen. Erwägen Sie die Nutzung von:

• Influencer-Marketing
• Testimonials von prominenten Kunden wie Berühmtheiten
• Empfehlungsanreize
• Affiliate-Marketing über Websites wie ShareASale oder CJAffiliate

Mundpropaganda-Marketing wird nicht verschwinden. Pflegen Sie den bestmöglichen Ruf, und Ihre Kunden werden sicher ihren Freunden, Familienmitgliedern und Kollegen von Ihnen oder Ihren Produkten/Dienstleistungen erzählen.

#11 Nutzen Sie SPIN-Selling (Stellen Sie Fragen!)

SPIN-Selling ist eine Verkaufsmethode, die sich darauf konzentriert, spezifische, effektive Fragen zu stellen, um Schmerzpunkte aufzudecken und einen Verkauf abzuschließen. Dieser von Neil Rackham entwickelte strukturierte Verkaufsansatz dreht sich ganz um offene Fragen.

SPIN ist ein Akronym, das für Folgendes steht:

• Situation: Stellen Sie offene Fragen wie “Können Sie mir von Ihrem aktuellen Setup erzählen?” oder “Was sind Ihre Hauptziele in diesem Bereich?”, um Informationen über den Kontext des Kunden zu sammeln.
• Problem: Graben Sie tiefer, um die Schmerzpunkte und Herausforderungen des Kunden zu finden. Fragen Sie: “Welche Probleme haben Sie derzeit mit diesem [Prozess/Produkt/Ziel]?” oder “Vor welchen großen Herausforderungen stehen Sie?”
• Implication (Auswirkung): Regen Sie sie dazu an, über mögliche Konsequenzen nachzudenken, wenn sie dieses Problem nicht angehen. Fragen Sie: “Welche Auswirkungen hat das auf Ihr Geschäft?” oder “Was würde passieren, wenn das weiterhin ein Problem bleibt?”
• Need-Payoff (Nutzen): Lenken Sie den Fokus des Gesprächs auf ein positives Ergebnis und heben Sie subtil den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bei der Lösung ihres Problems hervor. Fragen Sie: “Welche Vorteile könnten Sie durch diese Lösung sehen?” oder “Wie würde die Lösung dieses Problems Ihre [Produktivität/Gewichtsabnahme/Zufriedenheit/Effizienz] verbessern?”

Bringen Sie Ihre Expertise im SPIN-Selling auf die nächste Stufe mit der Spin Selling Sales Certification von Huthwaite International.

#12 Bauen Sie Rapport auf

Rapport ist einfach eine harmonische Verbindung zwischen zwei Menschen. Wenn Sie Rapport zu jemandem aufbauen, hat dieser das Gefühl, dass Sie ihn verstehen und schätzen. Um nicht wie ein schmieriger Verkäufer zu wirken, müssen Sie Vertrauen und eine echte Verbindung aufbauen.

Verbessern Sie Ihren Rapport-Aufbau durch:

• Integration positiver nonverbaler Kommunikation, wie ein Händedruck, ein echtes Lächeln oder ein Klaps auf die Schulter.
• Beginnen Sie mit Komplimenten über ihre Energie, ihr Outfit, ihre Accessoires oder ihre allgemeine Ausstrahlung (vermeiden Sie Komplimente, die als flirty oder unangemessen wahrgenommen werden könnten).
• Stellen Sie Fragen zu ihren Hobbys, Interessen, ihrer Familie oder ihren Wochenendplänen. Hier sind einige tolle Gesprächseinstiege, um eine Verbindung herzustellen.

Wollen Sie mehr? Hier sind 8 Wege, um Rapport zu Klienten aufzubauen (professionell und unterhaltsam!).

#13 Merken Sie sich die Namen potenzieller Kunden

Dale Carnegie sagte berühmterweise: “Denken Sie daran, dass der Name einer Person für diese Person der süßeste und wichtigste Klang in jeder Sprache ist.”

Psychologisch gesehen haben Studien ergeben¹², dass das Vergessen des Namens von jemandem dazu führen kann, dass dieser das Gefühl der Zugehörigkeit oder Bedeutung verliert. Oje!

Wenn Sie möchten, dass ein potenzieller Kunde das Gefühl hat, dass er Ihnen wirklich am Herzen liegt, merken Sie sich seinen Namen!

Diesen Namens-Hack sollten Sie nicht verpassen! Wenn Sie den Namen einer neuen Person mit einem physischen Merkmal, einem Accessoire oder einer Umgebung korrelieren, kann sich Ihr Gehirn ihn eher merken. Hier ist, wie man sich Namen mit einem einfachen Trick merkt, der IMMER funktioniert.

#14 Positionieren Sie sich als Premium-Verkäufer

Wollen Sie generisch oder Premium sein? Wollen Sie in der Masse untergehen oder herausstechen? Wenn Sie wie ich sind, streben Sie Letzteres an!

Um sich als Premium-Verkäufer zu positionieren, müssen Sie die Dinge anders angehen. Ob bewusst oder unterbewusst, Kunden achten auf jedes Detail eines Unternehmens, von den Branding-Farben über die Sprache bis hin zur Art und Weise, wie sich die Vertriebsmitarbeiter präsentieren.

Um sich als Premium-Verkäufer zu positionieren, betonen Sie:

• Exklusivität: Menschen mögen es, sich besonders oder als Teil einer exklusiven Gruppe zu fühlen. Heben Sie hervor, dass Ihr Angebot eine limitierte Edition, schwer zu finden, selten, luxuriös oder anderweitig einzigartig ist.
• Expertenwissen: Wenn Sie Referenzen haben, nutzen Sie diese. Menschen vertrauen Experten. Wenn Ihr Unternehmen seit Jahrzehnten besteht oder Ihr Produkt von einem Top-Arzt empfohlen wird, nutzen Sie diese Expertise.
• Personalisierte Erlebnisse: Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ist nicht generisch, also sollten sich Ihre Kunden auch nicht generisch fühlen. Schneiden Sie die Erfahrung jedes Interessenten auf seine spezifischen Wünsche, Bedürfnisse und Interessen zu. Spulen Sie kein einstudiertes Skript ab.
• Tadellose Präsentation: Stellen Sie sicher, dass jede Interaktion professionell, positiv und makellos ist. Von Ihrer Kleidung bis hin zu Ihrer Art zu sprechen (oder zu schreiben) – achten Sie auf jedes Detail, wie Sie sich selbst und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung präsentieren.

#15 Visualisieren Sie Ihren Verkaufszyklus

Ein Verkaufszyklus folgt der Kaufreise eines einzelnen Kunden. Wenn Sie alle aktuellen Verkaufszyklen betrachten, können Sie einen Verkaufstrichter (Sales Funnel) erstellen, der die Reise des durchschnittlichen Kunden erklärt.

Die meisten Verkaufszyklen folgen einem ähnlichen Muster:

1. Leads: Wo hören sie zum ersten Mal von Ihnen oder Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung?
2. Verbindungen: Wie tritt der Kunde mit Ihnen oder dem Unternehmen in Kontakt?
3. Qualifizierung: Kann sich der Lead Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung leisten? Benötigt er das Produkt/die Dienstleistung wirklich? Ein Lead mag interessiert sein, verfügt aber vielleicht nicht über die aktuellen Ressourcen für einen Kauf. Ein Interessent (Prospect) hingegen hat sowohl Interesse als auch die Ressourcen, um Ihr Angebot zu kaufen.
4. Präsentation: Wie werden Sie sich vorstellen und dem Kunden Ihr UVP präsentieren?
5. Einwände überwinden: Welche Fragen oder Skepsis haben sie? Wie werden Sie sie beruhigen?
6. Abschluss des Geschäfts: Werden Sie einen Dringlichkeitsabschluss (zeitlich begrenztes Angebot) oder einen Kaufvorschlag nutzen, um den Verkauf abzuschließen?
7. Neue Leads pflegen: Können Sie 1-2 Monate nach dem Kauf beim Kunden nachhaken? Werden Sie ein Empfehlungsprogramm oder einen anderen Anreiz nutzen, um neue Leads von zufriedenen Kunden zu gewinnen?

Aktionsschritt: Zeichnen Sie einen Kreis mit 7 kleineren Kreisen am Rand. Denken Sie an eine kürzliche Interaktion mit einem Kunden, bei der Sie den Verkauf erfolgreich abgeschlossen haben. Beantworten Sie die obigen Fragen im Detail und analysieren Sie, wo Sie die Customer Journey verbessern können.

#16 Kopieren Sie die Profis

Nachahmung ist die aufrichtigste Form der Schmeichelei. Wenn ein Profi bereits eine meisterhafte Verkaufstechnik entwickelt hat, warum sollten Sie sie nicht nutzen?

Wir meinen damit nicht, dass Sie das Verkaufsgespräch von jemandem Wort für Wort kopieren sollen (das wäre peinlich). Denken Sie stattdessen an jemanden, der in Ihrer Branche erfolgreich ist, und notieren Sie sich dessen Formel. Integrieren Sie Ihr einzigartiges Flair und Ihr UVP in dessen Rahmenwerk und finden Sie Wege, es spezifisch auf Ihren Kunden zuzuschneiden.

Lernen Sie die Geheimnisse hinter den besten Shark-Tank-Pitches aller Zeiten und wie Sie Ihre Ideen in 6 einfachen Schritten effektiv präsentieren.

#17 Vermeiden Sie Burnout mit diesen Tipps

Wenn Sie sich nicht als Ihr selbstbewusstestes, energiegeladenstes und motiviertestes Selbst fühlen, ist es schwierig, jemanden davon zu überzeugen, etwas zu kaufen. In dem intensiven und unter Hochdruck stehenden Verkaufsumfeld brennt man leicht aus. Ständige Interaktionen mit Menschen können zu sozialer Erschöpfung führen. Wenn Sie introvertiert sind, kann sozialer Burnout eine zusätzliche Herausforderung in einem ohnehin schon schwierigen Job darstellen.

Beugen Sie Burnout mit diesen Tipps vor:

• Nehmen Sie sich Zeit für sich selbst: Selbstfürsorge ist ein wichtiger Teil der Verkaufsgleichung. Nutzen Sie Ihre Abende und freien Tage, um Ihre eigenen Batterien mit gesunden Mahlzeiten, Filmabenden, Solo-Dates, Sport, Meditation, Hautpflege oder allem, was Ihnen gut tut, aufzuladen.
• Machen Sie ein Team-Retreat: Vertriebsleiter sollten darauf achten, wie sich ihre Mitarbeiter mit den Arbeitsabläufen fühlen. Nach intensiven Phasen, Deadlines oder einem Verlust der Teammoral sollten Sie ein Arbeits-Retreat planen. Hier sind die 27 besten Team-Retreat-Ideen für jedes Budget.
• Geben und empfangen Sie positives Feedback: Halten Sie Ihr Team motiviert mit häufigem positivem Feedback, und vergessen Sie nicht, sich selbst zu pushen! Bieten Sie Ihren Kollegen und Managern ermutigende Worte und Anerkennung an. Fragen Sie Ihre Vorgesetzten: “Wo bin ich besonders gut?” oder “Wovon sollte ich mehr tun?”
• Verbessern Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten: Verkauf und Kommunikation sind untrennbar miteinander verbunden. Wenn Sie sich durch langweilige Gespräche oder nicht abgeschlossene Verkäufe ausgebrannt fühlen, brauchen Sie vielleicht eine Dosis Inspiration, um Ihre sozialen Interaktionen aufzupeppen. Wir haben diesen kostenlosen Audioguide erstellt, um Ihnen zu helfen, im wettbewerbsintensiven Verkaufsumfeld herauszustechen:

#18 Folgen Sie den Daten

Stellen Sie sich vor, Sie werfen mit verbundenen Augen einen Dartpfeil. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie ins Schwarze treffen, weil Sie nicht sehen können, wohin Sie zielen. Verkaufsdaten geben Ihnen die Richtung vor. Wenn Sie Ihre aktuellen Zahlen nicht kennen und nicht wissen, wohin Sie zielen, werfen Sie vielleicht wahllos Dartpfeile ins Weltall.

Nutzen Sie diese Ideen, um datengestützte Entscheidungen zu treffen, die Ihre Verkaufsstrategien verbessern:

• Definieren Sie klare Ziele: Wie hoch sind Ihre aktuellen Verkaufszahlen, KPIs und ROIs? Wie wollen Sie diese im nächsten Quartal verbessern? Setzen Sie sich SMART-Ziele, um glasklar zu wissen, wohin Sie mit Ihrem Unternehmen wollen.
• Kennen Sie Ihren Website-Traffic: Wie hoch ist Ihre Konversionsrate? Wie viele Ihrer Hyperlinks führen zu Klicks? Wie hoch ist die Rate der abgebrochenen Warenkörbe? Nutzen Sie Tools wie Google Analytics oder KissMetrics, um ein besseres Verständnis Ihrer Web-Performance zu erlangen.
• Analysieren Sie die Social-Media-Zahlen: Nutzen Sie Business-Account-Tools auf Instagram, LinkedIn, Facebook und TikTok, um mehr über die Interaktionen Ihrer Kunden mit Ihren Inhalten zu erfahren.

#19 Geschichten verkaufen

Untersuchungen zeigen, dass narrative Geschichten hochwirksam sind, um Verhalten¹³ oder Einstellungen zu ändern. Geschichten fesseln die Aufmerksamkeit durch Emotionen. Wenn sich jemand mit einer Geschichte identifizieren kann, wird Ihr Verkauf menschlich statt roboterhaft.

Um eine tiefere Verbindung zu den Kunden aufzubauen, können Sie Folgendes nutzen:

• Persönliche Geschichten
• Geschichten von anderen Kunden
• Die Geschichte Ihres Unternehmensgründers
• Geschichten im Zusammenhang mit einer Sache oder Wohltätigkeitsorganisation, die Sie unterstützen

Probieren Sie David Sharpes Formel für Story-Selling aus:

Lernen Sie, wie man eine großartige Geschichte erzählt: Lernen Sie die Wissenschaft des Storytellings.

#20 Bringen Sie etwas Schwung hinein

Wenn Sie wissen, wie man Menschen zum Lachen bringt, ist die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs größer. Humor nimmt jeder Interaktion die Schärfe und erinnert die Kunden daran, dass wir am Ende alle nur Menschen sind.

Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit, indem Sie jedem Verkauf etwas Schwung oder Humor verleihen. Sie können über Ihre eigenen Fehler scherzen oder ein albernes Wortspiel über Ihr Produkt machen.

Es ist jedoch am besten, unangemessene Witze über Sex, Politik, Rasse oder alles, was Ihre Kunden beleidigt, zu vermeiden. Wenn Sie sich auf geistreiche Neckereien (Witty Banter) einlassen wollen, achten Sie darauf, unbeschwert und professionell zu bleiben.

Fühlen Sie sich unwohl dabei, Witze zu machen? Ich auch! Glücklicherweise können Sie lernen, wie man lustig ist: 7 einfache Schritte, um Ihren Humor zu verbessern.

#21 Enden Sie mit einer positiven Note

Zu guter Letzt: Enden Sie mit einer positiven Note. Lassen Sie mich eine wirklich eklige, aber faszinierende Studie erklären, die eines meiner am wenigsten geliebten Themen betrifft: Darmspiegelungen…

Ich habe immer nur eines über Darmspiegelungen gehört: Sie sind super unangenehm. Und Ärzte wissen, dass sie einen schlechten Ruf haben. Sie wollten forschen, um einen Weg zu finden, Darmspiegelungen einen besseren Ruf zu verschaffen.

Ein kleiner Hintergrund: Eine Darmspiegelung dauert nur wenige Minuten, ist aber ziemlich unangenehm. Man fand heraus, dass die Menschen die gesamte Erfahrung als angenehmer in Erinnerung behielten, wenn man am Ende der Prozedur eine schmerzfreie Minute hinzufügte.

Mit anderen Worten: Selbst wenn es etwas länger dauert, sorgt ein Abschluss auf einer besseren Note dafür, dass sich jemand besser an das gesamte Erlebnis erinnert.

Bevor jemand Ihren Pitch verlässt, enden Sie mit einem Highlight:

• Schenken Sie einen letzten Vorteil
• Bieten Sie ein Minzbonbon an
• Machen Sie ein Kompliment
• Bedanken Sie sich

Das wird die gesamte Zeit mit Ihnen noch besser machen.

Vergessen Sie nicht, die richtigen Tools zu verwenden

In der heutigen hart umkämpften Landschaft ist es lebenswichtig, über innovative Verkaufstrends auf dem Laufenden zu bleiben, wie zum Beispiel:

• Social Selling: Social-Media-Plattformen wie Instagram, LinkedIn, Twitter und TikTok werden nicht verschwinden. Moderne Unternehmen sollten wissen, wo sich ihre Kunden aufhalten und mit welchen Inhalten sie interagieren.
• Sales Automation und KI: Nutzen Sie neue Technologien und Automatisierung mit prädiktiven Lead-Scoring-Analysen (um ein Profil des “idealen Kunden” zu erstellen), KI-gestützten Chatbots (für sofortige Antworten) und Content-Management-Plattformen, um Social-Media-Inhalte zu planen und automatisch zu posten.

Wichtigste Erkenntnisse: Schließen Sie mehr Verkäufe mit positiver und kraftvoller Kommunikation ab

Es spielt keine Rolle, ob Sie Mark Cuban bei Shark Tank pitchen, ein neues Make-up-Produkt verkaufen oder Ihre Social-Media-Follower davon überzeugen, Ihr Buch zu kaufen. Verkaufsfähigkeiten sind Menschenkenntnis, egal in welchem Kontext.

Wenn Sie mehr Abschlüsse erzielen wollen, denken Sie daran:

• Recherchieren: Studieren Sie Ihre Kunden im Voraus. Nutzen Sie Daten und Beobachtungen, um sie kennenzulernen, was sie mögen und vor welchen Problemen sie stehen.
• Stellen Sie viele offene Fragen, um die treibenden Kräfte hinter der Entscheidungsfindung einer Person zu verstehen.
• Seien Sie optimistisch: Bewahren Sie jederzeit eine positive Energie. Beginnen und beenden Sie jedes Gespräch mit einer positiven Note. Strahlen Sie Optimismus durch Ihre nonverbale Kommunikation aus, wie eine gute Körperhaltung, ein freudiges Lächeln und einen positiven Tonfall.
• Verbinden: Bauen Sie Rapport zu den Kunden auf, indem Sie ein echtes Interesse an ihrem Leben zeigen. Niemand möchte sich von einem schmierigen Verkäufer, der nur auf eine Provision aus ist, “benutzt” fühlen. Menschen unterstützen eher Unternehmen, denen Menschen und wichtige Anliegen am Herzen liegen.

Wollen Sie mehr? Hier sind die besten Verkaufstrainingsprogramme: 8 Verkaufsfähigkeiten, die Sie lernen müssen.

Referenzen

Footnotes (13)

1. edis.ifas.ufl.edu ↩

2. hbr.org ↩

3. edis.ifas.ufl.edu ↩

4. closeriq.com ↩

5. files.eric.ed.gov ↩

6. leadresponsemanagement.org ↩

7. psycnet.apa.org ↩

8. onlinelibrary.wiley.com ↩

9. ibm.com ↩

10. business.linkedin.com ↩

11. sciencedirect.com ↩

12. journals.sagepub.com ↩

13. onlinelibrary.wiley.com ↩