5 techniques de vente redoutables appuyées par la science

Améliorez vos stratégies de vente grâce au charisme, à la technologie, aux réseaux sociaux et aux compétences relationnelles qui éblouiront vos clients.

Vous ne vous en rendez peut-être pas compte, mais presque tout le monde a quelque chose à vendre. Il peut s’agir de votre idée d’entreprise, de votre produit, de votre livre ou même de vous-même. Convaincre quelqu’un d’investir de l’argent ou du temps dans quelque chose est un art.

Heureusement, la vente n’est plus synonyme de publicités télévisées ringardes ou de vendeurs de voitures d’occasion agressifs. L’approche moderne de la vente consiste davantage à :

• Établir un lien (rapport)
• Résoudre des problèmes
• Avoir des conversations constructives
• Apporter de la valeur à la vie des gens

Du marketing numérique aux argumentaires de vente magistraux, voici 21 conseils et astuces de vente basés sur la science pour conclure plus de contrats sans paraître artificiel.

La science de la vente (et qui conclut le plus de contrats)

La recherche montre que les 20 % des meilleurs vendeurs réalisent 80 % de toutes les ventes¹ ! Quel est leur secret ? La science nous dit que les personnes qui concluent le plus de contrats ont tendance à :

• Rester curieux : Une étude de 2011 de la Harvard Business Review² a révélé que les meilleurs vendeurs ont des niveaux de curiosité très élevés. Ils posent aux clients autant de questions que possible pour mieux comprendre leurs besoins.
• Vendre, ne pas raconter : Une enquête de 2000³ réalisée par Gitomer a révélé que les meilleurs vendeurs ne sont pas des “conteurs”. Au lieu de donner des informations et de présenter des caractéristiques, les meilleurs vendeurs résolvent des problèmes et traduisent les caractéristiques en avantages.
• Être ambiverti : Les meilleurs vendeurs ne sont pas nécessairement des introvertis ou des extrovertis. Une étude de l’UPENN⁴ a révélé que les meilleurs vendeurs possèdent des traits des deux. Les ambivertis sont doués tant pour l’écoute que pour la parole.
• Exhaler la confiance : Sans confiance en vous et en votre produit, il est peu probable que les clients croient que vous avez la meilleure offre. Selon les recherches⁵, la confiance et l’enthousiasme sont les principaux prédicteurs du succès d’une présentation de vente.

21 conseils de vente redoutables

Quel que soit votre secteur d’activité, vous pouvez élever votre niveau de jeu pour rejoindre l’élite de la force de vente en perfectionnant votre art. Voici 21 conseils pour pimenter votre stratégie de vente.

#1 Commencer en beauté

Que vous fassiez une présentation à des investisseurs ou que vous entamiez une conversation avec un client, commencez toujours en force. Une étude a tenté de déterminer comment augmenter les pourboires des employés d’hôtel.

Ils ont découvert qu’il y avait une chose super facile que les prestataires de services pouvaient faire pour augmenter leurs pourboires. Tout ce qu’ils avaient à faire était de commencer par un commentaire positif. Par rapport aux personnes qui ne disaient rien ou donnaient des prévisions défavorables, les portiers qui disaient joyeusement “bonjour” et donnaient des prévisions météorologiques positives pour la journée augmentaient leurs pourboires de 27 % !

Comment cela vous aide-t-il ? Ne commencez jamais une réunion ou une présentation de vente en parlant du mauvais temps, du trafic ou du fait d’être débordé. Commencez toujours par un commentaire ou une anecdote positive, comme :

• Le beau temps
• Des projets de week-end amusants
• La victoire de votre équipe sportive préférée
• Des compliments
• Votre enthousiasme pour l’avenir

#2 Contacter les prospects à une vitesse fulgurante

La recherche montre que vous avez 100 fois plus de chances⁶ de conclure une vente si vous répondez dans les 5 minutes ! De plus, la science de la vente au détail montre que les acheteurs décident d’acheter dans les quelques minutes qui suivent la visualisation d’un produit.

À l’ère de la gratification instantanée, la plupart des gens ont la capacité d’attention d’un poisson rouge. Quand on voit quelque chose qu’on veut acheter, on le veut maintenant !

Peu importe ce que vous vendez, vous devez avoir un temps de réponse rapide pour devancer vos concurrents. Souvent, quelqu’un achètera le premier produit disponible même si ce n’est pas le meilleur.

Que ce soit en personne ou en ligne, vous pouvez maximiser votre temps de réponse en :

• Répondant aux appels et aux e-mails des acheteurs le plus rapidement possible
• Activant les notifications pour vos comptes professionnels (e-mail, réseaux sociaux, etc.)
• Plaçant stratégiquement des articles d‘“achat impulsif” près des caisses
• Créant des réponses automatisées aux demandes de renseignements sur le Web
• Ayant toujours un agent de chat en ligne disponible pendant les heures de bureau

#3 Ne pas s’auto-saboter avec cette erreur

La plus grande erreur d’auto-sabotage est de dire du mal d’un concurrent. La recherche a mis en évidence un phénomène appelé le Transfert Spontané de Traits⁷. Ils ont découvert que chaque fois que vous dites des choses négatives sur quelqu’un d’autre, les gens ne peuvent s’empêcher de vous attribuer ces mêmes traits.

Le cerveau ne peut s’empêcher d’associer vos commérages à vous-même, même si, logiquement, nous savons que vous parlez d’une autre personne. Si vous dites que votre concurrent est de mauvaise qualité et peu fiable, votre client potentiel ne pourra s’empêcher d’associer ces traits à vous.

Quoi qu’il en soit, lorsqu’il s’agit de commérages, dites toujours “pas de commentaire”.

#4 Être parfaitement clair sur votre PVU

Votre Proposition de Valeur Unique (PVU) est une déclaration rapide qui englobe ce que vous avez à offrir. Un langage concis et des détails attrayants sont essentiels pour expliquer comment votre produit ou service ajoutera de la valeur à la vie de quelqu’un.

Les meilleures propositions de valeur incluent :

• Le problème spécifique que votre produit/service résout
• En quoi votre produit/service diffère des offres similaires
• Les avantages et atouts clés (les clients modernes sont particulièrement sensibles à tout ce qui leur rend la vie plus facile et plus rapide !)
• La valeur que vous ajoutez à la vie d’un client
• Pourquoi quelqu’un devrait choisir votre produit plutôt qu’un autre

Clarifiez votre PVU en utilisant notre guide rapide, Comment présenter efficacement vos idées en 6 étapes faciles.

#5 Utiliser les postures de pouvoir pour vendre

Étude après étude montre que la communication non verbale est essentielle pour être un vendeur efficace. Dans une étude, les vendeurs qui utilisaient un langage corporel de pouvoir ont augmenté leurs chiffres de vente de 56 % après seulement une formation.

Heureusement, le langage corporel de pouvoir est très facile à apprendre. Améliorez votre communication non verbale avec ces changements rapides :

• Avant de changer votre langage corporel, reconnaissez que votre stature concerne la dynamique entre vous et l’autre personne. Analysez soigneusement la situation pour vous assurer de paraître amical et confiant plutôt que prétentieux, arrogant ou envahissant.
• Roulez vos épaules vers l’arrière et vers le bas pour redresser votre colonne vertébrale. Cela démontre de la confiance et de la compétence.
• Maintenez un contact visuel avec le client pendant environ 60 % de la conversation. Le contact visuel stimule la dopamine et la confiance.
• Gardez vos mains visibles pour instaurer la confiance. Ne croisez pas les bras et ne mettez pas vos mains dans vos poches. Cela pourrait suggérer que vous cachez quelque chose.
• Gardez vos genoux et vos pieds face à l’autre personne. Cela montre que vous êtes intéressé et présent. Si des parties de votre corps sont orientées ailleurs, cela peut envoyer le message qu’elle ne compte pas ou que vous essayez de fuir la conversation.

Apprenez-en plus dans ce guide complet sur la Communication non verbale en entreprise : 17 conseils pour booster les ventes.

#6 Utiliser des étiquettes valorisantes

Lorsque vous attribuez à quelqu’un une étiquette positive, comme avoir une grande intelligence ou être une bonne personne, cela l’incite en fait à se montrer à la hauteur de cette étiquette.

Dans une étude sur la collecte de fonds⁸, les chercheurs ont dit à des donateurs moyens qu’ils faisaient en réalité partie des donateurs les plus généreux.

Pouvez-vous deviner ce qui s’est passé ? Ces donateurs ont ensuite fait des dons supérieurs à la moyenne !

Nous nous montrons à la hauteur de nos étiquettes positives.

Lorsque vous êtes avec un client ou un prospect, donnez-lui des étiquettes sincèrement positives — je ne veux jamais que vous soyez faux ou manipulateur. Assurez-vous donc de rester fidèle à des vérités positives. Vous pouvez dire :

• “Vous êtes l’un de nos clients préférés.”
• “C’est un tel plaisir de faire affaire avec vous.”
• “Vous avez choisi la meilleure [couleur/option/style].”
• “J’apprécie vraiment de travailler avec vous.”

De cette façon, ils voudront réellement être l’un de vos meilleurs clients et s’efforceront encore plus d’être agréables en affaires.

#7 S’aligner sur les valeurs de votre client

La recherche montre que 44 % des consommateurs choisissent des marques⁹ et des produits en fonction de leur alignement avec leurs valeurs. Les clients des générations Millennials et Gen Z sont particulièrement intéressés par les marques écologiques, durables et socialement responsables. Par exemple, les Millennials adorent Tesla pour ses voitures respectueuses du climat. La Gen Z adore Nike pour son plaidoyer en faveur de la justice sociale.

Assurez-vous de parler des valeurs fondamentales de votre client et de montrer l’engagement de votre entreprise envers une boussole morale. Vous pouvez :

• Avoir des conversations sur les contributions caritatives de votre marque ou votre passion pour le service à la communauté.
• Collaborer avec des influenceurs sur les réseaux sociaux axés sur les valeurs et des leaders d’opinion dans votre secteur.
• Rédiger un énoncé de mission personnel ou professionnel convaincant.
• Obtenir des certifications écologiques comme USDA Organic, One Percent for the Planet, Rainforest Alliance, Forest Stewardship Council ou Greenguard Certified.
• Démontrer une responsabilité sociale avec des labels comme Certified B Corporation, Fair Trade ou Certified Sweatshop-Free.

Vous ne savez pas comment énoncer vos valeurs ? Utilisez cette Liste de valeurs fondamentales : les 216 seules valeurs dont vous aurez besoin.

#8 Être “flottant” (Buoyant)

La flottabilité est la capacité à résister à la négativité et aux refus. Vous devez être capable d’avoir une perspective positive tout en encaissant les coups sans tomber.

Pour le meilleur exemple de flottabilité, pensez au vendeur de brosses Norman Hall. Il a répondu à une annonce pour être vendeur chez Fuller Brush et a démissionné promptement quatre fois au cours des sept premiers jours.

Le problème ? Le rejet. Il “trouvait la vente en porte-à-porte particulièrement brutale”. Mais Hall a appris et s’est adapté.

Le rejet est une chose que chacun d’entre nous a vécue sous de nombreuses formes dans sa vie : un béguin qui refuse un rendez-vous, s’entendre dire qu’on n’était pas le bon profil pour ce nouveau job, apprendre que le manuscrit sur lequel on a travaillé n’était pas tout à fait prêt pour la publication.

La clé est de savoir comment y résister, et c’est là que la flottabilité entre en jeu. Pink souligne trois composantes de celle-ci avant, pendant et après toute tentative de vente :

• Avant : Le dialogue intérieur interrogatif : La clé ici n’est pas de déclarer “Je vais réussir cette présentation”, mais plutôt de poser la question : “Vais-je réussir cette présentation ?” Poser la question vous aide à “mobiliser les ressources et les stratégies pour accomplir la tâche”.
• Pendant : Les ratios de positivité : L’objectif ici est l’équilibre. Tout comme trop peu de positivité peut être un problème, un excès peut l’être aussi, surtout si ce n’est pas réaliste. Comprenez que les émotions négatives peuvent aussi aider à résoudre des problèmes que vous n’auriez peut-être pas vus.
• Après : Le style explicatif : Un bon exemple est d’observer votre dialogue intérieur ; quand quelque chose de mal arrive, comment le voyez-vous ? Pour la flottabilité, il est préférable de comprendre les raisons du rejet comme un problème temporaire et de rester optimiste.

Essayez de vous demander si vous pouvez atteindre un objectif plutôt que de le déclarer. Surveillez vos propres ratios de positivité. Les scientifiques trouvent que les meilleurs résultats surviennent lorsqu’il est de 3:1. Pour voir où vous vous situez, essayez de passer le Test de positivité de Barbara Fredrickson. Et enfin, ajustez votre propre dialogue intérieur, comprenez que la plupart des rejets ne sont ni permanents ni personnels.

#9 Personnaliser

Comment pouvez-vous résoudre le problème de quelqu’un si vous ne savez rien de lui ? Faites-vous un devoir de connaître vos clients de la même manière que vous voudriez apprendre à connaître un partenaire potentiel. Vous n’avez pas besoin de les traquer en ligne, mais vous voulez avoir une idée du type de personne qu’ils sont.

Essayez d’adopter une approche centrée sur le client, ce qui signifie que vous adaptez votre approche de vente aux préférences et aux besoins uniques de chaque client. Vous pouvez utiliser les données clients, les interactions passées et les informations sur la personnalité de quelqu’un pour personnaliser son expérience.

Faites des recherches approfondies sur votre client cible et acquérez une compréhension complète de :

• Ce qu’il aime
• Ce qui lui tient à cœur
• Son âge
• Où il passe son temps (en ligne ou dans la vraie vie)
• Où il fait ses achats
• Combien d’argent il gagne
• Qui il admire ou prend pour modèle
• Pourquoi il a besoin de votre produit
• Comment il parle (points bonus si vous saisissez le jargon de sa niche !)

Vous pouvez obtenir ces informations via :

• Les réseaux sociaux
• Les données de marché
• Les groupes de discussion
• Les enquêtes et commentaires des clients
• Les avis
• La conversation
• Les questions directes

En savoir plus sur l’Attraction de votre client cible : Pourquoi vous achetez du lait d’amande.

#10 Créer une incitation au parrainage

La recherche montre que 73 % des cadres préfèrent travailler avec des professionnels de la vente recommandés par quelqu’un¹⁰ qu’ils connaissent. Peu importe à quel point la technologie imprègne notre vie quotidienne, la confiance sociale¹¹ guidera toujours la prise de décision des gens.

Lorsque quelqu’un en qui nous avons confiance (même un influenceur sur les réseaux sociaux) nous recommande une entreprise ou un individu, nous sommes plus susceptibles d’acheter chez eux.

Le parrainage fonctionne aussi bien pour les entreprises physiques qu’en ligne. Envisagez d’utiliser :

• Le marketing d’influence
• Des témoignages de clients de haut profil comme des célébrités
• Des incitations au parrainage
• Le marketing d’affiliation via un site comme ShareASale ou CJAffiliate

Le marketing de bouche-à-oreille ne disparaîtra pas. Maintenez la meilleure réputation possible, et vos clients ne manqueront pas de parler de vous ou de vos produits/services à leurs amis, leur famille et leurs collègues.

#11 Utiliser la vente SPIN (poser des questions !)

La vente SPIN est une méthode de vente qui se concentre sur la formulation de questions spécifiques et efficaces pour découvrir les points de douleur et conclure une vente. Développée par Neil Rackham, cette approche structurée de la vente repose entièrement sur des questions ouvertes.

SPIN est un acronyme qui signifie :

• Situation : Posez des questions ouvertes comme “Pouvez-vous me parler de votre configuration actuelle ?” ou “Quels sont vos principaux objectifs dans ce domaine ?” pour recueillir des informations sur le contexte du client.
• Problème : Creusez plus profondément pour trouver les points de douleur et les défis du client. Demandez : “Quels problèmes rencontrez-vous actuellement avec ce [processus/produit/objectif] ?” ou “Quels sont les défis majeurs auxquels vous faites face ?”
• Implication : Incitez-le à réfléchir aux conséquences potentielles s’il ne résout pas ce problème. Demandez : “Quel impact cela a-t-il sur votre entreprise ?” ou “Que se passerait-il si cela continuait d’être un problème ?”
• Besoin à combler (Need-Payoff) : Déplacez le centre de la conversation vers un résultat positif et soulignez subtilement la valeur de votre produit ou service pour résoudre son problème. Demandez : “Quels avantages pourriez-vous tirer de cette solution ?” ou “Comment la résolution de ce problème améliorerait-elle votre [productivité/perte de poids/bonheur/efficacité] ?”

Faites passer votre expertise en vente SPIN au niveau supérieur avec la Certification de vente Spin Selling de Huthwaite International.

#12 Établir un lien (Rapport)

Le rapport est simplement un lien harmonieux entre deux personnes. Lorsque vous établissez un lien avec quelqu’un, il sent que vous le comprenez et que vous l’appréciez. Pour éviter de paraître comme un vendeur louche, vous devez établir la confiance et une connexion authentique.

Améliorez votre capacité à établir des liens en :

• Intégrant une communication non verbale positive, comme une poignée de main, un sourire sincère ou une tape sur l’épaule.
• Commençant par des compliments sur son énergie, sa tenue, ses accessoires ou son allure générale (évitez tout compliment qui pourrait être perçu comme de la drague ou inapproprié).
• Posant des questions sur ses passe-temps, ses intérêts, sa famille ou ses projets de week-end. Voici quelques excellents sujets de conversation pour initier une connexion.

Vous en voulez plus ? Voici 8 façons d’établir un lien avec les clients (professionnelles et amusantes !).

#13 Se souvenir du nom des prospects

Dale Carnegie a dit un jour : “Rappelez-vous que le nom d’une personne est, pour elle, le son le plus doux et le plus important dans n’importe quelle langue.”

Psychologiquement, des études ont révélé¹² que l’oubli du nom de quelqu’un pourrait lui faire perdre le sentiment d’appartenance ou de sens. Aïe !

Si vous voulez qu’un prospect sente que vous vous souciez vraiment de lui, souvenez-vous de son nom !

Ne manquez pas cette astuce pour les noms ! Lorsque vous corrélez le nom d’une nouvelle personne avec un attribut physique, un accessoire ou un cadre, votre cerveau est plus susceptible de s’en souvenir. Voici Comment se souvenir des noms avec une astuce simple qui fonctionne TOUJOURS.

#14 Se positionner comme un vendeur premium

Voulez-vous être générique ou premium ? Voulez-vous vous fondre dans la masse ou vous démarquer ? Si vous êtes comme moi, vous visez la deuxième option !

Pour vous positionner comme un vendeur premium, vous devez faire les choses différemment. Que ce soit consciemment ou inconsciemment, les clients prêtent attention à chaque détail d’une entreprise, des couleurs de la marque au langage, en passant par la façon dont les représentants commerciaux se présentent.

Pour vous positionner comme un vendeur premium, mettez l’accent sur :

• L’exclusivité : Les gens aiment se sentir spéciaux ou faire partie d’un groupe exclusif. Soulignez en quoi votre offre est une édition limitée, difficile à trouver, rare, luxueuse ou unique d’une autre manière.
• La connaissance experte : Si vous avez des diplômes ou des certifications, utilisez-les. Les gens font confiance aux experts. Si votre entreprise existe depuis des décennies ou si votre produit est recommandé par un grand médecin, tirez parti de cette expertise.
• Les expériences personnalisées : Votre produit/service n’est pas générique, vos clients ne devraient donc pas se sentir génériques non plus. Adaptez l’expérience de chaque prospect à ses désirs, besoins et intérêts spécifiques. Ne répétez pas un script appris par cœur.
• Une présentation impeccable : Assurez-vous que chaque interaction est professionnelle, positive et soignée. De votre façon de vous habiller à votre façon de parler (ou d’écrire), considérez chaque détail de la façon dont vous vous présentez et présentez votre produit/service.

#15 Visualiser votre cycle de vente

Un cycle de vente suit le parcours d’achat d’un seul client. Lorsque vous examinez tous les cycles de vente actuels, vous pouvez créer un entonnoir de vente qui explique le parcours moyen du client.

La plupart des cycles de vente suivent un schéma similaire :

1. Prospects (Leads) : Où entendent-ils parler de vous ou de votre produit/service pour la première fois ?
2. Connexions : Comment le client entre-t-il en contact avec vous ou l’entreprise ?
3. Qualifications : Le prospect a-t-il les moyens de s’offrir votre produit/service ? En a-t-il réellement besoin ? Un prospect peut être intéressé mais ne pas avoir les ressources actuelles pour acheter. Cependant, un prospect qualifié a à la fois l’intérêt et les ressources pour acheter votre offre.
4. Présentation : Comment allez-vous vous présenter et présenter votre PVU au client ?
5. Surmonter les objections : Quelles questions ou quel scepticisme a-t-il ? Comment allez-vous le rassurer ?
6. Conclure la vente : Utiliserez-vous une clôture par l’urgence (offre à durée limitée) ou une suggestion d’achat pour conclure la vente ?
7. Nourrir les nouveaux prospects : Pouvez-vous reprendre contact avec le client 1 à 2 mois après l’achat ? Utiliserez-vous un programme de parrainage ou une autre incitation pour obtenir de nouveaux prospects grâce aux clients satisfaits ?

Étape d’action : Dessinez un cercle avec 7 cercles plus petits sur la marge. Pensez à une interaction récente avec un client où vous avez conclu la vente avec succès. Répondez aux questions ci-dessus en détail et analysez où vous pouvez améliorer le parcours client.

#16 Copier les pros

L’imitation est la forme la plus sincère de flatterie. Si un pro a déjà développé une technique de vente magistrale, pourquoi ne pas l’utiliser ?

Nous ne voulons pas dire copier l’argumentaire de vente de quelqu’un mot pour mot (ce serait gênant). Au lieu de cela, pensez à quelqu’un qui réussit dans votre secteur et prenez note de sa formule. Intégrez votre touche unique et votre PVU dans son cadre et trouvez des moyens de l’adapter spécifiquement à votre client.

Apprenez les Secrets derrière les meilleurs pitchs de Shark Tank de tous les temps et Comment présenter efficacement vos idées en 6 étapes faciles.

#17 Éviter le burn-out avec ces conseils

Si vous ne vous sentez pas au sommet de votre confiance, de votre énergie et de votre motivation, il est difficile de convaincre qui que ce soit d’acheter quoi que ce soit. Il est facile de s’épuiser dans l’environnement de vente intense et sous haute pression. Les interactions continues avec les gens peuvent mener à une fatigue sociale. Si vous êtes un introverti, le burn-out social peut ajouter des défis supplémentaires à un travail déjà difficile.

Prévenez le burn-out avec ces conseils :

• Prenez du temps pour vous : Prendre soin de soi est un élément vital de l’équation de la vente. Utilisez vos soirées et vos jours de congé pour vous ressourcer avec des repas sains, des soirées cinéma, des sorties en solo, de l’exercice, de la méditation, des soins de la peau ou tout ce qui vous fait du bien.
• Faites une retraite d’équipe : Les chefs d’équipe de vente doivent être attentifs à la façon dont leurs employés se sentent par rapport aux flux de travail. Après des périodes intenses, des échéances ou une baisse du moral de l’équipe, envisagez de planifier une retraite de travail. Voici les 27 meilleures idées de retraite d’équipe pour tous les budgets.
• Donnez et recevez des commentaires positifs : Gardez votre équipe motivée avec des commentaires positifs fréquents, et n’oubliez pas de vous encourager vous-même ! Offrez des mots d’encouragement et de reconnaissance à vos collègues et managers. Demandez à vos superviseurs : “Où est-ce que j’excelle ?” ou “Que devrais-je faire davantage ?”
• Améliorez vos compétences en communication : La vente et la communication sont inextricablement liées. Si vous vous sentez épuisé par des conversations ternes ou des ventes non conclues, vous pourriez avoir besoin d’une dose d’inspiration pour pimenter vos interactions sociales. Nous avons créé cet audioguide gratuit pour vous aider à vous démarquer dans l’environnement concurrentiel de la vente :

#18 Suivre les données

Imaginez lancer une fléchette les yeux bandés. Il est peu probable que vous touchiez le mille parce que vous ne voyez pas où vous visez. Les données de vente vous donnent une direction. Si vous ne connaissez pas vos chiffres actuels et où vous visez, vous pourriez lancer des fléchettes au hasard dans l’espace.

Utilisez ces idées pour prendre des décisions basées sur les données qui améliorent vos stratégies de vente :

• Définissez des objectifs clairs : Quels sont vos chiffres de vente actuels, vos KPI et vos ROI ? Comment voulez-vous les améliorer au prochain trimestre ? Fixez des Objectifs SMART pour savoir exactement où vous voulez aller avec votre entreprise.
• Connaissez le trafic de votre site Web : Quel est votre taux de conversion ? Combien de vos hyperliens mènent à des clics ? Quel est votre taux d’abandon de panier ? Utilisez des outils comme Google Analytics ou KissMetrics pour mieux comprendre vos performances web.
• Analysez les chiffres des réseaux sociaux : Utilisez les outils de compte professionnel sur Instagram, LinkedIn, Facebook et TikTok pour mieux comprendre les interactions de vos clients avec votre contenu.

#19 Les histoires font vendre

La recherche montre que les récits narratifs sont très efficaces pour changer les comportements¹³ ou les attitudes. Les histoires captent l’attention par l’émotion. Quand quelqu’un peut s’identifier à une histoire, votre vente s’humanise au lieu d’être robotique.

Pour vous connecter avec les clients à un niveau plus profond, vous pouvez utiliser :

• Des histoires personnelles
• Des histoires d’autres clients
• L’histoire du fondateur de votre entreprise
• Des histoires liées à une cause ou une œuvre caritative que vous soutenez

Essayez la formule de vente par l’histoire de David Sharpe :

Apprenez Comment raconter une excellente histoire : Apprenez la science du storytelling.

#20 Ajouter un peu de peps

Si vous savez comment faire rire les gens, vous avez plus de chances de vendre avec succès. L’humour détend l’atmosphère de toute interaction et rappelle aux clients que nous ne sommes tous que des humains, après tout.

Montrez votre personnalité en infusant chaque vente d’un peu de peps ou d’humour. Vous pouvez plaisanter sur vos propres erreurs ou faire un jeu de mots idiot sur votre produit.

Cependant, il est préférable d’éviter les blagues inappropriées liées au sexe, à la politique, à la race ou à tout ce qui insulte vos clients. Si vous voulez vous lancer dans des boutades d’esprit, assurez-vous de rester léger et professionnel.

Vous vous sentez mal à l’aise à l’idée de faire des blagues ? Moi aussi ! Heureusement, vous pouvez apprendre Comment être drôle : 7 étapes faciles pour améliorer votre humour.

#21 Finir en beauté

Enfin, finissez sur une note positive. Laissez-moi vous expliquer une étude vraiment dégoûtante mais fascinante impliquant l’un de mes sujets les moins préférés : les colonoscopies…

Je n’ai jamais entendu qu’une seule chose sur les colonoscopies. Elles sont super désagréables. Et les médecins savent qu’elles ont mauvaise réputation. Ils ont voulu faire des recherches pour trouver un moyen de donner une meilleure réputation aux colonoscopies.

Un peu de contexte : une colonoscopie ne dure que quelques minutes, mais c’est assez inconfortable. Ils ont découvert que s’ils ajoutaient une minute à la fin de la procédure qui était sans douleur, les gens se souvenaient de toute l’expérience comme étant plus agréable.

En d’autres termes, même si cela prend un peu plus de temps, finir sur une meilleure note fait que quelqu’un se rappelle mieux de l’expérience entière.

Avant que quelqu’un ne quitte votre présentation, finissez en beauté :

• Offrez un dernier avantage
• Proposez-lui une menthe
• Faites-lui un compliment
• Remerciez-le

Cela rendra tout le temps passé avec vous encore meilleur.

N’oubliez pas d’utiliser les bons outils

Dans le paysage ultra-concurrentiel d’aujourd’hui, il est vital de rester à jour sur les tendances de vente innovantes comme :

• La vente sociale (Social selling) : Les plateformes de réseaux sociaux comme Instagram, LinkedIn, Twitter et TikTok ne vont nulle part. Les entreprises modernes doivent savoir où leurs clients passent du temps et avec quel contenu ils interagissent.
• L’automatisation des ventes et l’IA : Tirez parti des nouvelles technologies et de l’automatisation avec des analyses prédictives de scoring de prospects (pour aider à créer un profil de “client idéal”), des chatbots alimentés par l’IA (pour des réponses instantanées) et des plateformes de gestion de contenu pour planifier et publier automatiquement du contenu sur les réseaux sociaux.

Points clés à retenir : Conclure plus de ventes avec une communication positive et puissante

Peu importe que vous fassiez un pitch devant Mark Cuban dans Shark Tank, que vous vendiez un nouveau produit de maquillage ou que vous convainquiez vos abonnés sur les réseaux sociaux d’acheter votre livre. Les compétences de vente sont des compétences humaines, quel que soit le contexte.

Si vous voulez conclure plus de contrats, n’oubliez pas de :

• Rechercher : Étudiez vos clients à l’avance. Utilisez les données et l’observation pour apprendre à les connaître, ce qu’ils aiment et quels problèmes ils rencontrent.
• Posez beaucoup de questions ouvertes pour comprendre les forces motrices derrière la prise de décision d’une personne.
• Être optimiste : Maintenez une énergie positive à tout moment. Commencez et terminez chaque conversation sur une note positive. Exhalez l’optimisme avec votre communication non verbale, comme une bonne posture, un sourire joyeux et un ton de voix positif.
• Connecter : Établissez un lien avec les clients en vous intéressant sincèrement à leur vie. Personne ne veut se sentir “utilisé” par un vendeur louche essayant de toucher une commission. Les gens sont plus susceptibles de soutenir les entreprises qui se soucient des gens et des causes importantes.

Vous en voulez plus ? Voici les meilleurs Programmes de formation à la vente : 8 compétences de vente que vous devez apprendre.

Références

Footnotes (13)

1. edis.ifas.ufl.edu ↩

2. hbr.org ↩

3. edis.ifas.ufl.edu ↩

4. closeriq.com ↩

5. files.eric.ed.gov ↩

6. leadresponsemanagement.org ↩

7. psycnet.apa.org ↩

8. onlinelibrary.wiley.com ↩

9. ibm.com ↩

10. business.linkedin.com ↩

11. sciencedirect.com ↩

12. journals.sagepub.com ↩

13. onlinelibrary.wiley.com ↩