O espelhamento é uma técnica de linguagem corporal que pode criar rapport e aumentar a atração. Aprenda a espelhar com estes 4 passos simples.
O espelhamento é uma forma não verbal poderosa de se comunicar.
Assista ao nosso vídeo abaixo para aprender como ler as pessoas e decifrar 7 sinais de linguagem corporal:
Quando feito corretamente, as pesquisas demonstram consistentemente o seu poder. Aqui estão apenas alguns exemplos:
Mas quando feito de forma errada, é um desastre, então vamos recorrer à ciência para garantir que você acerte sempre. Mas primeiro…
O espelhamento, também conhecido como mimetismo ou Reação de Gauchais, é uma técnica não verbal onde uma pessoa copia a linguagem corporal, as qualidades vocais ou a atitude de outra pessoa. Geralmente é feito de forma subconsciente e pode indicar interesse ou até atração. O espelhamento pode ocorrer muitas vezes durante uma interação social e frequentemente passa despercebido.
No início da década de 1990, pesquisadores da Universidade de Parma, na Itália, estavam trabalhando com macacos macacos. Quase por acidente, quando um dos pesquisadores estendeu a mão para pegar sua comida, ele notou que os neurônios de um macaco de pesquisa próximo se tornaram ativos como se ele estivesse pegando a comida, embora na realidade estivesse sentado ocioso.
Surpresos com essa descoberta, os pesquisadores testaram e descobriram que podiam repetidamente fazer o cérebro do macaco pensar que estava agindo apenas observando os pesquisadores. Isso se tornou a base para o que hoje é chamado de “neurônios-espelho”.
Mais tarde, em 2010, Kuhn et al. descobriram que quando alguém espelha seu comportamento, as áreas do seu cérebro que se ativam são as mesmas que processam recompensas e fazem você se sentir bem. E não apenas isso — os impulsos para espelhar os outros estão enraizados no cérebro porque a cooperação leva a mais comida, melhor saúde e crescimento econômico para as comunidades1.
Portanto, o espelhamento não está apenas enraizado no seu cérebro, ele também é recompensado!
É desse enraizamento que você precisa tirar proveito para fazer o espelhamento da maneira certa.
Antes de mergulhar no espelhamento, você deve estabelecer as bases comuns para a construção de rapport primeiro.
Em outras palavras, certifique-se de começar pelo básico. Veja como:
Para começar, você quer dar à outra pessoa sua atenção total. Comece pelo alinhamento frontal — ou seja, alinhe seu corpo de modo que você esteja diretamente de frente para ela.
O alinhamento frontal é intenso; descobri que ele constrói muito mais rapport do que ficar ombro a ombro ou em ângulo. Se você estiver em uma reunião de negócios, tente escolher o assento certo e use sua linguagem corporal para se alinhar de frente para eles. Se você estiver em um encontro, mantenha seu corpo apontado para a pessoa na maior parte do tempo. Eles precisam ser, literalmente, o centro do seu universo.
Uma coisa curiosa sobre o contato visual é que, se for pouco, você parecerá hesitante, e se for demais, pode parecer assustador. Busque o meio-termo (veja a dica nº 1 neste post para mais informações!).
Isso não apenas demonstra seu nível de interesse na outra pessoa através de sua atenção total, mas, de acordo com a Dra. Kerstin Uväs-Moberg em seu livro The Oxytocin Factor, fazer contato visual libera ocitocina — este hormônio é absolutamente crítico para criar aqueles sentimentos calorosos que sentimos ao fazer uma conexão próxima.
O triplo aceno de cabeça faz duas coisas importantes. Primeiro, pesquisas mostram que quando você faz o triplo aceno, a outra pessoa fala de 3 a 4 vezes mais tempo, fazendo-a se sentir ouvida e importante1. E segundo, quando você acena, você está basicamente concordando com o que a outra pessoa está dizendo, e isso constrói o que os cientistas chamam de “yes set” (conjunto de “sim”).
Um “yes set” é como quando um vendedor lhe faz algumas perguntas simples, como Ainda estamos em junho? ou Está calor hoje, não está?. Você diz sim — mesmo que apenas em sua mente — e pesquisas mostram que, uma vez que você começa a dizer sim, é mais provável que continue a fazê-lo.
Os “yes sets” constroem conexões. Portanto, quando você acena, constrói seu próprio “yes set” e fortalece ainda mais a conexão que está criando.
Estes são os principais sinais de linguagem corporal que utilizo para espelhar. No entanto, desde o olhar até a maneira como nos sentamos e até como nos vestimos, existem muitos outros sinais de espelhamento para aprender.
Para uma lista completa de sinais que você pode querer espelhar, confira nosso guia de linguagem corporal.
Ao longo de tudo isso, é provável que muito espelhamento esteja acontecendo naturalmente por conta própria, mas aqui estão algumas técnicas de espelhamento que você pode usar agora para construir e ampliar a conexão de alguém com você.
Muitas vezes, as pessoas pensam no espelhamento como a imitação de ações físicas, mas o espelhamento refere-se a todos os sinais não verbais. Pessoas que estão em sintonia irão, inconscientemente, imitar as vozes umas das outras — isso é chamado de convergência fonética. Comece espelhando o ritmo e o volume da fala da outra pessoa.
Se a pessoa fala super rápido e alto, aumente seu volume e animação. Se ela for suave, lenta e mais relaxada, combine com ela nesse nível. Combinar o ritmo e o volume é fácil de fazer e muito menos óbvio do que o mimetismo físico.
Quer saber um ótimo exemplo de combinação de ritmo e volume? Confira o Murr de Impractical Jokers. Murr aumenta a empolgação, e o potencial novo colega de quarto realmente combina com o ritmo e o volume dele. Observe os sinais de espelhamento vocal:
Quão diferente você fala?
Você. Fala. Monotonamente. Assim? Ou vOcÊ fALa cOm vArIEdAdE vOcAl?
A cadência vocal é a maneira como sua voz flui. São as pausas entre as palavras e como o ritmo soa. Pode ajudar se você pensar na voz de cada pessoa como uma música com sua própria letra e melodia únicas.
E como as pesquisas mostram que preferimos vozes que soam como a nossa, tente imitar as pausas e os fluxos da voz de uma pessoa.
Além disso, acesse nosso guia de linguagem corporal vocal para dominar os aspectos não verbais da voz.
Outro truque legal que você pode fazer é imitar a escolha de palavras de uma pessoa. Por exemplo, eu adoro usar a palavra “fabuloso”. É muito melhor do que “bom” ou “ótimo”, e também desperta alegria quando a uso.
Para me espelhar, você também pode dizer algo como:
A chave é fazer isso sutilmente. Polvilhe isso em suas conversas como um pouco de coentro por cima do prato principal — e tente evitar o uso excessivo. Parece fabuloso?
Como você tem prestado atenção cuidadosamente à pessoa que está espelhando o tempo todo, você terá notado um “pontuador” favorito que a outra pessoa usa para enfatizar um ponto. Pode ser qualquer coisa como:
Aqui está uma história de como usei um pontuador: No início deste ano, quando eu estava almoçando com um médico que estava apresentando uma parceria pública, privada e institucional, notei que quando ele estava particularmente inflexível sobre um assunto, ele trazia as duas mãos para a frente do corpo e as movia vigorosamente para cima e para baixo. Enquanto ele falava, eu o incentivava acenando no ritmo de seu apelo e, quando ele chegou à conclusão, imitei seu gesto com as duas mãos enquanto ele mesmo o fazia. Ele parou, olhou para mim, inclinou a cabeça e disse: “Sim! Você entendeu perfeitamente!” e sorriu com um aceno.
O detalhe é que eu não tinha dito uma única palavra.
Dica de Especialista: Quando se trata de espelhamento, faça-o com cautela. Imite a outra pessoa, mas espere um momento ou dois, e faça um movimento semelhante, mas não idêntico. Se eles perceberem, você será pego!
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Esta última parte é opcional, mas se você realmente quiser testar sua conexão, faça uma ação óbvia não relacionada à sua conversa e veja se ela é espelhada de volta.
Durante o intervalo após uma palestra que eu tinha dado, um membro da plateia veio até mim e discutimos as semelhanças que ele e eu tínhamos com nossos pais, que estiveram na Segunda Guerra Mundial. Em um ponto enquanto ele falava, tive uma coceira irritante no nariz que cocei rapidamente, mas então notei que ele estendeu a mão e coçou o próprio nariz, o tempo todo continuando com sua história. Pareceu tão fora de lugar que decidi testar para ver se era um acaso. Um momento depois, cocei a cabeça e ele de repente fez exatamente a mesma coisa. Foi tão estranho que quase ri alto.
Aviso: Não faça testes repetidos, pois isso quebrará rapidamente a conexão!
Pronto para turbinar seu jogo de linguagem corporal de espelhamento? Adicione uma leve inclinação para frente para selar o acordo — é como um impulsionador secreto de rapport! Da próxima vez que estiver conversando, incline seu tronco levemente em direção à pessoa quando ela disser algo interessante, como “Eu arrasei naquela apresentação!”. Tentei isso em um encontro em uma cafeteria — inclinei-me quando meu amigo falou com entusiasmo sobre seu novo emprego, e ele se iluminou, falando o dobro do tempo.
Mantenha a calma: uma inclinação de 10 graus, não um debruçamento total, e afaste-se depois de um tempo para não parecer pegajoso. Combine isso com um aceno ou um sorriso, e você estará feito — isso grita “estou com você” sem dizer uma palavra. Pratique em casa primeiro — incline-se em direção a um espelho, ajuste o ângulo e sinta a mudança na vibe. É um movimento minúsculo que causa um grande impacto, fazendo-os se sentirem a estrela do seu show.
O espelhamento funciona para flertar? Com certeza!
Um estudo descobriu que os homens avaliaram de forma mais positiva as mulheres que os imitavam. Os homens também são menos propensos a espelhar alguém, a menos que estejam procurando uma companhia, então se você pegá-lo espelhando você, pode ser um sinal muito bom.
Mas a chave para espelhar os homens é espelhar o corpo deles, não o rosto. Como os homens são naturalmente menos expressivos facialmente do que as mulheres, eles costumam usar mais sinais de linguagem corporal do que sinais faciais.
As mulheres, no entanto, são um pouco diferentes. Espelhamos outras mulheres 4 vezes mais do que um homem provavelmente espelhará outro homem. Somos especialistas em linguagem corporal, então para conquistar uma mulher, você precisará de todo o arsenal — espelhe a voz dela, observe seus pontuadores e, especialmente, use suas expressões faciais. Pesquisas mostram que quando um homem espelha a expressão facial de uma mulher enquanto ela fala, ela o descreverá como atencioso, inteligente, interessante e atraente1.
E você já ouviu aquela frase, “O amor está no ar”? As pessoas podem usá-la para se referir àquela magia que sentimos em um encontro romântico com alguém com quem simplesmente “vibramos”. Isso não é coincidência — essas vibrações podem vir de espelhar alguém tão de perto que sentimos que estamos em sincronia com a outra pessoa.
Em um encontro, você pode notar seu parceiro em potencial perguntando o que você vai pedir ou qual assento você prefere. Eles podem fazer isso subconscientemente para espelhar suas ações — “Ei! Queríamos pedir a mesma coisa!” ou “Perfeito! Então eu vou sentar bem aqui.”
Há uma razão para os restaurantes tocarem músicas sofisticadas também. Elas são projetadas para fazer seus corpos se moverem e entrarem no ritmo, para que ambos estejam se espelhando.
Mas não se trata apenas de espelhamento. A atração é mais do que isso. Procure outros sinais masculinos e femininos de atração para realmente identificar a atração.
Digamos que você esteja em um bar ou com um grupo de amigos. Você tem um palpite, mas quer realmente saber quem está espelhando você. Meu truque favorito para ver quem está de olho em você é realizar um movimento sutil, mas perceptível, como verificar as horas no relógio ou cruzar as pernas. Se você notar mais alguém fazendo o mesmo, essa pessoa pode estar prestando muita atenção em você e espelhando subconscientemente seus movimentos!
Em 1987, pesquisadores sugeriram que os rostos dos cônjuges geralmente começavam a parecer mais semelhantes com o passar do tempo. E, anedoticamente, você pode pensar que isso é verdade.
Mas um estudo de 2020 descobriu que os rostos dos casais na verdade não se tornam mais semelhantes ao longo do tempo… embora seus rostos TENDAM a ser semelhantes.
Em resumo, esta é a Teoria da Atração por Semelhança em ação, que afirma que duas pessoas que são semelhantes entre si gostarão mais uma da outra do que duas pessoas que são diferentes.
Estudos de espelhamento que usam filmes em câmera lenta mostram uma “microssincronia” de pequenos movimentos tão sensíveis que é difícil ver a olho nu2. Esses movimentos incluem minúsculas inclinações momentâneas e acenos de cabeça, tensionar os dedos, esticar os lábios e pequenos solavancos do corpo — todos lindamente combinados quando um par de amigos está em forte rapport.
Podemos não ser capazes de ver o espelhamento sutil, mas o cérebro ainda o registra.
Portanto, o resultado final é: se você está pensando em espelhar alguém, incline-se para o lado da sutileza em vez de exagerar e correr o risco de ser óbvio demais.
Uma última palavra de cautela: Quando você espelhar, certifique-se de estar espelhando sinais não verbais positivos e nada negativo, como virar-se para o lado, bloquear com os braços cruzados, fechar os olhos ou desviar o olhar.
Então, vá lá e faça essas conexões e, se estivermos fazendo o espelhamento corretamente, estaremos transformando dois reflexos em um (e sim, acabei de citar Justin Timberlake).
Ótimo, agora essa música vai ficar na minha cabeça o dia todo…
Este post foi coescrito por mim e Todd A. Fonseca, um executivo de dispositivos médicos com vinte anos de experiência, autor publicado, colunista, palestrante internacional e Treinador de Linguagem Corporal Certificado pela Science of People, especializado no desenvolvimento de líderes em todos os níveis. Você pode segui-lo no X e, junto com inúmeros outros, aproveitar o conteúdo gratuito que ele oferece em seu site.
Nota Lateral: Sempre que possível, tentamos usar pesquisas acadêmicas ou opiniões de especialistas para este guia mestre de linguagem corporal. Ocasionalmente, quando não conseguimos encontrar pesquisas, incluímos anedotas que são úteis. À medida que mais pesquisas sobre comportamento não verbal surgirem, com certeza as adicionaremos!
