Domina cómo hacer networking en una conferencia con 11 consejos profesionales para generar contactos y destacar.
¿Alguna vez has ido a una conferencia o feria comercial y has sentido que no valió la pena el esfuerzo, el tiempo o el dinero?
Hay tantas conferencias de negocios hoy en día que es importante que, si vas a tomarte un tiempo fuera del trabajo para asistir a una, ¡sepas exactamente cómo maximizarla!
Mi nombre es Vanessa Van Edwards y soy una hacker del comportamiento humano. En nuestro laboratorio, Science of People, te enseñamos las estrategias de habilidades interpersonales más avanzadas para sacar el máximo provecho de tus relaciones profesionales. Hoy, nos ocuparemos de las conferencias.
La conferencia adecuada puede marcar un antes y un después para tu negocio. Más importante aún, la conferencia adecuada, hecha de la manera correcta, puede resultar ser una mina de oro de oportunidades. Ya sea que vayas a una feria comercial, un festival o una conferencia de negocios, tienes que estar preparado. Ya estás gastando tiempo, dinero y energía para llegar al evento. Permíteme enseñarte algunos trucos del oficio.
Quiero que seas un profesional de las conferencias. Ya conoces a esos profesionales:
Amigo mío, este puedes ser tú. Déjame mostrarte cómo:
Los profesionales de las conferencias no solo tienen las habilidades para triunfar en un evento, también tienen un arsenal de herramientas a su disposición. Antes de ir al evento, asegúrate de tener lo siguiente en su lugar:
Consejo de experto: Si tienes la oportunidad de añadir un iniciador de conversación a tu credencial, ¡hazlo! Por ejemplo, puedes escribir tu cita favorita en el reverso de tu credencial para que, si se voltea, todavía haya algo interesante allí. Puedes añadir un iniciador de conversación debajo de tu nombre. A veces las credenciales te permiten añadir un dato interesante; nunca dejes pasar la oportunidad de añadir un elemento adicional a tu credencial. Te hará más accesible.
Otra cosa importante a considerar con tu tarjeta de presentación como activo. Sé honesto: ¿es aburrida tu tarjeta de presentación? Los profesionales de las conferencias tienen tarjetas de presentación interesantes, que inician conversaciones y son memorables porque reciben muchas a la vez. Si puedes, te recomiendo encarecidamente que pongas tu foto en tu tarjeta de presentación, para que la gente recuerde quién eres cuando la mire más tarde. Mira la mía:
Tiene mi foto, así como una referencia a no ver el mal, no oír el mal, no hablar el mal, lo que siempre genera conversaciones. Tengo otras cinco ideas para hacer que tu tarjeta de presentación sea increíble—¡asegúrate de revisarlas si necesitas más ideas!
La mayoría de las personas tienen un solo “elevator pitch” que usan para todo. Esto es un ERROR en las conferencias. Quieres un elevator pitch específico para la conferencia, adaptado a las personas que vas a conocer. Esto te ayudará a ser más relevante y más memorable.
¿Cómo adaptas tu pitch para una conferencia? Tienes algunas opciones. Mi elevator pitch de todos los días es: “Mi nombre es Vanessa y soy la investigadora principal en un laboratorio de investigación del comportamiento humano llamado Science of People”.
Sin embargo, cambio esto para diferentes tipos de conferencias. Quieres hacerlo más especializado y específico para los asistentes a la conferencia. Por ejemplo, he hablado en la Conferencia Interactiva SXSW, que está muy centrada en la tecnología:
Antes de llegar a tu conferencia, escribe algunas variaciones específicas de tu pitch. Especialmente si estás en una feria comercial detrás de un stand. Quieres que tu elevator pitch sea también tu discurso de ventas para tu stand. Por ejemplo, cuando estoy a cargo de un stand de Science of People y realizo experimentos en el lugar, mi pitch es más parecido a esto: “Somos un laboratorio de investigación del comportamiento humano que realiza un experimento hoy sobre qué tan rápido puedes resolver este rompecabezas. ¿Quieres intentarlo?”.
En los primeros años de mi negocio, cometí un error colosal. Pensé que las conferencias se trataban de pedir. Me inscribía en una gran conferencia de la industria y anotaba todos mis objetivos para la conferencia. Por lo general, eran obtener más negocios, obtener más contactos, obtener más tarjetas de presentación, obtener más información. Todas estas son peticiones: yo pidiendo algo a alguien. No es de extrañar que estas conferencias salieran terriblemente mal. Parecía alguien que enviaba spam y estaba necesitada.
Por accidente, descubrí el poder de la oferta. Fui invitada a una conferencia de tendencias como bloguera y mi único objetivo era encontrar personas y productos interesantes para cubrir. En otras palabras, iba ofreciendo cobertura; no había un beneficio real para mí, solo buscaba personas geniales para destacar y atraer tráfico. Esta conferencia cambió mi mundo. No solo me divertí muchísimo, sino que también tuve las conversaciones más interesantes con personas fascinantes. Generé más negocios de los que jamás hubiera soñado; todavía obtengo negocios de un contacto que hice en esa conferencia hace ocho años.
¿Por qué? Estaba en la mentalidad de ofrecer. Al pensar en tu evento, no pienses en lo que necesitas o en lo que quieres pedir; concéntrate únicamente en lo que puedes ofrecer. ¿Cómo puedes ayudar a las personas en la conferencia? ¿Qué puedes darles? ¿Qué tienes para ofrecer a las personas que conoces? Esa es la mentalidad con la que quiero que camines porque fomenta la autenticidad y la confianza.
Cuando estamos en la mentalidad de pedir, estamos en la escasez y en la necesidad. Cuando estamos en la mentalidad de ofrecer, estamos en la abundancia y nos sentimos más seguros.
Así es como haces conexiones duraderas y te mantienes abierto a contactos comerciales potenciales que podrían sorprenderte.
El arte de la seducción y el arte de asistir a conferencias no son tan diferentes. Es difícil acercarse a alguien en una conferencia y evitar parecer espeluznante, baboso o vendedor, ¡pero se puede lograr! Aquí está el truco: CONTEXTO.
Nunca, jamás, me acerco a alguien en frío en un evento. Si puedes hacer esto, bien por ti, pero a mí me resulta extremadamente difícil hacer el acercamiento en frío. Quiero que seas el maestro de la “entrada por contexto”. La entrada por contexto es cuando usas tu ubicación o entorno para hacer que una frase de apertura y una conversación sean fáciles. Hago todos mis contactos de conferencia en contexto. Busco filas en las conferencias porque es la forma más fácil de conocer a la persona que está delante y detrás de ti.
Tampoco dejo pasar la oportunidad de llegar a una sesión cinco minutos antes y sentarme en una mesa parcialmente llena o en un bloque de asientos con gente. ¡No elijas la mesa vacía o la fila de asientos vacíos! Te estás perdiendo la mejor oportunidad de networking. Cuando te sientas a una mesa, puedes usar una entrada por contexto fácil: “¿Qué te hizo inscribirte en esta sesión?”, “¿Cómo está el almuerzo?” o simplemente, “¿Qué te trae por aquí?”.
La mayoría de la gente piensa que el networking ocurre durante los “descansos de networking” programados o las “fiestas posteriores”, pero creo que el mejor networking ocurre cuando la mayoría de la gente no lo espera.
Aquí están mis contextos y entradas favoritas:
Déjame contarte una historia sobre cómo aprendí accidentalmente el arte de la Entrada por Contexto. Cuando comencé mi negocio hace nueve años, había una conferencia a la que estaba DESESPERADA por asistir. Pero estaba muy, muy, muy fuera de mi presupuesto. Sin embargo, sabía que conocer a las personas en esta conferencia podría cambiar las reglas del juego para mi negocio. No podía permitirme comprar una entrada para la conferencia, pero sabía que tenía que haber otra forma de tener acceso. Pensé, ¿qué necesita todo el mundo en una conferencia? Café.
Vi que había un Starbucks en el hotel de la conferencia. Y tenía suficiente presupuesto para volar a la ciudad y quedarme en un motel barato cerca del aeropuerto. Así que eso fue exactamente lo que hice. La mañana de la conferencia, tomé el autobús al hotel de la conferencia y me instalé en el Starbucks de abajo. Compré un café, les di a los baristas una propina de $20 y esperé. Tan pronto como veía a alguien con una credencial ponerse en la fila para el café, me ponía en la fila detrás de ellos. Luego usaba una de las entradas por contexto de arriba. Quería ser extremadamente transparente. Así que, una vez que empezábamos a hablar de la conferencia, les decía que realmente quería asistir pero que no podía permitírmelo. Por lo tanto, estaba teniendo mi propia mini-conferencia en la fila y tratando de hacer networking con la gente mientras tomaban su café.
Cada una de las personas se rió y la mayoría me contó su propia historia sobre cómo empezaron desde abajo o su esfuerzo personal. ¡Obtuve 72 tarjetas de presentación ese día y compré café para cuatro de los oradores, lo que llevó a algunas oportunidades increíbles más tarde! Esta táctica fue un poco agresiva, pero me enseñó el poder del contexto y a ver oportunidades fuera del típico “descanso de networking” o “fiesta posterior”.
Una vez que estás dentro, quieres mantenerte. Entonces, acabas de usar una entrada por contexto y va genial. Aquí te explicamos cómo mantener la conversación. Estos consejos funcionan tanto si estás en un stand como si estás charlando con alguien en la fila del baño. Primero, usa iniciadores de conversación específicos de la conferencia, como:
Segundo, usa iniciadores de conversación geniales. Por favor, NO les preguntes qué hacen o de dónde son. Estos son ridículamente aburridos y TÚ eres más interesante que eso. Una vez que hayas tenido una charla informal, usa uno de nuestros iniciadores de conversación geniales, como:
Bien, has estado teniendo una gran conversación y ahora es el momento de terminarla. Tu última impresión es tan importante como tu primera impresión. ¡Haz que cuente! El arte de la impresión duradera consiste en darle a alguien señales de salida claras. Especialmente si tienes a alguien que quiere hablar y hablar y hablar, la sutileza no va a funcionar. Después de muchos años de asistir a conferencias y muchos intentos fallidos de salida, he aprendido que el enfoque directo siempre es respetuoso y apreciado. Creé esta Fórmula de Salida:
Cumplido Genuino + Elemento de Seguimiento + Apretón de Manos = Impresión Duradera
Primero, cuando estés listo para terminar, dale un cumplido genuino, como: “Ha sido un placer hablar contigo” o “Me encantó escuchar sobre tu idea de negocio”.
Luego, dales la señal de salida con un elemento de seguimiento, como: “Te haré un seguimiento por correo electrónico”, “Espero verte en la fiesta de esta noche” o “Pásame tu tarjeta y te buscaré en LinkedIn”.
Finalmente, el apretón de manos es una señal muy clara y hará que incluso la persona más persistente se dé cuenta de que quieres dejar una impresión duradera. Sonríe, extiende la mano y dales una buena despedida con buenos deseos, como: “Buena suerte hoy”, “Mucho éxito en tu taller” o “Buen viaje”.
Consejo de experto: Uno de los beneficios de usar la entrada por contexto es que la impresión duradera ya viene integrada. Por ejemplo, si estás charlando con alguien en la fila del café, tienes una salida natural una vez que ambos reciben sus lattes.
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Si no eres extrovertido, ¡no intentes serlo! Incluso si eres extrovertido, todos tenemos límites. La peor manera de asistir a una conferencia es intentar hacerlo todo, incluso cuando estás agotado o fuera de tu elemento. En mi libro Captivate, hablo de lugares que te hacen prosperar y lugares que te hacen sobrevivir. ¿Te desenvuelves mejor uno a uno? Entonces, organizar cafés en las conferencias será mucho más productivo para ti que asistir a una sesión de grupo. ¿Te encantan las noches largas? ¡Entonces organiza una fiesta posterior! Conocer tus límites también se aplica a la comida, el sueño y los horarios. Si eres exigente con la comida, trae tus propios bocadillos. Si no eres una persona madrugadora, piensa en saltarte la sesión de la mañana para tener más energía para el evento del happy hour.
Aquí está la conclusión: no tienes que hacerlo todo.
Déjame darte un ejemplo.
SXSW es un festival masivo de tecnología, cine y música en Austin, Texas. Cada año, la conferencia recibe a más de 50,000 asistentes. Es abrumador, por decir lo menos, pero también es increíble, estimulante y divertido, si conoces tus límites.
Hablé en SXSW 2015 y sabía que tendría que ponerme algunos límites. Para mí, prospero en lugares de aprendizaje. Me encantan los talleres, las conferencias magistrales, las sesiones de grupo y los seminarios. Y siento que apenas sobrevivo en las fiestas posteriores, conciertos, clubes y bares muy ruidosos. Por lo tanto, organizo mi horario para ser una de las primeras en la conferencia por la mañana y no confirmo mi asistencia a ningún evento nocturno que crea que me agotará para el día siguiente. Otro límite que descubrí es lo monstruosamente grande que es Austin y lo difícil que es moverse. Especialmente con tacones. Especialmente cargando una computadora portátil. Especialmente de noche. Sola. Como mujer.
Mi primer año, estaba a solo un corto viaje en autobús del centro de convenciones, pero era agotador no poder dejar cosas en el hotel y luego tener que tomar el transporte público por la noche. Así que, en años recientes, ahorré suficiente dinero para conseguir un hotel justo cerca del centro de convenciones. Era caro, pero saco MUCHO más provecho del tiempo que paso en la conferencia en sí en lugar de desplazarme.
Maximizar una conferencia no solo sucede en la conferencia.
Aproximadamente una semana antes de la conferencia, debes intentar conectarte con oradores, VIP o asistentes especiales. Fui a una gran conferencia el año pasado llamada Two12. Sabía que habría muchos VIP presentes ya que era un evento solo por invitación. En lugar de esperar para abalanzarme sobre un VIP después de su panel, decidí contactarlo con anticipación en las redes sociales. Por ejemplo, vi que el editor de mi revista favorita, Entrepreneur, Jason Feifer, asistiría. Le tuiteé con anticipación diciéndole que yo también me dirigía a la conferencia y que estaba emocionada de conocerlo. Luego, el primer día en el desayuno, me reconoció por mi tuit. Nos sentamos juntos, nos hicimos amigos y terminó contratándome como columnista para Entrepreneur. Un sueño hecho realidad.
Otro consejo previo a la conferencia se aplica durante el viaje. Tu evento comienza en el momento en que comienzas a viajar. La mayoría de la gente piensa que no tiene que estar lista hasta la mañana del primer día de una conferencia. Sin embargo, puedes hacer un networking increíble en autobuses, aviones y trenes de camino al evento. Es probable que puedas conocer a personas de tu ciudad de origen de camino a una conferencia a la que ambos asisten. Cuando iba de camino al CES un año, hice la conexión más increíble en el avión de camino allí. Recuerda:
Consejo de experto: A veces las conferencias te permiten comprar DVD o grabaciones digitales de las sesiones. Si puedes, ¡hazlo! Encuentro que a veces mis entradas por contexto funcionan tan bien que me pierdo partes de las sesiones. Esto es genial, porque es mejor aprovechar hablar con alguien en persona. Si tienes la oportunidad de comprar el contenido para escucharlo más tarde, ¡te recomiendo hacerlo! Esto te ayuda a evitar preocuparte por perderte algo si entras en una gran conversación durante el almuerzo que se alarga o si un VIP te pide un café de último minuto.
Con suerte, vas a recolectar MUCHAS tarjetas de presentación. Asegúrate de tener un bolsillo especial en tu bolso para mantener las tarjetas de otras personas separadas de las tuyas. (¡Accidentalmente he entregado la tarjeta de otra persona al meter la mano en el bolsillo equivocado!). Por lo general, me gusta guardar mis tarjetas en mi credencial para poder alcanzarlas fácilmente y agarrarlas, y pongo las tarjetas de otras personas en mi bolsillo trasero o en la bolsa de la conferencia.
Ahora, obtener las tarjetas es solo la mitad de la batalla. Quieres cultivar los contactos que haces:
Consejo de experto: También querrás bloquear tiempo para transferir todas tus notas a elementos de acción mientras aún están frescas. No desperdicies todas las cosas que aprendiste en las sesiones de la conferencia dejando que tus notas languidezcan. La parte que más se pasa por alto al ir a una conferencia de manera efectiva es el día después: haz tiempo para gestionar todas las notas y contactos que obtengas.
Aquí hay algunos consejos cortos y útiles que te ayudarán a ser un profesional de las conferencias:
Cómo hacer networking en una conferencia sube de nivel con un compañero: únete a alguien para ampliar tu alcance. Este consejo utiliza tablas para trazar una estrategia de equipo para un impacto máximo.
| Rol | Jugada | Movimiento de Ejemplo | Por Qué Funciona |
|---|---|---|---|
| El que abre | Inicia la charla | ”Oye, ¿viste esa charla?” | Rompe el hielo, establece el ambiente |
| El que cierra | Sella el trato | ”Intercambiemos tarjetas”. | Asegura el contacto |
| El explorador | Localiza el siguiente objetivo | ”Esas credenciales parecen clave”. | Mantiene el impulso |
| Problema | Ajuste | Cambia esto | Resultado |
|---|---|---|---|
| La charla se estanca | Cambien de rol | El que cierra interviene | Revive el flujo |
| Multitud abrumadora | Divídanse y señalen | Apunta al siguiente grupo | Cubre más terreno |
| Vibra de solitario | Incorpóralo rápido | ”Conoce a mi colega”. | Duplica el atractivo y la facilidad |
Trabajar en equipo convierte el networking de un esfuerzo solitario en un dúo dinámico. La Tabla 1 divide los roles: el que abre rompe el hielo, el que cierra asegura la victoria, el explorador busca el siguiente éxito. La Tabla 2 soluciona los problemas: ¿atascados? Cambien. ¿Perdidos en el mar de gente? Divídanse. ¿Vuelan solos? Incorpórenlos. No es solo mezclarse, es una jugada. Elige un compañero de conferencia, asigna roles y trabaja la sala como profesionales. Pruébalo: acércate a un grupo juntos y observa cómo se acumulan las tarjetas.
Paso de acción: En tu próxima conferencia, únete a alguien, elijan 1 rol cada uno de la Tabla 1 (por ejemplo, “El que abre” y “El que cierra”), acérquense a 1 grupo dentro de la primera hora y registren los contactos obtenidos el mismo día.
¿Quieres todos estos consejos en un solo lugar? Descarga nuestra Lista de Verificación para Conferencias:
Esos son todos mis consejos favoritos para conferencias. Espero que te ayuden a triunfar en tu próximo evento. ¿Conoces a alguien que tenga una conferencia próximamente? Por favor, envíale este video para que también pueda maximizarla. ¡Gracias por leer!
