Resumen del libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas personas parecen ganarse a todo el mundo sin esfuerzo mientras que a otras les cuesta establecer conexiones? En 1936, Dale Carnegie descifró el código con su...

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas personas parecen ganarse a todo el mundo sin esfuerzo, mientras que otras luchan por establecer conexiones?

En 1936, Dale Carnegie descifró el código con su innovador libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. A pesar de haber sido escrito hace casi un siglo, los principios redactados en este libro pueden cambiar la vida tanto en las relaciones personales como en las profesionales.

Ya sea que busques avanzar en tu carrera, fortalecer tus relaciones personales o convertirte en un líder más eficaz, sumerjámonos juntos en las lecciones clave de la obra maestra de Carnegie y exploremos cómo aplicarlas hoy en día.

Parte 1: Técnicas fundamentales para tratar con el prójimo

Principio 1: No critique, no condene ni se queje

“Bajo mi chaqueta hay un corazón cansado, pero amable; uno que no haría daño a nadie”. - “Two Gun” Crowley, escrito mientras las balas de la policía perforaban su escondite.

Carnegie comienza con una gran verdad: no puedes cambiar a las personas, así que no intentes criticarlas.

Incluso los criminales no se ven a sí mismos como malos…

• “Two Gun” Crowley: Afirmaba tener “un corazón amable” mientras estaba rodeado por la policía, a pesar de haber matado a un oficial.
• Al Capone: Se veía a sí mismo como un benefactor público que proporcionaba “placeres ligeros”.
• Dutch Schultz: Sostuvo que estaba ayudando al público hasta su muerte.

Esta es la sorprendente verdad: pocos reclusos se veían a sí mismos como malas personas; todos tenían sus propias justificaciones. Aquí hay una gran cita del capítulo:

“Al tratar con la gente, recordemos que no estamos tratando con criaturas lógicas. Estamos tratando con criaturas emocionales, criaturas erizadas de prejuicios e impulsadas por el orgullo y la vanidad”.

En otras palabras, tu crítica no cambiará el comportamiento de otra persona.

Lecciones clave:

1. La crítica pone a las personas a la defensiva.
2. La comprensión es más productiva que la condena.
3. Las personas aprenden mejor con el estímulo.
4. Todos racionalizamos nuestros propios errores.

Conclusión: No hables mal de nadie. No intentes criticar a nadie. Evita las quejas; no funcionan y te hacen quedar mal.

Principio 2: Demuestre aprecio honrado y sincero

“Considero que mi capacidad para despertar entusiasmo entre mi gente es el mayor activo que poseo, y la forma de desarrollar lo mejor que hay en una persona es mediante el aprecio y el estímulo”. - Charles Schwab

Carnegie revela una verdad fundamental: solo hay una forma de conseguir que alguien haga algo: tiene que querer hacerlo por sí mismo. La fuerza y las amenazas solo engendran resentimiento.

Qué impulsa el comportamiento humano:

• Sigmund Freud: Todo lo que hacemos proviene de nuestro impulso sexual y del deseo de ser grandes.
• John Dewey: Tenemos un deseo profundo y ardiente de sentirnos importantes.

Aquí están los 8 deseos humanos básicos:

1. La salud y la preservación de la vida.
2. Alimento y necesidades básicas.
3. Sueño y descanso.
4. Dinero.
5. Vida en el más allá.
6. Gratificación sexual.
7. El bienestar de los hijos.
8. Sentimiento de importancia.

El deseo de importancia —a menudo el menos satisfecho— moldea drásticamente el comportamiento humano. Considera estos ejemplos contrastantes:

• Rockefeller construyó hospitales en China para obtener reconocimiento a través de la generosidad.
• Dillinger anunciaba su identidad durante los robos para obtener reconocimiento a través del crimen.

Otro gran ejemplo es Charles Schwab, quien ganó millones no por su experiencia en el acero, sino por comprender la necesidad de importancia de las personas. Él:

• Nunca criticaba a los empleados.
• Daba elogios entusiastas.
• Hacía que todos se sintieran valorados.

Conclusiones:

• La mayoría de las personas pasan el 95% de su tiempo pensando en sí mismas.
• El aprecio genuino difiere de la adulación.
• “Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él”.
• Transforma las relaciones haciendo que los demás se sientan genuinamente importantes.

Principio 3: Despierte en los demás un deseo vehemente

“Si hay algún secreto del éxito, reside en la capacidad de captar el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde el ángulo de esa persona tanto como desde el propio”. - Henry Ford

Carnegie abre con una metáfora sencilla: cuando va de pesca, ceba su anzuelo con lombrices (que es lo que prefieren los peces), no con fresas con crema (que es lo que le gusta a él). ¿El mensaje?

Para influir en los demás, piensa en términos de lo que ellos quieren, no de lo que quieres tú.

Aquí hay algunas historias de éxito:

1. La negociación del hotel:

• Carnegie se enfrentó a un aumento del alquiler del 300%.
• En lugar de discutir, se centró en cómo la pérdida de su negocio perjudicaría al hotel.
• Resultado: El aumento se redujo al 50%.

2. El éxito bancario:

• Barbara Anderson necesitaba un trabajo en Phoenix.
• Escribió a los bancos sobre cómo podía ayudarlos a crecer.
• Resultado: 11 de los 12 bancos respondieron positivamente.

3. La transformación de la estación Shell:

• Mike Whidden quería mejorar una estación vieja.
• En lugar de suplicar, le mostró al gerente una estación moderna y exitosa.
• Resultado: El gerente modernizó voluntariamente su estación, beneficiando a ambas partes.

Principios básicos:

• Crea situaciones genuinas en las que todos ganen.
• “Primero, despierte en la otra persona un deseo vehemente” (Profesor Overstreet).
• Deja que las personas participen en el desarrollo de las soluciones.
• A las personas les importan más sus propios deseos que los tuyos.

Conclusiones:

1. Pregúntate: “¿Cómo puedo hacer que esta persona quiera hacerlo?”.
2. Deja que los demás piensen que es su idea en lugar de imponerla como propia.
3. No hables de los beneficios desde tu perspectiva; piensa desde la de ellos.

Parte 2: Seis maneras de agradar a los demás

Principio 1: Interésese sinceramente por los demás

“Se pueden ganar más amigos en dos meses interesándose genuinamente por los demás que los que se pueden ganar en dos años intentando que los demás se interesen por uno”.

¿Por qué a menudo se cita al perro como el mejor amigo del hombre? ¡Tienen un interés y un afecto incondicionales! Tiene sentido que no tengan que trabajar para ganarse la vida: se ganan la vida dando nada más que amor.

Del mismo modo, todas las personas buscan el amor de los demás.

Ideas clave:

• Las personas se interesan principalmente por sí mismas (demostrado por el estudio de la New York Telephone Company que mostró que el “yo” se usó 3,900 veces en 500 conversaciones).
• La verdadera amistad no se puede construir a través de la autopromoción.
• Todos los fracasos humanos surgen de la falta de interés por los demás (Alfred Adler).

Historias:

1. Howard Thurston, un famoso mago, ganó 2 millones de dólares y entretuvo a 60 millones de personas. ¿Su secreto? Amaba genuinamente a su público. Antes de cada espectáculo decía: “Amo a mi público”.

2. Theodore Roosevelt recordaba y saludaba a todos los sirvientes de la Casa Blanca por su nombre, independientemente de su estatus. Incluso hacía llamadas personales para compartir observaciones sencillas con el personal.
3. Edward Sykes mantuvo una cuenta importante no mediante tácticas de venta, sino mostrando constantemente interés por todos los empleados de la tienda.

Conclusiones:

1. Recuerda y reconoce los cumpleaños. Carnegie pregunta a las personas cuyos cumpleaños olvidó su opinión sobre si creen que los cumpleaños afectan la personalidad. Luego les pregunta el mes y el día y se lo graba en la cabeza.
2. Muéstrate animado y muestra entusiasmo al saludar a la gente. Usa un tono de voz que irradie interés y entusiasmo.
3. Interésate genuinamente por los pasatiempos y las preocupaciones de los demás. Pero recuerda: es una calle de doble sentido de dar y recibir información.
4. Esfuérzate por ayudar a los demás sin esperar nada a cambio.

Principio 2: Sonría

“El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda”. - Antiguo proverbio chino

Charles Schwab afirmó una vez que su sonrisa valía un millón de dólares, y no exageraba. Una sonrisa genuina, sabía Schwab, valía más que toda la ropa y las joyas caras del mundo. Es una verdad sencilla que muchos de nosotros olvidamos en nuestro ajetreo diario.

Historias:

• El Dr. Stephen Sproul fue testigo de cómo la sonrisa de un solo bebé transformó su sala de espera de un espacio tenso y silencioso en un ambiente cálido y amigable donde los extraños se hacían amigos.
• Robert Cryer se ganó a un candidato muy solicitado simplemente porque sonreía mientras hablaba por teléfono, lo que hizo que su empresa destacara entre negocios más grandes.
• Un gruñón corredor de bolsa de Nueva York transformó toda su vida al sonreír conscientemente durante una semana, revolucionando tanto su matrimonio como sus relaciones comerciales.

Ideas:

• Las acciones hablan más que las palabras: una sonrisa dice “Me gustas, me haces feliz, me alegro de verte”.
• Incluso las sonrisas que no se ven marcan la diferencia (demostrado por el entrenamiento de “poder telefónico” de las compañías telefónicas).
• Una sonrisa genuina es mucho más valiosa que los símbolos de estatus artificiales.
• La investigación del profesor McConnell muestra que las personas que sonríen gestionan, enseñan y venden con más eficacia.

Conclusiones:

• Empieza cada día con una sonrisa frente al espejo.
• Asegúrate de que tu actitud mental sea refinada: alegre, franca y valiente.
• Sonríe mientras hablas por teléfono; se nota en tu voz.
• Fuérzate a sonreír cuando no tengas ganas; el sentimiento vendrá después.
• Haz de la sonrisa un hábito consciente hasta que se vuelva natural.

Mis comentarios: Sonreír es definitivamente importante, pero ¿sabías que hay una forma “falsa” de sonreír y un enfoque más genuino? Conoce las diferencias aquí: ¿Sonrisa falsa o sonrisa genuina? La sonrisa de Duchenne explicada

Principio 3: Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma

“La persona promedio está más interesada en su propio nombre que en todos los demás nombres de la tierra juntos”.

Jim Farley, quien ayudó a llevar a Franklin D. Roosevelt a la Casa Blanca, tenía una habilidad extraordinaria: podía llamar a 50,000 personas por su nombre de pila. Desde sus humildes comienzos como obrero de ladrillos hasta convertirse en el Director General de Correos de los Estados Unidos, el éxito de Farley se debió en gran medida a su increíble talento para recordar nombres.

Historias:

• Andrew Carnegie, de joven, descubrió el poder de los nombres cuando puso a sus conejos los nombres de los niños del vecindario que ayudaban a alimentarlos con dientes de león, una lección que utilizó más tarde para construir su imperio del acero.
• Carnegie se ganó a su competidor George Pullman simplemente sugiriendo que su empresa fusionada se llamara “Pullman Palace Car Company”.
• Karen Kirsech transformó su servicio de aerolínea aprendiendo y usando los nombres de los pasajeros, ganando clientes devotos para TWA.

Ideas:

• Olvidar o escribir mal el nombre de alguien puede ponerte en una clara desventaja.
• Incluso los nombres que parecen “difíciles de pronunciar” merecen el esfuerzo de aprenderlos correctamente.
• Las personas se esforzarán por perpetuar sus nombres a cualquier precio (como lo demuestran las alas de los museos, los edificios universitarios y los vitrales de las iglesias).

Conclusiones:

• Aprende el nombre completo de una persona, así como algunos datos sobre su vida.
• Pregunta por la ortografía correcta de los nombres inusuales, especialmente si son difíciles de pronunciar.
• Repite los nombres varias veces durante las conversaciones iniciales.
• Escribe los nombres y estúdialos si eres una persona visual, como hacía Napoleón III.

Mis comentarios: ¡Creo que esto es tan importante que incluso creé un video con trucos sobre cómo recordar el nombre de alguien!

Principio 4: Sea un buen oyente

“Muchas personas llaman al médico cuando lo único que desean es alguien que las escuche”. - Reader’s Digest

Dale Carnegie descubrió una poderosa verdad sobre la conversación en una partida de bridge. Al conocer a una mujer que acababa de regresar de África, en lugar de hablar de sus propios viajes, simplemente la animó a hablar de sus experiencias. Ella habló durante 45 minutos seguidos y más tarde elogió a Carnegie como un “conversador fascinante”, ¡aunque él apenas había dicho una palabra!

De hecho, muchas personas son así. Ni siquiera tienes que ser un gran conversador ni decir muchas palabras; basta con ser un buen oyente y un buen motivador.

Historias:

• Un hábil representante de una empresa convirtió a un crítico furioso en un aliado simplemente escuchando sus quejas durante tres horas a lo largo de varias visitas.
• Julian F. Detmer transformó a un cliente enfadado en un amigo de por vida escuchando pacientemente sus quejas y agradeciéndole que se las hubiera comunicado.
• Edward Bok, un inmigrante pobre con poca educación formal, llegó a ser un exitoso editor de revistas escuchando y manteniendo correspondencia con personas famosas.

Ideas:

• Todo el mundo tiene problemas. Pero la mayoría de las personas se interesan principalmente por sí mismas y por sus propios problemas.
• El dolor de muelas de una persona significa más para ella que una hambruna que mata a millones en China.
• La mayoría de las personas no logran causar una impresión favorable porque están demasiado concentradas en lo que van a decir a continuación.
• Incluso los críticos más violentos suelen ablandarse ante un oyente paciente y comprensivo.

Mis comentarios: Escuchar no es solo asentar con la cabeza; de hecho, hay 7 gestos no verbales altamente carismáticos que puedes usar para demostrar que estás escuchando. Lee sobre ellos aquí: Las 7 señales más carismáticas para usar mientras escucha

Principio 5: Hable siempre de lo que interese a los demás

“El camino real hacia el corazón de una persona es hablarle de las cosas que más valora”.

¿Cómo encuentras un interés común con alguien con quien no tienes nada en común? Aprende qué es lo que le interesa.

De hecho, Theodore Roosevelt se quedaba despierto hasta tarde la noche anterior a la visita de sus invitados, leyendo sobre cualquier tema que más les interesara. Ya fuera hablando con vaqueros, diplomáticos o políticos, Roosevelt sabía exactamente cómo captar su atención.

Historias:

• Edward L. Chalif consiguió un viaje a Europa con todos los gastos pagados para cinco Boy Scouts mostrando primero un interés genuino por la posesión más preciada de su cliente potencial: un cheque de un millón de dólares enmarcado.
• Henry G. Duvernoy finalmente consiguió el negocio de un hotel después de cuatro años de fracasos cuando descubrió y se interesó por la pasión del gerente por los Hotel Greeters of America.
• Edward E. Harriman consiguió una carrera de veinte años al acercarse a R.J. Funkhouser con ideas para el éxito del empresario en lugar de pedirle directamente un trabajo.

Ideas:

• El verdadero comportamiento caballeroso consiste en hablar de lo que interesa a los demás, no a uno mismo.
• El camino hacia la atención de alguien pasa por sus pasiones, pasatiempos y otros intereses.
• El éxito en los negocios a menudo proviene de comprender las motivaciones de los demás.

Principio 6: Haga que la otra persona se sienta importante y hágalo sinceramente

“El principio más profundo de la naturaleza humana es el anhelo de ser apreciado”. - William James

Carnegie estaba esperando en una oficina de correos, donde alegró el día a un empleado aburrido felicitándolo sinceramente por su cabello. Este sencillo cumplido nos dice una verdad sobre las personas: que todo el mundo anhela sentirse importante.

Historias:

• Un abogado de Connecticut se ganó a la tía de su esposa mostrando un aprecio genuino por su casa y sus tesoros, tanto que ella intentó regalarle su preciado coche Packard.
• Donald McMahon convirtió una breve consulta de jardinería en un recorrido de una hora y un valioso cachorro simplemente mostrando un interés sincero por los perros premiados del juez.
• James Adamson ganó un contrato de 90,000 dólares y la amistad de George Eastman al admirar genuinamente la carpintería de su oficina y escuchar la historia de su vida, convirtiendo una reunión de cinco minutos en una conversación de dos horas y una invitación a almorzar.

Ideas:

• El deseo de sentirse importante es el impulso más profundo de la naturaleza humana.
• Este principio ha sido enseñado por todos los grandes filósofos, desde Confucio hasta Jesús.
• Casi todo el mundo se siente superior a ti en algún sentido.
• El aprecio sincero sin esperar nada a cambio crea recuerdos positivos duraderos.
• Incluso las personas más exitosas anhelan reconocimiento y aprecio.

Conclusiones:

• Obedece la Regla de Oro: da a los demás lo que te gustaría que los demás te dieran a ti (y síguela todo el tiempo, en todas partes).
• Encuentra algo que puedas admirar honestamente en los demás, ya sea la ropa que llevan o su sentido del humor.
• Utiliza frases que hagan sentir importantes a los demás: “Siento molestarlo”, “¿Sería tan amable de…”.
• Busca oportunidades para hacer que los demás se sientan valorados.

Recuerda: Como dijo Emerson: “Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él”.

Parte 3: Logre que los demás piensen como usted

Principio 1: La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola

“No se puede ganar una discusión. No se puede porque, si se pierde, ya está perdida; y si se gana, se pierde”.

Carnegie aprendió esta verdad dolorosamente en una cena en Londres cuando intentó corregir a otro invitado sobre una cita de Shakespeare. Carnegie sabía que tenía razón, pero su amigo le enseñó discretamente que tener razón a menudo tiene el costo de las relaciones.

Historias:

• Pat O’Haire pasó de ganar discusiones y perder ventas a convertirse en un vendedor estrella simplemente estando de acuerdo con las opiniones de los clientes sobre los camiones de la competencia.
• Frederick Parsons apaciguó a un hostil inspector de impuestos no mediante el debate, sino mostrando un aprecio sincero por la experiencia del inspector.
• El amigo de Carnegie demostró verdadera sabiduría al elegir la armonía por encima de la corrección en una cena festiva.

Ideas:

• La mayoría de las discusiones dejan a ambas partes más convencidas de sus posiciones originales.
• Incluso si ganas una discusión, puedes crear un resentimiento duradero.
• Evitar las discusiones previene daños tanto inmediatos como a largo plazo.

Conclusiones:

• Acepta el desacuerdo como una oportunidad para aprender.
• No reacciones. Cuestiona tu primera reacción defensiva antes de hablar.
• En lugar de entablar una discusión, busca primero los puntos de acuerdo.
• Agradece a los demás su perspectiva.
• Da tiempo para que las emociones se enfríen antes de actuar.

Mis comentarios: Aunque es mejor evitar las discusiones, la resolución de conflictos (especialmente con personas que discuten) es una habilidad esencial. Lee más sobre cómo hacerlo aquí: 9 consejos de resolución de conflictos para ganar una discusión como un Jedi

Principio 2: Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a alguien que está equivocado

“Se puede decir a los demás que están equivocados con una mirada, una entonación o un gesto, tan elocuentemente como con palabras… y si les dice que están equivocados, ¿logrará que quieran estar de acuerdo con usted? ¡Jamás!”.

Theodore Roosevelt, uno de los líderes más distinguidos de la historia, esperaba tener razón solo el 75% de las veces. Esto plantea la pregunta: si alguien en la posición de Roosevelt dudaba de su juicio tan a menudo, ¿cómo puede cualquiera de nosotros tener la confianza suficiente para decirles a los demás que están equivocados?

El objetivo no es ser más inteligente que los demás, sino admitir que podrías estar equivocado incluso si crees que tienes razón.

Historias:

• Un joven abogado perdió su caso al decirle a un juez que estaba equivocado sobre el derecho marítimo, aprendiendo que incluso los tribunales más altos responden mal cuando se señalan sus fallos.
• Katherine Allred dejó que la gerencia descubriera las soluciones por sí misma en lugar de decirles que estaban equivocados, y obtuvo éxito al hacerlo.
• R.V. Crowley salvó un pedido masivo no demostrando que el inspector estaba equivocado sobre los grados de la madera, sino haciendo preguntas curiosas y mostrando respeto por su juicio.

Ideas:

• El orgullo y el respeto propio son más valiosos para las personas que la lógica pura.
• El razonamiento de la mayoría de las personas simplemente justifica sus creencias existentes.
• La contradicción directa genera resistencia en lugar de acuerdo.
• Las opiniones de las personas están muy ligadas a su sentido de autoestima.

Conclusiones:

• Al confrontar a alguien, comienza con “Puede que me equivoque” en lugar de “Estás equivocado”.
• Dedícate a examinar los hechos. Haz preguntas en lugar de hacer afirmaciones.
• ¡Los demás también pueden cometer errores! Deja que descubran sus errores a través de una conversación abierta.
• Da a los demás espacio para cambiar de opinión con elegancia (y no le des mucha importancia).

Principio 3: Si usted está equivocado, admítalo rápida y rotundamente

“Si sabemos que de todos modos vamos a recibir una reprimenda, ¿no es mucho mejor adelantarse al otro y hacerlo nosotros mismos?”.

Carnegie aprendió este principio de primera mano en Forest Park con su perro Rex sin correa. Al ser sorprendido por segunda vez por el mismo policía, admitió inmediatamente su culpa sin excusas, diciendo: “Oficial, me ha pillado con las manos en la masa. Soy culpable. No tengo coartadas ni excusas”.

¿El resultado? El oficial, que antes había amenazado con un castigo, sugirió ahora formas para que Rex corriera libremente donde él “no pudiera verlo”.

Historias:

• Ferdinand Warren transformó a un hostil editor de arte en un compañero de almuerzo al criticar con entusiasmo su propio trabajo antes de que el editor pudiera comenzar su ataque.
• Bruce Harvey se ganó el respeto de su jefe al aceptar repetidamente la culpa de un error, a pesar de los intentos de su superior de culpar a otros.
• Un padre admitió sus errores ante su hijo distanciado, sanando una disputa familiar y conociendo a sus nietos por primera vez.
• Tras el catastrófico fracaso en Gettysburg, en lugar de culpar a sus comandantes o a las circunstancias, el general Lee cabalgó solo al encuentro de sus tropas derrotadas y dijo simplemente: “Todo esto ha sido culpa mía. Yo, y solo yo, he perdido esta batalla”.

Ideas:

• La autocrítica es más fácil de escuchar que la crítica de los demás.
• La rápida admisión del error desarma a los posibles atacantes.
• La aceptación entusiasta de la culpa a menudo minimiza el castigo.
• Defender los errores multiplica su daño, por lo que es mejor admitir la culpa.
• La verdadera fuerza reside en admitir la debilidad.

Conclusiones:

• Es mucho más fácil criticarse a uno mismo que escuchar las críticas de los demás, así que cúlpate rápidamente antes de que otros lo señalen.
• No admitas tus errores a regañadientes; admítelos con entusiasmo.
• En lugar de castigarte por ello, ¿qué puedes aprender de la situación? Convierte la crítica en oportunidades de crecimiento.

Recuerda: Como dice el viejo proverbio: “Peleando no se consigue nunca lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se esperaba”.

Principio 4: Empiece de forma amigable

“Si quieres ganar a un hombre para tu causa, convéncelo primero de que eres su amigo sincero. Ahí reside la gota de miel que atrapa su corazón”. - Abraham Lincoln

Si te encuentras con alguien enfadado, ¿respondes tú también con ira? Si es así, ¿qué lograrías con eso? En 1915, cuando John D. Rockefeller Jr. se enfrentó a la huelga laboral más sangrienta de Colorado, no respondió al odio con odio.

En cambio, los conoció personalmente. Visitó las casas de los trabajadores, conoció a sus familias y se dirigió a ellos como amigos. A través de la calidez y la amistad genuinas, logró lo que la fuerza bruta nunca podría lograr: una resolución pacífica.

Historias:

• Robert F. Black transformó a unos huelguistas enfadados en custodios dispuestos elogiando su enfoque pacífico y proporcionándoles equipo de béisbol en lugar de amenazas.
• O.L. Straub consiguió un alquiler más bajo y decoración gratuita de un propietario notoriamente difícil gracias a un aprecio entusiasta en lugar de quejas.

Ideas:

• La amabilidad engendra amabilidad, incluso en situaciones hostiles.
• La fuerza genera resistencia; regañar y reprender a los demás solo hará que discrepen más.
• Las personas cambian de opinión a través de la calidez, no de la lógica.

Conclusiones:

• Inicia las conversaciones con un aprecio sincero en lugar de con ira.
• ¿En qué están de acuerdo ambos? Haz una lista y céntrate en los puntos de acuerdo antes de pasar a las diferencias.
• Deja de regañar y de quejarte; sustituye las exigencias por peticiones amables.
• Utiliza tonos suaves y un lenguaje positivo en lugar de tonos duros y un lenguaje negativo.
• No quemes puentes; constrúyelos.

Principio 5: Consiga que la otra persona diga «sí, sí» inmediatamente

“Consiga que un estudiante diga «No» al principio, o un cliente, un hijo, un esposo o una esposa, y se requerirá la sabiduría y la paciencia de los ángeles para transformar esa negativa erizada en una afirmativa”.

¿Cuál es la palabra que menos le gusta a la gente? “No” podría ser una de las principales candidatas. El profesor Overstreet reveló una profunda verdad psicológica: una vez que alguien dice “No”, su orgullo le exige ser coherente con esa posición. De hecho, todo su cuerpo se contrae físicamente cuando dice que no.

Pero Sócrates, por otro lado, dominaba el arte de obtener el acuerdo mediante preguntas suaves que obtenían respuestas afirmativas constantes.

Historias:

• James Eberson convirtió a un cliente reacio en un entusiasta titular de una cuenta fiduciaria reformulando preguntas invasivas en sugerencias beneficiosas como: “¿No le gustaría que el banco lo transfiriera a su pariente más cercano, que tiene derecho a ello según la ley?”.
• Joseph Allison transformó un esfuerzo de ventas fallido de trece años en un acuerdo de 35,000 dólares guiando a su cliente a través de hechos fácilmente aceptables.
• La experiencia de Eddie Snow muestra cómo un vendedor inteligente convirtió un “no” a los alquileres en un “sí” a la compra mediante una serie de preguntas agradables.

Ideas:

• Un “No” crea resistencia física y psicológica.
• Cada “Sí” acerca a la persona a la aceptación.
• ¿Tienes problemas para conseguir ese gran sí? Empieza por lo pequeño antes de la gran pregunta.
• Las personas tienden a mantener el “no” por orgullo y para no quedar mal.
• Las preguntas funcionan mejor que las afirmaciones para obtener el acuerdo.

Conclusiones:

• Empieza por lo pequeño: comienza con puntos de acuerdo innegables, como hechos básicos estructurados como preguntas o preguntas sencillas.
• Crea impulso a través de más acuerdos pequeños.
• Evita darlo todo masticado a la gente. Deja que lleguen ellos mismos a las conclusiones deseadas.
• Enmarca las sugerencias en términos de los que ambas partes se beneficien.

Mis comentarios: Si te cuesta hacer las preguntas adecuadas para obtener un “Sí”, intenta mezclar también preguntas abiertas apropiadas. Aquí tienes una gran lista que te puede resultar útil: Cómo hacer preguntas abiertas (y las 150 mejores para hacer)

Principio 6: Permita que la otra persona sea quien hable más

“La mayoría de las personas que intentan convencer a los demás de su forma de pensar hablan demasiado. Deje que los demás se desahoguen. Ellos saben más sobre sus negocios y problemas que usted”.

G.B.R., representante de un fabricante de automóviles, descubrió el poder del silencio cuando una laringitis le obligó a escuchar durante la presentación de ventas más importante de su carrera.

Incapaz de hablar más que en susurros, observó con asombro cómo los ejecutivos de la empresa se convencían a sí mismos de su producto, lo que resultó en un contrato de 1.6 millones de dólares.

Historias:

• Barbara Wilson reparó la relación con su hija adolescente simplemente preguntándole “¿Por qué?” y escuchando de verdad la respuesta por primera vez.
• Charles Cubellis ganó un codiciado puesto de trabajo investigando la historia de su entrevistador y dejando que este relatara con orgullo su trayectoria.

Ideas:

• Las personas prefieren discutir sus puntos de vista a escuchar los tuyos.
• La mayoría de los problemas de las personas se resuelven solos al hablar.
• ¿Intentas ser más interesante? No lo hagas. El éxito suele venir de estar interesado más que de ser interesante.

Conclusiones:

• ¡Anima a los demás a compartir sus historias! Esto funciona para las entrevistas, para hacer amigos y para las relaciones por igual.
• Escucha con paciencia y evita interrumpir con tus propias ideas hasta que hayan terminado.
• Haz buenas preguntas de seguimiento que inviten a compartir más profundamente.
• Muestra aprecio por los logros de los demás.
• Resiste el impulso de superar o mejorar las historias de los demás con las tuyas propias.

Principio 7: Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella

“¿No tiene usted mucha más fe en las ideas que descubre por sí mismo que en las que le entregan en bandeja de plata?”.

Cuando un equipo de ventas desanimado necesitó motivación, Adolph Seltz no les dio un sermón.

En su lugar, les preguntó qué esperaban de él, escribió sus ideas en una pizarra y luego les preguntó qué podía esperar él de ellos. ¿El resultado? Compromisos entusiastas y aumentos fenomenales de las ventas, todo porque el equipo sintió que la solución era suya.

Historias:

• Eugene Wesson transformó 150 fracasos en un éxito constante pidiendo a su cliente que guiara los diseños en lugar de imponer sus propias ideas.
• Paul Davis dejó que su esposa y su hija descubrieran por sí mismas el atractivo de un recorrido histórico por la costa este, convirtiéndolo en su elección en lugar de en su sugerencia.
• Un fabricante ganó un importante contrato hospitalario no vendiendo, sino pidiendo al médico que le ayudara a mejorar su equipo. Esto le hizo sentirse un colaborador más que un cliente.

Ideas:

• Las personas creen más profundamente en sus propias ideas.
• En lugar de mandar, intenta sugerir. Las sugerencias suelen ser más poderosas que las órdenes.
• A la gente le gusta poseer cosas. Este orgullo se extiende no solo a las cosas, sino también a los pensamientos y las decisiones.

Conclusiones:

• Presenta tus ideas como sugerencias, no como soluciones terminadas.
• Siéntete libre de sugerir, pero deja que los demás modifiquen y desarrollen tus propuestas.
• No hagas que la idea sea tuya: da crédito libremente a las ideas de los demás.
• Haz que los demás se sientan socios o colaboradores en el proceso.
• Sé un buen líder dando un paso atrás y dejando que otros lideren el camino.

Como descubrió el coronel House con el presidente Wilson, las ideas más poderosas son aquellas que los demás creen que han originado ellos mismos.

Principio 8: Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona

“Recuerde que los demás pueden estar totalmente equivocados. Pero ellos no lo creen así. No los condene. Cualquier tonto puede hacerlo. Trate de comprenderlos”.

Kenneth M. Goode observó que todos estamos profundamente interesados en nuestros propios asuntos y solo ligeramente preocupados por los de los demás. Sin embargo, el éxito en las relaciones humanas depende enteramente de ver las cosas desde el punto de vista de los demás.

Historias:

• Sam Douglas transformó las tensiones nocturnas de su matrimonio en una alegría compartida simplemente tratando de entender por qué su esposa disfrutaba trabajando en su jardín.
• El propio Carnegie aprendió que comprender el deseo de aventura de los niños funcionaba mejor que las amenazas para prevenir los incendios forestales.
• Elizabeth Novak convirtió una llamada de cobro amenazante en un plan de pago flexible empatizando con las luchas diarias del cobrador.

Ideas:

• Todo el mundo tiene razones para sus acciones, aunque nosotros no las veamos.
• Condenar a alguien y ordenarle con un tono de autoridad puede funcionar a corto plazo, pero probablemente causará resentimiento e incluso puede ser contraproducente.
• El comportamiento de las personas puede no tener sentido desde tu propia perspectiva, pero tiene sentido desde la suya.

Conclusiones:

• Pregúntate: “¿Cómo me sentiría yo en su lugar?”.
• Haz una pausa antes de reaccionar para comprender las motivaciones.
• No juzgues. Sé curioso.

Como señaló Dean Donham, de la Escuela de Negocios de Harvard: “Preferiría caminar por la acera frente a la oficina de una persona durante dos horas antes de una entrevista que entrar en esa oficina sin una idea perfectamente clara de lo que iba a decir y de lo que esa persona —por mi conocimiento de sus intereses y motivos— probablemente respondería”.

Principio 9: Muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona

“Las tres cuartas partes de las personas con las que te encuentres están hambrientas y sedientas de simpatía. Dásela y te amarán”.

Incluso si no estás de acuerdo en absoluto con alguien, o si se trata de una persona tóxica que se queja con frecuencia, una frase que Carnegie recomienda para calmar cualquier situación es esta: “No lo culpo ni un ápice por sentir lo que siente. Si yo fuera usted, sin duda me sentiría igual que usted”.

Carnegie aprendió esta lección cuando una mujer le atacó por un error geográfico sobre la casa de Louisa May Alcott. En lugar de contraatacar, la llamó con una simpatía genuina por el orgullo que sentía por su ciudad natal. ¿El resultado? Ella pasó de ser una enemiga a alguien que quería ser su amiga.

Historias:

• La forma en que Taft manejó a una madre decepcionada que buscaba el nombramiento de su hijo demuestra cómo la simpatía puede calmar incluso las situaciones más emocionales.
• Jay Mangum ganó ocho horas para reparaciones simpatizando con la preocupación de un gerente de hotel por la comodidad de los huéspedes.

Ideas:

• Las personas anhelan la simpatía más que casi cualquier otra cosa; un niño puede incluso infligirse un moretón a sí mismo para recibirla.
• Comprender la simpatía y la autocompasión de alguien transforma a los enemigos en amigos.
• La verdadera influencia comienza con la comprensión emocional.

Conclusiones:

• Si alguien está enfadado, pregúntate: “¿Por qué?”. Busca la necesidad emocional que hay detrás de la ira en lugar de las palabras o emociones que manifiesta.
• Considera por qué otros podrían estar sufriendo o buscando simpatía.
• Da a la gente lo que anhela: una verdadera comprensión.

Mis comentarios: La simpatía o la empatía (mira la diferencia aquí) son rasgos importantes que hay que aprender para el crecimiento de la inteligencia emocional. ¿Quieres obtener más beneficios? Sigue leyendo: Cómo mejorar la inteligencia emocional en 5 pasos

Principio 10: Apele a los motivos más nobles

“Una persona suele tener dos razones para hacer algo: una que suena bien y la real”. - J. Pierpont Morgan

Incluso Jesse James, el famoso forajido, se veía a sí mismo como un héroe que ayudaba a los granjeros a salvar sus granjas. La verdad es que todos queremos vernos como personas buenas, justas y honorables, incluso si lo que estamos haciendo se considera moralmente injusto o francamente cruel.

Para cambiar a las personas, apela a los motivos más nobles.

Historias:

• Hamilton Farrell retuvo a un inquilino que se marchaba apelando a su imagen de sí mismo como “un hombre de palabra” en lugar de amenazar con acciones legales.
• James L. Thomas cobró deudas “incobrables” y ganó clientes leales confiando en el deseo innato de la gente de ser justa y honesta.
• Lord Northcliffe impidió que un periódico publicara su foto no exigiéndolo, sino diciendo: “A mi madre no le gusta”.

Ideas:

• A todo el mundo le gusta considerarse justo y honorable.
• La confianza en la integridad de los demás suele generar un comportamiento digno de confianza.
• La mayoría de las personas quieren estar a la altura de su mejor imagen de sí mismas.

Conclusiones:

• ¿Tienes una petición urgente para alguien? Enmarca las peticiones en términos de honor y justicia.
• Confía en la mejor naturaleza de las personas en lugar de ser escéptico.
• Céntrate en propósitos nobles más que en obligaciones.

Principio 11: Dramatice sus ideas

“Este es el día de la dramatización. No basta con decir una verdad. La verdad tiene que hacerse vívida, interesante, dramática”.

Cuando el Philadelphia Evening Bulletin se enfrentó a rumores perjudiciales sobre la falta de contenido informativo, no se limitó a negarlo: dramatizó su defensa publicando todas las noticias de un día en un libro de 307 páginas.

Esta demostración exagerada silenció a los críticos con más eficacia que cualquier argumento.

Historias:

• Jim Yeamans vendió cajas registradoras modernas tirando dramáticamente monedas al suelo para mostrar cómo las máquinas anticuadas estaban perdiendo dinero.
• Mary Catherine Wolf consiguió una reunión urgente con su ocupado jefe a través de una creativa carta modelo que dramatizaba su persistencia.
• James Boynton transformó un informe estadístico fallido en una propuesta exitosa al arrojar 32 productos de la competencia sobre el escritorio de su cliente.

Ideas:

• Las demostraciones visuales o dramáticas suelen superar a las palabras solas.
• Las personas suelen recordar lo que ven más que lo que oyen.
• El espectáculo puede transformar ideas ordinarias en ideas convincentes.

Conclusiones:

• ¿Quieres presentar un argumento más convincente? Utiliza una de las historias anteriores como ejemplo para crear tu propia demostración visual.
• Crea demostraciones físicas de tus puntos o utiliza el espectáculo para reforzar las ideas.
• Utiliza accesorios creativos para ilustrar tu mensaje.

Principio 12: Lance un reto

“La forma de conseguir que se hagan las cosas es estimular la competencia. No me refiero a una competencia sórdida por dinero, sino al deseo de superarse”. - Charles Schwab

Cuando Schwab quiso aumentar la producción de una acería, no dio sermones ni amenazó. Simplemente marcó un “6” con tiza en el suelo: la producción del turno de día. Cuando el turno de noche vio ese número, su deseo de superar al turno de día creó una competencia orgánica.

Ese único número acabó transformando su fábrica de menor producción en la mejor, demostrando que el deseo de superación es a menudo el motivador más fuerte de todos.

Historias:

• Lewis E. Lawes se convirtió en un legendario alcaide de prisión porque el gobernador Al Smith supo apelar a su deseo de demostrar que era lo suficientemente “grande” para un trabajo difícil.
• Theodore Roosevelt superó sus miedos y se mantuvo en la carrera por la gobernación de Nueva York cuando el senador Platt desafió su valor, alterando la historia de Estados Unidos.

Ideas:

• Las personas desean naturalmente sobresalir y son competitivas por naturaleza.
• Crear una competencia natural suele ser más eficaz que ordenar resultados.
• Las personas suelen estar a la altura de las expectativas, especialmente cuando esas expectativas son propias.
• La aspiración suele vencer a la presión.

Conclusiones:

• Presenta las tareas como oportunidades para sobresalir en lugar de como obligaciones que hay que cumplir.
• Crea una competencia amistosa entre los trabajadores para obtener el máximo rendimiento.
• Apela al deseo natural de las personas de ponerse a prueba.
• Haz que los logros sean visibles y medibles.

Como descubrió Harvey Firestone, era “el juego en sí” lo que motivaba a la gente, no solo el sueldo.

Parte 4: Sea un líder: Cómo cambiar a los demás sin ofenderlos ni despertar resentimientos

Principio 1: Empiece con elogio y aprecio sincero

“Empezar con un elogio es como el dentista que comienza su trabajo con novocaína. El paciente sigue recibiendo el taladro, pero la novocaína mata el dolor”.

Incluso “Silent Cal” Coolidge sabía elogiar el vestido de su secretaria antes de sugerirle que mejorara su puntuación. Este enfoque atemporal —empezar con un aprecio genuino antes de la crítica— hace que los mensajes difíciles sean más fáciles de escuchar y aceptar.

Historias:

• El futuro presidente salvó el entusiasmo de un seguidor mientras rechazaba su discurso elogiándolo primero como “espléndido” antes de sugerir un enfoque diferente.
• El famoso mensaje del presidente al general Hooker comenzaba reconociendo su valentía y sus habilidades antes de abordar serias preocupaciones sobre su liderazgo.
• W.P. Gaw convirtió una crisis en un triunfo mostrando un interés genuino por la historia familiar y la fábrica de un subcontratista antes de mencionar siquiera el retraso en la entrega.

Ideas:

• El elogio suaviza la resistencia a la crítica.
• Empezar de forma positiva hace que la crítica sea constructiva en lugar de hostil.
• El reconocimiento antes de la corrección genera confianza.

Conclusiones:

• Elogia primero (pero solo elogios genuinos).
• Empieza reconociendo los puntos fuertes de una persona o equipo antes de abordar los puntos débiles.

Principio 2: Llame la atención sobre los errores de los demás de forma indirecta

“El simple hecho de cambiar una pequeña palabra a menudo puede marcar la diferencia entre el fracaso y el éxito al cambiar a las personas sin ofenderlas ni despertar resentimientos”.

¿Qué haces cuando pillas a alguien con las manos en la masa? Cuando Charles Schwab sorprendió a unos empleados fumando debajo de un cartel de “Prohibido fumar”, no los regañó. En su lugar, les dio a cada uno un puro y les pidió amablemente que fumaran fuera.

Historias:

• John Wanamaker corrigió al personal de ventas desatento no mediante críticas, sino atendiendo él mismo discretamente a su cliente descuidado.
• Marge Jacob consiguió que los trabajadores limpiaran su desorden elogiándolos por un jardín que ella misma había limpiado discretamente, haciendo que estuvieran ansiosos por mantener su buena opinión.

Ideas:

• La crítica directa suele generar actitud defensiva y resentimiento.
• Corregir las acciones sutilmente ayuda a las personas a conservar su dignidad.
• Mostrar con el ejemplo es más poderoso que mandar.

Conclusiones:

• Sustituye el “pero” por el “y” al dar tu opinión.
• Deja que las acciones demuestren lo que las palabras podrían predicar.
• Crea oportunidades para la autocorrección. Evita la crítica directa si es posible.
• Haz que la mejora parezca una elección más que una obligación.

Principio 3: Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás

“No es ni mucho menos tan difícil escuchar una relación de tus faltas si la persona que critica empieza admitiendo humildemente que ella también está lejos de ser impecable”.

Cuando Carnegie necesitó corregir los errores de su joven secretaria, primero reflexionó sobre sus propias faltas a la edad de ella. Su acto de humildad transformó lo que podría haber sido una dura crítica en una comprensión y un crecimiento compartidos.

Historias:

• El ingeniero E.G. Dillistone mejoró la ortografía de su secretaria no señalando sus errores, sino compartiendo sus propias dificultades con las palabras difíciles.
• El príncipe von Bülow se salvó de la ira del Káiser admitiendo su propia ignorancia sobre la ciencia mientras elogiaba los conocimientos del monarca.
• Clarence Zerhusen impidió que su hijo fumara no mediante sermones, sino compartiendo honestamente sus propios remordimientos por haber empezado ese mal hábito.

Ideas:

• Admitir los errores es útil porque desarma la actitud defensiva.
• Sé vulnerable y comparte tus debilidades. Las debilidades compartidas crean conexión.
• Tener humildad antes de la crítica abre las mentes.

Conclusiones:

• Empieza por tus propios fracasos antes de señalar los de los demás.
• No tengas miedo de compartir las lecciones de tus errores personales o de admitir que los tienes (aunque aún no los hayas corregido).
• Haz que los demás sientan que estás de su lado.

Principio 4: Haga preguntas en lugar de dar órdenes directas

“Owen D. Young nunca decía: «Haga esto o aquello», o «No haga esto ni aquello». Decía: «Podría considerar esto», o «¿Cree que eso funcionaría?»”.

Claro, estás “pidiendo” lo mismo, pero el resultado final de ordenar frente a hacer preguntas puede ser drásticamente diferente. Al pasar de dar órdenes a hacer preguntas, este principio ayudó a Young a liderar con eficacia preservando al mismo tiempo el sentido de dignidad de sus empleados y su participación en las decisiones.

Historias:

• Ian Macdonald transformó un plazo imposible en un triunfo del equipo preguntando a sus trabajadores cómo podrían manejarlo en lugar de exigir un esfuerzo extra.
• Owen D. Young dirigió su organización durante tres años sin dar nunca una orden directa, utilizando sugerencias y preguntas en su lugar.

Ideas:

• Las preguntas activan la mente; las órdenes activan la resistencia.
• Las personas apoyan lo que ayudan a crear.
• Las sugerencias preservan la dignidad.

Conclusiones:

• Intenta convertir tus órdenes en preguntas.
• Plantea las instrucciones como posibilidades.
• Guía a través de la curiosidad en lugar de la autoridad: ¿cómo puedes conseguir que alguien quiera participar en lugar de obligarle?

Principio 5: Permita que la otra persona salve su prestigio

“No tengo derecho a decir ni hacer nada que disminuya a un hombre ante sus propios ojos. Lo que importa no es lo que yo piense de él, sino lo que él piensa de sí mismo”. - Antoine de Saint-Exupéry

Cuando General Electric necesitó retirar a Charles Steinmetz de la dirección del departamento, no lo despidieron ni lo degradaron; en su lugar, dejaron que otra persona lo gestionara, pero también crearon un nuevo título que le honraba. Al permitirle salvar su prestigio, mantuvieron tanto su dignidad como sus contribuciones.

Historias:

• Marshall Granger temía las conversaciones en las que tenía que despedir a alguien. En su lugar, las convertía en despedidas reafirmantes destacando los logros de los empleados antes de dejarlos marchar.
• Un jefe apoyó la dignidad de su empleada cuando esta admitió un error importante. Convirtió la humillación potencial en inspiración apoyándola de esta manera.

Ideas:

• ¿Crees que las emociones no importan? El orgullo suele ser más valioso que el cargo.
• La humillación pública crea enemigos duraderos que pueden durar años o toda la vida.
• La forma en que manejas los fracasos determina el éxito futuro.

Conclusiones:

• ¿Tienes malas noticias que dar? Reconoce sus logros al dar las malas noticias primero; esto puede ayudarte a convertir las conversaciones de malas noticias en despedidas sinceras.
• ¿Te has encontrado con un contratiempo? Céntrate en el potencial futuro en lugar de en los errores.
• Protege el orgullo durante las correcciones y deja espacio para salvar el prestigio.

Principio 6: Elogie el más pequeño progreso y cada progreso. Sea «caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios»

“Al igual que un girasol vuelve su cara hacia el sol, las personas responden al elogio y se marchitan bajo la crítica”.

Pete Barlow, el adiestrador de animales, sabía elogiar a sus perros ante la más mínima mejora. ¿Por qué no hacemos nosotros lo mismo con las personas?

Resulta que elogiar el progreso en lugar de exigir la perfección funciona incluso mejor con los humanos que con los animales, ¡y sin embargo a menudo nos olvidamos de utilizarlo!

Historias:

• El constante estímulo de una madre pobre transformó a un niño desanimado en Enrico Caruso, el mejor cantante de ópera del mundo.
• John Ringelspaugh rompió un ciclo de gritos familiares buscando activamente oportunidades para elogiar las mejoras de sus hijos.
• Keith Roper convirtió a un empleado con dificultades en un trabajador leal elogiando específicamente su trabajo excepcional en lugar de criticar su actitud.

Ideas:

• El elogio específico supera a la adulación general.
• Las pequeñas mejoras conducen a grandes cambios.
• El elogio motiva más que la crítica.

Conclusiones:

• ¿Quieres elogiar a alguien? Observa y nombra mejoras específicas. Evita la adulación general, que puede parecer poco sincera.
• Elogia el progreso, aunque se cometan errores, no solo la perfección.
• Sé específico sobre lo que merece elogio.
• Fomenta los pasos hacia adelante, por pequeños que sean.

Mis comentarios: ¿Alguna vez has sentido que quieres elogiar a alguien, pero no sabes qué decir? Aquí tienes un gran artículo que detalla cómo hacer un cumplido genuino y sentirlo de verdad: Cómo lidiar con los cumplidos falsos (¡y hacer otros genuinos!)

Principio 7: Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se esfuerce en mantenerla

“¿Qué se hace cuando una persona que ha sido un buen trabajador empieza a entregar un trabajo chapucero? Puedes despedirla, pero eso no soluciona nada”.

Henry Henke transformó el rendimiento de un mecánico con dificultades no mediante amenazas o críticas, sino recordándole su reputación de excelencia. Al darle a Bill su antigua reputación para que estuviera a la altura, Henke le inspiró para que volviera a sus anteriores altos estándares.

Historias:

• Una simple afirmación sobre “tesoros ocultos” transformó a una fregona agobiada en una mujer segura y cariñosa que “se convirtió en una dama”.
• La Sra. Hopkins convirtió al peor alborotador de la escuela en un estudiante modelo declarándolo un “líder natural” el primer día de clase.
• La nota del Dr. Fitzhugh elogiando el trabajo de su limpiadora y confiando en su criterio dio resultados excepcionales sin dedicar tiempo extra.

Ideas:

• Las personas se elevan (¡o caen!) para cumplir nuestras expectativas.
• Dale a alguien una buena reputación y mantendrá ese estándar.
• La fe en las capacidades de los demás les inspira a desarrollar esas capacidades.
• Las etiquetas buenas o malas se convierten en profecías autocumplidas.

Conclusiones:

• Recuerda constantemente a las personas sus éxitos pasados, sin importar cuántas veces hayan fallado.
• Etiqueta los rasgos positivos que quieras fomentar.
• Crea en las personas buenas reputaciones que valga la pena mantener.

Principio 8: Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir

“Diga a su hijo, a su cónyuge o a su empleado que es estúpido o torpe en cierta cosa… y habrá destruido casi todo incentivo para intentar mejorar”.

Había dos profesores de baile. La primera le dijo a su alumno que estaba “todo mal” y que tenía que empezar de nuevo; él acabó dejándolo. La segunda elogió su “ritmo natural” y minimizó sus errores; él perseveró y mejoró.

La gran noticia es que puedes usar el estímulo tanto si alguien es muy hábil como si no.

Historias:

• Clarence Jones transformó a su hijo “lento para aprender” en un estudiante de honor dividiendo las matemáticas en pasos alcanzables y celebrando cada pequeña victoria.
• Ely Culbertson se convirtió en un experto en bridge de fama mundial solo después de que su esposa le convenciera de que tenía un talento natural para el juego.
• Un hombre de cuarenta años mejoró su baile solo cuando su profesor se centró en sus puntos fuertes en lugar de en sus debilidades.

Ideas:

• El progreso se nutre del estímulo.
• Las pequeñas victorias generan confianza.
• Dividir los retos los hace manejables.
• La fe en la capacidad inspira la mejora.
• Hacer hincapié en la dificultad paraliza el esfuerzo.
• La esperanza motiva más que la crítica.
• Todo el mundo responde a la confianza en su potencial.

Conclusiones:

• Divide las tareas grandes en pasos más pequeños.
• ¿Quieres que alguien tenga éxito? Celebra el progreso incremental.
• Anima a los demás diciéndoles que tienen habilidades naturales. Evita el desánimo.

Principio 9: Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere

“Procure siempre que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere”.

Cuando el coronel House tuvo que decirle a William Jennings Bryan que no sería el emisario de paz en Europa, no se limitó a darle la mala noticia: hizo que Bryan se sintiera demasiado importante para el papel. ¡Incluso las noticias decepcionantes pueden darse de forma que la gente se sienta valorada!

Historias:

• Woodrow Wilson invitó a McAdoo a su gabinete sugiriendo que McAdoo le estaría haciendo un favor si aceptaba.
• Gunter Schmidt transformó a una empleada negligente en una trabajadora responsable dándole un título y autoridad sobre la tarea que había estado evitando.
• Dale Ferrier convirtió la temida tarea de su hijo en un reto atractivo creando un sistema de recompensas que hizo que el niño estuviera ansioso por ser minucioso.

Ideas:

• Las personas quieren sentirse importantes en sus funciones, no ser un empleado o un extraño más.
• La autoridad y los títulos cambian las actitudes.
• La forma en que planteas una petición importa más que la petición en sí.
• La responsabilidad engendra rendición de cuentas.
• Incluso las tareas no deseadas pueden resultar atractivas con una presentación adecuada.

Conclusiones:

• Muestra cómo las tareas benefician a quien las realiza. Tener beneficios claros es esencial para la motivación.
• Crea títulos y funciones con significado: utiliza la creatividad para que suenen más importantes o especiales en lugar de genéricos o aburridos.
• Considera qué motiva a cada individuo: las personas responden de forma diferente si se sienten implicadas.

¡Ahora ya sabe cómo ganar amigos e influir sobre las personas!

El libro de Dale Carnegie sigue siendo uno de los más influyentes sobre las relaciones humanas y el desarrollo personal. Aunque fue escrito en 1936, sus principios siguen vigentes tanto en el ámbito personal como en el laboral.

Recuerda estas conclusiones:

• Maneja las críticas con cuidado: empieza con elogios, evita la confrontación directa y deja que los demás salven su prestigio.
• Escucha más de lo que hablas. A las personas lo que más les importa son sus propios intereses y perspectivas.
• Crea conexiones genuinas recordando los nombres, mostrando interés y ofreciendo un aprecio sincero.
• Deja que los demás sientan que las ideas son suyas. Guía mediante preguntas en lugar de órdenes.
• Pregúntate “¿Qué les haría querer hacer esto?” antes de hacer peticiones.
• Utiliza el estímulo y el reconocimiento para motivar a los demás en lugar de la crítica.
• Empieza con el acuerdo y lleva a la gente gradualmente hacia tu perspectiva a través de preguntas.

¿Quiere poner en práctica estos principios? Consulte nuestro artículo: Las 7 señales más carismáticas para usar mientras escucha