Wie man Freunde gewinnt: Buchzusammenfassung

Haben Sie sich jemals gefragt, warum manche Menschen scheinbar mühelos jeden für sich gewinnen, während andere Schwierigkeiten haben, Kontakte zu knüpfen? Im Jahr 1936 knackte Dale Carnegie den Code mit seinem...

Haben Sie sich jemals gefragt, warum manche Menschen scheinbar mühelos jeden für sich gewinnen, während andere Schwierigkeiten haben, Kontakte zu knüpfen?

Im Jahr 1936 knackte Dale Carnegie den Code mit seinem bahnbrechenden Buch How to Win Friends and Influence People. Obwohl es vor fast einem Jahrhundert geschrieben wurde, können die in diesem Buch beschriebenen Prinzipien sowohl in persönlichen als auch in beruflichen Beziehungen lebensverändernd sein.

Ganz gleich, ob Sie Ihre Karriere vorantreiben, persönliche Beziehungen stärken oder eine effektivere Führungspersönlichkeit werden möchten – lassen Sie uns gemeinsam in die wichtigsten Lektionen aus Carnegies Meisterwerk eintauchen und untersuchen, wie man sie heute anwendet.

Teil 1: Grundregeln für den Umgang mit Menschen

Grundsatz 1: Kritisieren, verurteilen und beklagen Sie sich nicht

„Unter meinem Rock schlägt ein müdes, aber gütiges Herz – eines, das niemandem etwas zuleide tun würde.“ – „Two Gun“ Crowley, geschrieben, während Polizeikugeln sein Versteck durchsiebten

Carnegie beginnt mit einer großen Wahrheit: Man kann Menschen nicht ändern, also versuchen Sie nicht, sie zu kritisieren.

Sogar Kriminelle sehen sich selbst nicht als böse…

• „Two Gun“ Crowley: Behauptete, ein „gütiges Herz“ zu haben, während er von der Polizei umstellt war, obwohl er einen Beamten getötet hatte.
• Al Capone: Sah sich selbst als Wohltäter der Öffentlichkeit, der „leichtere Vergnügungen“ anbot.
• Dutch Schultz: Behauptete bis zu seinem Tod, er würde der Öffentlichkeit helfen.

Hier ist die schockierende Wahrheit: Nur wenige Gefängnisinsassen sahen sich selbst als schlechte Menschen – alle hatten ihre eigenen Rechtfertigungen. Hier ist ein großartiges Zitat aus dem Kapitel:

„Wenn wir mit Menschen zu tun haben, dürfen wir nicht vergessen, dass wir es nicht mit logischen Wesen zu tun haben. Wir haben es mit Wesen voller Emotionen zu tun, mit Wesen, die vor Vorurteilen strotzen und von Stolz und Eitelkeit getrieben werden.“

Mit anderen Worten: Ihre Kritik wird das Verhalten eines anderen nicht ändern.

Wichtige Lektionen:

1. Kritik drängt Menschen in die Defensive.
2. Verständnis ist produktiver als Verurteilung.
3. Menschen lernen besser durch Ermutigung.
4. Wir alle rationalisieren unsere eigenen Fehler.

Fazit: Sprechen Sie nicht schlecht über jemanden. Versuchen Sie nicht, jemanden zu kritisieren. Vermeiden Sie Beschwerden; sie funktionieren nicht und lassen Sie selbst schlecht dastehen.

Grundsatz 2: Geben Sie ehrliche und aufrichtige Anerkennung

„Ich betrachte meine Fähigkeit, Begeisterung unter meinen Leuten zu wecken, als mein größtes Kapital. Der Weg, das Beste in einem Menschen zu entwickeln, führt über Anerkennung und Ermutigung.“ – Charles Schwab

Carnegie enthüllt eine fundamentale Wahrheit: Es gibt nur einen Weg, jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun – er muss es selbst tun wollen. Zwang und Drohungen erzeugen nur Groll.

Was menschliches Verhalten antreibt:

• Sigmund Freud: Alles, was wir tun, entspringt unserem Sexualtrieb und dem Wunsch, großartig zu sein.
• John Dewey: Wir haben ein tiefes, brennendes Verlangen, uns wichtig zu fühlen.

Hier sind die 8 grundlegenden menschlichen Bedürfnisse:

1. Gesundheit und Erhaltung des Lebens
2. Nahrung und lebensnotwendige Dinge
3. Schlaf und Ruhe
4. Geld
5. Das Leben im Jenseits
6. Sexuelle Befriedigung
7. Das Wohlergehen der Kinder
8. Das Gefühl der Wichtigkeit

Das Verlangen nach Wichtigkeit – oft am wenigsten erfüllt – prägt das menschliche Verhalten dramatisch. Betrachten Sie diese gegensätzlichen Beispiele:

• Rockefeller baute Krankenhäuser in China, um Anerkennung durch Geben zu erlangen.
• Dillinger gab bei Raubüberfällen seine Identität preis, um Anerkennung durch Nehmen zu erlangen.

Ein weiteres großartiges Beispiel ist Charles Schwab, der Millionen nicht durch sein Fachwissen über Stahl verdiente, sondern weil er das Bedürfnis der Menschen nach Wichtigkeit verstand. Er:

• Kritisierte niemals Mitarbeiter.
• Lobte enthusiastisch.
• Gab jedem das Gefühl, wertgeschätzt zu werden.

Erkenntnisse:

• Die meisten Menschen verbringen 95 % ihrer Zeit damit, an sich selbst zu denken.
• Echte Anerkennung unterscheidet sich von Schmeichelei.
• „Jeder Mensch, dem ich begegne, ist mir in irgendeiner Weise überlegen. Darin lerne ich von ihm.“
• Verwandeln Sie Beziehungen, indem Sie anderen das Gefühl geben, aufrichtig wichtig zu sein.

Grundsatz 3: Wecken Sie in anderen lebhafte Wünsche

„Wenn es ein Geheimnis des Erfolgs gibt, dann liegt es in der Fähigkeit, den Standpunkt des anderen zu verstehen und die Dinge sowohl mit seinen Augen als auch mit den eigenen zu sehen.“ – Henry Ford

Carnegie beginnt mit einer einfachen Metapher: Wenn er angeln geht, bestückt er seinen Haken mit Würmern (die Fische bevorzugen), nicht mit Erdbeeren und Sahne (die er liebt). Die Botschaft?

Um andere zu beeinflussen, denken Sie an deren Wünsche, nicht an Ihre eigenen.

Hier sind einige Erfolgsgeschichten:

1. Die Hotelverhandlung:

• Carnegie sah sich mit einer Mieterhöhung von 300 % konfrontiert.
• Anstatt zu streiten, konzentrierte er sich darauf, wie der Verlust seines Geschäfts dem Hotel schaden würde.
• Ergebnis: Die Erhöhung wurde auf 50 % reduziert.

2. Der Bankerfolg:

• Barbara Anderson brauchte einen Job in Phoenix.
• Sie schrieb an Banken darüber, wie sie ihnen beim Wachsen helfen könnte.
• Ergebnis: 11 von 12 Banken antworteten positiv.

3. Die Transformation der Shell-Station:

• Mike Whidden wollte eine alte Tankstelle verbessern.
• Anstatt zu betteln, zeigte er dem Manager eine erfolgreiche moderne Station.
• Ergebnis: Der Manager modernisierte seine Station freiwillig, wovon beide Seiten profitierten.

Kernprinzipien:

• Schaffen Sie echte Win-Win-Situationen.
• „Wecken Sie zuerst im anderen einen lebhaften Wunsch“ (Professor Overstreet).
• Lassen Sie Menschen an der Entwicklung von Lösungen teilhaben.
• Menschen kümmern sich mehr um ihre eigenen Wünsche als um Ihre.

Erkenntnisse:

1. Fragen Sie sich: „Wie kann ich diese Person dazu bringen, es tun zu wollen?“
2. Lassen Sie andere glauben, es sei ihre Idee, anstatt sie als Ihre eigene vorzugeben.
3. Sprechen Sie nicht über Vorteile aus Ihrer Perspektive – denken Sie aus deren Sicht.

Teil 2: Sechs Möglichkeiten, wie Sie sich beliebt machen

Grundsatz 1: Interessieren Sie sich aufrichtig für andere Menschen

„Man kann in zwei Monaten mehr Freunde gewinnen, wenn man sich aufrichtig für andere interessiert, als in zwei Jahren, wenn man versucht, andere für sich zu interessieren.“

Warum wird ein Hund oft als der beste Freund des Menschen bezeichnet? Er zeigt bedingungsloses Interesse und Zuneigung! Es ergibt Sinn, dass er nicht für seinen Lebensunterhalt arbeiten muss – er verdient ihn sich, indem er nichts als Liebe gibt.

Ähnlich suchen alle Menschen nach Liebe von anderen.

Wichtige Erkenntnisse:

• Menschen interessieren sich primär für sich selbst (bewiesen durch die Studie der New York Telephone Company, die zeigte, dass „Ich“ in 500 Gesprächen 3.900 Mal verwendet wurde).
• Wahre Freundschaft kann nicht durch Selbstdarstellung aufgebaut werden.
• Alle menschlichen Misserfolge entspringen einem Mangel an Interesse an anderen (Alfred Adler).

Geschichten:

1. Howard Thurston, ein berühmter Zauberer, verdiente 2 Millionen Dollar und unterhielt 60 Millionen Menschen. Sein Geheimnis? Er liebte sein Publikum aufrichtig. Vor jeder Show sagte er: „Ich liebe mein Publikum.“

2. Theodore Roosevelt erinnerte sich an alle Bediensteten im Weißen Haus und begrüßte sie mit Namen, unabhängig von ihrem Status. Er rief sogar persönlich an, um einfache Beobachtungen mit dem Personal zu teilen.
3. Edward Sykes behielt einen Großkunden nicht durch Verkaufstaktiken, sondern indem er konsequent Interesse an allen Mitarbeitern des Ladens zeigte.

Erkenntnisse:

1. Merken Sie sich Geburtstage und gratulieren Sie. Carnegie fragt Leute, deren Geburtstag er vergessen hat, nach ihrer Meinung, ob Geburtstage die Persönlichkeit beeinflussen. Dann fragt er nach Monat und Tag und prägt es sich ein.
2. Seien Sie lebhaft und zeigen Sie Begeisterung, wenn Sie Menschen begrüßen. Verwenden Sie einen Tonfall, der Interesse und Enthusiasmus ausstrahlt.
3. Interessieren Sie sich aufrichtig für die Hobbys und Sorgen anderer. Aber denken Sie daran – es ist eine Einbahnstraße des Gebens und Nehmens von Informationen.
4. Geben Sie sich Mühe, anderen zu helfen, ohne eine Gegenleistung zu erwarten.

Grundsatz 2: Lächeln Sie

„Ein Mensch ohne lächelndes Gesicht darf keinen Laden eröffnen.“ – Altes chinesisches Sprichwort

Charles Schwab behauptete einmal, sein Lächeln sei eine Million Dollar wert – und er übertrieb nicht. Ein echtes Lächeln, so wusste Schwab, war mehr wert als alle teuren Kleider und Juwelen der Welt. Es ist eine einfache Wahrheit, die viele von uns in der täglichen Eile vergessen.

Geschichten:

• Dr. Stephen Sproul erlebte, wie das Lächeln eines einzigen Babys sein Wartezimmer von einem angespannten, stillen Ort in eine warme, freundliche Umgebung verwandelte, in der Fremde zu Freunden wurden.
• Robert Cryer gewann einen heiß begehrten Kandidaten einfach deshalb, weil er am Telefon lächelte, wodurch sich sein Unternehmen von größeren Firmen abhob.
• Ein mürrischer New Yorker Börsenmakler veränderte sein gesamtes Leben, indem er eine Woche lang bewusst lächelte, was sowohl seine Ehe als auch seine Geschäftsbeziehungen revolutionierte.

Erkenntnisse:

• Taten sagen mehr als Worte – ein Lächeln sagt: „Ich mag dich, du machst mich glücklich, ich freue mich, dich zu sehen.“
• Sogar unsichtbare Lächeln machen einen Unterschied (bewiesen durch das „Phone Power“-Training von Telefongesellschaften).
• Ein echtes Lächeln ist weitaus wertvoller als künstliche Statussymbole.
• Die Forschung von Professor McConnell zeigt, dass lächelnde Menschen effektiver führen, lehren und verkaufen.

Erkenntnisse:

• Beginnen Sie jeden Tag mit einem Lächeln im Spiegel.
• Achten Sie darauf, dass Ihre geistige Einstellung verfeinert ist – fröhlich, offen und mutig.
• Lächeln Sie beim Telefonieren – man hört es in Ihrer Stimme.
• Zwingen Sie sich zum Lächeln, wenn Ihnen nicht danach zumute ist – das Gefühl wird folgen.
• Machen Sie das Lächeln zu einer bewussten Gewohnheit, bis es natürlich wird.

Meine Anmerkung: Lächeln ist definitiv wichtig, aber wussten Sie, dass es eine „falsche“ Art zu lächeln und einen echteren Ansatz gibt? Lernen Sie die Unterschiede hier kennen: Fake Smile Or Genuine Smile? Duchenne Smiles, Explained

Grundsatz 3: Denken Sie daran, dass der Name eines Menschen für ihn der süßeste und wichtigste Klang in jeder Sprache ist

„Der Durchschnittsmensch interessiert sich mehr für seinen eigenen Namen als für alle anderen Namen auf der Welt zusammen.“

Jim Farley, der Franklin D. Roosevelt ins Weiße Haus half, besaß eine außergewöhnliche Fähigkeit – er konnte 50.000 Menschen mit ihrem Vornamen ansprechen. Von bescheidenen Anfängen als Ziegelbrenner bis zum Postminister der Vereinigten Staaten beruhte Farleys Erfolg maßgeblich auf seinem unglaublichen Talent, sich Namen zu merken.

Geschichten:

• Andrew Carnegie entdeckte als Jugendlicher die Macht von Namen, als er Kaninchen nach den Kindern aus der Nachbarschaft benannte, die ihm halfen, sie mit Löwenzahn zu füttern – eine Lektion, die er später nutzte, um sein Stahlimperium aufzubauen.
• Carnegie gewann seinen Konkurrenten George Pullman für sich, indem er vorschlug, ihr fusioniertes Unternehmen „Pullman Palace Car Company“ zu nennen.
• Karen Kirsech transformierte ihren Service bei einer Fluggesellschaft, indem sie die Namen der Passagiere lernte und verwendete, was TWA treue Kunden einbrachte.

Erkenntnisse:

• Das Vergessen oder Falschschreiben eines Namens kann Sie stark benachteiligen.
• Sogar scheinbar „schwer auszusprechende“ Namen verdienen die Mühe, sie korrekt zu lernen.
• Menschen werden alles tun, um ihren Namen zu verewigen (wie Museumsflügel, Universitätsgebäude und Kirchenfenster beweisen).

Erkenntnisse:

• Lernen Sie den vollständigen Namen einer Person sowie einige Fakten über ihr Leben.
• Fragen Sie nach der korrekten Schreibweise ungewöhnlicher Namen, besonders wenn sie schwer auszusprechen sind.
• Wiederholen Sie Namen mehrmals während der ersten Gespräche.
• Schreiben Sie Namen auf und prägen Sie sie sich ein, wenn Sie ein visueller Typ sind, wie es Napoleon III. tat.

Meine Anmerkung: Ich halte das für so wichtig, dass ich sogar ein Video mit Tricks erstellt habe, wie man sich Namen merkt!

Grundsatz 4: Seien Sie ein guter Zuhörer

„Viele Menschen rufen einen Arzt, wenn sie eigentlich nur ein Publikum brauchen.“ – Reader’s Digest

Dale Carnegie entdeckte eine kraftvolle Wahrheit über Konversation auf einer Bridge-Party. Als er eine Frau traf, die gerade aus Afrika zurückgekehrt war, ermutigte er sie einfach, über ihre Erfahrungen zu sprechen, anstatt von seinen eigenen Reisen zu erzählen. Sie sprach 45 Minuten lang am Stück und lobte Carnegie später als „faszinierenden Unterhalter“ – obwohl er kaum ein Wort gesagt hatte!

Tatsächlich sind viele Menschen so. Sie müssen nicht einmal ein guter Redner sein oder viele Worte machen – seien Sie einfach ein guter Zuhörer und ein guter Ermutiger.

Geschichten:

• Ein geschickter Firmenvertreter verwandelte einen wütenden Kritiker in einen Verbündeten, indem er sich dessen Beschwerden bei mehreren Besuchen insgesamt drei Stunden lang einfach nur anhörte.
• Julian F. Detmer verwandelte einen verärgerten Kunden in einen lebenslangen Freund, indem er geduldig dessen Beschwerden zuhörte und ihm dafür dankte, dass er ihn darauf aufmerksam gemacht hatte.
• Edward Bok, ein armer Einwanderer mit wenig formaler Bildung, stieg zu einem erfolgreichen Zeitschriftenredakteur auf, indem er berühmten Persönlichkeiten zuhörte und mit ihnen korrespondierte.

Erkenntnisse:

• Jeder hat Probleme. Aber die meisten Menschen interessieren sich primär für sich selbst und ihre eigenen Probleme.
• Zahnschmerzen bedeuten einem Menschen mehr als eine Hungersnot in China, bei der Millionen sterben.
• Die meisten Menschen hinterlassen keinen guten Eindruck, weil sie zu sehr darauf konzentriert sind, was sie als Nächstes sagen werden.
• Selbst die heftigsten Kritiker werden oft weich in der Gegenwart eines geduldigen, mitfühlenden Zuhörers.

Meine Anmerkung: Zuhören bedeutet nicht nur, mit dem Kopf zu nicken – tatsächlich gibt es 7 hochgradig charismatische nonverbale Gesten, mit denen Sie zeigen können, dass Sie zuhören. Lesen Sie hier darüber: The 7 Most Charismatic Cues to Use While Listening

Grundsatz 5: Sprechen Sie über das, was den anderen interessiert

„Der Königsweg zum Herzen eines Menschen führt über die Dinge, die ihm am teuersten sind.“

Wie findet man gemeinsame Interessen mit jemandem, mit dem man scheinbar nichts gemeinsam hat? Finden Sie heraus, was ihn interessiert.

Tatsächlich blieb Theodore Roosevelt am Abend vor dem Besuch von Gästen oft lange wach, um sich in das Thema einzulesen, das diese am meisten interessierte. Ob er mit Cowboys, Diplomaten oder Politikern sprach – Roosevelt wusste genau, wie er sie fesseln konnte.

Geschichten:

• Edward L. Chalif sicherte fünf Pfadfindern eine voll finanzierte Europareise, indem er zuerst echtes Interesse am wertvollsten Besitz seines potenziellen Spenders zeigte – einem gerahmten Millionen-Dollar-Scheck.
• Henry G. Duvernoy gewann nach vier Jahren des Scheiterns endlich den Auftrag eines Hotels, als er die Leidenschaft des Managers für die „Hotel Greeters of America“ entdeckte und ihn darauf ansprach.
• Edward E. Harriman sicherte sich eine zwanzigjährige Karriere, indem er R.J. Funkhouser mit Ideen für dessen geschäftlichen Erfolg ansprach, anstatt direkt nach einem Job zu fragen.

Erkenntnisse:

• Wahres Gentleman-Verhalten bedeutet, über das zu sprechen, was andere interessiert, nicht über sich selbst.
• Der Weg zur Aufmerksamkeit führt über die Leidenschaften, Hobbys und Interessen des Gegenübers.
• Geschäftlicher Erfolg resultiert oft daraus, die Motivationen anderer zu verstehen.

Grundsatz 6: Geben Sie dem anderen das Gefühl, wichtig zu sein – und tun Sie es aufrichtig

„Das tiefste Prinzip der menschlichen Natur ist das Verlangen, geschätzt zu werden.“ – William James

Carnegie wartete in einem Postamt, wo er einem gelangweilten Angestellten den Tag versüßte, indem er ihm ein aufrichtiges Kompliment für sein Haar machte. Dieses einfache Kompliment verrät uns eine Wahrheit über Menschen: Jeder sehnt sich danach, sich wichtig zu fühlen.

Geschichten:

• Ein Anwalt aus Connecticut gewann die Tante seiner Frau für sich, indem er echte Wertschätzung für ihr Haus und ihre Schätze zeigte – so sehr, dass sie versuchte, ihm ihren wertvollen Packard zu schenken.
• Donald McMahon verwandelte eine kurze Beratung zur Landschaftsgestaltung in eine einstündige Führung und erhielt einen wertvollen Welpen, einfach indem er aufrichtiges Interesse an den preisgekrönten Hunden des Richters zeigte.
• James Adamson gewann einen 90.000-Dollar-Vertrag und die Freundschaft von George Eastman, indem er aufrichtig dessen Holzarbeiten im Büro bewunderte und sich seine Lebensgeschichte anhörte. So wurde aus einem fünfminütigen Treffen ein zweistündiges Gespräch mit Einladung zum Mittagessen.

Erkenntnisse:

• Der Wunsch, sich wichtig zu fühlen, ist der tiefste Drang der menschlichen Natur.
• Dieses Prinzip wurde von jedem großen Philosophen von Konfuzius bis Jesus gelehrt.
• Fast jeder fühlt sich Ihnen in irgendeiner Weise überlegen.
• Aufrichtige Anerkennung, ohne eine Gegenleistung zu erwarten, schafft bleibende positive Erinnerungen.
• Selbst die erfolgreichsten Menschen sehnen sich nach Anerkennung und Wertschätzung.

Erkenntnisse:

• Befolgen Sie die Goldene Regel – tun Sie anderen das, was Sie von ihnen erwarten (und zwar immer und überall).
• Finden Sie etwas, das Sie an anderen ehrlich bewundern können, sei es ihre Kleidung oder ihr Sinn für Humor.
• Verwenden Sie Sätze, die anderen das Gefühl geben, wichtig zu sein: „Es tut mir leid, Sie zu stören“, „Wären Sie so freundlich…“
• Suchen Sie nach Gelegenheiten, anderen das Gefühl zu geben, wertgeschätzt zu werden.

Denken Sie daran: Wie Emerson sagte: „Jeder Mensch, dem ich begegne, ist mir in irgendeiner Weise überlegen. Darin lerne ich von ihm.“

Teil 3: Wie Sie Menschen von Ihrer Denkweise überzeugen

Grundsatz 1: Der einzige Weg, einen Streit zu gewinnen, besteht darin, ihn zu vermeiden

„Man kann einen Streit nicht gewinnen. Man kann es nicht, denn wenn man verliert, verliert man ihn; und wenn man gewinnt, verliert man ihn auch.“

Carnegie lernte diese Wahrheit schmerzlich bei einem Abendessen in London, als er versuchte, einen anderen Gast bezüglich eines Shakespeare-Zitats zu korrigieren. Carnegie wusste, dass er recht hatte, aber sein Freund lehrte ihn leise, dass das Rechtbehalten oft auf Kosten von Beziehungen geht.

Geschichten:

• Pat O’Haire wandelte sich von jemandem, der Argumente gewann und Verkäufe verlor, zu einem Top-Performer, indem er einfach den Meinungen der Kunden über Konkurrenz-Lkw zustimmte.
• Frederick Parsons besänftigte einen feindseligen Steuerprüfer nicht durch Debatten, sondern indem er aufrichtige Anerkennung für das Fachwissen des Prüfers zeigte.
• Carnegies Freund bewies wahre Weisheit, indem er bei einem festlichen Abendessen Harmonie über Korrektheit stellte.

Erkenntnisse:

• Die meisten Streitigkeiten lassen beide Seiten noch überzeugter von ihren ursprünglichen Positionen zurück.
• Selbst wenn Sie einen Streit gewinnen, kann dies dauerhaften Groll erzeugen.
• Das Vermeiden von Streitigkeiten verhindert sowohl unmittelbaren als auch langfristigen Schaden.

Erkenntnisse:

• Begrüßen Sie Meinungsverschiedenheiten als Chance zu lernen.
• Reagieren Sie nicht sofort. Hinterfragen Sie Ihre erste defensive Reaktion, bevor Sie sprechen.
• Suchen Sie zuerst nach Übereinstimmungen, anstatt sich auf einen Streit einzulassen.
• Danken Sie anderen für ihre Perspektive.
• Geben Sie der Zeit die Chance, Emotionen abkühlen zu lassen, bevor Sie handeln.

Meine Anmerkung: Auch wenn es besser ist, Streitigkeiten zu vermeiden, ist Konfliktlösung (besonders mit streitlustigen Menschen) eine wesentliche Fähigkeit. Lesen Sie hier mehr darüber: 9 Conflict Resolution Tips to Win An Argument Like a Jedi

Grundsatz 2: Achten Sie die Meinung anderer. Sagen Sie niemals: „Sie haben unrecht.“

„Man kann den Leuten durch einen Blick, einen Tonfall oder eine Geste genauso deutlich sagen, dass sie unrecht haben, wie durch Worte – und wenn man ihnen sagt, dass sie unrecht haben, bringt man sie dann dazu, einem zuzustimmen? Niemals!“

Theodore Roosevelt, einer der profiliertesten Führer der Geschichte, hoffte, in nur 75 % der Fälle recht zu haben. Das wirft die Frage auf: Wenn jemand in Roosevelts Position so oft an seinem Urteil zweifelte, wie kann dann einer von uns selbstbewusst genug sein, anderen zu sagen, dass sie unrecht haben?

Das Ziel ist nicht, klüger als andere zu sein, sondern zuzugeben, dass man sich irren könnte, selbst wenn man glaubt, recht zu haben.

Geschichten:

• Ein junger Anwalt verlor seinen Fall, weil er einem Richter sagte, dieser habe unrecht in Bezug auf das Seerecht. Er lernte, dass selbst die höchsten Gerichte schlecht darauf reagieren, wenn man auf ihre Fehler hinweist.
• Katherine Allred ließ das Management Lösungen selbst entdecken, anstatt ihnen zu sagen, dass sie unrecht hatten, und war damit erfolgreich.
• R.V. Crowley rettete einen riesigen Auftrag nicht, indem er dem Prüfer bewies, dass dieser bei der Holzqualität unrecht hatte, sondern indem er neugierige Fragen stellte und Respekt vor dessen Urteil zeigte.

Erkenntnisse:

• Stolz und Selbstachtung sind den Menschen kostbarer als reine Logik.
• Die Argumentation der meisten Menschen rechtfertigt lediglich ihre bestehenden Überzeugungen.
• Direkter Widerspruch baut Widerstand auf statt Zustimmung.
• Die Meinungen der Menschen sind eng mit ihrem Selbstwertgefühl verknüpft.

Erkenntnisse:

• Wenn Sie jemanden konfrontieren, beginnen Sie mit „Ich kann mich irren“ statt mit „Sie haben unrecht“.
• Gehen Sie dazu über, die Fakten zu prüfen. Stellen Sie Fragen, anstatt Behauptungen aufzustellen.
• Andere können auch Fehler machen! Lassen Sie sie ihre Fehler durch ein offenes Gespräch selbst entdecken.
• Geben Sie anderen den Raum, ihre Meinung würdevoll zu ändern (und machen Sie keine große Sache daraus).

Grundsatz 3: Wenn Sie unrecht haben, geben Sie es schnell und unumwunden zu

„Wenn wir wissen, dass wir ohnehin getadelt werden, ist es dann nicht viel besser, dem anderen zuvorzukommen und es selbst zu tun?“

Carnegie lernte dieses Prinzip aus erster Hand im Forest Park mit seinem nicht angeleinten Hund Rex. Als er ein zweites Mal von demselben Polizisten erwischt wurde, gab er seine Schuld sofort und ohne Ausreden zu: „Herr Wachtmeister, Sie haben mich auf frischer Tat ertappt. Ich bin schuldig. Ich habe keine Alibis, keine Ausreden.“

Das Ergebnis? Der Polizist, der zuvor mit Strafe gedroht hatte, schlug nun Wege vor, wie Rex frei laufen könne, wo er ihn „nicht sehen könne“.

Geschichten:

• Ferdinand Warren verwandelte einen feindseligen Kunstredakteur in einen Begleiter zum Mittagessen, indem er seine eigene Arbeit eifrig kritisierte, bevor der Redakteur seinen Angriff beginnen konnte.
• Bruce Harvey verdiente sich den Respekt seines Chefs, indem er wiederholt die Schuld für einen Fehler auf sich nahm, obwohl sein Vorgesetzter versuchte, anderen die Schuld zu geben.
• Ein Vater gab seine Fehler gegenüber seinem entfremdeten Sohn zu, heilte so eine Familienfehde und lernte seine Enkelkinder zum ersten Mal kennen.
• Nach dem katastrophalen Scheitern bei Gettysburg ritt General Lee allein seinen geschlagenen Truppen entgegen und sagte einfach: „Das alles war meine Schuld. Ich und ich allein habe diese Schlacht verloren“, anstatt seinen Kommandeuren oder den Umständen die Schuld zu geben.

Erkenntnisse:

• Selbstkritik ist leichter zu ertragen als Kritik von anderen.
• Ein schnelles Eingeständnis von Fehlern entwaffnet potenzielle Angreifer.
• Die enthusiastische Annahme von Schuld minimiert oft die Strafe.
• Das Verteidigen von Fehlern vervielfacht deren Schaden; daher ist es besser, die Schuld zuzugeben.
• Wahre Stärke liegt darin, Schwäche zuzugeben.

Erkenntnisse:

• Es ist viel einfacher, sich selbst zu kritisieren, als Kritik von anderen zu hören. Geben Sie sich also schnell selbst die Schuld, bevor andere darauf hinweisen.
• Geben Sie Ihre Fehler nicht widerwillig zu; tun Sie es mit Enthusiasmus.
• Anstatt sich selbst fertigzumachen: Was können Sie aus der Situation lernen? Verwandeln Sie Kritik in Wachstumschancen.

Denken Sie daran: Wie das alte Sprichwort sagt: „Durch Kämpfen bekommt man nie genug, aber durch Nachgeben bekommt man mehr, als man erwartet hat.“

Grundsatz 4: Beginnen Sie freundlich

„Wenn du einen Menschen für deine Sache gewinnen willst, überzeuge ihn zuerst davon, dass du sein aufrichtiger Freund bist. Darin liegt der Tropfen Honig, der sein Herz fängt.“ – Abraham Lincoln

Wenn Sie jemandem begegnen, der wütend ist, reagieren Sie dann auch mit Wut? Wenn ja, was würde das bringen? Als John D. Rockefeller Jr. 1915 mit dem blutigsten Arbeitsstreik in Colorado konfrontiert war, begegnete er dem Hass nicht mit Hass.

Stattdessen lernte er die Arbeiter persönlich kennen. Er besuchte sie zu Hause, traf ihre Familien und sprach sie als Freunde an. Durch echte Wärme und Freundschaft erreichte er, was rohe Gewalt niemals geschafft hätte – eine friedliche Lösung.

Geschichten:

• Robert F. Black verwandelte wütende Streikende in kooperative Mitarbeiter, indem er ihren friedlichen Ansatz lobte und Baseball-Ausrüstung statt Drohungen bereitstellte.
• O.L. Straub sicherte sich eine niedrigere Miete und kostenlose Renovierung von einem notorisch schwierigen Vermieter durch enthusiastische Anerkennung statt durch Beschwerden.

Erkenntnisse:

• Freundlichkeit erzeugt Freundlichkeit, selbst in feindseligen Situationen.
• Gewalt erzeugt Widerstand; Nörgeln und Schimpfen führt nur dazu, dass andere noch mehr widersprechen.
• Menschen ändern ihre Meinung durch Wärme, nicht durch Logik.

Erkenntnisse:

• Beginnen Sie Gespräche mit aufrichtiger Anerkennung statt mit Wut.
• Worauf können Sie sich beide einigen? Erstellen Sie eine Liste und konzentrieren Sie sich auf Übereinstimmungen, bevor Sie zu den Differenzen übergehen.
• Hören Sie auf zu nörgeln und sich zu beschweren – ersetzen Sie Forderungen durch freundliche Bitten.
• Verwenden Sie sanfte Töne und eine positive Sprache statt harter Töne und negativer Formulierungen.
• Brechen Sie keine Brücken ab – bauen Sie sie stattdessen.

Grundsatz 5: Bringen Sie den anderen dazu, sofort „Ja, ja“ zu sagen

„Bringen Sie einen Schüler, einen Kunden, ein Kind, einen Ehemann oder eine Ehefrau dazu, am Anfang ‘Nein’ zu sagen, und es bedarf der Weisheit und Geduld von Engeln, um dieses sträubende Negativ in ein Positiv zu verwandeln.“

Welches Wort mögen Menschen am wenigsten? „Nein“ dürfte einer der Spitzenreiter sein. Professor Overstreet enthüllte eine tiefgreifende psychologische Wahrheit: Sobald jemand „Nein“ sagt, verlangt sein Stolz, dass er konsequent bei dieser Position bleibt. Tatsächlich zieht sich der gesamte Körper physisch zusammen, wenn man Nein sagt.

Sokrates hingegen beherrschte die Kunst, Zustimmung durch sanfte Fragen zu gewinnen, die konsequent „Ja“-Antworten hervorbrachten.

Geschichten:

• James Eberson verwandelte einen widerstrebenden Kunden in einen begeisterten Treuhandkontoinhaber, indem er invasive Fragen in vorteilhafte Vorschläge umformulierte, wie zum Beispiel: „Möchten Sie nicht, dass die Bank das Guthaben an Ihren nächsten Angehörigen überweist, der laut Gesetz dazu berechtigt ist?“
• Joseph Allison verwandelte eine dreizehnjährige erfolglose Verkaufsbemühung in einen 35.000-Dollar-Deal, indem er seinen Kunden durch leicht zustimmungsfähige Fakten führte.
• Eddie Snows Erfahrung zeigt, wie ein kluger Verkäufer ein „Nein“ zur Miete durch eine Reihe von zustimmungsfähigen Fragen in ein „Ja“ zum Kauf verwandelte.

Erkenntnisse:

• Ein „Nein“ erzeugt physischen und psychischen Widerstand.
• Jedes „Ja“ bringt eine Person näher zur Akzeptanz.
• Haben Sie Schwierigkeiten, zu diesem großen Ja zu kommen? Fangen Sie klein an, bevor Sie die große Frage stellen.
• Menschen neigen dazu, aus Stolz und um das Gesicht zu wahren, beim „Nein“ zu bleiben.
• Fragen funktionieren besser als Behauptungen, um Zustimmung zu gewinnen.

Erkenntnisse:

• Fangen Sie klein an – beginnen Sie mit Punkten unbestreitbarer Übereinstimmung, wie grundlegenden Fakten, die als Fragen formuliert sind.
• Bauen Sie Dynamik durch weitere kleine Zustimmungen auf.
• Vermeiden Sie es, den Leuten alles vorzukauen. Lassen Sie sie die gewünschten Schlussfolgerungen selbst ziehen.
• Formulieren Sie Vorschläge so, dass beide Parteien davon profitieren.

Meine Anmerkung: Wenn es Ihnen schwerfällt, die richtigen „Ja“-Fragen zu stellen, versuchen Sie, auch passende offene Fragen einzumischen. Hier ist eine großartige Liste, die hilfreich sein könnte: How to Ask Open-Ended Questions (& The 150 Best to Ask)

Grundsatz 6: Lassen Sie den anderen ausgiebig zu Wort kommen

„Die meisten Menschen, die versuchen, andere von ihrer Denkweise zu überzeugen, reden selbst zu viel. Lassen Sie die anderen ausreden. Sie wissen mehr über ihr Geschäft und ihre Probleme als Sie.“

G.B.R., ein Vertreter eines Automobilherstellers, entdeckte die Macht des Schweigens, als ihn eine Kehlkopfentzündung zwang, während der wichtigsten Verkaufspräsentation seiner Karriere zuzuhören.

Da er nur flüstern konnte, beobachtete er erstaunt, wie die Führungskräfte des Unternehmens sich selbst von seinem Produkt überzeugten, was zu einem Vertrag über 1,6 Millionen Dollar führte.

Geschichten:

• Barbara Wilson reparierte die Beziehung zu ihrer Tochter im Teenageralter, indem sie einfach „Warum?“ fragte und zum ersten Mal wirklich der Antwort zuhörte.
• Charles Cubellis gewann eine begehrte Stelle, indem er die Geschichte seines Interviewers recherchierte und ihn stolz von seinem Werdegang erzählen ließ.

Erkenntnisse:

• Menschen sprechen lieber über ihre Ansichten, als Ihre zu hören.
• Die meisten Probleme der Menschen lösen sich tatsächlich durch das Reden von selbst.
• Versuchen Sie, interessanter zu sein? Lassen Sie es. Erfolg kommt oft eher davon, interessiert zu sein, als interessant zu wirken.

Erkenntnisse:

• Ermutigen Sie andere, ihre Geschichten zu teilen! Das funktioniert bei Vorstellungsgesprächen, beim Schließen von Freundschaften und in Beziehungen gleichermaßen.
• Hören Sie geduldig zu und halten Sie sich mit eigenen Ideen zurück, bis der andere fertig ist.
• Stellen Sie gute Anschlussfragen, die zu tieferem Austausch anregen.
• Zeigen Sie Anerkennung für die Leistungen anderer.
• Widerstehen Sie dem Drang, die Geschichten anderer mit Ihren eigenen zu übertrumpfen.

Grundsatz 7: Lassen Sie den anderen glauben, die Idee stamme von ihm

„Haben Sie nicht viel mehr Vertrauen in Ideen, die Sie selbst entdecken, als in Ideen, die Ihnen auf einem silbernen Tablett serviert werden?“

Als ein entmutigtes Verkaufsteam Motivation brauchte, hielt Adolph Seltz ihnen keinen Vortrag.

Stattdessen fragte er sie, was sie von ihm erwarteten, schrieb ihre Ideen an eine Tafel und fragte dann, was er von ihnen erwarten könne. Das Ergebnis? Enthusiastische Zusagen und phänomenale Umsatzsteigerungen – alles nur, weil das Team das Gefühl hatte, die Lösung sei ihre eigene.

Geschichten:

• Eugene Wesson verwandelte 150 Misserfolge in beständigen Erfolg, indem er seinen Kunden bat, die Entwürfe zu leiten, anstatt seine eigenen Ideen durchzudrücken.
• Paul Davis ließ seine Frau und seine Tochter selbst den Reiz einer historischen Tour an der Ostküste entdecken, sodass es ihre Wahl war und nicht sein Vorschlag.
• Ein Hersteller gewann einen großen Krankenhausauftrag nicht durch Verkaufen, sondern indem er den Arzt bat, bei der Verbesserung der Ausrüstung zu helfen. Dadurch fühlte sich dieser eher als Partner denn als Kunde.

Erkenntnisse:

• Menschen glauben am tiefsten an ihre eigenen Ideen.
• Anstatt zu befehlen, versuchen Sie es mit Vorschlägen. Vorschläge sind oft wirkungsvoller als Befehle.
• Menschen besitzen gerne Dinge. Dieser Stolz erstreckt sich nicht nur auf Gegenstände, sondern auch auf Gedanken und Entscheidungen.

Erkenntnisse:

• Präsentieren Sie Ihre Ideen als Vorschläge, nicht als fertige Lösungen.
• Machen Sie Vorschläge, aber lassen Sie andere Ihre Entwürfe modifizieren und darauf aufbauen.
• Machen Sie es nicht zu „Ihrer“ Sache – geben Sie Anerkennung für Ideen großzügig weiter.
• Geben Sie anderen das Gefühl, Partner oder Mitwirkende im Prozess zu sein.
• Seien Sie eine gute Führungspersönlichkeit, indem Sie einen Schritt zurücktreten und anderen den Vortritt lassen.

Wie Colonel House bei Präsident Wilson entdeckte, sind die wirkungsvollsten Ideen diejenigen, von denen andere glauben, sie hätten sie selbst hervorgebracht.

Grundsatz 8: Versuchen Sie ehrlich, die Dinge vom Standpunkt des anderen aus zu sehen

„Denken Sie daran, dass andere Leute völlig unrecht haben können. Aber sie denken das nicht. Verurteilen Sie sie nicht. Jeder Narr kann das tun. Versuchen Sie, sie zu verstehen.“

Kenneth M. Goode beobachtete, dass wir alle zutiefst an unseren eigenen Angelegenheiten interessiert sind und uns nur mäßig um die der anderen kümmern. Doch der Erfolg in menschlichen Beziehungen hängt gänzlich davon ab, die Dinge aus der Sicht des anderen zu sehen.

Geschichten:

• Sam Douglas verwandelte die abendlichen Spannungen in seiner Ehe in gemeinsame Freude, indem er einfach versuchte zu verstehen, warum seine Frau so gerne in ihrem Garten arbeitete.
• Carnegie selbst lernte, dass das Verständnis für den Abenteuerdrang junger Jungen besser funktionierte als Drohungen, um Waldbrände zu verhindern.
• Elizabeth Novak verwandelte einen drohenden Inkassoanruf in einen flexiblen Zahlungsplan, indem sie sich in die täglichen Kämpfe des Sachbearbeiters hineinversetzte.

Erkenntnisse:

• Jeder hat Gründe für sein Handeln, auch wenn wir sie nicht sehen.
• Jemanden zu verurteilen und ihm mit autoritärem Ton Befehle zu erteilen, mag kurzfristig funktionieren, wird aber wahrscheinlich Groll hervorrufen und kann sogar nach hinten losgehen.
• Das Verhalten anderer mag aus Ihrer Perspektive keinen Sinn ergeben, aber aus ihrer Perspektive ergibt es Sinn.

Erkenntnisse:

• Fragen Sie sich: „Wie würde ich mich in ihrer Lage fühlen?“
• Halten Sie inne, bevor Sie reagieren, um die Motivationen zu verstehen.
• Urteilen Sie nicht. Seien Sie neugierig.

Wie Dean Donham von der Harvard Business School bemerkte: „Ich würde lieber zwei Stunden lang vor dem Büro einer Person auf dem Gehweg auf und ab gehen, bevor ich zu einem Interview hineingehe, als dieses Büro zu betreten, ohne eine vollkommen klare Vorstellung davon zu haben, was ich sagen werde und was diese Person – nach meinem Wissen über ihre Interessen und Motive – wahrscheinlich antworten wird.“

Grundsatz 9: Bringen Sie den Ideen und Wünschen anderer Mitgefühl entgegen

„Drei Viertel der Menschen, denen Sie jemals begegnen werden, hungern und dürsten nach Mitgefühl. Geben Sie es ihnen, und sie werden Sie lieben.“

Selbst wenn Sie jemandem vollkommen widersprechen oder es sich um eine toxische Person handelt, die sich häufig beschwert, empfiehlt Carnegie diesen Satz, um jede Situation zu entschärfen: „Ich verüble es Ihnen nicht im Geringsten, dass Sie so fühlen. Wenn ich Sie wäre, würde ich zweifellos genauso fühlen.“

Carnegie lernte diese Lektion, als eine Frau ihn wegen eines geografischen Fehlers bezüglich des Hauses von Louisa May Alcott angriff. Anstatt zurückzuschlagen, rief er sie mit echtem Mitgefühl für ihren Stolz auf ihre Heimatstadt an. Das Ergebnis? Sie wandelte sich von einer Feindin zu jemandem, der sein Freund sein wollte.

Geschichten:

• Tafts Umgang mit einer enttäuschten Mutter, die eine Anstellung für ihren Sohn suchte, zeigt, wie Mitgefühl selbst die emotionalsten Situationen entschärfen kann.
• Jay Mangum gewann acht Stunden Zeit für Reparaturen, indem er Mitgefühl für die Sorge eines Hotelmanagers um den Komfort der Gäste zeigte.

Erkenntnisse:

• Menschen sehnen sich nach Mitgefühl mehr als nach fast allem anderen – ein Kind fügt sich vielleicht sogar selbst einen blauen Fleck zu, um es zu erhalten.
• Das Verständnis für das Mitgefühl und das Selbstmitleid eines anderen verwandelt Feinde in Freunde.
• Wahrer Einfluss beginnt mit emotionalem Verständnis.

Erkenntnisse:

• Wenn jemand wütend ist, fragen Sie sich: „Warum?“ Suchen Sie nach dem emotionalen Bedürfnis hinter der Wut, anstatt nur auf die Worte oder Emotionen zu achten.
• Überlegen Sie, worunter andere leiden könnten oder wofür sie Mitgefühl suchen.
• Geben Sie den Menschen das, wonach sie hungern – wahres Verständnis.

Meine Anmerkung: Mitgefühl oder Empathie (sehen Sie den Unterschied hier) sind wichtige Eigenschaften für das Wachstum der emotionalen Intelligenz. Wollen Sie weitere Vorteile ernten? Lesen Sie weiter: How to Improve Emotional Intelligence in 5 Steps

Grundsatz 10: Appellieren Sie an die edleren Motive

„Ein Mensch hat gewöhnlich zwei Gründe für sein Handeln: einen, der gut klingt, und einen wirklichen.“ – J. Pierpont Morgan

Sogar Jesse James, der berüchtigte Gesetzlose, sah sich selbst als Helden, der Farmern half, ihre Höfe zu retten. Die Wahrheit ist, dass wir uns alle als gute, faire und ehrenhafte Menschen sehen wollen – selbst wenn das, was wir tun, als moralisch ungerecht oder schlichtweg grausam gilt.

Um Menschen zu ändern, appellieren Sie an ihre edleren Motive.

Geschichten:

• Hamilton Farrell hielt einen ausziehenden Mieter, indem er an dessen Selbstbild als „Mann seines Wortes“ appellierte, anstatt mit rechtlichen Schritten zu drohen.
• James L. Thomas trieb „uneinbringliche“ Schulden ein und gewann loyale Kunden, indem er auf das angeborene Verlangen der Menschen vertraute, fair und ehrlich zu sein.
• Lord Northcliffe hielt eine Zeitung davon ab, sein Foto zu veröffentlichen, nicht indem er es forderte, sondern indem er sagte: „Meine Mutter mag es nicht.“

Erkenntnisse:

• Jeder sieht sich gerne als fair und ehrenhaft.
• Das Vertrauen in die Integrität anderer erzeugt oft vertrauenswürdiges Verhalten.
• Die meisten Menschen wollen ihrem besten Selbstbild gerecht werden.

Erkenntnisse:

• Haben Sie eine dringende Bitte an jemanden? Formulieren Sie Bitten im Hinblick auf Ehre und Fairness.
• Vertrauen Sie auf die bessere Natur der Menschen, anstatt skeptisch zu sein.
• Konzentrieren Sie sich auf edle Absichten statt auf Verpflichtungen.

Grundsatz 11: Stellen Sie Ihre Ideen anschaulich dar

„Dies ist das Zeitalter der Dramatisierung. Es reicht nicht aus, eine Wahrheit bloß auszusprechen. Die Wahrheit muss lebendig, interessant und dramatisch gestaltet werden.“

Als das Philadelphia Evening Bulletin mit schädlichen Gerüchten konfrontiert war, es fehle an Nachrichteninhalten, leugneten sie dies nicht einfach – sie dramatisierten ihre Verteidigung, indem sie alle Nachrichten eines einzigen Tages als 307-seitiges Buch veröffentlichten.

Diese überbordende Demonstration brachte die Kritiker effektiver zum Schweigen, als es jedes Argument hätte tun können.

Geschichten:

• Jim Yeamans verkaufte moderne Registrierkassen, indem er dramatisch Pfennige auf den Boden warf, um zu zeigen, wie veraltete Maschinen Geld verloren.
• Mary Catherine Wolf sicherte sich ein dringendes Treffen mit ihrem vielbeschäftigten Chef durch einen kreativen Formbrief, der ihre Beharrlichkeit dramatisierte.
• James Boynton verwandelte einen gescheiterten statistischen Bericht in einen erfolgreichen Pitch, indem er 32 Konkurrenzprodukte auf den Schreibtisch seines Kunden schüttete.

Erkenntnisse:

• Visuelle oder dramatische Demonstrationen schlagen oft Worte allein.
• Menschen merken sich oft eher das, was sie sehen, als das, was sie hören.
• Showmanship kann gewöhnliche Ideen in fesselnde verwandeln.

Erkenntnisse:

• Wollen Sie ein überzeugenderes Argument vorbringen? Nutzen Sie eine der obigen Geschichten als Beispiel, um Ihre eigene visuelle Demonstration zu erstellen.
• Schaffen Sie physische Demonstrationen Ihrer Punkte oder nutzen Sie Showmanship, um Ideen zu verstärken.
• Verwenden Sie kreative Requisiten, um Ihre Botschaft zu illustrieren.

Grundsatz 12: Fordern Sie den anderen heraus

„Der Weg, Dinge zu erledigen, besteht darin, den Wettbewerb anzuregen. Ich meine das nicht auf eine schäbige, geldgierige Art, sondern im Sinne des Wunsches, sich zu übertreffen.“ – Charles Schwab

Als Schwab die Produktion eines Stahlwerks steigern wollte, hielt er keine Vorträge und drohte nicht. Er schrieb einfach eine „6“ mit Kreide auf den Boden – die Leistung der Tagschicht. Als die Nachtschicht diese Zahl sah, weckte ihr Wunsch, die Tagschicht zu schlagen, einen organischen Wettbewerb.

Diese einzige Zahl verwandelte letztendlich sein am wenigsten produktives Werk in sein bestes und bewies, dass der Wunsch, sich zu übertreffen, oft der stärkste Motivator von allen ist.

Geschichten:

• Lewis E. Lawes wurde ein legendärer Gefängnisdirektor, weil Gouverneur Al Smith wusste, wie er an dessen Wunsch appellieren konnte, sich als „groß“ genug für einen harten Job zu beweisen.
• Theodore Roosevelt überwand seine Ängste und blieb im Rennen um das Amt des Gouverneurs von New York, als Senator Platt seinen Mut herausforderte, was die amerikanische Geschichte veränderte.

Erkenntnisse:

• Menschen haben von Natur aus den Wunsch, sich zu übertreffen, und sind wettbewerbsorientiert.
• Natürlichen Wettbewerb zu schaffen, ist oft effektiver als Ergebnisse zu befehlen.
• Menschen wachsen oft an Erwartungen, besonders wenn diese Erwartungen selbst gesteckt sind.
• Bestreben schlägt oft Druck.

Erkenntnisse:

• Präsentieren Sie Aufgaben als Gelegenheiten, sich auszuzeichnen, statt als lästige Pflichten.
• Schaffen Sie einen freundschaftlichen Wettbewerb zwischen Mitarbeitern für maximale Leistung.
• Appellieren Sie an den natürlichen Wunsch der Menschen, sich zu beweisen.
• Machen Sie Erfolge sichtbar und messbar.

Wie Harvey Firestone entdeckte: „Es war das Spiel selbst“, das die Menschen motivierte, nicht nur die Bezahlung.

Teil 4: Seien Sie eine Führungspersönlichkeit – Wie Sie Menschen ändern, ohne sie zu beleidigen oder Widerstand zu wecken

Grundsatz 1: Beginnen Sie mit Lob und aufrichtiger Anerkennung

„Mit Lob zu beginnen ist wie der Zahnarzt, der seine Arbeit mit Novocain beginnt. Der Patient wird immer noch gebohrt, aber das Novocain lindert den Schmerz.“

Sogar „Silent Cal“ Coolidge wusste, dass er das Kleid seiner Sekretärin loben musste, bevor er vorschlug, sie solle ihre Zeichensetzung verbessern. Dieser zeitlose Ansatz – mit echter Anerkennung vor der Kritik zu beginnen – macht schwierige Botschaften leichter hörbar und akzeptabel.

Geschichten:

• Der zukünftige Präsident rettete den Enthusiasmus eines Unterstützers, während er dessen Rede ablehnte, indem er sie zuerst als „großartig“ lobte, bevor er einen anderen Ansatz vorschlug.
• Die berühmte Botschaft des Präsidenten an General Hooker begann mit der Anerkennung seiner Tapferkeit und Fähigkeiten, bevor ernsthafte Bedenken hinsichtlich seiner Führung angesprochen wurden.
• W.P. Gaw verwandelte eine Krise in einen Triumph, indem er echtes Interesse an der Familiengeschichte und der Fabrik eines Subunternehmers zeigte, bevor er überhaupt die verzögerte Lieferung erwähnte.

Erkenntnisse:

• Lob mildert den Widerstand gegen Kritik.
• Ein positiver Start macht Kritik konstruktiv statt feindselig.
• Anerkennung vor der Korrektur baut Vertrauen auf.

Erkenntnisse:

• Loben Sie zuerst (aber nur echtes Lob).
• Beginnen Sie damit, die Stärken einer Person oder eines Teams anzuerkennen, bevor Sie Schwächen ansprechen.

Grundsatz 2: Machen Sie andere nur indirekt auf ihre Fehler aufmerksam

„Schon das Ändern eines einzigen Wortes kann oft den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen, wenn es darum geht, Menschen zu ändern, ohne sie zu beleidigen oder Groll zu wecken.“

Was tun Sie, wenn Sie jemanden auf frischer Tat ertappen? Als Charles Schwab Mitarbeiter beim Rauchen unter einem „Rauchen verboten“-Schild erwischte, schimpfte er nicht. Stattdessen gab er jedem eine Zigarre und bat sie freundlich, diese draußen zu rauchen.

Geschichten:

• John Wanamaker korrigierte unaufmerksames Verkaufspersonal nicht durch Kritik, sondern indem er den vernachlässigten Kunden einfach selbst bediente.
• Marge Jacob brachte Arbeiter dazu, ihren Dreck wegzuräumen, indem sie sie für einen Garten lobte, den sie zuvor selbst heimlich gesäubert hatte. Das weckte in ihnen den Ehrgeiz, ihre gute Meinung aufrechtzuerhalten.

Erkenntnisse:

• Direkte Kritik erzeugt oft Defensivverhalten und Groll.
• Subtiles Korrigieren hilft den Menschen, ihre Würde zu bewahren.
• Durch Vorbild zu führen ist mächtiger als Befehle.

Erkenntnisse:

• Ersetzen Sie „aber“ durch „und“, wenn Sie Feedback geben.
• Lassen Sie Taten zeigen, was Worte nur predigen könnten.
• Schaffen Sie Gelegenheiten zur Selbstkorrektur. Vermeiden Sie direkte Kritik, wenn möglich.
• Lassen Sie Verbesserungen wie eine Wahl erscheinen, nicht wie eine Verpflichtung.

Grundsatz 3: Sprechen Sie über Ihre eigenen Fehler, bevor Sie den anderen kritisieren

„Es ist bei weitem nicht so schwierig, sich eine Aufzählung der eigenen Fehler anzuhören, wenn die kritisierende Person damit beginnt, demütig zuzugeben, dass auch sie weit davon entfernt ist, tadellos zu sein.“

Als Carnegie die Fehler seiner jungen Sekretärin korrigieren musste, dachte er zuerst über seine eigenen Fehler in ihrem Alter nach. Sein Akt der Demut verwandelte das, was eine harte Kritik hätte sein können, in gemeinsames Verständnis und Wachstum.

Geschichten:

• Der Ingenieur E.G. Dillistone verbesserte die Rechtschreibung seiner Sekretärin nicht, indem er auf ihre Fehler hinwies, sondern indem er von seinen eigenen Schwierigkeiten mit komplizierten Wörtern erzählte.
• Fürst von Bülow rettete sich vor dem Zorn des Kaisers, indem er seine eigene Unwissenheit in der Wissenschaft zugab, während er das Wissen des Monarchen lobte.
• Clarence Zerhusen hielt seinen Sohn nicht durch Vorträge vom Rauchen ab, sondern indem er ehrlich sein eigenes Bedauern darüber teilte, mit dieser schlechten Angewohnheit angefangen zu haben.

Erkenntnisse:

• Das Zugeben von Fehlern ist nützlich, da es die Verteidigungshaltung entwaffnet.
• Seien Sie verletzlich und teilen Sie Ihre Schwächen. Gemeinsame Schwächen schaffen Verbindung.
• Demut vor der Kritik öffnet den Geist.

Erkenntnisse:

• Beginnen Sie mit Ihren eigenen Fehlern, bevor Sie auf die eines anderen hinweisen.
• Scheuen Sie sich nicht, Lektionen aus persönlichen Fehlern zu teilen oder zuzugeben, dass Sie welche haben (selbst wenn Sie diese noch nicht korrigiert haben).
• Geben Sie anderen das Gefühl, auf derselben Seite zu stehen.

Grundsatz 4: Stellen Sie Fragen, anstatt direkte Befehle zu erteilen

„Owen D. Young sagte niemals: ‘Tun Sie dies oder das’ oder ‘Tun Sie dies oder das nicht’. Er sagte: ‘Sie könnten dies in Erwägung ziehen’ oder ‘Glauben Sie, dass das funktionieren würde?’“

Sicher, Sie „bitten“ um dasselbe – aber das Endergebnis von Befehlen gegenüber dem Stellen von Fragen kann drastisch unterschiedlich sein. Dieses Prinzip half Young, effektiv zu führen und gleichzeitig das Gefühl der Würde und Beteiligung seiner Mitarbeiter an Entscheidungen zu bewahren.

Geschichten:

• Ian Macdonald verwandelte eine unmögliche Deadline in einen Teamerfolg, indem er seine Arbeiter fragte, wie sie damit umgehen würden, anstatt Mehrarbeit zu fordern.
• Owen D. Young leitete seine Organisation drei Jahre lang, ohne jemals einen direkten Befehl zu erteilen; er nutzte stattdessen Vorschläge und Fragen.

Erkenntnisse:

• Fragen regen das Denken an; Befehle regen den Widerstand an.
• Menschen unterstützen das, was sie mitgestaltet haben.
• Vorschläge bewahren die Würde.

Erkenntnisse:

• Versuchen Sie, Ihre Befehle in Fragen umzuwandeln.
• Formulieren Sie Anweisungen als Möglichkeiten.
• Führen Sie durch Neugier statt durch Autorität – wie können Sie jemanden dazu bringen, sich beteiligen zu wollen, anstatt ihn dazu zu zwingen?

Grundsatz 5: Lassen Sie den anderen sein Gesicht wahren

„Ich habe kein Recht, etwas zu sagen oder zu tun, das einen Menschen in seinen eigenen Augen herabsetzt. Was zählt, ist nicht, was ich von ihm halte, sondern was er von sich selbst hält.“ – Antoine de Saint-Exupéry

Als General Electric Charles Steinmetz von der Abteilungsleitung entbinden musste, entließen oder degradierten sie ihn nicht – stattdessen ließen sie jemand anderen das Management übernehmen, schufen aber einen neuen Titel, der ihn ehrte. Indem sie ihn sein Gesicht wahren ließen, behielten sie sowohl seine Würde als auch seine Beiträge.

Geschichten:

• Marshall Granger graute es vor Gesprächen, in denen er jemanden entlassen musste. Stattdessen verwandelte er sie in bejahende Abschiede, indem er die Leistungen der Mitarbeiter hervorhob, bevor er sie gehen ließ.
• Ein Chef schützte die Würde seiner Mitarbeiterin, als sie einen großen Fehler zugab. Er verwandelte potenzielle Demütigung in Inspiration, indem er sie auf diese Weise unterstützte.

Erkenntnisse:

• Glauben Sie, Emotionen spielen keine Rolle? Stolz ist oft kostbarer als die Position.
• Öffentliche Demütigung schafft dauerhafte Feinde, die Jahre oder ein Leben lang bleiben können.
• Wie Sie mit Misserfolgen umgehen, prägt den zukünftigen Erfolg.

Erkenntnisse:

• Müssen Sie schlechte Nachrichten überbringen? Erkennen Sie zuerst deren Leistungen an – das kann Ihnen helfen, schwierige Gespräche in aufrichtige Abschiede zu verwandeln.
• Sind Sie auf einen Rückschlag gestoßen? Konzentrieren Sie sich auf das zukünftige Potenzial statt auf die Fehler.
• Schützen Sie den Stolz bei Korrekturen und lassen Sie Raum, um das Gesicht zu wahren.

Grundsatz 6: Loben Sie jeden noch so geringen Fortschritt. Seien Sie „herzlich in Ihrer Anerkennung und großzügig mit Ihrem Lob.“

„Genau wie eine Sonnenblume ihr Gesicht der Sonne zuwendet, reagieren Menschen auf Lob und verkümmern unter Kritik.“

Pete Barlow, der Tiertrainer, wusste, dass er seine Hunde bei der geringsten Verbesserung loben musste. Warum tun wir das nicht auch bei Menschen?

Es stellt sich heraus, dass das Loben von Fortschritten anstelle des Forderns von Perfektion bei Menschen sogar noch besser funktioniert als bei Tieren – doch wir vergessen oft, es anzuwenden!

Geschichten:

• Die ständige Ermutigung einer armen Mutter verwandelte einen entmutigten Jungen in Enrico Caruso, den größten Opernsänger der Welt.
• John Ringelspaugh durchbrach einen Kreislauf aus familiärem Geschrei, indem er aktiv nach Gelegenheiten suchte, die Fortschritte seiner Kinder zu loben.
• Keith Roper verwandelte einen strauchelnden Angestellten in einen loyalen Mitarbeiter, indem er gezielt dessen außergewöhnliche Arbeit lobte, anstatt seine Einstellung zu kritisieren.

Erkenntnisse:

• Gezieltes Lob schlägt allgemeine Schmeichelei.
• Kleine Verbesserungen führen zu großen Veränderungen.
• Lob motiviert mehr als Kritik.

Erkenntnisse:

• Wollen Sie jemanden loben? Bemerken und benennen Sie spezifische Verbesserungen. Vermeiden Sie allgemeine Schmeichelei, die unaufrichtig wirken kann.
• Loben Sie den Fortschritt, auch wenn Fehler gemacht werden – nicht nur die Perfektion.
• Seien Sie spezifisch bei dem, was Lob verdient.
• Ermutigen Sie zu Schritten nach vorn, wie klein sie auch sein mögen.

Meine Anmerkung: Haben Sie jemals das Gefühl gehabt, jemanden loben zu wollen, wussten aber nicht, was Sie sagen sollen? Hier ist ein großartiger Artikel, der detailliert beschreibt, wie man ein echtes Kompliment macht und es auch so meint: How to Deal With Fake Compliments (And Give Genuine Ones!)

Grundsatz 7: Schenken Sie dem anderen ein hohes Ansehen, dem er nacheifern kann

„Was tun Sie, wenn ein Mitarbeiter, der bisher gut war, anfängt, schlampige Arbeit abzuliefern? Sie können ihn entlassen, aber das löst eigentlich nichts.“

Henry Henke transformierte die Leistung eines strauchelnden Mechanikers nicht durch Drohungen oder Kritik, sondern indem er ihn an seinen Ruf für Exzellenz erinnerte. Indem er Bill seinen alten Ruf gab, dem er nacheifern konnte, inspirierte Henke ihn, zu seinen früheren hohen Standards zurückzukehren.

Geschichten:

• Eine einfache Bemerkung über „verborgene Schätze“ verwandelte eine belastete Tellerwäscherin in eine selbstbewusste, fürsorgliche Frau, die „zu einer Lady wurde“.
• Frau Hopkins verwandelte den schlimmsten Unruhestifter der Schule in einen Musterschüler, indem sie ihn am allerersten Schultag zum „geborenen Anführer“ erklärte.
• Dr. Fitzhughs Notiz, in der er die Arbeit seiner Reinigungskraft lobte und ihrem Urteil vertraute, führte zu außergewöhnlichen Ergebnissen ohne zusätzlichen Zeitaufwand.

Erkenntnisse:

• Menschen wachsen (oder fallen!), um unseren Erwartungen zu entsprechen.
• Geben Sie jemandem einen guten Ruf, und er wird diesen Standard halten.
• Vertrauen in die Fähigkeiten anderer inspiriert sie, diese Fähigkeiten zu entwickeln.
• Gute oder schlechte Etiketten werden zu selbsterfüllenden Prophezeiungen.

Erkenntnisse:

• Erinnern Sie Menschen ständig an ihre vergangenen Erfolge, egal wie oft sie gescheitert sind.
• Benennen Sie positive Eigenschaften, die Sie fördern möchten.
• Schaffen Sie bei Menschen einen guten Ruf, dem es sich lohnt, gerecht zu werden.

Grundsatz 8: Ermutigen Sie den anderen. Lassen Sie Fehler leicht korrigierbar erscheinen

„Sagen Sie Ihrem Kind, Ihrem Ehepartner oder Ihrem Mitarbeiter, dass er oder sie in einer bestimmten Sache dumm oder unfähig ist… und Sie haben fast jeden Anreiz zerstört, sich zu verbessern.“

Es gab zwei Tanzlehrer. Die erste sagte ihrem Schüler, er mache „alles falsch“ und müsse von vorne anfangen – er gab schließlich auf. Die zweite lobte seinen „natürlichen Rhythmus“ und spielte seine Fehler herunter – er hielt durch und verbesserte sich.

Die gute Nachricht ist, dass Sie Ermutigung einsetzen können, egal ob jemand hochqualifiziert ist oder nicht.

Geschichten:

• Clarence Jones verwandelte seinen Sohn, der ein „langsamer Lerner“ war, in einen Musterschüler, indem er Mathe in erreichbare Schritte unterteilte und jeden kleinen Sieg feierte.
• Ely Culbertson wurde erst zu einem weltberühmten Bridge-Experten, nachdem seine Frau ihn davon überzeugt hatte, dass er ein natürliches Talent für das Spiel besaß.
• Ein vierzigjähriger Mann verbesserte sein Tanzen erst, als sein Lehrer sich auf seine Stärken statt auf seine Schwächen konzentrierte.

Erkenntnisse:

• Fortschritt gedeiht durch Ermutigung.
• Kleine Siege bauen Selbstvertrauen auf.
• Das Herunterbrechen von Herausforderungen macht sie bewältigbar.
• Glaube an die Fähigkeit inspiriert zur Verbesserung.
• Die Betonung der Schwierigkeit lähmt die Anstrengung.
• Hoffnung motiviert mehr als Kritik.
• Jeder reagiert auf den Glauben an sein Potenzial.

Erkenntnisse:

• Unterteilen Sie große Aufgaben in kleinere Schritte.
• Wollen Sie, dass jemand Erfolg hat? Feiern Sie schrittweise Fortschritte.
• Ermutigen Sie andere darin, dass sie natürliche Fähigkeiten besitzen. Vermeiden Sie Entmutigung.

Grundsatz 9: Sorgen Sie dafür, dass der andere gerne tut, was Sie vorschlagen

„Sorgen Sie immer dafür, dass der andere gerne tut, was Sie vorschlagen.“

Als Colonel House William Jennings Bryan mitteilen musste, dass dieser nicht der Friedensbotschafter für Europa sein würde, überbrachte er nicht einfach die schlechte Nachricht – er gab Bryan das Gefühl, zu wichtig für diese Rolle zu sein. Selbst enttäuschende Nachrichten können so übermittelt werden, dass sich die Menschen wertgeschätzt fühlen!

Geschichten:

• Woodrow Wilson lud McAdoo in sein Kabinett ein, indem er andeutete, McAdoo würde ihm einen Gefallen tun, wenn er annähme.
• Gunter Schmidt verwandelte eine nachlässige Mitarbeiterin in eine verantwortungsbewusste Kraft, indem er ihr einen Titel und Autorität über die Aufgabe gab, die sie zuvor gemieden hatte.
• Dale Ferrier verwandelte die verhasste lästige Pflicht seines Sohnes in eine fesselnde Herausforderung, indem er ein Belohnungssystem schuf, das den Jungen eifrig und gründlich machte.

Erkenntnisse:

• Menschen wollen sich in ihren Rollen wichtig fühlen – nicht nur wie ein weiterer Angestellter oder Fremder.
• Autorität und Titel verändern Einstellungen.
• Wie Sie eine Bitte formulieren, zählt mehr als die Bitte selbst.
• Verantwortung erzeugt Rechenschaftspflicht.
• Selbst unerwünschte Aufgaben können mit der richtigen Präsentation attraktiv werden.

Erkenntnisse:

• Zeigen Sie auf, wie Aufgaben dem Ausführenden nützen. Klare Vorteile sind essenziell für die Motivation.
• Schaffen Sie bedeutungsvolle Titel und Rollen – nutzen Sie Kreativität, um Dinge wichtiger oder spezieller klingen zu lassen, statt generisch oder langweilig.
• Überlegen Sie, was jeden Einzelnen motiviert – Menschen reagieren unterschiedlich, wenn sie persönlich investiert sind.

Jetzt wissen Sie, wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst!

Dale Carnegies Buch bleibt eines der einflussreichsten Werke über menschliche Beziehungen und persönliche Entwicklung. Obwohl es 1936 geschrieben wurde, gedeihen seine Prinzipien weiterhin sowohl im persönlichen als auch im beruflichen Umfeld!

Merken Sie sich diese Erkenntnisse:

• Gehen Sie vorsichtig mit Kritik um – beginnen Sie mit Lob, vermeiden Sie direkte Konfrontation und lassen Sie andere ihr Gesicht wahren.
• Hören Sie mehr zu, als Sie selbst reden. Menschen kümmern sich am meisten um ihre eigenen Interessen und Perspektiven.
• Bauen Sie echte Verbindungen auf, indem Sie sich Namen merken, Interesse zeigen und aufrichtige Anerkennung anbieten.
• Lassen Sie andere die Urheberschaft an Ideen spüren. Führen Sie durch Fragen statt durch Befehle.
• Fragen Sie sich: „Was würde sie dazu bringen, dies tun zu wollen?“, bevor Sie Bitten äußern.
• Nutzen Sie Ermutigung und Anerkennung, um andere zu motivieren, anstatt Kritik zu üben.
• Beginnen Sie mit Übereinstimmung und führen Sie Menschen durch Fragen schrittweise zu Ihrer Perspektive.

Wollen Sie diese Prinzipien in die Tat umsetzen? Schauen Sie sich unseren Artikel an: The 7 Most Charismatic Cues to Use While Listening